易　菲

在2008年最后一個周末，萬事達(dá)國際組織下屬機構(gòu)——美國“消費脈動”發(fā)布的報告顯示：一年一度的圣誕節(jié)消費高潮沒有到來。在剛剛過去的圣誕節(jié)，美國食品、服裝、奢侈品等銷售額同比大幅下降，降幅達(dá)到30多個百分點。美國市場在2008年最后一個假日消費季的潰敗意味著拯救歐美消費信心的努力化為泡影。當(dāng)訂單成為奢侈品，眾多本土制造企業(yè)不得不向黃金歲月告別時，記者在位于長三角的紹興縣卻看到了一家頗為“另類”的服裝加工出口企業(yè)——浙江朗莎爾維迪制衣有限公司的與眾不同。

“盲目挺進(jìn)一個市場如果操之過急，只能適得其反?！?/p>

作為一名創(chuàng)業(yè)者，顧潔萍的母親肖國英已在紹興紡織產(chǎn)業(yè)的歷史上留下了成功的一筆。但富二代出身的顧潔萍卻有著與上一輩企業(yè)家風(fēng)格迥異的辦事風(fēng)格。作為一名工商管理專業(yè)的碩士生，在其頗具簡約現(xiàn)代設(shè)計風(fēng)格的辦公室內(nèi)，掛在墻上的液晶電視中實時播放著CNN的新聞，這已成為她第一時間獲知世界新聞的一種習(xí)慣。

當(dāng)眾多承接歐美訂單的服裝企業(yè)成為本輪華爾街風(fēng)暴中較早被殃及的“池魚”時，在顧潔萍操控下的朗莎爾維迪公司的輸出份額中，美國市場依然占到了80%?！拔覀冮L久以來一直主做美國市場，由于當(dāng)前美國消費信心的疲軟，公司在訂單方面確實受到一些影響。但當(dāng)很多人把美國市場當(dāng)作訂單毒藥時，歐洲、拉美國家的貨幣貶值會讓中國的加工企業(yè)面對更大的風(fēng)險。”顧潔萍認(rèn)真地向記者闡述著她的市場選擇。

對于成熟的國外服裝品牌而言，提前6至8個月下單已成為定律，但由于市場不確定因素的增多，越來越多的國際大牌將下單時間改為提前3至4個月。據(jù)顧潔萍介紹，目前其公司的訂單也僅排到了今年4月。對于這種空前的壓力，顧潔萍表示，國際品牌的舉動確實顯示出歐美銷售市場的進(jìn)一步謹(jǐn)慎觀望，但對于曾經(jīng)歷過多次挑戰(zhàn)的公司而言，目前中高層已通過縮減相關(guān)產(chǎn)品成本等手段令產(chǎn)品價格更具市場競爭力。“困難面前，2009年我們依舊充滿了信心?！?/p>

國外市場的受挫，令眾多加工品牌把目光重新投向國內(nèi)市場，由外至內(nèi)的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，在2008年年末被人們提及的次數(shù)很高。當(dāng)問及朗莎爾維迪是否會進(jìn)軍國內(nèi)市場時，顧潔萍卻給出了否定的答案?！皩τ谝粋€市場的了解并非朝夕之事，對于十幾年一直外銷的企業(yè)而言，龐大的國內(nèi)市場，企業(yè)的設(shè)計、營銷團(tuán)隊能否順利地轉(zhuǎn)型也需要充足的時間來進(jìn)行調(diào)整。操之過急，只能適得其反。”

“如果需要給企業(yè)下一個定義，我們應(yīng)當(dāng)處于OEM與ODM的中間地帶?！?/p>

“在沃爾瑪2008的銷售中，有兩種類型的商品依舊暢銷：一是便宜貨，二是有個性的產(chǎn)品。作為沃爾瑪?shù)娜蛑付ü?yīng)商，我們在價格上并不具備相對的優(yōu)勢，因此只能在產(chǎn)品的設(shè)計研發(fā)上另辟蹊徑?！鳖櫇嵠枷蛴浾哧U述著企業(yè)的生存空間。

在朗莎爾維迪的客戶名單中，以快速時尚聞名的ZARA、H&M名列其中。當(dāng)被問及與他們合作心得時，顧潔萍表示，與提前半年下單的企業(yè)相比，學(xué)會適應(yīng)ZARA、H&M這種“短平快”操作模式，對于中國加工企業(yè)而言本身就是一種自我提升的過程。

通過30年的發(fā)展與錘煉，越來越多的企業(yè)已經(jīng)不甘只做OEM而是向著ODM、OBM的方向挺進(jìn)?！叭绻仨氁o朗莎爾維迪下一個定義，我們應(yīng)當(dāng)處于OEM與ODM的中間地帶?！鳖櫇嵠加兄约好鞔_的方向。“盡管企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)擁有了強大的設(shè)計團(tuán)隊與自主研發(fā)能力，但是畢竟中國的設(shè)計師對于歐美市場并非百分之百地了解。為此，我們采納了與國外品牌設(shè)計師團(tuán)隊共同研發(fā)的模式。國外的設(shè)計師每年來華幾次，通過共同的討論，公司的設(shè)計師團(tuán)隊便可以在大設(shè)計方向確定后，獨立開發(fā)出一個品牌兩季的產(chǎn)品。隨著企業(yè)的發(fā)展，我們也在美國注冊了自己的品牌，并在美國百貨業(yè)巨頭——梅西百貨公司得以銷售。盡管美國的銷售團(tuán)隊不斷壯大，但這都是企業(yè)一種前期發(fā)展的摸索?！?/p>

在歐美金融危機導(dǎo)致信譽危機的今天，如何擺放“雞蛋”來降低風(fēng)險成為很多老總潛心考慮的問題。“我們今年沒有開發(fā)新的客戶，對于客戶選擇的慎之又慎成為企業(yè)得以良性發(fā)展的重要前提?！鳖櫇嵠既缡钦f。在朗莎爾維迪的合作者中，具有十幾年合作關(guān)系的客戶不在少數(shù)。前期選擇的謹(jǐn)慎，成就了雙方多年來的相互信任。

“我們不僅是開發(fā)商、物業(yè)的管理者，更應(yīng)當(dāng)是一個商業(yè)品牌的打造者。”

在2007年宏觀調(diào)控及外貿(mào)出口形勢日趨嚴(yán)峻的大背景下，朗莎爾維迪公司投資6億元傾力打造了柯橋步行街的錦麟天地購物中心。與中國輕紡城這樣的傳統(tǒng)專業(yè)市場不同，錦麟天地定位于“一站式購物”與全方位的休閑體驗。Shopping mall這種在一線城市逐步升溫的“摩爾熱”，已于2008年招商完畢，并將在年中開張營業(yè)。

“在這個MALL中，店鋪的規(guī)劃、品牌檔次的選擇、知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)都應(yīng)當(dāng)?shù)靡越y(tǒng)一的管理與規(guī)劃。我們不僅是開發(fā)商、物業(yè)的管理者，更應(yīng)當(dāng)是一個商業(yè)品牌的打造者?！北M管摩爾的形式能否被柯橋的市場所接受還有待考驗，但是顧潔萍的“摩爾”夢卻讓人感受到紹興商業(yè)模式發(fā)展的一種新方式。

從當(dāng)初的襪業(yè)生產(chǎn)蛻變成為面料集群地的服裝企業(yè)，從一般性染整生產(chǎn)到主攻功能性面料研發(fā)，從炙手可熱的簡單商業(yè)地產(chǎn)升級為對話終端的Shopping mall，肖國英、顧潔萍母女身上體現(xiàn)的總是快人一步的“另類理念”。正是通過這些“另類思維”，讓人們看到了紹興縣企業(yè)明天的發(fā)展路徑。