陶云潔 張 順

摘要 國際工程投標報價的確是非常靈活,但并非深不可測、令人不可捉摸。投標企業(yè)一般情況只要善于總結,掌握一定的規(guī)律,把握形勢,并結合具體工程情況,隨機應變,就有希望在不斷的競爭中取得成功。

關鍵詞 投標報價編制;競標;策略

中圖分類號 TB21文獻標識碼 A 文章編號1674-6708(2009)07-0032-02

在全球經(jīng)濟一體化的國際大背景下,國際工程承包市場競爭日趨激烈,為此,大批發(fā)展中國家早已投入大量人力物力,除了穩(wěn)定自己傳統(tǒng)的市場外,針對每個國家、每個項目潛在不同程度的風險,不斷試圖加強對新領域的開拓和占領。想要通過競標獲勝在國際建筑市場上爭到一席之地,關鍵就是報價。因此,施工企業(yè)投標時就需要對一定的工程對象確定具體的報價指導思想,并據(jù)此確定投標策略與相關的投標技巧,以達到預期目的。

國際項目與國內(nèi)項目相比,最大的特點就是頻繁性、不確定性和由此產(chǎn)生的高風險性,加之最低價中標、無可參照使用的相關定額的特點,把投標者的風險和競標激烈的程度發(fā)揮到了極致。只要我們采取合適的措施和方法,隨機應變,就有希望在激烈的競爭中取得成功。在國際工程投標時,應根據(jù)招標工程的不同情況和競爭形勢,針對不同的階段或具體情況,采取不同的投標策略和技巧:

1)投標前的決策。從中介、代理公司或報刊等獲取國外工程招標信息后,面對眾多的招標承包項目,究竟應該如何確定投標的對象呢?首先,公司的決策層要根據(jù)工程特點、項目所在國國情、近期及長遠目標等關鍵因素迅速決策,必要時要在該階段做可行性分析,參不參加投標,對該范圍內(nèi)的工程投哪一個子工程的標,投高標價還是低標價等。當初步做出對某一個項目投標的決定后,在編制標書之前,針對該國、項目做風險預測,制定風險管理計劃,對風險進行定性和定量分析,優(yōu)先級排序,做好風險識別、分析、監(jiān)控,采用一些手段和措施將未知風險變?yōu)橐阎L險,從技術和管理措施的角度方面,周密加強對風險的預防,也可以采取分包、保險等方式將風險分散,或是針對風險評估中存在的問題有所側重,加強防范,采取必要的手段實施控制,并做好詳細的記錄,以便于項目中標后要對這些可降低風險的因素,結合各項工程不同的特點,有針對性的采取有效措施和相應的手段,進行重點防范和控制,達到風險管理的目的。

2)投標準備。認真對業(yè)主進行調(diào)研分析,當確定一個工程決策投標之后,要盡快確定投標組織和人員,派合適的專業(yè)人員到現(xiàn)場進行實地考察,對項目所在地的自然條件、施工環(huán)境、物價水平等有一個全面的了解,并進行必要的詢價工作,組織人員精心編制標書,同時還應該了解、研究有關競爭對手的情況,做到“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,為此要搜集情報信息,了解自己,了解對方;再者還要利用各種途徑了解業(yè)主的有關情況,如項目的資金來源,是自籌或是貸款;業(yè)主在國內(nèi)國際的信譽;業(yè)主擁有的其它項目;業(yè)主已有項目所采用的設備情況以及該國的政治、法律方面的相關內(nèi)容等等。

3)仔細認真地研究招標文件,制定施工方案,研究備選方案,估算工程成本。

業(yè)主的招標文件是編制標書的主要依據(jù),在目些情況下甚至是唯一的依據(jù)。因此,一定要研究透業(yè)主的招標書,弄清以下關系要素:準確的工作范圍界定;標書中要求的工期、準備期以及質(zhì)保期;項目所在國的幣種、匯率、支付幣種及付款條件等;項目所在國的海關港口、稅收、勞動力許可證、材料及設備的當?shù)乇Ｗo、保險及保函等各項取費標準;在有爭議情況下,仲裁和判決所適用法律法規(guī)等;尤其要弄清分期付款比例和制約措施。

制定施工方案,研究備選方案,估算工程成本,靠改進計劃取勝,即仔細研究設計圖紙,發(fā)現(xiàn)不合理之處,分析本企業(yè)和競爭對手的優(yōu)、劣勢,應用現(xiàn)代化管理技術,采取合理的施工工藝和機械設備,提出修改建議或替代方案,在保證工程質(zhì)量和工期的前提下,安排均衡施工,避免大搶大窩和人海戰(zhàn)術,力爭少用人力和資金,估算工程成本,從而有把握地降低工程成本,在此基礎上降低投標報價,提高對招標單位的吸引力。

4)爭取采用靈活的報價決策辦法與遞交投標書。

投標報價標書的編制是一項系統(tǒng)、復雜的工作,涉及到技術、經(jīng)濟、外語、財務、材料、質(zhì)量、安全等等,各專業(yè)要統(tǒng)一協(xié)調(diào),相互包容。當計算出工程成本,提出投標報價方案后,企業(yè)領導要根據(jù)對客觀規(guī)律的認識、以及長期積累的經(jīng)驗和實際情況的了解做出最后的投標報價決策。眾多的的投標實踐告訴我們,正確的投標報價策略,除了有高水平的經(jīng)營管理、可選方案報價法、低價策略、保本從長計議法、低價索賠策略之外,最重要的還可以在不提高總報價的前提下,根據(jù)標書的付款條件,合理地調(diào)整投標書中商務標內(nèi)各分項價;在不抬高總價以免影響中標的前提下,能夠盡早地回收資金和工程款,縮小投資風險,以期最終取得較好的經(jīng)濟效益,因此,可以適事的對不同分部、分項可采用不平衡報價法。如:(1)對很難于計算準確工程量的項目,如土石方工程,其單價可以報得高一些,這樣做既不會影響投標總報價,又存在多獲利的機會;(2)對能先結算工程價款的項目(如土方、基礎工程等)其單價可高一些,以便加快資金周轉(zhuǎn);對后期項目(如裝飾工程、安裝工程等)其報價可以適當?shù)鸵恍?(3)估計施工過程中會增加工程量的項目,單價可高一些,這樣做對報價影響不大,卻能在工程施工時增加收入;對施工過程中會減少工程量的項目,其單價可低一些,即使降低報價,在工程實施時減少的收入也不會太大;4)估計暫定工程或暫估價格,對以后一定要施工的部分,其單價可高一些,估計不會施工的部分可低一些;5)對工程內(nèi)容做法說明不清楚的項目,或其他漏洞的地方,其單價可低一些,以利于降低工程總報價水平和工程實施過程中索賠。再者也可以采用突然降價法,因為在競爭激烈的商戰(zhàn)時代,報價是一項極為保密的工作。競爭對手往往相互刺探,預測或打聽對方標價。因此在開始編標作價時,可適當做高一些。在投標截止日前臨送達時,可突然將總價降低若干個百分點,令競爭對手猝不及防,以提高我們在評標時的有利地位。

5)與“自己人”競標。所謂“自己人”競標,就是一個項目有多家中國公司參與投標。中國公司有著自身的優(yōu)勢,為了中標,往往大幅度降低報價,不但擾亂了國際招標市場,結果也兩敗俱傷,國外投標公司抱怨嚴重,業(yè)主由于降低了投資從中受益。為此,可提議中國駐外大使館經(jīng)商處或中國公司之間積極協(xié)調(diào),從大局和維護中國公司的形象、利益出發(fā),各個公司事先進行溝通,協(xié)商后確定一個報價原則,從而實現(xiàn)雙贏的原則。

總之,投標報價是一項“系統(tǒng)工程”, 對于長期參與國際工程投標的報價人員,還需要相對具備長期的、穩(wěn)定、連續(xù)與銜接性,盡量不要經(jīng)常換人或固定投標市場,以此不斷提高投標人員自身的綜合素質(zhì)進行境外工作投標。這就需要報價人員除了具備國內(nèi)投標的一些基本素質(zhì)外,還需在外語技能、外貿(mào)知識、基本的外事接待及禮儀常識等幾個方面不斷學習,努力提高綜合業(yè)務水平,盡快使投標人員成為新型的復合型人才。