如今很多媒體上都在報道“退保率增加”，乍一看似乎周圍人都在退掉手中的保單，你也想退嗎?其實，當我們理性地分析一下哪一類保單被退掉時，就會發(fā)現(xiàn)：萬能險、投連險這類投資型的保單是退保的“主力軍”。一點也不奇怪，當初這一類保單在前幾年牛市中被大s-購買時，已經(jīng)埋藏了日后將遭遇退保的隱患。

友邦保險在新加坡、中國香港等地遭遇退保潮后，中國內(nèi)地也陸續(xù)出現(xiàn)了一些客戶退保。盡管在退保人群中，并不全是因為AIG發(fā)生生存危機而選擇退保，但是其中一些客戶的擔心也不乏代表性。

經(jīng)常發(fā)生的退保故事

有一位40歲的男性客戶，他簽單的50萬元保額的重疾險剛買了一年，繳費期是10年，保障期到80歲，如果40年內(nèi)沒有重大疾病發(fā)生，會返還投保人全部保額。但是，現(xiàn)在友邦母公司發(fā)生了生存危機，而其保單又長達40年，他實在很擔心到時會發(fā)生什么不測，盡管國家也有法律規(guī)定，投保人利益不會受損，但以目前的經(jīng)濟形勢看，40年后50萬元到底能做什么還要打一個大大的問號，所以最終那位客戶還是選擇了退保。

另一位35歲女性客戶，2008年初以5萬元購買了某公司的投資連結(jié)保險，且將資金全部放入指數(shù)型賬戶，一年來未做任何賬戶轉(zhuǎn)換，到2008年11月底賬戶價值僅剩余2.2萬元。她回憶當初購買這張保單的時候。業(yè)務(wù)員“忽悠”她：買這種保險比買基金還好，賬戶轉(zhuǎn)換沒有手續(xù)費，2008年之前平均年收益高達30％，所以未來年收益10％至少是可以預(yù)期的。誰曾想一年下來，這張保單不僅沒有收益，反倒賠了一多半。

多數(shù)退保與代理人不夠?qū)I(yè)有關(guān)

仔細分析這兩位客戶的退保原因，第一位客戶其實是了解國家有關(guān)于“保險公司破產(chǎn)或倒閉，投保人利益不會受損”的法律規(guī)定。而第二位客戶則完全是因為收益沒有達到預(yù)期。表面上看是客戶對保險公司或保險產(chǎn)品缺乏信心，其實背后的原因是業(yè)務(wù)員介紹不到位，或者說歸根結(jié)底是因為業(yè)務(wù)員專業(yè)水平的欠缺。

如果第一位客戶了解到以轉(zhuǎn)移資產(chǎn)為目的的保險可以選擇較短的繳費期，而保障型保險其實保障的是繳費過程當中的風險，那么他一定會選擇比10年長得多的繳費期，從而化解未來通脹所帶來的風險。

而上面提到的第二位客戶，她所購買的其實就是一種組合基金。很多人以為保險公司就是賣保險的，殊不知保險公司作為金融機構(gòu)，所經(jīng)營的產(chǎn)品除了保障型保險，還有保證型保險，更有銀行類產(chǎn)品和證券類產(chǎn)品。

投資連結(jié)保險作為保險公司經(jīng)營的證券類產(chǎn)品，可以只包含很低的保障卻同時承擔證券市場巨大的風險。任何事物的正反兩面都是對等的，這個客戶的代理人只告訴她投連險作為基金賬戶使用的時候，其好處是免費的賬戶轉(zhuǎn)換，卻沒有告訴她如何把握市場變化，利用資金在幾個不同類型賬戶間的轉(zhuǎn)換實現(xiàn)對沖風險。投連險是一把“寶劍”，武藝高強的人可以運用得游刃有余。而沒有武功的人拿在手里卻可能給自己招致更大的風險。于是代理人自身功夫的欠缺便很有可能引發(fā)客戶“欺騙”的誤解。

據(jù)統(tǒng)計，有20％的退保人把“欺騙”作為退保的主要理由，該比例遠遠高于出于手頭緊、對服務(wù)不滿、不滿意分紅、保險保單收益等因素而提出退保的客戶所占比例。不少壽險客戶寧愿自己承擔一定的經(jīng)濟損失，也要退掉手中的保單，以避免將來可能出現(xiàn)的理賠風險。因此，提高消費者對保險公司的信任度將是我國保險業(yè)的重要工作。也許在不少人眼中，急速上漲的退保率與國內(nèi)保險業(yè)增長的更快速度相比起來，不可同日而語。但是，作為業(yè)內(nèi)人士，誰也無法自欺欺人地如此安慰自己。誠信危機的代價可謂大矣!

有一本書叫《保險是如何騙人的和并不騙人的保險》，說的是有的業(yè)務(wù)員肆意夸大保險產(chǎn)品的保障功能，甚至存在欺詐消費者的現(xiàn)象，致使消費者處在信息不對稱的位置上；還有一些保險代理人為了獲得更多代理手續(xù)費的利益驅(qū)動下，片面夸大保險產(chǎn)品的增值功能，許諾虛假的高回報率。同時也提到保險消費者自身存在的誠信缺失：有的客戶在投保時不履行如實告知義務(wù)，使保險公司難以根據(jù)投保標的的風險狀況確定是否承保。另外，保險公司將售后服務(wù)的義務(wù)推卸給保險代理人，導(dǎo)致“孤兒保單”問題也成了消費者對壽險業(yè)的不信任因素。因此，加強保險行業(yè)誠信建設(shè)，提高保險業(yè)的社會形象意義非常重大。

不要輕易退保

這一輪全球性的金融風暴。目前尚未給我國保險業(yè)帶來大規(guī)模的退保潮，少數(shù)客戶所退保單大多是銀保類或投資類保單。在目前的經(jīng)濟環(huán)境下，大多數(shù)保單其實是沒有必要退保的。

前文提到的購買重大疾病保險的客戶，如果個人預(yù)算沒有壓力，可以繼續(xù)繳費，較短的繳費期雖然使保障的倍數(shù)略顯不足，對于抵抗通脹也有些欠缺，但是從另一個角度講，卻是強制自己把一部分錢放到了最安全的賬戶里。

而另一位購買投連險的客戶則更沒有必要急著退保，她所要做的倒是做一些功課，研究一下諸如資金在貨幣賬戶與指數(shù)賬戶之間不同比例的互相轉(zhuǎn)換是如何實現(xiàn)類似股票的高拋低吸同時又規(guī)避非系統(tǒng)(個股)風險的，借市場低迷的機會逐步加倉，分批吸納籌碼，拉低賬戶成本，有朝一日市場重啟，便可重整山河!

市場規(guī)模的擴大、投資渠道的拓寬、人口流動等等都是造成退保增加的因素。保險公司加大力度宣傳“猶豫期(冷靜期)”條款，有利于減少客戶和業(yè)務(wù)員在溝通和理解上的差異，有效防止因宣傳與實際不符造成的退保發(fā)生。

另外，宣傳保單的質(zhì)押貸款功能也可以減少退保?！氨钨|(zhì)押貸款”是指在不退保的情況下，將保單抵押給保險公司，獲取貸款的做法。投保人只要支付一定利息，即可既享有保單的保障作用，又可獲得臨時性資金。由于改革開放以來人壽保險這一金融工具在我國重新被運用的時間還很短，并且在宣傳上走了一些彎路，使得我國的投保人更注重保險產(chǎn)品的投資作用，但壽險的最基本的價值和最重要的作用還是保障。

保險不是賺錢工具

唐雪峰

保險是不是一種賺錢工具呢?很顯然，對于這個問題，幾乎每個投保人都希望得到一個說法。簡單來說，保障類的定期壽和終身壽保單應(yīng)該與賺錢關(guān)系不大；萬能險保單就有一些投資功能；而買投連險簡直就是在買基金。如何把握一張保單中保障與投資的平衡，就成為一項高難度的技術(shù)活了。

保險不是一個短期就能夠獲利的賺錢工具

顯然的，作為金融三大工具之一的保險，它是和銀行，證券并存的理財手段之一。由于它的風險遠遠低于證券，故而收益率也絕對不會高于證券。所以說保險不是一個快速獲利的賺錢工具，更加不能夠短期獲利。

相反，如果短期之內(nèi)就讓資金在保險公司的賬戶上面進進出出的話，保險一定是一個短期內(nèi)就能夠“快速失利”的工具。因為保險的保障本能要求保險公司資金的穩(wěn)健，并且是長期性的，任何短期的頻繁進出行為一定會增加保險公司的運營成本。相應(yīng)的損失就會很多，這就是幾乎所有的短期退保的損失率會很大的重要原因。

因為理財規(guī)劃關(guān)心的是長期生活安排，通過達到財務(wù)自由來實現(xiàn)人生各個階段的不同目標。而這些要求是需要長期穩(wěn)定，而保險恰恰就是一個長期理財?shù)挠行Х绞健?/p>

保險不是一種暴富的手段，但是保險卻是一個難以受人掌控的賺錢工具

我們知道目前社會投資的平均收益率都在幾個以至于幾十個百分點的范圍，而與之產(chǎn)生明顯對比的是：保險實現(xiàn)的受益可以高達幾十倍甚至幾百倍。

例如，投保人Janny只交了第一個季度的保費4000元，就不幸意外死亡，她的家人就可以得到將近300萬元的理賠款。有人認為這是一個暴富的手段，其實更加可以理解為我們?nèi)祟愒诠芾砗吞幚硪馔怙L險時的一個“意外”的收益。由于這個收益本身就難以受人掌控，所以，保險也就是一個無法受人控制的賺錢工具。

讓保險顧問來平衡我們對收益和保障的期望

通過上述的分析，不難看出保險的保障本能的收益率，遠遠大于保險所衍生出來的投資功能。而我們每一個普通百姓在消費保險時，都需要在這兩個功能之中找到您所看重的，或者說需要尋求到一個平衡點來兼顧保障和收益。

如果僅僅憑借一己之力，其實很難完成這樣的“平衡”。這些就需要專業(yè)理財顧問根據(jù)消費者的心理承受力、性格態(tài)度以及風險偏好來與投保人共同確定了。

標準二人家庭的典型方案

周 蓉

我以為保險對于不同的人群，解決的問題也截然不同。簡單來說對于收入較低，幾乎沒有金錢結(jié)余的家庭，保險就是保障他們的收入，維持基本生活。而對于收入大于支出，有一定結(jié)余的中產(chǎn)家庭來說，保險則是保障他們的生活方式不被改變。最后對于抗風險能力超強的富裕家庭，保險則成為他們資產(chǎn)組合，財務(wù)安排的一種工具，幫助他們獲得急用的現(xiàn)金，協(xié)助財產(chǎn)傳承節(jié)稅等作用。

人身風險不能心存僥幸

有客戶向我咨詢，以她的情況而言，該怎么買保險呢?她今年28歲，丈夫30歲。在3到5年內(nèi)，兩人暫時沒有要孩子的計劃。丈夫在IT行業(yè)從事軟件工程工作，收入頗為穩(wěn)定，每月1萬元是稅后所得。而她在另一家IT企業(yè)從事行政工作，稅后每月收入在3000元。

他們二人都是家中唯一的子女，因為雙方都是北京人，結(jié)婚時利用工作以來的全部積蓄和雙方父母的部分資助購買自住房屋。因此，生活上可以說是沒什么壓力和負擔。不像同齡的其他年輕人，都在為房貸而努力節(jié)儉的生活，應(yīng)該是無債一身輕的日子了。

當然他們也幾乎沒什么積蓄了。兩人過得很瀟灑，平時開車上下班，因為單位距離也不遠，所以每天可以一同出門。由于倆人上班工作都比較忙，幾乎從不自己做飯，大部分時間在外就餐。

他們每月全部開銷在8000元(包括養(yǎng)車和生活費)。每年他倆還會外出旅行，開銷在1.5萬元到2萬元之間，每年結(jié)余不足4萬元。由于不懂投資，除了少量基金處于虧損狀態(tài)，其它都放在活期存款上了，股市的不景氣也使得二人不愿參與。

因為女性的安全感要求較強，她開始督促丈夫是否購買保險，增加保障，為以后的生活做些準備。但丈夫的觀點是：由于二人都有社保，平時也注意鍛煉，工作上又沒什么風險，除了自己出差做飛機較多外，其他時間都在北京。因此，只要購買適量的意外傷害保險就可以了。再說雙方父母也都有社保，醫(yī)療養(yǎng)老都可以依靠社保，也都存了將近一輩子的錢，小有積蓄?；静挥盟麄冐摀裁?，所以不用花太多錢在保險上，應(yīng)該好好享受生活，更想存錢再買套房產(chǎn)投資。但太太內(nèi)心疑惑，丈夫這樣的安排周到嗎?

意外險不能覆蓋全部風險

針對這個情況我?guī)退麄冏隽巳缦陆ㄗh：

在保險理賠中，因意外導(dǎo)致的死亡賠付只占2％，疾病死亡占96％，另外是原因不明。因此先生對于除“意外”之外的風險顯然完全忽略了。一旦這類風險發(fā)生，對于家庭而言，雖然太太有經(jīng)濟來源，但維持現(xiàn)有生活水準顯然不切實際。

最重要的是，作為家中獨子，雖然父母暫時不用子女經(jīng)濟照顧，但隨著年齡增加導(dǎo)致患病幾率提高，醫(yī)療費用上漲，社保又不能完全滿足自費藥等其他開銷，需要子女幫忙也就在所難免，這一塊子女做些準備金也是中國人的傳統(tǒng)。如果先生有風險身故，把父母留給太太也似乎不是長久之計。應(yīng)該自己擔負起責任，在保單受益人中加入父母。

其次，意外傷害保險的責任也不能解決疾病發(fā)生的費用，以及疾病導(dǎo)致的其他后續(xù)問題，如高度殘疾或生活完全不能自理的狀態(tài)。況且社保是保而不包的政策，先生自己的疾病風險，可能導(dǎo)致的費用超過社保的償付標準，屆時自行解決是唯一的方式，要么動用存款(但她們目前幾乎沒有)，要么父母幫助，或者是否需要變賣唯一的資產(chǎn)房子呢?當然如果罹患大病，現(xiàn)在的收入也必定受到影響。那么真是屋漏偏逢連夜雨了。

保單說明

先生主險是萬能型大病險(利率影響收益)，有理賠遞增的功能，會解決通貨膨脹和醫(yī)療費上漲后保額不足的問題(例如：50歲時疾病賠付額可能遞增到17萬元左右)，還特別有癌癥二次賠付2萬元的利益，又附帶很強的儲蓄投資功能，保證利率2.5％，預(yù)計70歲滿期可積累大約20萬元到28萬元的返還?？捎糜陴B(yǎng)老補充或作為日后疾病基金。該計劃還附帶死亡賠付和全殘責任，補充意外傷害險的不全面。也解決二人目前沒有什么投資渠道的現(xiàn)狀。

附加定期壽險，責任死亡和全殘，作用同上，可在死亡受益人中加上父母，以盡兒女孝心。并且免于自己全殘給家人帶來巨大的經(jīng)濟負擔和拖累，保持自我尊嚴。

附加意外傷害險特別有飛機三倍理賠，公共交通兩倍理賠的責任，同時解決非全殘發(fā)生的賠付問題。

太太壽險額度安排主要基于其收入而定，另外女性疾病高于男性，因此疾病方面多10萬元。太太主險部分70歲可累計大約20萬元到30萬元返還。