杜宗鍇

“三品王”是有故事的，有故事的事業(yè)用不著添油加料，自然夠精彩。這些年坑坑坎坎一路走來(lái)，那些看似平凡的往事，積淀在我們的內(nèi)心深處，時(shí)常喚起絲絲酸楚。

想當(dāng)年……

那是1999年3月，我任貴州漢方制藥有限責(zé)任公司廣西市場(chǎng)部經(jīng)理，承包漢方制藥在廣西境內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)工作(后于2001年6月離開(kāi)該公司)。當(dāng)時(shí)，哥和嫂也在廣西工作，嫂子的父母負(fù)責(zé)給他們帶小孩，一家人住在植物路區(qū)直一保附近的出租屋里。我們每天早出晚歸，最開(kāi)心的事就是晚上回到住所，一家人有說(shuō)有笑地吃著老人做好的可口飯菜。談?wù)撝惶斓囊?jiàn)聞、收獲、得失。一次談話中無(wú)意間就談到，兩位老人身體好，閑暇時(shí)間多，不如做點(diǎn)小生意，讓他們的退休生活更充實(shí)一些。這想法大家一拍即合，但是做什么生意呢?思來(lái)想去。當(dāng)時(shí)南寧的米粉市場(chǎng)出了一個(gè)風(fēng)靡一時(shí)的“紅鼻子”桂林米粉，采取加盟的方式，大街小巷到處都是“紅鼻子”。受它的啟發(fā)，我想到了貴州的牛肉粉。

1999年5月，我?guī)V西的客人到貴州旅游。在貴陽(yáng)，經(jīng)典的一日三餐是：早餐，品當(dāng)?shù)仫L(fēng)味小吃“花溪牛肉粉”或“腸旺面”；中餐，游黃果樹(shù)大瀑布，吃民俗餐；晚餐，吃貴州凱里酸湯魚(yú)，喝米酒或茅臺(tái)酒。

其間，我問(wèn)廣西的客人，是否適應(yīng)貴州口味，得到他們的肯定答復(fù)后，我就去找當(dāng)時(shí)在貴陽(yáng)頗有名氣的一家牛肉粉店——貴陽(yáng)花溪王記牛肉粉店(貴陽(yáng)市都司路)的老板陳欣洽談到廣西合作開(kāi)店的事。

1999年7月1日，我看到《南國(guó)早報(bào)》上刊登了一則招租廣告，就跟原“郁金香”快餐店的老板洽談，以3.5萬(wàn)元的轉(zhuǎn)讓費(fèi)、7000元／月的房租，接過(guò)了位于南寧市桃源路86-1號(hào)的一間100平方米的快餐店，作為我與陳欣合作開(kāi)店的鋪面。

當(dāng)時(shí)，有人建議找個(gè)師傅來(lái)看看風(fēng)水和開(kāi)業(yè)的日子，并推薦了鐘師傅。他看后說(shuō)：門(mén)口有一根電線桿，是當(dāng)頭一棒；右邊單位的院墻擋了財(cái)路；對(duì)面單位的門(mén)很大很“沖”；餐廳的吊頂呈“十”字架，不吉利；還有，最近的日子都不好，只有等到7月30號(hào)之后才有好日子……不說(shuō)不知道，一說(shuō)嚇一跳，當(dāng)時(shí)我們都愣住了。怎么辦?要改?費(fèi)時(shí)費(fèi)錢(qián)，而且有些不是你一時(shí)能改得了的，等好日子的時(shí)間又長(zhǎng)。唯一能做就是舞獅舞龍來(lái)避一下了，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)運(yùn)。于是我們決定“管他三七二十一，照開(kāi)!”1999年7月21日上午十一點(diǎn)十八分，我們的牛肉粉店在舞獅舞龍的熱鬧氣氛中開(kāi)業(yè)了，店名為“貴陽(yáng)花溪王記牛肉粉店南寧分店”。

艱難起步，反彈琵琶

或許是好事多磨吧，剛開(kāi)業(yè)就遇到許多我們意想不到的困難。在開(kāi)業(yè)前一天7月20日，我們突然接到通知有疫情，南寧亭子農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)關(guān)閉，無(wú)法買(mǎi)牛，真是當(dāng)頭一棒!一個(gè)月下來(lái)，交了房租、水電和開(kāi)了工資，付了貨款，不僅不賺，還虧了1萬(wàn)多元，這一棒可把我們打得不輕。

于是我不斷調(diào)查、總結(jié)，一段時(shí)間后，得到顧客的反饋是：“不錯(cuò)，味道和桂林米粉差不多了?！?/p>

這可不是我們想要的結(jié)果，如果是這樣，就體現(xiàn)不了牛肉粉的風(fēng)味特點(diǎn)，還不如直接做桂林米粉。于是，我們果斷取消酸豆角和花生米，轉(zhuǎn)而引導(dǎo)消費(fèi)者，在配料臺(tái)上方寫(xiě)宣傳語(yǔ)“如何吃出正宗的貴州味?”廣告內(nèi)容是這樣的：

將服務(wù)員打出的粉，依個(gè)人口味適量加入辣椒(貴州辣椒，已炕熟，香而不辣)，花椒粉(麻)、生大蒜，趁熱食用。辣椒和花椒，放與不放、放多放少，味道全然不一樣，不妨一試!

顧客開(kāi)始慢慢接受，但月底一盤(pán)點(diǎn)，還是虧損。我聽(tīng)到最多的聲音是：“算了，又累又虧，早點(diǎn)關(guān)門(mén)，還少虧點(diǎn)。”合伙人陳欣每周六要回貴陽(yáng)買(mǎi)牛，兩地來(lái)回跑很辛苦，并且貴陽(yáng)的生意離不開(kāi)他，長(zhǎng)期在外也不是辦法，于是在9月22日，他找我提出，考慮到這邊還沒(méi)有賺錢(qián)。只要回2萬(wàn)元投資款，他退出合伙，放棄股份，廣西市場(chǎng)就全部由我來(lái)做，授權(quán)我使用“花溪王記”的圖形商標(biāo)，簽8年的協(xié)議，他負(fù)責(zé)給我供應(yīng)配料和提供指導(dǎo)等(后來(lái)他也多次到南寧指導(dǎo)工作)。

說(shuō)一千道一萬(wàn)，開(kāi)飲食店，顧客是沖著你的味道來(lái)的，只要味道好，顧客就離不了。而牛肉粉味道好的關(guān)鍵之一是要用新鮮的黃牛肉。當(dāng)時(shí)，我們買(mǎi)一頭牛有240斤左右的肉，一天能用80斤，要一天用完一頭牛的肉，必須得有3家店。就是基于這樣樸素的想法，我決定在虧損情況下擴(kuò)張，反彈琵琶，于1999年10月8日、12月12日，分別在廣西大學(xué)旁農(nóng)院路以及朝陽(yáng)路食街(現(xiàn)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)處)相繼開(kāi)了兩家店，并且配料都是由桃源店配送。這一舉動(dòng)打破了傳統(tǒng)思維中先開(kāi)一家店，生意好了有錢(qián)賺再開(kāi)分店的模式，當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)了連鎖經(jīng)營(yíng)模式的構(gòu)架。

我們開(kāi)三分店的想法是，朝陽(yáng)路是南寧市的中心，我們擁有了這個(gè)制高點(diǎn)，對(duì)擴(kuò)大知名度很有幫助。我們還征得交警四大隊(duì)同意，在朝陽(yáng)路的隔離欄杠上打出了可能是南寧市最早的米粉店公益廣告：“行人過(guò)馬路請(qǐng)走人行天橋——貴陽(yáng)花溪王記牛肉粉店宣”、“騎自行車(chē)請(qǐng)勿帶人——貴陽(yáng)花溪王記牛肉粉店宣”。另外，我還自己撰文在《南國(guó)早報(bào)》刊登軟文廣告《貴陽(yáng)花溪王記牛肉粉店的來(lái)歷》、《排隊(duì)為什么?》、《貴陽(yáng)花溪王記牛肉粉好吃的秘密》等文章。當(dāng)時(shí)一篇軟文廣告收費(fèi)是每字3元，標(biāo)題300元，一篇文章刊登一次就要花1000多元。這可是在沒(méi)有賺錢(qián)、前景不明的情況下做的投入，這一切都源于對(duì)市場(chǎng)的把握和對(duì)品質(zhì)的信心。當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)手段主要是：發(fā)傳單、免費(fèi)品嘗卡，拉橫幅，報(bào)紙軟文。應(yīng)該說(shuō)，每一招都很有成效。

在“三品王”團(tuán)隊(duì)中，彼此信任已成為大家的共識(shí)，這也為這個(gè)大家庭增添了很多溫情。在朝陽(yáng)路三分店(位于現(xiàn)萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)，我們2007年10月在沃爾瑪超市收銀出口處又開(kāi)了第二十分店——可算是重回故地)不論是飯市或是生意冷清時(shí)，我們的員工都是有說(shuō)有笑地在搞衛(wèi)生、做準(zhǔn)備。旁邊店的老板就很奇怪：“你們老板一天到晚都不來(lái)一下，你們還這么自覺(jué)，為的是什么呀?”我們的員工說(shuō)：“我們老板信任我們啊，我們還有規(guī)章制度的?！睘槭裁床恍湃嗡麄兡?她們都是最真誠(chéng)的人。

記得有一天，下著小雨，我偶爾走到三分店，看見(jiàn)員工在吃稀飯，唯有一碟咸菜。我問(wèn)：“你們?yōu)槭裁床毁I(mǎi)肉炒菜吃飯啊?”(當(dāng)時(shí)員工餐規(guī)定一定金額，可以從營(yíng)業(yè)款中支取，自己買(mǎi)菜做飯吃)她們說(shuō)：“今天下雨，生意不好，又沒(méi)有錢(qián)賺，不好意思再花錢(qián)了。”

我們的員工非常真誠(chéng)，你如何對(duì)她，她就如何對(duì)你，正是在這樣的基礎(chǔ)上，我們提煉了公司管理理念的第一條：信任、規(guī)則。叫自己的愛(ài)人、兄弟姐妹去收銀，用得著擔(dān)心他們會(huì)貪污嗎?我們正是基于這一想法，把每一個(gè)員工都當(dāng)成家人、親戚去信任，放心讓她們?nèi)プ?。才有了今天“三品王”的茁壯成長(zhǎng)。

責(zé)任編輯：王亞平李守明