路長(zhǎng)全

世界上絕大多數(shù)同行業(yè)產(chǎn)品的本質(zhì)功能和核心價(jià)值都是相同的。那些成功的品牌之所以成功，在于他們能夠把相同的產(chǎn)品賣出不同來(lái)！

美國(guó)通用前CEO杰克·韋爾奇小時(shí)候有點(diǎn)結(jié)巴。到快餐店買牛排時(shí)，他一緊張就會(huì)將“牛排”這個(gè)詞多重復(fù)一遍。服務(wù)生就誤以為他多要一份牛排，就端兩份給他。結(jié)果搞得他很自卑。

有一次韋爾奇淚流滿面地跟母親說(shuō)：“我怎么這么笨呢？我連話都說(shuō)不清楚，長(zhǎng)大還能做什么事情？”讀者想想，如果是中國(guó)的母親會(huì)怎么回答？

曾經(jīng)有一位親戚領(lǐng)著孩子來(lái)我家玩。孩子坐在沙發(fā)上問(wèn)我：“叔叔，我是不是很笨啊？怎么每次都考不過(guò)某某同學(xué)？”我正在思考這個(gè)問(wèn)題該怎么回答時(shí)，這位母親卻快人快語(yǔ)：“你可不就是笨啊！要不怎么老考不過(guò)別人？”

孩子的眼淚唰地流了下來(lái)。這樣答案對(duì)孩子有什么好處呢？

韋爾奇的母親卻給出了不一樣的答案。她停下手頭的活，認(rèn)真地對(duì)韋爾奇說(shuō)：“這不是說(shuō)明你笨，恰恰說(shuō)明你聰明??！”韋爾奇困惑地看著母親。母親接著說(shuō)：“你想一想，有多少孩子能夠像你這樣，在如此短的時(shí)間內(nèi)把一個(gè)詞重復(fù)兩遍呢？只有你能做到了。”

“那我怎么說(shuō)話還那么別扭呢？”

母親耐心解釋道：“因?yàn)槟氵@個(gè)小家伙太聰明了，聰明的嘴巴說(shuō)話速度太快了，和大腦沒(méi)有保持同步。你現(xiàn)在要做的事情就是管理你這張聰明的嘴，放慢它說(shuō)話的速度，讓嘴巴和大腦保持同步就可以了?！?/p>

韋爾奇用了半年的時(shí)間達(dá)到了“嘴巴和大腦同步”這個(gè)目標(biāo)。后來(lái)他經(jīng)過(guò)不斷的努力，成長(zhǎng)為世界上最偉大的CEO。

這就是角度的力量，有什么樣角度就能創(chuàng)造什么樣的奇跡！

在市場(chǎng)營(yíng)銷中，角度就是闡述產(chǎn)品的側(cè)重點(diǎn)。

營(yíng)銷理論往往告訴我們，企業(yè)應(yīng)該生產(chǎn)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。然而，絕大多數(shù)情況下，對(duì)于中國(guó)的企業(yè)家和營(yíng)銷人員而言，這僅僅是奢望。我們往往別無(wú)選擇，改變不了企業(yè)的產(chǎn)品，但又不得不去銷售企業(yè)能夠生產(chǎn)出的產(chǎn)品。

不少企業(yè)老總跟我講：“我做不出來(lái)跟別人完全不同的產(chǎn)品，做不大，你說(shuō)怎么辦？”

我說(shuō)：“如果你能夠做出和別人完全不同的產(chǎn)品，產(chǎn)品放在大街上就有人搶了，還要什么營(yíng)銷？”

營(yíng)銷的本質(zhì)功能就在于將同樣的產(chǎn)品賣出不同來(lái)！世界上絕大多數(shù)同行業(yè)產(chǎn)品的本質(zhì)功能和核心價(jià)值都是相同的。那些成功的品牌之所以成功，在于他們能夠把相同的產(chǎn)品賣出不同來(lái)！

如何將產(chǎn)品賣出不同來(lái)？

這就是角度！改變看產(chǎn)品的角度就可以將同樣的產(chǎn)品賣出不同。改變不了產(chǎn)品就改變闡述產(chǎn)品的角度。

角度的三大力量

營(yíng)銷的角度就是競(jìng)爭(zhēng)突破的方向。突破的方向不同，我們要付出的代價(jià)是不同的。最佳的角度能夠斬破市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重重荊棘，擊穿消費(fèi)者心靈表面的厚厚冰層，讓消費(fèi)者產(chǎn)生信賴與忠誠(chéng)。

最佳的角度有利于規(guī)避阻力

角度選擇得好，才能確定適當(dāng)?shù)穆窂?，最大限度地?guī)避前進(jìn)道路上的困難。面對(duì)同樣的機(jī)會(huì)，切入的角度不同，所遇到的困難一定是不同。面對(duì)同樣的競(jìng)爭(zhēng)，切入的角度不同，所遇到的阻力也是不同。

最佳的角度有利于實(shí)現(xiàn)聚焦

在競(jìng)爭(zhēng)中最容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是，將有限的資源分散在無(wú)限的目標(biāo)上，想獲得更多人的認(rèn)同，但他們都很少能取得成效。最佳的角度能夠?qū)⒁磺羞\(yùn)作的指向聚焦到相對(duì)單純的目標(biāo)上來(lái)；能夠?qū)⒂邢薜馁Y源聚焦到產(chǎn)品的差異化上，從而獲得目標(biāo)人群的清晰記憶。

最佳的角度有利于基業(yè)長(zhǎng)青。

創(chuàng)辦一個(gè)企業(yè)并不難，難的是將一個(gè)企業(yè)做得持久。能使企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青的方法必須是最簡(jiǎn)單的、最省力的，因?yàn)橹挥凶詈?jiǎn)單的才容易操作，只有最省力才容易堅(jiān)持。而最佳的角度恰恰提供了基業(yè)長(zhǎng)青所必需的要素：最省力、最可行、最高效。

角度競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)建技巧

能否找到恰當(dāng)?shù)慕嵌纫詫?shí)現(xiàn)產(chǎn)品的品牌價(jià)值，幾乎決定了產(chǎn)品的命運(yùn)。

這個(gè)世界沒(méi)有全方位的產(chǎn)品，任何一個(gè)產(chǎn)品在消費(fèi)者心中都是片面的。所以要想獲得消費(fèi)者對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的快速認(rèn)知，就必須找到一個(gè)和消費(fèi)者內(nèi)心相契合的角度。

恰當(dāng)?shù)慕嵌戎辽僖獫M足三個(gè)條件：一是目標(biāo)消費(fèi)者真正渴求和需要的；二是能和競(jìng)爭(zhēng)者有效區(qū)分的；三是企業(yè)資源能夠傳播的。恰當(dāng)?shù)慕嵌饶軌蚱鸬揭皇B的作用：提升產(chǎn)品的價(jià)值；實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者心靈的共鳴；劃定自己的領(lǐng)地。

角度之一：產(chǎn)品的原材料

強(qiáng)調(diào)材料品質(zhì)總是能帶來(lái)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任。因?yàn)槌ＷR(shí)告訴我們?cè)牧系钠焚|(zhì)直接影響最終產(chǎn)品的品質(zhì)。

中國(guó)宛西中藥廠通過(guò)一句“藥材好藥才好”的訴求，使得宛西這個(gè)原本默默無(wú)聞的企業(yè)在中國(guó)中藥界聲名鵲起！以“仲景”牌六味地黃丸為代表的系列中藥產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者認(rèn)知，成長(zhǎng)為中國(guó)著名的中藥品牌！

原材料角度的策略可以延伸到原料的產(chǎn)地上，因?yàn)楹玫脑牧贤鲎杂谝恍┆?dú)特的產(chǎn)地。比如，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為，好的醋應(yīng)來(lái)自山西、鎮(zhèn)江這些傳統(tǒng)產(chǎn)醋地區(qū)；好的阿膠應(yīng)該出自山東東阿縣。同樣，好的葡萄酒應(yīng)產(chǎn)自法國(guó)，好的皮革應(yīng)出自意大利。

角度之二：產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程

當(dāng)消費(fèi)者了解到生產(chǎn)過(guò)程中被傾注了認(rèn)真、責(zé)任和愛(ài)的時(shí)候，在消費(fèi)者的心中，這個(gè)產(chǎn)品就具有了內(nèi)在的溫度。

蘭蔻瑰寶香水是這樣制作成功的：當(dāng)五月的玫瑰花盛開時(shí)，必須在36小時(shí)內(nèi)采摘下來(lái)，而且絕對(duì)不能讓花有一點(diǎn)點(diǎn)破損，這個(gè)過(guò)程只能由美麗的采花女郎來(lái)做。采下來(lái)的玫瑰必須用一種特殊的液化氣體，在特殊的容器里，配以一定的壓力來(lái)洗。4個(gè)小時(shí)后玫瑰花變成了深紅色的蠟狀物，在酒精的作用下，蠟被濾除，酒精則用真空的方法蒸發(fā)掉，留下的便是玫瑰香精。再用玫瑰香精配以水和酒精，還有近百種其他成分，經(jīng)過(guò)調(diào)香師神奇的鼻子才能配成一瓶香水。

這樣的液體你還會(huì)嫌它貴嗎？精湛的生產(chǎn)過(guò)程凸顯了品牌的價(jià)值性和稀有性，這幾乎是那些成功品牌尤其是奢侈品牌必備的品牌角度。

角度之三：產(chǎn)品的功效

一個(gè)產(chǎn)品的功效往往是綜合的，但凸顯出其中某一功效，并與消費(fèi)者心中的某一種潛在需求進(jìn)行有效對(duì)接，就能讓消費(fèi)者有“這個(gè)產(chǎn)品是為我所造”的感覺(jué)。

比如，近年來(lái)新崛起的“王老吉”凸顯的是“清火”；最近的水溶C100的火爆則主要?dú)w功于凸顯“補(bǔ)充維生素C”。從功效差異角度來(lái)塑造品牌的典范，無(wú)疑首推寶潔公司。它幾乎用這個(gè)策略在中國(guó)把日化行業(yè)的市場(chǎng)一網(wǎng)打盡。比如：它用去頭屑的功效差異塑造了海飛絲，用營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)的功效差異塑造了潘婷，用柔順的功效差異塑造了飄柔。

角度之四：品牌的歷史

歷史意味著經(jīng)歷過(guò)歲月的滄桑，代表著品質(zhì)的積淀，能夠給人信賴感與自豪感。

路易·威登總是訴求其創(chuàng)始于1854年，它一直不停地說(shuō)它一流的品質(zhì)源自于100多年輝煌歷史；而芝柏在渲染它的極致工藝時(shí)，也一直不停地嘮叨它是一個(gè)擁有200年工藝的老廠，是世界上碩果僅存的歷史制表廠之一，讓你感受到每一枚芝柏表都是傳統(tǒng)制表工藝的藝術(shù)結(jié)晶，早已超越了時(shí)間的界限。

角度之五：品牌的身份地位

成功的內(nèi)在必須通過(guò)非凡的外在表現(xiàn)出來(lái)。只有具有身份地位象征的產(chǎn)品和品牌，才能滿足成功者表達(dá)自己非凡的地位和成就的欲望。

派克筆渲染“架在手指間的貴族氣”，麥克阿瑟將軍就只用派克筆來(lái)簽日本人的投降書，因?yàn)槭褂门煽斯P意味著成功、榮耀和顯赫的成就。當(dāng)一瓶酒取名為“21響皇家禮炮”的時(shí)候，這瓶普通的酒已經(jīng)和世界頂級(jí)的成功對(duì)接了，其價(jià)格也應(yīng)該是世界頂級(jí)的價(jià)格。

角度之六：固化夢(mèng)想

人類有各種各樣的夢(mèng)想，比如男人渴望具有動(dòng)物般的野性，渴望征服，夢(mèng)想速度。但現(xiàn)實(shí)世界卻不能讓那些夢(mèng)想被充分宣泄出來(lái)。那么就在產(chǎn)品上賦予這些夢(mèng)想吧！

幾乎所有的男人都想成為英雄。但現(xiàn)實(shí)世界中又不太容易成為英雄，那怎么辦呢？哈雷這款承載著英雄夢(mèng)想的摩托車來(lái)了！帶著英雄特有的冷峻而神圣的表情，它自由而迅捷。哈雷將機(jī)器和人性融為一體，讓駕駛者體驗(yàn)征服的快感，使他們傲視宇宙，從而使駕馭者對(duì)它產(chǎn)生宗教般的虔誠(chéng)和初戀般的激情。

除了上述六大角度外，我們可以從人類未來(lái)的命運(yùn)這一角度來(lái)構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)力。人類關(guān)注與自己未來(lái)命運(yùn)息息相關(guān)的事情，比如環(huán)保、和平、能源、宇宙等。所以將品牌與這些事情對(duì)接，強(qiáng)調(diào)企業(yè)或產(chǎn)品的責(zé)任和使命，將贏得消費(fèi)者的認(rèn)同。比如“殼牌”訴求“清潔能源”；“杜邦”強(qiáng)調(diào)“科技創(chuàng)新”。

我們還可以從價(jià)值觀角度來(lái)構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)力。同樣一件事，對(duì)一個(gè)群體是對(duì)的，但對(duì)另一群體可能就是錯(cuò)的。價(jià)值觀相同或相近的人容易聚到一起，將某一價(jià)值觀和產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)接，就使產(chǎn)品具備了被相同或相近價(jià)值觀的消費(fèi)者接受的通道。

拒絕平行線

生物學(xué)原理告訴我們：沒(méi)有兩個(gè)物種靠同一方式生存！

營(yíng)銷世界中并不存在成功的平行線。大多數(shù)情況下，成功的品牌和不成功的產(chǎn)品，在本質(zhì)上沒(méi)有不可逾越的優(yōu)劣之分。而兩者的本質(zhì)差異是：品牌產(chǎn)品從某一獨(dú)特的角度出發(fā)，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的“與眾不同”，從而引起消費(fèi)者關(guān)注和信任。

我們可以來(lái)看看幾款世界頂級(jí)轎車的品牌是通過(guò)什么角度來(lái)闡述的：

轎車的功能是什么？是代步。但沒(méi)有一家轎車品牌會(huì)說(shuō)：“我這個(gè)牌子的轎車好，能夠把你從北京拉到上海?！?/p>

寶馬有一句廣告語(yǔ)：“聽，風(fēng)聲！”它賣的就是“駕駛的樂(lè)趣”，就是開上寶馬就具有暢快淋漓的速度。開拖拉機(jī)也有風(fēng)聲啊！可是這句話被寶馬說(shuō)出來(lái)了，就顯得寶馬不一樣，它就代表了世界上頂級(jí)速度的轎車。

寶馬“駕駛的樂(lè)趣”賣的是前座。前座被賣掉了，那奔馳賣哪兒？奔馳只能賣后座。奔馳說(shuō)我這個(gè)車是賣給有錢有勢(shì)的成功者坐的，舒適、豪華、有面子，于是奔馳就代表世界頂級(jí)舒適的轎車。

前座被賣掉了，后座也被賣掉了，那沃爾沃賣哪兒？沃爾沃總不能買后備箱吧！如果賣后備箱，那不就賣成貨車了！

沃爾沃發(fā)現(xiàn)：成功者特別惜命，于是就告訴他們這輛車不怕撞。沃爾沃賣的就是安全。由于沃爾沃總是傳播安全、安全，搞得消費(fèi)者逐漸形成這樣認(rèn)知：好像安全的轎車只有沃爾沃。于是那些成功者為了安全就購(gòu)買沃爾沃！

然而，當(dāng)沃爾沃訴求“安全”的特色差異時(shí)，消費(fèi)者會(huì)理所當(dāng)然地相信，安全的轎車一定是沃爾沃很多技術(shù)優(yōu)勢(shì)累加而成的，其各方面都是最優(yōu)越的，當(dāng)然也包括了“速度”和“面子”。于是“安全”就等于最優(yōu)。

同樣，當(dāng)寶馬、奔馳分別訴求“速度”、“尊貴”的特色差異時(shí)，消費(fèi)者也會(huì)理所當(dāng)然認(rèn)為：“速度”、“尊貴”就等于最好。

他們都以恰當(dāng)?shù)慕嵌葘?shí)現(xiàn)了與消費(fèi)者內(nèi)心的對(duì)接，這些角度凸顯了產(chǎn)品的“與眾不同”，但又殊途同歸地在消費(fèi)者心目中鑄就了最佳印象，并散發(fā)出攝人心魄的光芒。

編 輯曹一方

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