李俊輝

前不久，華旗資訊總裁馮軍和他的團隊結(jié)束了北美和拉美市場的考察后，做出了一個決定——提前設(shè)立華旗資訊美國分公司。

“我們是去抄市場的底，而不是企業(yè)的底（指并購）。”馮軍如是說。

十年前，旗下品牌愛國者在亞洲金融危機爆發(fā)后，以新加坡為突破口打開了東南亞市場。十年后的今天，馮軍意欲在美洲市場復(fù)制當(dāng)年的成功。

馮軍善于抓住市場中微小的變化趨勢。他認為，此次經(jīng)濟危機前，歐美主流消費者都是中產(chǎn)階級，他們往往眼界很高，多選用高端高價的日本、歐美產(chǎn)品，而中國的產(chǎn)品做得再好，在他們的印象中還是不入流。但經(jīng)濟危機爆發(fā)后，相當(dāng)一部分中產(chǎn)階級人群開始把眼光投向質(zhì)優(yōu)價廉的“中國制造”，市場空間已經(jīng)打開。對于那些產(chǎn)品質(zhì)量過硬、服務(wù)到位的中國企業(yè)來說，正是建立良好品牌形象的大好機會。

此次美洲之行，華旗資訊的主要任務(wù)是考察當(dāng)?shù)叵M品市場。他們發(fā)現(xiàn)，金融危機來臨之后，約20％的中產(chǎn)階級消費者，主動將消費目標向低價質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品傾斜，沃爾瑪?shù)匿N量不降反升就是一個很好的例子。此前，愛國者品牌下的MP4、MP5等產(chǎn)品，在北美的消費人群多為來自墨西哥和印度的移民，但現(xiàn)在，來自中產(chǎn)階級的主流消費者開始關(guān)注和購買來自中國的數(shù)碼產(chǎn)品。

“危機帶來了市場空當(dāng)，這是愛國者和類似中國產(chǎn)品大展身手的好機會。”市場考察印證了馮軍此前的判斷，因此他決定抓住機會，提前設(shè)立美國分公司。

經(jīng)濟危機使不少美國公司紛紛觸底，這給中國企業(yè)帶來了誘人的抄底機會。

但在馮軍看來，收購國外公司就像走鋼絲，稍有不慎就很容易出問題，“并購一定要慎重，我們還缺乏國際經(jīng)驗，對當(dāng)?shù)胤?、市場等情況不熟悉，畢竟本地人都無法搞好的公司，我們要吞下來，風(fēng)險很大，還是不要輕易去抄企業(yè)的底?！?因此，華旗資訊選擇踏踏實實做好自己的品牌，一步步開拓國外市場。

華旗資訊的國際化步伐分三步：1998年前，以新加坡為突破口打開東南亞市場；2006年，通過贊助F1賽事，實現(xiàn)了歐洲市場的重大突破；第三步就是當(dāng)下進入北美、拉美等地的市場。“我們內(nèi)部稱為三大戰(zhàn)役。通過贊助奧運，華旗也積累了一些國際化方面的經(jīng)驗和知名度。因此，三大戰(zhàn)役過后，我們準備百萬雄師過大江（指全面國際化）?！?/p>

馮軍和他的華旗資訊顯得信心十足，但他們也從未忽視風(fēng)險。

經(jīng)濟危機沖擊下，訂單流失的風(fēng)險進一步加大，而且貨款償付的風(fēng)險也在加劇。在紡織行業(yè)中，因為海外采購者無法償付貨款而倒閉的企業(yè)已經(jīng)不在少數(shù)。產(chǎn)品走出去換回的卻是壞賬，對于本就緊張的企業(yè)無疑是雪上加霜，華旗如何應(yīng)對風(fēng)險？

他們的做法是堅持現(xiàn)金結(jié)算，而不是通常的以60天至90天為期限的結(jié)款制度?！斑@個時候穩(wěn)定的現(xiàn)金流是最重要的，我們在歐美市場一直堅持現(xiàn)金結(jié)算，沒有賬期的空當(dāng)，風(fēng)險就小多了?！瘪T軍介紹，美國分公司成立后，成交的第一單生意是一批太陽能充電器，貨到就拿到了貨款。

“以前歐美市場往往利用中國企業(yè)想賣產(chǎn)品的心理，要求延遲支付，訂立苛刻的條件?，F(xiàn)在我們在保證質(zhì)量和服務(wù)的前提下，一定要硬起來，這樣才能建立起強勢的品牌?！?/p>

馮軍坦言，在國際化過程中，遇到最大的困難就是缺乏國際化人才，他認為這是中國企業(yè)走出去的巨大障礙，風(fēng)險也在此，“要利用這次危機的機會，多聚集這方面的人才?！绷硗猓梃b韓日企業(yè)國際化的經(jīng)驗，我們的企業(yè)在走出去的時候也要學(xué)會“兵團作戰(zhàn)”，避免“自相攻伐”，實現(xiàn)多贏。

編 輯 曹一方

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