摘 要：商務(wù)談判除了要注意選用合適的談判策略外，還要注意談判語(yǔ)言的藝術(shù)性。本文從商務(wù)談判的各個(gè)階段所用語(yǔ)言的特色方面探討了商務(wù)談判語(yǔ)言的藝術(shù)性，歸納出了八個(gè)方面的特色。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；藝術(shù)性；語(yǔ)言

中圖分類號(hào)：H08 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1002—2589(2009)10—0083—02

商務(wù)談判是指當(dāng)事人之間為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和滿足對(duì)方的需要，運(yùn)用書面、口頭或網(wǎng)絡(luò)的方式說(shuō)服、勸導(dǎo)對(duì)方接受某種方案及其所推銷的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過(guò)程。對(duì)于商務(wù)談判的策略問題，很多文章都有精彩的全方位的探討，甚至引用《孫子兵法》的一些謀略，教會(huì)讀者在商務(wù)談判中如何斗智斗勇，克“敵”制勝。

一、開局用語(yǔ)的禮貌性

說(shuō)話要有禮貌是人人都要注意的，它反映出一個(gè)人的氣質(zhì)、修養(yǎng)。作為禮儀之邦的國(guó)民，我們更應(yīng)該注意說(shuō)話禮貌。在商務(wù)談判開局時(shí)，說(shuō)話禮貌，可以給談判對(duì)手留下良好的第一印象，對(duì)商務(wù)談判開局氣氛的形成也具有至關(guān)重要的作用，還可為整個(gè)商務(wù)談判定下一個(gè)好的基調(diào)。如談判雙方剛見面的時(shí)候說(shuō)句：“歡迎你們的到來(lái)!”、“哎呀，我們真是好久不見了，最近過(guò)的好嗎!”、“希望我們的工作可以擴(kuò)大和加強(qiáng)雙方的合作做出貢獻(xiàn)!”等禮貌性用語(yǔ)。

二、提議用語(yǔ)的可行性

在做好談判準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，正式談判時(shí)就可以提出好的主張，即提議。巧用提議，可起到拋磚引玉的作用。接近雙方目標(biāo)的可行性提議，很有可能成為談判最終達(dá)成的協(xié)議。

一般來(lái)說(shuō)，提議用語(yǔ)常常表現(xiàn)為陳述句和疑問句，但要注意語(yǔ)氣是站在對(duì)方的立場(chǎng)上說(shuō)出來(lái)，不要以自我為中心的句式。如把“我認(rèn)為……”改為“您是否認(rèn)為……”更有助于協(xié)商；“您已經(jīng)了解了有關(guān)情況，現(xiàn)在可以決定……吧?”要比“我保證……”更能贏得顧客。

關(guān)于提議提出的方式，我們習(xí)慣采用試探性提議和條件提議兩種。試探性的提議往往能誘發(fā)出對(duì)方的反應(yīng)，通過(guò)彼此的語(yǔ)言及表情，可以確定對(duì)方的意圖及對(duì)此提議所持的態(tài)度。

在談判中，條件式提議更容易贏得主動(dòng)。但是，第一個(gè)提議最好不用條件式提議，還是先用試探性提議，來(lái)個(gè)投石問路，看看對(duì)方真正堅(jiān)持的程度。探清對(duì)方的想法之后，再拿出有利于己方的條件或提議，擊中對(duì)方要害。

三、交鋒用語(yǔ)的威脅勸誘性

商務(wù)談判重在圍繞利益的得失來(lái)談。談判的某一方產(chǎn)生急躁情緒，甚至表現(xiàn)出粗暴的行為。這樣就促使威脅語(yǔ)言進(jìn)入談判領(lǐng)域，它可以起強(qiáng)調(diào)立場(chǎng)，從心理上打擊對(duì)方的作用，也可以振奮參加談判人員的工作精神和意志。如，“非如此不能簽約”，“最遲必須在×月×日前簽約，否則我方將退出談判?！笨梢?，威脅性語(yǔ)言在談判中排斥了猶豫不決，同時(shí)也給談判雙方創(chuàng)造了決戰(zhàn)氣氛，加速了談判過(guò)程。

為了達(dá)到自己的理想效果，在自己有利的條件下達(dá)成協(xié)議，除了用威脅性語(yǔ)言外我們還可以采用勸誘性語(yǔ)言，這是一種較圓滑、委婉的說(shuō)話方式。現(xiàn)在一般人往往愿意吃軟而不吃硬，給他來(lái)軟的，讓他順你的意走。威脅語(yǔ)言往往具有干脆、簡(jiǎn)明、堅(jiān)定、自信、冷酷無(wú)情的特征；而勸誘語(yǔ)言則是和風(fēng)細(xì)雨，使對(duì)方在輕松、舒心的心境中，改變了立場(chǎng)，轉(zhuǎn)而接受我方的觀點(diǎn)。

四、讓步用語(yǔ)的模糊性

辯證法認(rèn)為，世界上沒有絕對(duì)一成不變的事物，因此在談判中我們應(yīng)該學(xué)會(huì)運(yùn)用留有余地的模糊性語(yǔ)言，使談判者進(jìn)退自如，并且可以避免過(guò)早地暴露己方的意愿和實(shí)力。來(lái)達(dá)到自己理想的談判效果；在談判中有時(shí)我們對(duì)某些復(fù)雜的事情或意料之外的事情，不可能一下子就作出準(zhǔn)確的判斷，也可以運(yùn)用模糊語(yǔ)言來(lái)避其鋒芒，作出有彈性的回答，以爭(zhēng)取時(shí)間作必要的研究和制訂對(duì)策。如，談判中客方友好地邀請(qǐng)主方去他國(guó)訪問，主方應(yīng)按照禮節(jié)高興地答應(yīng)下來(lái)，但在具體日程安排上則常以模糊語(yǔ)言作答。如“我們將在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候去貴國(guó)訪問”。這個(gè)“適當(dāng)?shù)臅r(shí)候”可長(zhǎng)可短，具有相當(dāng)?shù)撵`活性，這樣既不使對(duì)方不快，又不使自己為難。

五、打破僵局用語(yǔ)的幽默性

幽默性的語(yǔ)言由于它詼諧、生動(dòng)，富于感染力，能引起聽眾強(qiáng)烈共鳴。因此在緊張充滿疲勞的工作環(huán)境中，它就象夏日里的清泉，可以幫我們緩解壓力。在談判桌上也是這樣。幽默詼諧性語(yǔ)言往往是用一種愉悅的方式讓談判雙方獲得精神上的快感，從而潤(rùn)滑人際關(guān)系，祛除憂慮、緊張。在談判中，有時(shí)雙方正激烈爭(zhēng)論，相持不下，充滿火藥味時(shí)，一句幽默的話會(huì)使雙方相視而笑，氣氛頃刻松緩下來(lái)。

要注意切勿用一些比較低俗的方式，如扮女聲、裝嗲、學(xué)方言等來(lái)強(qiáng)作幽默。這些方式會(huì)使你的表現(xiàn)不但不能令人回味，而且會(huì)使人反胃。無(wú)形中給對(duì)方留下不好的印象，將會(huì)給良好談判氣氛留下障礙。

六、化解抱怨用語(yǔ)的真誠(chéng)性

北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來(lái)對(duì)對(duì)方說(shuō)道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠(chéng)與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來(lái)的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的‘土’朋友?！?/p>

寥寥幾句肺腑之言，打消了對(duì)方的疑惑。當(dāng)我方的談判力明顯不如對(duì)方，并為雙方所共知時(shí)，坦率地表明己方的弱點(diǎn)，讓對(duì)方加以考慮，同時(shí)也表明對(duì)談判的信心和能力，更表明己方對(duì)談判的真誠(chéng)，使談判順利地向縱深發(fā)展。

七、議價(jià)用語(yǔ)的靈活性

第一，要根據(jù)對(duì)方的提議，將所有的變數(shù)配套，對(duì)你在談判之前的估計(jì)重新調(diào)整，再一次盡可能準(zhǔn)確地估出對(duì)方能夠接受的價(jià)格。然后再利用可以使用的變數(shù)，巧妙地做出有利于對(duì)方，而又無(wú)損于己方的讓步。

第二，千萬(wàn)不要在議價(jià)時(shí)做無(wú)條件的讓步。做出任何一次讓步，都要加上條件，要讓對(duì)方明白你的讓步是需要對(duì)方調(diào)整目標(biāo)的，針對(duì)你所提出的條件，他也要做出相應(yīng)的讓步。你若使對(duì)方明白這點(diǎn)，那么，你在做出讓步時(shí)，最好用“如果……就……”的句型。例如，“如果我們每年在你們廠印刷200萬(wàn)碼洋的書，每個(gè)印張至少比原協(xié)議降低0.1元?！比绻悴惶嵝褜?duì)方你的讓步要由他補(bǔ)償?shù)脑?，他?huì)認(rèn)為你的讓步是應(yīng)該的。這樣，你的讓步就失去了意義。

第三，如果對(duì)方所作的讓步已令你滿意，你千萬(wàn)別馬上說(shuō)“我同意在協(xié)議上簽字”。你應(yīng)說(shuō)：“如果你現(xiàn)在同意了這項(xiàng)草案的話，我們可以調(diào)整我們的方案。”你的滿意若被對(duì)方看穿了，他就會(huì)懷疑你是否占了便宜，說(shuō)不定又要給你施加一個(gè)條件。

第四，如果你是要求的一方，千萬(wàn)不要將個(gè)別的議題獨(dú)立討論，要將你所有的要求排列在一起，即將所有的變數(shù)配套，變成一個(gè)整體。在這一項(xiàng)上要得少了，你就在另一項(xiàng)上多要一些。如果你是被要求的一方，也要防備對(duì)方運(yùn)用這種技巧。因?yàn)槟銓⒚總€(gè)單項(xiàng)獨(dú)立起來(lái)，一個(gè)個(gè)處理的話，對(duì)方就會(huì)因?yàn)槟愕摹懊髦恰弊龇ǘ缚诖笤?。你必須做出讓步，才能在每個(gè)項(xiàng)目上達(dá)成協(xié)議。

1 幽默拒絕法。無(wú)法滿足對(duì)方提出的不合理要求時(shí)，可在輕松詼諧的話語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定句或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽出弦外之音，既避免了對(duì)方的尷尬，又淡化了對(duì)方被拒絕的不快。如某公司談判代表在不滿對(duì)方提出的價(jià)格時(shí)，故作輕松地說(shuō)：“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請(qǐng)為我們準(zhǔn)備過(guò)冬的衣服和食物，總不能忍心讓我們的員工餓著肚子瑟瑟發(fā)抖地為你們干活吧!”

2 移花接木法。在談判中，對(duì)方要價(jià)太高，自己無(wú)法滿足對(duì)方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無(wú)法跨越的障礙，既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對(duì)方的諒解。如“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”；“除非我們采用劣質(zhì)原料，生產(chǎn)成本降低50％才能滿足你們的價(jià)位?！卑凳緦?duì)方所提的要求是可望而不可及的，促使對(duì)方妥協(xié)。也可運(yùn)用社會(huì)局限，諸如法律、制度、慣例等無(wú)法變通的客觀限制來(lái)否定對(duì)方的價(jià)格提議，如“如果法律允許的話，我們同意?！薄叭绻飪r(jià)部門首肯，我們無(wú)異議?！?/p>

3 肯定形式，否定實(shí)質(zhì)。人人都渴望被了解和認(rèn)同，可利用這一點(diǎn)從對(duì)方意見中找出彼此同意的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，予以肯定，產(chǎn)生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，借機(jī)順勢(shì)表達(dá)不同的看法。如某玩具公司經(jīng)理面對(duì)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品知名度的詰難和質(zhì)疑，坦然地說(shuō)：“正如你所說(shuō)，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經(jīng)費(fèi)運(yùn)用在產(chǎn)品研發(fā)上，生產(chǎn)出式樣新穎時(shí)尚，質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，面市以來(lái)即產(chǎn)銷兩旺，市場(chǎng)前景看好，有些地方竟然脫銷……?！?/p>

4 迂回補(bǔ)償法。談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方，甚至交易終止。假如我們要拒絕時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予對(duì)方適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽的效果。譬如自動(dòng)剃須刀生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商說(shuō)：“這個(gè)價(jià)位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對(duì)電池，既可贈(zèng)送促銷，又可另作零售，如何?”

八、結(jié)束用語(yǔ)的慎重性

對(duì)于商務(wù)談判的結(jié)束用語(yǔ)，用當(dāng)今流行的話說(shuō)，就是要注意“關(guān)鍵詞”。商務(wù)談判結(jié)束時(shí)，用語(yǔ)一定要慎重，但是慎重卻不要外露，也就是要慎重得輕松，慎重得自然。談判對(duì)手多會(huì)察言觀色，慎重的外露就是不慎。一則會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為你是一個(gè)過(guò)于謹(jǐn)小慎微、說(shuō)話不能做主的人，二是從你外露的慎重之中，覺察到了你的真實(shí)意圖。

總之，在商務(wù)談判中，我們除了要注重談判策略外，還要運(yùn)用好語(yǔ)言技巧，講究談判語(yǔ)言的藝術(shù)性。正如我們進(jìn)行足球比賽一樣，除了會(huì)排兵布陣，講究對(duì)策外，還要有技術(shù)嫻熟的好的球員，善于運(yùn)用好他們，什么位置上應(yīng)該用什么樣特色的球員。商務(wù)談判時(shí)，不同的談判階段，也要運(yùn)用不同的特色語(yǔ)言。