張 艷 蔡 玲

摘要：國(guó)際工程投標(biāo)中的報(bào)價(jià)技巧是指在國(guó)際工程投標(biāo)中為達(dá)到中標(biāo)目的所采用的策略或技能。在現(xiàn)實(shí)的國(guó)際工程投標(biāo)中，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用報(bào)價(jià)技巧，對(duì)于施工單位能否中標(biāo)并取得合理的利潤(rùn)，具有重要的影響。

關(guān)鍵詞：國(guó)際工程投標(biāo)；報(bào)價(jià)技巧

國(guó)際工程承包市場(chǎng)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)，一方面有許多有經(jīng)驗(yàn)的、發(fā)達(dá)國(guó)家的大公司；另一方面有大批發(fā)展中國(guó)家的公司投入這個(gè)市場(chǎng)。另外，許多國(guó)家的地方保護(hù)壁壘加厚。在這種激烈競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)下，除了組織一個(gè)強(qiáng)有力的投標(biāo)班子，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作之外，對(duì)于如何進(jìn)行投標(biāo)、投標(biāo)中應(yīng)注意哪些事項(xiàng)、投標(biāo)的技巧和輔助中標(biāo)手段等問(wèn)題都應(yīng)該進(jìn)行認(rèn)真的分析和研究。

一、工程項(xiàng)目投標(biāo)中應(yīng)該注意的一系列重要問(wèn)題

1企業(yè)的基本條件。在絕大多數(shù)情況下，一個(gè)企業(yè)不能投“虧本標(biāo)”，因?yàn)橐粋€(gè)公司如果拿到較多的“虧本標(biāo)”項(xiàng)目，意味著企業(yè)將承受巨大的甚至可能導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。

2業(yè)主的條件和心理分析。首先要了解業(yè)主的資金來(lái)源，因?yàn)橘Y金牽扯到支付條件。對(duì)于業(yè)主資金來(lái)源可靠、支付條件好的項(xiàng)目可投低標(biāo)。

還要進(jìn)行業(yè)主心理分析，了解業(yè)主的主要著眼點(diǎn)?？傊獙?duì)業(yè)主情況進(jìn)行全面細(xì)致的調(diào)查分析。

3質(zhì)問(wèn)問(wèn)題時(shí)的策略。在投標(biāo)有效期內(nèi)，投標(biāo)人要業(yè)主澄清問(wèn)題時(shí)要注意質(zhì)問(wèn)的策略和技巧，注意禮貌，不要讓業(yè)主為難，也不要讓對(duì)手摸底。

4采用工程報(bào)價(jià)宏觀審核指標(biāo)的方法進(jìn)行分析判斷。投標(biāo)價(jià)編好后，是否合理，有無(wú)可能中標(biāo)，要根據(jù)本公司的經(jīng)驗(yàn)，或聘請(qǐng)專家，采用某一兩種宏觀審核方法來(lái)校核。如果發(fā)現(xiàn)相差較遠(yuǎn)，則需重新全面檢查，看是否有漏投或重投的部分，并及時(shí)糾正。

5編制工程進(jìn)度表時(shí)的注意事項(xiàng)。投標(biāo)文件的工程進(jìn)度表，實(shí)質(zhì)上是向業(yè)主明確竣工時(shí)間。在安排進(jìn)度表時(shí)要特別注意的是以下幾點(diǎn)：(1)工程準(zhǔn)備工作；(2)要有一個(gè)合理的作業(yè)順序；(3)要估計(jì)到收尾工作的復(fù)雜性；(4)工期中應(yīng)包括竣工驗(yàn)收時(shí)間。

6注意工程量表及其前言中的說(shuō)明。投標(biāo)時(shí)，對(duì)招標(biāo)文件工程量表和工程量表前言中各項(xiàng)目的含義要弄清楚，以避免在工程開(kāi)始后每月結(jié)賬時(shí)遇到麻煩，特別在國(guó)外承包工程時(shí)，更要注意工程量表中各項(xiàng)目的外文含義，如有含糊不清處，應(yīng)盡早找業(yè)主澄清。

7投標(biāo)書(shū)的編制。編制投標(biāo)書(shū)是投標(biāo)工作的主要內(nèi)容。投標(biāo)書(shū)的主要內(nèi)容是工程預(yù)算標(biāo)價(jià)和施工組織設(shè)計(jì)。

編制預(yù)算要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：

(1)采用的定額要正確，業(yè)主沒(méi)指定的，一般采用同行業(yè)國(guó)家最新定額。

(2)各項(xiàng)預(yù)算單價(jià)要考慮施工期間價(jià)格浮動(dòng)因素。

(3)工程量以業(yè)主給定的工程量清單為準(zhǔn)，即使發(fā)現(xiàn)有明顯的錯(cuò)誤，未經(jīng)業(yè)主書(shū)面批準(zhǔn)不得自行調(diào)整。

(4)其他項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)備費(fèi)、監(jiān)理費(fèi)、暫定金等要按招標(biāo)文件要求列計(jì)。

(5)預(yù)算編制完成后要經(jīng)他人復(fù)核審查，切不可有誤。

(6)還要注意工程預(yù)算與施工組織設(shè)計(jì)相統(tǒng)一。

8分包商的選擇。選擇分包商，可在投標(biāo)過(guò)程中或中標(biāo)之后。中標(biāo)以后選擇分包商有時(shí)要經(jīng)監(jiān)理工程師同意。

二、投標(biāo)的技巧

投標(biāo)的技巧指在投標(biāo)報(bào)價(jià)中采用的手法，即使業(yè)主可以接受，而中標(biāo)又能獲得更多的利潤(rùn)。

1研究招標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)。投標(biāo)時(shí)，既要考慮自己公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要分析招標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)，按照工程的類別，施工條件等考慮報(bào)價(jià)策略。

2不平衡報(bào)價(jià)法。不平衡報(bào)價(jià)法一定要建立在對(duì)工程量仔細(xì)核對(duì)分析的基礎(chǔ)上，特別是對(duì)于單價(jià)報(bào)得太低的子項(xiàng)目。不平衡報(bào)價(jià)一定要控制在合理的幅度內(nèi)(一般可在10％左右)，以免引起業(yè)主反對(duì)。

3計(jì)日工的報(bào)價(jià)。要分析業(yè)主在開(kāi)工后可能使用的計(jì)時(shí)工數(shù)量確定報(bào)價(jià)方針。

4多方案報(bào)價(jià)法。對(duì)于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí)，則要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按此方法處理。

5增加備選方案。投標(biāo)人可組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，按照價(jià)值工程的理念，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促使自己額方案中標(biāo)。但要注意的是對(duì)原招標(biāo)方案一定也要報(bào)價(jià)，以供業(yè)主比較，否則將招致投標(biāo)作廢。

6突然降價(jià)法。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情報(bào)信息分析判斷，再做最后決策。

7先虧后盈法。應(yīng)用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的施工方案也先進(jìn)可行，同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)公司情況的宣傳，否則即使報(bào)價(jià)再低，業(yè)主也不一定選定。

8聯(lián)合保標(biāo)法。也就是圍標(biāo)。在國(guó)際上這種做法很常見(jiàn)，但是一旦被業(yè)主發(fā)現(xiàn)，則有可能被取消投標(biāo)資格。

投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)上是各個(gè)投標(biāo)人之間實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)、信譽(yù)以及投標(biāo)策略和技巧的競(jìng)爭(zhēng)，它不僅是一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，而且受到資金、商務(wù)、工程技術(shù)等多方面因素的影響，是一項(xiàng)復(fù)雜的綜合經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。因此投標(biāo)各階段的準(zhǔn)備工作是十分重要的。