宋長(zhǎng)榮　高艷萍　李國(guó)清

近年來(lái)，隨著中越兩國(guó)貿(mào)易額的不斷增長(zhǎng)，中資企業(yè)在越南的工程承包業(yè)務(wù)也迅速發(fā)展。中國(guó)企業(yè)如能立足越南工程承包市場(chǎng)，可以進(jìn)一步輻射東盟，開(kāi)拓更廣闊的市場(chǎng)空間，從而走向世界。而中越兩國(guó)山水相連，傳統(tǒng)友誼深厚，兩國(guó)和兩國(guó)人民有很多相似之處，為發(fā)展業(yè)務(wù)提供了有利條件。

濟(jì)鋼集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“濟(jì)鋼”）作為山東省屬特大型國(guó)有鋼鐵企業(yè)和國(guó)際工程承包商，于2005年底-2008年初，就承建越南鋼鐵廠項(xiàng)目進(jìn)行了2年多的前期工作，積累了經(jīng)驗(yàn)，也遇到一些問(wèn)題，現(xiàn)予以說(shuō)明分析。

一、有關(guān)背景

聚亨企業(yè)集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“聚亨”）為臺(tái)資企業(yè)，在臺(tái)灣、泰國(guó)和中國(guó)大陸分別建廠。在長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)交往中，聚亨和濟(jì)鋼建立了穩(wěn)固的合作關(guān)系。2005年，聚亨公司與越南廣義省容橘（或譯為榮國(guó)）經(jīng)濟(jì)區(qū)管理局達(dá)成協(xié)議，在該區(qū)建設(shè)鋼鐵廠，一期年產(chǎn)200萬(wàn)噸鋼，二期達(dá)到500萬(wàn)噸鋼的規(guī)模，并在廣義省容橘經(jīng)濟(jì)區(qū)沿海灘選定廠址。應(yīng)聚亨公司邀請(qǐng)，濟(jì)鋼以工程總承包的方式承建該項(xiàng)目。后雙方雖然談及合資合作問(wèn)題，但兩年來(lái)，濟(jì)鋼開(kāi)展的主要工作是工程承包和建設(shè)，這也是本文討論的重點(diǎn)。

根據(jù)聚亨公司的要求和濟(jì)鋼的規(guī)劃設(shè)計(jì)，越南鋼鐵廠一期項(xiàng)目建設(shè)一條完整的鐵前、煉鋼生產(chǎn)線，主要包括：原料場(chǎng)、2?20m2燒結(jié)機(jī)、3?50m3高爐、3?0噸轉(zhuǎn)爐、3臺(tái)小方坯連鑄機(jī)。項(xiàng)目建成投產(chǎn)后，企業(yè)年產(chǎn)鐵186萬(wàn)噸，鋼坯200萬(wàn)噸。項(xiàng)目建設(shè)估算總投資為33.93億元人民幣，折合4.19億美元。其中建筑工程8.95億元，安裝工程3.25億元，設(shè)備購(gòu)置費(fèi)13.52億元，工程建設(shè)其他費(fèi)用3.49億元，預(yù)備費(fèi)1.75億元，建設(shè)期貸款利息1.02億元，生產(chǎn)鋪底流動(dòng)資金1.95億元，估算中未考慮土地使用費(fèi)。工程建設(shè)期預(yù)計(jì)2年。

在兩年多的時(shí)間，濟(jì)鋼圍繞該項(xiàng)目做了大量工作:充分了解我國(guó)對(duì)外工程承包的優(yōu)惠政策，以及越南的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、風(fēng)土人情、人力資源供應(yīng)情況，特別是其相關(guān)政策、技術(shù)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)、投資環(huán)境、建設(shè)條件、配套設(shè)施、各種稅費(fèi)；借鑒本企業(yè)1700熱連軋工程總包合同的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)和菲迪克(FIDIC)合同條款下項(xiàng)目管理模式起草合同，以經(jīng)得住市場(chǎng)考驗(yàn)；走訪政策銀行、商業(yè)銀行、有關(guān)企業(yè)、外經(jīng)貿(mào)廳、海關(guān)、商檢，對(duì)籌資及對(duì)外承包工程項(xiàng)下設(shè)備、材料、施工器械的出入境手續(xù)及稅費(fèi)政策進(jìn)行詳細(xì)了解；邀請(qǐng)?zhí)旖虼髮W(xué)專家和上級(jí)主管部門領(lǐng)導(dǎo)來(lái)企業(yè)講解相關(guān)知識(shí)和注意事項(xiàng)；參與項(xiàng)目的可研論證、工程設(shè)計(jì)、招投標(biāo)、建安預(yù)案、工地勘探、測(cè)量；制定最佳物流方案；擬定越南項(xiàng)目管理流程、外派人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)、招聘越南語(yǔ)翻譯人員。

由于濟(jì)鋼從商務(wù)、技術(shù)諸方面積極開(kāi)展工作，有效規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)，推進(jìn)了項(xiàng)目進(jìn)展。

二、前期運(yùn)作

濟(jì)鋼集團(tuán)公司及時(shí)成立了項(xiàng)目部，由集團(tuán)公司一名副總經(jīng)理?yè)?dān)任項(xiàng)目經(jīng)理。按照便于管理、便于指揮、服從工作的原則，項(xiàng)目部人員根據(jù)需要,在越南或國(guó)內(nèi)辦公，做到人員到位、工作到位、措施到位，使得合同起草、工程設(shè)計(jì)、海運(yùn)、報(bào)檢通關(guān)、體制機(jī)制建設(shè)、人員組織、排定工期、招標(biāo)、建安準(zhǔn)備、廉政建設(shè)等各項(xiàng)工作順利開(kāi)展。項(xiàng)目前期運(yùn)作的主要經(jīng)驗(yàn)是：

1、做好前期的調(diào)研，為項(xiàng)目推進(jìn)奠定基礎(chǔ)

即加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)企業(yè)、港口、物流公司的溝通，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)越南市場(chǎng)的調(diào)查了解。

國(guó)內(nèi)調(diào)研對(duì)象分為四種:一是青鋼、日鋼等鋼鐵業(yè)主企業(yè)，這些企業(yè)在工程項(xiàng)目總成本控制方面成績(jī)突出；二是中國(guó)重機(jī)、中鐵十四局等工程承包企業(yè)，它們業(yè)績(jī)突出，有豐富的工程承包和建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，值得借鑒；三是國(guó)內(nèi)設(shè)備和原材物料供應(yīng)企業(yè)，特別是國(guó)內(nèi)冶金設(shè)備生產(chǎn)商和位于廣西的鋼鐵、水泥、木材等生產(chǎn)企業(yè)，了解鋼廠建設(shè)所需設(shè)備和原材物料的價(jià)格和供應(yīng)情況；四是港口和外運(yùn)公司，如青島港、日照港、上海港、廣西防城、北海等港口及有關(guān)外運(yùn)公司，為高效率、低成本跨境物流做準(zhǔn)備。通過(guò)調(diào)研，學(xué)習(xí)了先進(jìn)的項(xiàng)目管理和成本、風(fēng)險(xiǎn)控制經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)了與設(shè)備、技術(shù)供應(yīng)商的溝通，密切了與物流企業(yè)的聯(lián)系，為越南項(xiàng)目的順利開(kāi)展積累了數(shù)據(jù)。

另一方面，濟(jì)鋼越南鋼鐵廠項(xiàng)目部組織由工程設(shè)計(jì)、工程管理、法律、冶建、國(guó)際商務(wù)人員組成的綜合考察團(tuán)赴越南兩次考察，并根據(jù)工作需要安排專門人員赴越南數(shù)次，調(diào)查了解情況?？疾靾F(tuán)全面考察了正在籌建的越南鋼鐵廠建設(shè)工地、周邊環(huán)境、政府政策、進(jìn)度情況，拜訪政府部門，走訪廠礦企業(yè)，調(diào)查原材物料市場(chǎng)，了解民風(fēng)、民俗，獲得了許多第一手資料，收集了大量重要信息，結(jié)交了朋友，加深了對(duì)越南建設(shè)環(huán)境和建設(shè)條件的了解。越南大型工程建設(shè)安裝企業(yè)LILAMA公司、中建總公司越南代表處、越鋼總公司和太原鋼鐵公司也提供了很多有益信息和經(jīng)驗(yàn)。項(xiàng)目部還派員赴泰國(guó)詳細(xì)了解了業(yè)主聚亨企業(yè)集團(tuán)（泰國(guó)）大眾有限公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況。

2、爭(zhēng)取兩國(guó)當(dāng)?shù)卣闹С?，為?xiàng)目推進(jìn)創(chuàng)造有利條件

濟(jì)鋼越南鋼鐵廠項(xiàng)目得到了上級(jí)主管部門的支持和幫助。省領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了批示，外經(jīng)貿(mào)廳領(lǐng)導(dǎo)多次過(guò)問(wèn)，中國(guó)駐越南大使館經(jīng)商處也提出了有價(jià)值的建議。

項(xiàng)目也得到了越南廣義省、容橘經(jīng)濟(jì)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的高度重視和支持。項(xiàng)目部人員在越南考察期間與廣義省省委書(shū)記、省長(zhǎng)、容橘經(jīng)濟(jì)區(qū)管理局局長(zhǎng)等有關(guān)政府官員進(jìn)行了深入溝通和交流，先后舉行了多次專題會(huì)議，就雙方關(guān)心的問(wèn)題深入交換意見(jiàn)。通過(guò)協(xié)商，雙方?jīng)Q定建立定期溝通協(xié)商機(jī)制，共同列出工作進(jìn)度表，明確雙方責(zé)任，共同推進(jìn)項(xiàng)目建設(shè)。前期每月召開(kāi)兩次項(xiàng)目協(xié)調(diào)會(huì)議，以后隨著項(xiàng)目進(jìn)展，根據(jù)實(shí)際工作需要及時(shí)調(diào)整協(xié)調(diào)會(huì)議的頻次。為保證設(shè)備和原材物料順利通關(guān)，還專程拜訪了廣義省海關(guān)，深入交換了意見(jiàn)。廣義省海關(guān)表示特事特辦，為鋼鐵廠項(xiàng)目的進(jìn)口工作提供一切可能的便利。

在越南期間，我工作人員主動(dòng)與粵籍工作人員和當(dāng)?shù)厝罕姼愫藐P(guān)系，樹(shù)立形象，也為推動(dòng)工作創(chuàng)造了條件。

3、深入了解項(xiàng)目建設(shè)條件，降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)

項(xiàng)目部通過(guò)各種渠道，全面了解越南的工程建設(shè)條件。除施工力量、鋼鐵廠周邊環(huán)境及水、電、風(fēng)、氣等的供應(yīng)情況外，項(xiàng)目部對(duì)許多具體問(wèn)題進(jìn)行了落實(shí)。關(guān)于工程材料如黃沙、石子、石灰、磚瓦、水泥、耐火材料、鋼材、電纜、閥門等和施工工具的生產(chǎn)和供應(yīng)能力，項(xiàng)目部都進(jìn)行了詳細(xì)了解，制定了相應(yīng)的保障措施。如水泥供應(yīng)，越南小型水泥廠不少，但標(biāo)號(hào)、質(zhì)量、價(jià)格以及供應(yīng)保障都與國(guó)內(nèi)水泥廠家無(wú)法相比。雖然有“幸福”和“雄獅”牌兩種水泥，但品種單一，與冶金建設(shè)要求相距甚遠(yuǎn)，另外水泥價(jià)格高，運(yùn)輸困難。因此項(xiàng)目部決定水泥供應(yīng)國(guó)內(nèi)為主，把本地供應(yīng)做為輔助渠道。關(guān)于建筑鋼材，由于越南鋼鐵生產(chǎn)技術(shù)設(shè)備落后，鋼材價(jià)格較高，且物流成本高，項(xiàng)目部決定依托國(guó)內(nèi)鋼材市場(chǎng)組織供應(yīng)，首選中國(guó)西南地區(qū)。關(guān)于施工工具，越南目前建筑施工技術(shù)、裝備水平還比較落后，冶金建設(shè)使用的模板、周轉(zhuǎn)料具等基本沒(méi)有，必須在做施工設(shè)計(jì)時(shí)考慮解決。越南的通用工程設(shè)備和施工機(jī)械能夠滿足供應(yīng)，而冶金專用施工機(jī)械應(yīng)考慮國(guó)內(nèi)組織為主。

三、項(xiàng)目的啟示

越南鋼鐵廠項(xiàng)目因?yàn)榻◤S配套設(shè)施、資金來(lái)源等原因沒(méi)有能夠繼續(xù)下去。但由于濟(jì)鋼越南鋼鐵廠項(xiàng)目部做了周密的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案，工作到位，基本未造成損失。相反，積累了經(jīng)驗(yàn)，鍛煉了隊(duì)伍，也為今后開(kāi)拓越南工程承包市場(chǎng)提供了有益啟示。

1 、東道國(guó)的政治、社會(huì)環(huán)境，是承接海外項(xiàng)目的重要前提

承接海外項(xiàng)目，風(fēng)險(xiǎn)因素很多，其中東道國(guó)的社會(huì)環(huán)境狀況必須考慮。越南政治穩(wěn)定，民風(fēng)淳樸，當(dāng)?shù)刂伟草^好，一般不會(huì)出現(xiàn)工地鬧事等事件。雖然一般情況下越南工人是不準(zhǔn)隨便安排加班的，但也不象有的國(guó)家那樣絕對(duì)嚴(yán)格。如某國(guó)，當(dāng)工人將吊件懸在半空中時(shí)，如下班時(shí)間到，則法律允許工人停止作業(yè)。越南勞動(dòng)力總體比較文明，法律意識(shí)較強(qiáng)，工作中加大工作量或延長(zhǎng)時(shí)間，要求增加相應(yīng)工資補(bǔ)貼。

越南政府官員整體素質(zhì)較高，對(duì)中國(guó)有感情。我們所接觸的一些官員中有不少在中國(guó)、前蘇聯(lián)等留過(guò)學(xué)。廣義省領(lǐng)導(dǎo)在招待濟(jì)鋼越南項(xiàng)目部人員時(shí)，就曾用清晰的漢語(yǔ)唱起在五六十年代流傳的“山連山，水連水，胡志明，毛澤東”歌曲，讓人感動(dòng)。當(dāng)然，一些地方也存在官員貪污、索賄現(xiàn)象。

2、東道國(guó)優(yōu)惠的經(jīng)濟(jì)政策，是承接海外項(xiàng)目的著力點(diǎn)

承接海外項(xiàng)目，必須用好用足東道國(guó)優(yōu)惠的經(jīng)濟(jì)政策。為了富國(guó)強(qiáng)民，越南政府采取了一系列措施來(lái)發(fā)展經(jīng)濟(jì)。興辦經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)便是其中重要舉措。越南鋼鐵廠項(xiàng)目所在地容橘經(jīng)濟(jì)區(qū)，作為越南中部地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力和開(kāi)放型經(jīng)濟(jì)區(qū)，越南政府授予其最優(yōu)惠的投資激勵(lì)政策，包括土地、稅收、銀行、海關(guān)、進(jìn)出口等。容橘經(jīng)濟(jì)區(qū)管理局直屬于越南總理管轄，被完全授權(quán)通過(guò)“一站式服務(wù)”和直接的方式來(lái)管理投資和開(kāi)發(fā)。經(jīng)濟(jì)區(qū)對(duì)外資企業(yè)提供的優(yōu)惠政策涉及公司所得稅、個(gè)人高收入所得稅、土地租賃、進(jìn)出口程序、關(guān)稅、增值稅和特別消費(fèi)稅。并且，在越南居住的外國(guó)人和外國(guó)投資者有權(quán)購(gòu)買房產(chǎn)和租地建房。目前，越南對(duì)一些固定資產(chǎn)投資免征進(jìn)口關(guān)稅。對(duì)于需要從中國(guó)出口大量設(shè)備、材料和原料的項(xiàng)目，一方面選擇最佳物流方案，另一方面可充分利用越南對(duì)外資企業(yè)的相關(guān)免稅政策，擴(kuò)大中國(guó)國(guó)產(chǎn)商品的出口，取得好效益。越南不允許外籍勞工大量入境工作，但中國(guó)企業(yè)與越南施工隊(duì)伍在越南當(dāng)?shù)爻闪⒑腺Y或合作企業(yè)后，對(duì)施工人員比例的限制可以避免。項(xiàng)目部對(duì)越南的優(yōu)惠經(jīng)濟(jì)政策是滿意的。

3、東道國(guó)的自然條件，是承接海外項(xiàng)目不可回避的因素

承接海外項(xiàng)目，必須認(rèn)識(shí)東道國(guó)的自然條件，否則會(huì)造成極大的被動(dòng)。

越南的季節(jié)分為雨季和旱季，雨季會(huì)對(duì)一些工程的施工造成影響。氣溫高、濕度大的氣候不利于高強(qiáng)度體力工作，再加上越南人比較習(xí)慣于松散的工作，同樣的工程在越南的施工時(shí)間有可能相應(yīng)延長(zhǎng)。

項(xiàng)目部通過(guò)對(duì)越南當(dāng)?shù)匾苯鹪鲜袌?chǎng)的考察，認(rèn)為越南鐵礦資源比較貧乏，基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)落后，運(yùn)輸不便。越南雖然有足夠的煤炭，但焦炭須全部進(jìn)口。因而項(xiàng)目即便順利完工，在生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)上也會(huì)有很大困難，這對(duì)業(yè)主和承包商存在較大風(fēng)險(xiǎn)。工廠所在容橘經(jīng)濟(jì)區(qū)雖具有深水海港設(shè)施，但要么為石油專用碼頭，要么缺少礦石裝卸設(shè)施，為實(shí)現(xiàn)該項(xiàng)目的低成本運(yùn)行必須設(shè)計(jì)建造原料碼頭，不僅大大增加了項(xiàng)目成本，也會(huì)對(duì)工期造成較大負(fù)面影響。在資金來(lái)源無(wú)法保障、項(xiàng)目本身存在一定風(fēng)險(xiǎn)的情況下，很難保證承包商獲得較完美的業(yè)績(jī)。

4、選擇好項(xiàng)目，是承接海外項(xiàng)目成功的關(guān)鍵

搞好海外工程承包，必須選擇一個(gè)好的項(xiàng)目，否則，寧可不干。項(xiàng)目選得好，切入適當(dāng)，可充分利用好中越兩國(guó)政府的優(yōu)惠政策。業(yè)績(jī)突出的中國(guó)工程承包商在越南承接的項(xiàng)目大多是中國(guó)政府的援助項(xiàng)目、兩國(guó)政府間的合作項(xiàng)目或越南政府規(guī)劃的重大項(xiàng)目，工程付款比較有保障，如船舶建設(shè)、水泥廠、水電站等。這些項(xiàng)目容易獲得政府的信用保險(xiǎn)、賣方信貸或賣方信貸，政府支持力度大，風(fēng)險(xiǎn)小。 項(xiàng)目選擇不當(dāng)，則可能造成難以挽回的經(jīng)濟(jì)損失、甚至負(fù)面的政治影響。

5、高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)，是開(kāi)拓海外市場(chǎng)的主力軍

如果擁有高水平復(fù)合型人才，可促進(jìn)海外工程市場(chǎng)的開(kāi)拓。越南的工程技術(shù)和管理人員中，有相當(dāng)一部分能夠使用英語(yǔ)，部分人員能夠使用漢語(yǔ)或俄語(yǔ)。濟(jì)鋼在開(kāi)展越南工程項(xiàng)目時(shí)，就曾為招聘既懂業(yè)務(wù)又通曉越南語(yǔ)的人才做了大量工作。

高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)掌握東道國(guó)的稅收政策、法律法規(guī)，頭腦清醒，富有進(jìn)取創(chuàng)新精神；能不斷加強(qiáng)對(duì)工程承包問(wèn)題的研究，制定系統(tǒng)措施，善于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；樂(lè)于吸收其它企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，有豐富的施工和管理經(jīng)驗(yàn)，決策科學(xué)，執(zhí)行有力；有較高的綜合素質(zhì)，以一當(dāng)十，精干高效。

四、結(jié)語(yǔ)

濟(jì)鋼的對(duì)外經(jīng)貿(mào)業(yè)務(wù)通過(guò)多年的發(fā)展，尤其是近幾年的發(fā)展，已經(jīng)具備了相當(dāng)?shù)囊?guī)模，培育了自己獨(dú)有的核心能力，但海外工程承包業(yè)務(wù)卻僅僅是個(gè)開(kāi)始。濟(jì)鋼越南鋼鐵廠項(xiàng)目的前期運(yùn)作，為今后的國(guó)際工程承包業(yè)務(wù)開(kāi)了個(gè)好頭。它告訴我們要利用東道國(guó)政府的優(yōu)惠政策，有效規(guī)避政治風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)；要根據(jù)工程所在地的法律法規(guī)、自然環(huán)境、資源狀況、投資環(huán)境、社會(huì)習(xí)俗、人力供給、配套設(shè)施制定合理的工程進(jìn)度計(jì)劃，減少盲目性；要入鄉(xiāng)隨俗，與當(dāng)?shù)卣蜕鐓^(qū)搞好關(guān)系，為項(xiàng)目的順利進(jìn)展創(chuàng)造好的外部條件。盡管現(xiàn)在越南出現(xiàn)了通貨膨脹等問(wèn)題，但如果我們擁有高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)，抓住機(jī)遇，強(qiáng)化措施，將海外工程承包業(yè)務(wù)放在應(yīng)有的高度，放眼世界，與時(shí)俱進(jìn)，實(shí)行正確的策略和具體業(yè)務(wù)的優(yōu)化創(chuàng)新，就一定能夠開(kāi)拓海外工程承包工作的新局面。

參考書(shū)目：

[1]工程咨詢協(xié)會(huì)編譯.設(shè)計(jì)采購(gòu)施工(EPC)/交鑰匙工程合同條件[M].北京:機(jī)械工業(yè)出版社，2002.

[2]王伶俐、盧長(zhǎng)明等.國(guó)際商務(wù)理論與實(shí)務(wù)[M].北京:中國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易出版社，2003.

[3]海關(guān)進(jìn)出口稅則編委會(huì). 中華人民共和國(guó)海關(guān)進(jìn)出口稅則[M].北京:經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)出版社，2008.