王大勝　黃小里

用了，做什么都沒用了，我們撤吧……”平時神采飛揚(yáng)、躊躇滿志的丁通，一臉疲憊地對我擺了擺手。五年前，就是丁通的一句“搞起來”，我和妻子的襪子廠在他這個“推手”的鼓動下，一步步攀上巔峰；今天，也是他的這句“撤吧”，把我們殘存的一點(diǎn)希望，徹底掃進(jìn)了無底深淵……

丁神通

五年前，我和妻子吳霞同時從縣毛巾廠下崗了，發(fā)給我們的遣散費(fèi)是一大堆一輩子也用不完的毛巾。我倆一合計，干脆做毛巾襪賣。平時我們就推個單車沿街賣。你還別說，由于毛巾襪便宜又舒適，生意還真不錯。

就在我尋思著這不是長久之計的時候，關(guān)鍵人物丁通出現(xiàn)了。這小子是我發(fā)小，從小就特精，后來我倆到縣城打工，他卻混到廣東去了，好多年沒有音訊。那天，我和妻子剛推著單車出去，遠(yuǎn)遠(yuǎn)就看到一輛嶄新的小轎車停在村口，一個男人提著西服褲管，踮著腳一扭一扭地走出來，生怕沾上泥巴，走近一看，原來是丁通。

當(dāng)晚，我們就一起喝酒。他慫恿我干脆做更高檔的絲襪，“兄弟！搞起來！現(xiàn)在絲襪在大城市早就很流行了，小姑娘大媳婦都愛，還容易破，得經(jīng)常買。絲襪技術(shù)成本已經(jīng)降了不少，最適合到縣城來搶占空白市場了。算你小子走運(yùn)，年初我剛幫個朋友搞了個絲襪營銷計劃，現(xiàn)成的給你?！倍⊥ù蛑凄门闹馗艺f，過兩天回廣州，幫我找?guī)滋赚F(xiàn)在流行的絲襪款式，搭配一些經(jīng)典日?？钍絹硪黄鹕a(chǎn)。

有了丁通這個“定心丸”，我和妻子都下定了決心——做絲襪！我們達(dá)成一致意見，三七分成，丁通占三分干股，這樣他會更盡力。

最開始，我們做的是最基本的短襪款式，沒想到一推出很受歡迎。到后來，我們越做越順手，年輕姑娘喜歡長筒襪、有錢人家喜歡花紋襪、時髦女孩喜歡網(wǎng)眼襪……他們喜歡什么我們就做什么。

一般人可能覺得賣襪子這種小本生意不賺錢，然而說真的，不到三個月，我們的毛利就有5萬元！丁通可以叫丁神通了！我趕緊給他打電話，請他回來大吃一頓，再把分紅給他。

鉆戒和襪子

三天后，出現(xiàn)在我們面前的丁通一臉燦爛，迫不及待地向我們展示了他的宏偉計劃：第一開廠招工，規(guī)?；⒁?guī)范化經(jīng)營；第二樹立品牌，申請有特色的商標(biāo)，做大做強(qiáng)；第三鋪渠道，不能再沿街叫賣打游擊了，我們要大大方方地進(jìn)商場、超市，統(tǒng)一定價統(tǒng)一銷售。不過至少要投入10萬元！我不由得倒吸了一口冷氣。

“舍不得孩子套不著狼，穩(wěn)賺錢的事誰不會做……”丁通笑瞇瞇地晃著酒杯。

兩年前我們還不是身無分文，大不了打回原形！“做！”我拿起酒杯和丁通使勁一碰，這事就這么定下來了。

很快，我們在縣城郊區(qū)找到了一間舊廠房，首批招工5人。丁通號稱要電腦設(shè)計入圖、編織、挑花、熨燙成型、清洗消毒……一條龍搞定，這樣的高技術(shù)含量絕對不能再用“山寨”機(jī)器了，他親自到廣東去談機(jī)器采購。

我這邊則趕緊和城內(nèi)的各大商場、超市談鋪貨。我們的方式很簡單，進(jìn)場銷售我們統(tǒng)一出價，愛賣多少是你的自由，賣不完我們?nèi)~收回。這個條件很優(yōu)惠，很快把城內(nèi)的鋪貨渠道都一一搞定。

名字我們早想好了，就叫愛麗絲，聽起來又洋氣又上口。當(dāng)時忙得實(shí)在分不開身，我就讓新招來的會計劉姐（我老家親戚，自認(rèn)信得過）先去辦理工商登記和申請商標(biāo)。誰曾想到我這一偷懶，竟給我們將來帶來毀滅性的災(zāi)難，當(dāng)然，這是后話。

不到半個月一切搞定，我們的新廠房開工了。丁通不僅帶回了全套德國織襪機(jī)器，還給我?guī)Щ貋砹艘粋€很漂亮的商標(biāo)設(shè)計，愛麗絲的英文字母組成一個窈窕的美女背影，一條修長纖腿橫跨整個畫面，時髦又性感。

我們很快開始新計劃，然而畢竟是新牌子，第一個月銷量還不如產(chǎn)量的1/10。還沒到月底，商家就紛紛來退貨，我急得差點(diǎn)就讓幾個員工又推著車沿街叫賣了。

丁通安慰我，沉住氣。他很快拿出一份促銷方案，買襪子送鉆戒！“你想想，一雙襪子才幾個錢，買一雙襪子就有可能得顆鉆戒，這叫以小博大！”

風(fēng)聲剛放出去，推廣彩畫還沒做出來，我們的襪子已經(jīng)開始瘋賣了。只要有愛麗絲的地方，絕對大排長龍，不少人拿著襪子正看側(cè)看左搖右晃上抓下捏，就想摸出里面是不是有那張畫了鉆戒的獎券……這么一來，之前那些叫著要退貨的商場，都反過來催我們發(fā)貨再發(fā)貨，最多的一個商場一天就買出了4000多雙。受這股熱潮影響，不少鄰縣商戶也慕名趕來。到后來，我們都生產(chǎn)不過來了，連續(xù)三天招了10個工人，人手還是不夠，干脆一口價“現(xiàn)金交易，不賒欠不退換”，還是供不應(yīng)求。

短短三個月，愛麗絲賣瘋了，連小孩都知道有個鉆戒襪子。我算了筆賬，這期間光盈利就有20多萬元，而那中獎的10顆小鉆戒，也就一個零頭。

丁通真是不簡單，為了保持高漲的熱情，他很快囑咐我加碼獎品，換成時下顧客喜歡的東西，MP3啦、冰箱彩電啦……這招在大城市或許已經(jīng)使?fàn)€了，但在我們這種縣城還是很新鮮。不過想中獎也沒那么容易了，你得集獎券，集滿那幾個圖形，才能換到相應(yīng)的獎品，買得越多中獎率就越大……一時間，繼鉆戒之后，愛麗絲又掀起新的一輪銷售高潮，要說在我們那里家喻戶曉絕不夸張。

美腿經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象

不過，我和妻子都明白，能取得這么大的成功丁通功不可沒，當(dāng)下，我倆就按之前約定把10萬元提成送上門。丁通也不含糊，大大方方收了錢，同時提醒我：“兄弟，現(xiàn)在你是火了，但很快就會有樣學(xué)樣，你得趁這個機(jī)會趕緊讓品牌走出縣城，打向全國……”

丁通的意思就是招商，現(xiàn)在時髦叫法就是訂貨會。他像一早就準(zhǔn)備好了一樣，拿出一份詳細(xì)的計劃來，第一，準(zhǔn)備在省城兩大日報上發(fā)幾個招商廣告，讓商家能主動與我們聯(lián)系；第二，給省內(nèi)各個縣級以上的小商品市場的終端商和小批發(fā)商發(fā)出邀請信，歡迎他們來參加，并承諾給出更大的利潤空間；第三，包下省城幾個主要商場的襪子柜臺，采用展示性特區(qū)形式進(jìn)行全面品牌突出化管理展示；第四，進(jìn)行先期的“美腿秀腳”大賽活動，由我們愛麗絲全程贊助，然后舉行一場襪子秀，由優(yōu)勝者將我們正在開發(fā)的40個不同款式的襪子進(jìn)行全方位演示，讓經(jīng)銷商看得更立體也更實(shí)在。

這個計劃很好，可是預(yù)算實(shí)在太高，50萬元！丁通簡直是我肚子里的蛔蟲，這個價幾乎是我兜里所有的錢。這一次，我?guī)缀鯖]有任何猶豫，“做！”

事實(shí)證明我又賭對了。選美你見得多了，選腿沒見過吧？服裝秀你見得多了，襪子秀沒見過吧？

丁通還疏通了文化部門，由他們主辦，我們來贊助，同時還聯(lián)系好了省城10多家電視臺、報紙一路跟蹤報道……有政府撐腰，又有各大媒體的關(guān)注，我們的比賽又有權(quán)威又有品位，城內(nèi)的美女們都趕來報名一爭高下，甚至還有一個報社把我們這活動稱為“美腿經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象”，進(jìn)行大篇幅的討論，免費(fèi)為我們打了廣告。

比賽結(jié)束后，我們在省城最高級的酒店舉行的招商訂貨會，終于在一片熱議聲中拉開，開場就是我們的襪子秀：一條條修長美腿在襪子和彩色燈光的點(diǎn)綴下，彌漫著夢幻誘人的氣息，一下子把經(jīng)銷商們都給鎮(zhèn)住了。還沒等招商會結(jié)束，他們就按捺不住了，追著我要簽合同打錢。

整個招商會，我們收到了約600萬元的合同訂出量，有約400萬元的現(xiàn)金收入，把我和妻子高興得一晚上沒有合眼。我今天想起來還是覺得回味無窮。同時，省城三個電視頻道一起高密度打著我們愛麗絲的廣告，“美腿秀腳”成了當(dāng)時省城女性追求的時尚。

很快，愛麗絲成了我省第一個響當(dāng)當(dāng)?shù)牡胤矫埔m子，價格也升了上去，利潤空間也大了，于是連江蘇、安徽等臨近省份的城市都開始賣我們的貨，最好一個月的銷量達(dá)到600多萬元。我順理成章地成了新聞人物，什么最具有發(fā)展力的企業(yè)家呀，市十大優(yōu)秀年輕老板呀……

那段時間，我的心每天都在唱歌。

愛麗絲？蘿卜絲？

可半年后，我和我的“軍師”丁通卻有了一次重大分歧。

這時，他一個勁兒讓我去發(fā)展終端銷售，而我卻覺得實(shí)在沒必要。要多花錢不說，又要建辦事處，人員也不好管理，還不如直接管好代理商，直接讓利給他們，這樣他們也有動力。而且，說句心里話，興許是男人的自尊心或是自我膨脹作怪，我那時也覺得丁通那一套自己也悟得差不多了，用不著再對他言聽計從了。

就這樣，我慢慢把剛開始撒向全國的辦事處都撤回來了，后來連省內(nèi)的都撤了回來，想賣愛麗絲，直接來找我談，現(xiàn)錢交易。

“大勝，你這樣做很快會遇到麻煩?！倍⊥ㄒ娹植贿^我，干脆打道回廣州了，臨走扔下這么一句話。我很不以為然，咱是名牌了，誰還能把我咋地？

誰想到，我的如意算盤沒打多久，丁通卻一語成讖。

很快，代理商的拿貨越來越少，回款越來越慢，退貨越來越多……我著急了，趕緊派人下去查看，才得知，我這邊又是打廣告又是讓利，這些代理商居然放著愛麗絲不好好賣，卻想方設(shè)法推銷那些不知名的雜牌襪子，幫人家打市場，據(jù)說那些襪子質(zhì)量雖不好，給他們的利潤空間卻很大；市場上還有不少小廠家假冒愛麗絲，其中就有我親愛的代理商。

我慌神了，只好再到廣州請丁通出馬。丁通的臉色很難看，當(dāng)下語氣嚴(yán)厲地告訴我：“務(wù)必馬上把最新款式產(chǎn)品提前推到市場中去，并要在品牌突出、特點(diǎn)突出上下功夫，加大廣告力度；第二，要找出與眾不同的三種鑒別我們品牌的方法公布于眾；第三，把現(xiàn)有的代理商進(jìn)行審核后，解除代理關(guān)系，同時，再次把辦事處等終端開發(fā)起來?！?/p>

這回，我不敢有誤，就在我立即著手進(jìn)行操作時，更大的打擊卻來了！

一張來自工商局的處罰通知單突然橫亙在我面前，竟然有人告我商標(biāo)侵權(quán)！愛麗絲商標(biāo)竟不是我的！

話說當(dāng)年，劉姐幫我去申請注冊，公司登記是我的沒錯，但申請商標(biāo)需要時間，申請下來后，劉姐告訴我直接鎖進(jìn)保險箱了，期間我還拿出來晃了一眼，也沒細(xì)看。如今找出來一看，上面赫然竟是劉姐的名字！這個劉姐可是我老家親戚啊，我們一直待她不薄，還讓她免費(fèi)做了愛麗絲的代理商。

真是利字是把刀，刺誰誰受傷??！

我和妻子趕緊找到劉姐，她也干脆，“要還給你可以，200萬元一次性付清！要不就法院見！”恨得我們牙癢癢，不知道該怪這女人太見錢眼開，還是怪我們自己太大意。

就在我們焦頭爛額之際，又突然接到溫莎襪子公司的電話，劉姐居然已經(jīng)把商標(biāo)賣給他們了！這簡直是晴天霹靂！

事實(shí)上，丁通曾找到當(dāng)?shù)胤ㄔ旱膸讉€朋友，讓他們把這個案子壓下來，至少壓過一年，好讓我們有充足的時間把手頭的貨都清掉，至少還可以再建一個新品牌重頭再來。但我們都沒想到，居然半路殺出個溫莎來！

來自鄰省的溫莎和我們實(shí)力相當(dāng)，這些年來，它也在積極向全國擴(kuò)張，尤其想打入我們的市場，不過一直被我們壓制著?，F(xiàn)在它占有了愛麗絲商標(biāo)，我不敢去想后果……

我忍不住鼻子發(fā)酸，難過、委屈、后悔……千言萬語，說不出口：曾經(jīng)我也是有機(jī)會的，曾經(jīng)我們是同一起跑線上的……

“愛麗絲只是名字而已，大不了我們換成蘿卜絲……”一向脆弱的妻子這時反過來安慰我，卻更加使我難過。

明天，明天又是新的一天，我像《飄》里的郝思嘉一樣，對著太陽升起的方向念念有詞，可我、妻子、丁通都知道，要想東山再起，談何容易！

編 輯 范佳麗

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