重慶市“多利來”百貨店的老板張先平是一位小本生意人,他對做生意有自己獨到的見解,他這些竅門雖然沒有高深的理論做支撐,可在實際中卻非常實用。

電視里面找“先機(jī)”。張老板盡管每天非常忙,可是每到晚上他總會抽出一點時間看電視或閱讀報刊。不過,他看電視或閱讀報刊與一般人不一樣。一般人看電視、讀報刊注意的是政治新聞、故事情節(jié),而張老板卻把注意力集中在電視節(jié)目或報刊欄目中的新穎服飾和日用品等內(nèi)容上,從中“嗅出”新的財富路。例如在電視里看到有新穎美觀且估計能夠暢銷的商品,他馬上就會想辦法尋找到貨源,或者畫出樣本再找專業(yè)人士設(shè)計圖紙組織加工。他說,這樣做可以搶在別的商家前面,而且推出的新商品很容易獲得高利潤。

尋找貨源要像偵探。張老板說:開店是件不容易的事,尋找到質(zhì)優(yōu)價廉的暢銷商品是經(jīng)營成功的關(guān)鍵,因為只有好商品才能吸引顧客,提高商店的聲譽(yù),獲得高利潤。正因為如此,商家之間或同行之間對于供貨渠道是非常保密的,正所謂“寧讓三成利,不講一個道(進(jìn)貨渠道)”。

張老板尋找好的貨源渠道有兩招:一招是理清貨源渠道的方向。他說:不同商品的進(jìn)貨渠道是不一樣的。比如,服裝進(jìn)貨渠道應(yīng)該到有名的、大型的服裝批發(fā)市場去尋找,像南方的廣州白馬服裝批發(fā)市場、東莞虎門服裝批發(fā)市場,北方的北京京溫服裝市場、沈陽五愛市場服裝城,這些市場的服裝種類齊全,廠家銷售點多,能從中找到較為理想的貨源。另一招是可運用一些偵查的方法打聽貨源渠道信息。例如,采取“尾隨跟蹤他人”的辦法跟蹤其他商場的送貨或提貨員,通過其行蹤找出貨源渠道;也可以采取“角色廣泛聯(lián)絡(luò)”法(以顧客的身份)通過工商電話號碼本、產(chǎn)品名錄、工商登記部門等提供的資料,繞過中間商與廠家直接聯(lián)絡(luò),找出合適的貨源渠道。另外,在不違反商業(yè)道德的前提下,還可以請調(diào)查公司提供貨源渠道的有關(guān)“情報”。

到同行店里“學(xué)經(jīng)驗”。了解市場,熟悉行情,就要懂得同行的市場運作情況,知己知彼才能取勝,這是張老板又一絕招。張老板經(jīng)常雇信息員去了解同行的商品價格,據(jù)此確定自己的價格競爭策略。張老板自己也經(jīng)常逛別的百貨店,以顧客的身份去打探“虛實”,看到同行有好的新商品面市,他就想辦法尋找貨源?？吹酵型瞥鲆恍┬聽I銷方法,他就借鑒過來,結(jié)合自己商場的實際情況創(chuàng)新使用。

有些商品允許還價。對于一般日用品應(yīng)以物美價廉取信于顧客,在標(biāo)價時不留伸縮余地,當(dāng)然也不會給顧客讓價了。而對于一些奢侈品或高檔商品,他借鑒古玩行“打眼”、“揀漏”的生意原理,把價格定得高一些,留給顧客討價還價的余地。他說,這樣做,可以讓顧客在討價還價中得到實惠和滿足感,從而增加商店的經(jīng)營魅力。 (重慶 王貞虎)