保險(xiǎn)的核心功能是——對(duì)客觀存在的未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)移，把不確定性損失轉(zhuǎn)變成當(dāng)初可以投入的微不足道的確定性成本。

請(qǐng)牢記：保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)管理的有效手段，不是賺錢(qián)的有效手段。把本該用于保障消費(fèi)的資金用來(lái)投資保險(xiǎn)市場(chǎng)理財(cái)，看似“有保險(xiǎn)”，實(shí)則缺乏保障。

越?jīng)]有錢(qián)，越需要讓錢(qián)在日常風(fēng)險(xiǎn)(比如健康和意外傷害風(fēng)險(xiǎn))面前產(chǎn)生“四兩撥千斤”的作用，越需要在巨大風(fēng)險(xiǎn)事故(比如身故或重大疾病)面前同樣產(chǎn)生“四兩撥千斤”的作用。

我們?yōu)槭裁匆I(mǎi)保險(xiǎn)?答案其實(shí)只有一條：人生的風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在。每個(gè)人一生中都有可能遇到如下的危險(xiǎn)——如果你的死亡或傷殘，將會(huì)給你的配偶、子女、父母或任何你希望保護(hù)的人帶來(lái)經(jīng)濟(jì)困難，那么你就應(yīng)該考慮購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，如果你是獨(dú)自生活的年輕人，幾乎不需要壽險(xiǎn)，除非你是父母的重要經(jīng)濟(jì)來(lái)源；雙收入的丁克夫婦對(duì)于人壽保險(xiǎn)可能有一定的需求，特別是他們有房貸、車(chē)貸等較大的貸款時(shí)更是如此；子女年齡較小的家庭，則往往最需要購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)。

保險(xiǎn)的公平交易

保險(xiǎn)產(chǎn)品或保險(xiǎn)計(jì)劃的保障功能，比如意外傷害保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老金保險(xiǎn)，和生活中的雨傘、防盜門(mén)、備用輪胎……一樣起著有備無(wú)患的作用。保險(xiǎn)產(chǎn)品或保險(xiǎn)計(jì)劃的一些保障功能，有時(shí)也像萬(wàn)噸貨輪上的救生艇一樣，最好一生不用，但卻不能不備。比如定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)等“身價(jià)”保險(xiǎn)。

現(xiàn)階段，保險(xiǎn)公司普遍熱推的保險(xiǎn)產(chǎn)品往往以理財(cái)功能為主，這些產(chǎn)品里找不到我們應(yīng)該常備的雨傘、防盜門(mén)和備用輪胎。而買(mǎi)保險(xiǎn)的首要目的，就是使家庭和個(gè)人擁有必要的保障。

我們買(mǎi)到什么樣的保險(xiǎn)計(jì)劃，保險(xiǎn)公司就會(huì)為我們提供什么樣的保障：

如果我們買(mǎi)到足夠的意外傷害或意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司就會(huì)在我們蒙受突發(fā)的、外來(lái)的、非本意的、非疾病的意外傷害的時(shí)候，按約定為我們提供意外傷害保障——支付由此產(chǎn)生的損失費(fèi)用；

如果我們買(mǎi)到足夠的住院費(fèi)用保險(xiǎn)和收入損失保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司就會(huì)在我們生病住院的時(shí)候，按約定為我們提供住院保障——支付由此產(chǎn)生的住院費(fèi)用和補(bǔ)助費(fèi)用；

如果我們買(mǎi)到足夠的“身價(jià)”保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司就會(huì)在被保險(xiǎn)人生命消失的時(shí)候，按約定為指定受益人提供身價(jià)保障——支付身故保險(xiǎn)金……

Tips “高收入”人群最易忽視保障

根據(jù)專(zhuān)家分析，國(guó)內(nèi)家庭年收入在35萬(wàn)元的這一群體具有較強(qiáng)的賺錢(qián)能力，財(cái)務(wù)展望指數(shù)最高，證明其對(duì)自己和家人的物質(zhì)生活關(guān)注度較高，并樂(lè)于通過(guò)各種手段實(shí)現(xiàn)財(cái)富增長(zhǎng)。但在追求財(cái)富的過(guò)程中，精力大部分投入到事業(yè)上，難免會(huì)犧牲家庭，導(dǎo)致關(guān)愛(ài)指數(shù)走低。專(zhuān)家認(rèn)為，親情是任何一個(gè)群體不容忽視的，高收入人群應(yīng)該關(guān)注和家人的溝通，從親情中得到的快樂(lè)也是人生成功的重要組成部分。

專(zhuān)家表示，高收入者大都事業(yè)有成，但是工作忙碌，生活方式變化大，

“應(yīng)酬性吸煙、飲酒、熬夜、危險(xiǎn)運(yùn)動(dòng)愛(ài)好等習(xí)慣都意味著風(fēng)險(xiǎn)。”但目前這一群體風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知指數(shù)最低，亟待提高個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。

有保險(xiǎn)不等于有保障

從各種風(fēng)險(xiǎn)事故的出險(xiǎn)頻次來(lái)看，大大小小的意外傷害出險(xiǎn)的頻次，和大大小小的生病住院的出險(xiǎn)頻次，顯然都要高于生命消失的出險(xiǎn)頻次。就像雨傘、防盜門(mén)、備用輪胎在一個(gè)家庭中的使用頻次，一定高于救生艇的使用頻次一樣。救生艇，不能當(dāng)雨傘用，也不能當(dāng)防盜門(mén)或汽車(chē)備用輪胎來(lái)用。

如果每個(gè)人都買(mǎi)一個(gè)救生艇擺在家里當(dāng)擺設(shè)，而對(duì)家里一直沒(méi)有雨傘、沒(méi)有防盜門(mén)、沒(méi)有汽車(chē)備用輪胎的事實(shí)渾然不覺(jué)的話，誰(shuí)都會(huì)認(rèn)為這不正常。

但我相信，如果你馬上盤(pán)點(diǎn)自己已經(jīng)擁有的保險(xiǎn)計(jì)劃，一定不難發(fā)現(xiàn)，家里除了“救生艇”，也許真的就找不到“雨傘”、“防盜門(mén)”和“備用輪胎”。因?yàn)樵谀阗I(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)，正趕上保險(xiǎn)公司熱推以理財(cái)功能為主的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而這個(gè)產(chǎn)品，只攜帶了身價(jià)保障功能。所以，你所謂“有保險(xiǎn)”，并不代表你擁有一份專(zhuān)業(yè)的、完善的、可以實(shí)現(xiàn)你的保險(xiǎn)利益最大化的保險(xiǎn)計(jì)劃，而只代表你在“理財(cái)”的同時(shí)，順便擁有了一個(gè)出險(xiǎn)頻次并不高的“身價(jià)保障”而已。

“白領(lǐng)”渴求更高層次的保險(xiǎn)服務(wù)

國(guó)內(nèi)“白領(lǐng)”階層大都受過(guò)良好的高等教育，崇尚自我?jiàn)^斗實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值，對(duì)任何事情有自己的判斷力。2008年對(duì)于壽險(xiǎn)認(rèn)知指數(shù)的下滑，從側(cè)面說(shuō)明白領(lǐng)階層對(duì)目前市場(chǎng)上的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)狀況或水平并不滿意。要實(shí)現(xiàn)這一群體認(rèn)知指數(shù)的提高，保險(xiǎn)公司更應(yīng)該建立高素質(zhì)的理財(cái)規(guī)劃團(tuán)隊(duì)。給予白領(lǐng)全方位的財(cái)務(wù)診斷咨詢，而不僅僅是推銷(xiāo)產(chǎn)品。

保險(xiǎn)的三大功能

1 無(wú)論在任何情況下發(fā)生什么樣的風(fēng)險(xiǎn)事故，為孩子所提供的足夠的成長(zhǎng)費(fèi)用都不要出現(xiàn)問(wèn)題。

這里破解的壽險(xiǎn)秘密有兩個(gè)，一個(gè)是孩子的父母或監(jiān)護(hù)人在平安階段，通過(guò)壽險(xiǎn)(或其他方式)為孩子準(zhǔn)備專(zhuān)款專(zhuān)用的成長(zhǎng)費(fèi)用；另一個(gè)是孩子的父母或監(jiān)護(hù)人在風(fēng)險(xiǎn)階段，通過(guò)自己足夠的“身價(jià)險(xiǎn)”保障，為孩子提供成長(zhǎng)費(fèi)用(請(qǐng)注意，這里也適用于老人的贍養(yǎng)費(fèi)用)。

NOTICE

解決風(fēng)險(xiǎn)階段孩子的成長(zhǎng)費(fèi)用問(wèn)題，需要孩子的父母或監(jiān)護(hù)人通過(guò)投保身價(jià)險(xiǎn)(而非孩子投保身價(jià)險(xiǎn)或弱勢(shì)家人投保身價(jià)險(xiǎn))來(lái)解決。

2 即使發(fā)生意外風(fēng)險(xiǎn)事故，即使發(fā)生健康風(fēng)險(xiǎn)事故，家人的生活品質(zhì)也不希望因此而打折。

這里破解的壽險(xiǎn)秘密是，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的時(shí)候，我們希望家庭成員經(jīng)濟(jì)收入終止帶來(lái)的損失，可以由“身價(jià)險(xiǎn)”保額來(lái)補(bǔ)償；希望家庭成員收入減少或額外費(fèi)用增加帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)損失，可以由意外傷害保險(xiǎn)、住院費(fèi)用保障或收入損失補(bǔ)助保險(xiǎn)來(lái)補(bǔ)償。

NOTICE

一人的現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)地位，決定了一個(gè)人的現(xiàn)實(shí)投保重點(diǎn)。提供主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源的家庭成員，要比其他成員的保險(xiǎn)計(jì)劃多一個(gè)功能，就是身價(jià)險(xiǎn)。

3 通過(guò)“讓年輕的自己，養(yǎng)年老的自己”，來(lái)為孩子的未來(lái)提供最大的尊重與愛(ài)護(hù)。

這里破解的壽險(xiǎn)秘密是，能享受到養(yǎng)老金的人，永遠(yuǎn)多于給家人提供“身價(jià)險(xiǎn)”保險(xiǎn)金的人。

身價(jià)保障解決的是“萬(wàn)一”的問(wèn)題，而走入喪失賺錢(qián)能力的暮年，卻是生命發(fā)展規(guī)律注定了的。

NOTICE

“讓年輕的自己，養(yǎng)年老的自己”，是人類(lèi)文明發(fā)展的必然。投保壽險(xiǎn)，是提早規(guī)劃老年的最佳途徑之一。

Tips “中產(chǎn)”更相信專(zhuān)業(yè)規(guī)劃建議

家庭年收入在15-35萬(wàn)元之間的中產(chǎn)人群，對(duì)壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)建議的認(rèn)知程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于15萬(wàn)元以下的人群。

對(duì)此現(xiàn)象專(zhuān)家分析認(rèn)為，近年來(lái)，國(guó)內(nèi)理財(cái)市場(chǎng)日漸火熱，高收入人群對(duì)未來(lái)理財(cái)?shù)男判闹笖?shù)也一路攀升，顯示出很強(qiáng)的理財(cái)意愿。他們整體上對(duì)成熟化的理財(cái)方式很有信心，并樂(lè)于傾聽(tīng)專(zhuān)業(yè)人士的專(zhuān)業(yè)建議幫助自己做出準(zhǔn)確判斷。保險(xiǎn)方面也是如此。

高收入人群專(zhuān)業(yè)認(rèn)知指數(shù)高，進(jìn)一步說(shuō)明，這部分人群更認(rèn)可壽險(xiǎn)方面的專(zhuān)業(yè)建議能夠幫助自己樹(shù)立正確的財(cái)務(wù)規(guī)劃理念，便于自身理清財(cái)務(wù)需求。這種認(rèn)可度高，其購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)的傾向性也更大。

擁有“保障”是保險(xiǎn)的核心

參加保險(xiǎn)的目的，是為了當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生、損失出現(xiàn)的時(shí)候能夠獲得足夠的經(jīng)濟(jì)賠付，所以重點(diǎn)要落在“經(jīng)濟(jì)賠付”上。

對(duì)于同一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)，出險(xiǎn)頻次低的風(fēng)險(xiǎn)保障(比如孩子的身價(jià)險(xiǎn)，或家庭坐享其他成員收入的家庭成員的身價(jià)險(xiǎn))，應(yīng)該在擁有其他保障的基礎(chǔ)上，最后考慮或不考慮。但對(duì)于一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)，雖然某個(gè)風(fēng)險(xiǎn)事故的確出險(xiǎn)頻次低，但一旦出現(xiàn)，就會(huì)使這個(gè)家庭遭受永劫不復(fù)的災(zāi)難的話(比如家庭經(jīng)濟(jì)支柱的身價(jià)險(xiǎn))，這個(gè)保障就要最先考慮。

絕大多數(shù)家庭所面臨和經(jīng)歷的平安階段，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)風(fēng)險(xiǎn)階段。從這個(gè)角度看擁有保障的先后順序，需要考慮兩個(gè)方面，一個(gè)是出險(xiǎn)頻次，另一個(gè)是損失程度。

結(jié)論 1

“健康險(xiǎn)”和“意外險(xiǎn)”因出險(xiǎn)頻次高、需要獲得賠付的幾率高，而須成為家庭保障計(jì)劃的基礎(chǔ)。

結(jié)論 2

“身價(jià)險(xiǎn)”，作為家庭的救生艇，只屬于家庭經(jīng)濟(jì)支柱，不屬于坐享他人收入的家庭成員或沒(méi)有經(jīng)濟(jì)收入能力的弦子。而健康保險(xiǎn)和意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)卻屬于所有家庭成員。養(yǎng)老險(xiǎn)屬于有經(jīng)濟(jì)來(lái)源的成年家庭成員。

Tips 30-40歲人群為保險(xiǎn)公司“黃金客戶”

在購(gòu)買(mǎi)意向指數(shù)調(diào)查數(shù)據(jù)上顯示，30-39歲群體得分最高，50歲以上人得分最低。

項(xiàng)目專(zhuān)家解釋認(rèn)為。30-39歲這一年齡階段是人生的重大轉(zhuǎn)折階段，很多人都選擇在30歲左右“結(jié)婚生子”，此時(shí)，夫妻雙方任何一方發(fā)生意外，對(duì)整個(gè)家庭以及孩子人生的影響都是很大的，所以，這個(gè)階段也是人生責(zé)任最重，保險(xiǎn)需求最高的時(shí)期。

司空見(jiàn)慣的實(shí)例分析

Example 1 李先生，40歲，國(guó)家公務(wù)人員，已婚，身體健康，年穩(wěn)定收入5萬(wàn)元左右。妻子39歲，小學(xué)教師，年收入2萬(wàn)元左右，兒子14歲讀初中。家中的保障情況是：夫妻二人都有社保(醫(yī)療、養(yǎng)老)，小孩在學(xué)校保了學(xué)平險(xiǎn)，李先生最近購(gòu)買(mǎi)7身價(jià)保障為20萬(wàn)元的投連險(xiǎn)。

這個(gè)家庭有保險(xiǎn)，關(guān)鍵時(shí)刻有救生艇，日常生活有雨傘，看似完善，但由于這個(gè)家庭把可以用來(lái)?yè)碛型晟频慕】当Ｕ虾鸵馔鈧ΡＵ系馁Y金，用來(lái)購(gòu)買(mǎi)了以理財(cái)功能為主的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而一旦出現(xiàn)住院費(fèi)用昂貴的風(fēng)險(xiǎn)事故，靠社保又不能足額或大額解決時(shí)，家庭的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)就可能被拖垮，有保險(xiǎn)等于沒(méi)保障。

Example 2 張先生30，某酒店領(lǐng)班經(jīng)理，身體健康，年薪6萬(wàn)元，妻子24歲正在懷孕無(wú)固定收入，父母年邁多病需要經(jīng)濟(jì)援助。家庭保障情況為：全家人均無(wú)社保，家中唯一一張商業(yè)保單，是張先生最近買(mǎi)的身價(jià)保額為20萬(wàn)元的投連險(xiǎn)。

張先生的家庭“有保險(xiǎn)”，但由于“投連”以理財(cái)功能為主，只附帶“身價(jià)保障”功能，家庭徒有“救生艇”，沒(méi)有日常必須的雨傘。小的意外和健康風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)使家庭生活品質(zhì)打折。大的意外(不含身故)和健康風(fēng)險(xiǎn)，將把一家人的經(jīng)濟(jì)格局拖垮。有保險(xiǎn)等于沒(méi)保障。

Example 2 趙女士38歲，商場(chǎng)職員，身體健康，月薪1000～2000元，丈夫40歲，出租車(chē)司機(jī)，月薪2000～3000元，月還房貸1000元，兒子13歲讀初中。家庭保障情況為：丈夫有社保，小孩有學(xué)平險(xiǎn)，趙女士為自己購(gòu)買(mǎi)了身價(jià)為10萬(wàn)元保額的投連險(xiǎn)。

這個(gè)家庭“有保險(xiǎn)”，但家庭主要經(jīng)濟(jì)支柱的工作風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)最大，卻沒(méi)有身價(jià)保額。而趙女士的“身價(jià)險(xiǎn)”無(wú)法解決日常意外和健康風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用。家人的生活品質(zhì)和孩子的成長(zhǎng)費(fèi)用缺乏保障。

誰(shuí)該買(mǎi)第一張保單

北京開(kāi)和迪咨詢有限公司公布的“2008年(第二次)全國(guó)壽險(xiǎn)公司客戶滿意度調(diào)查”結(jié)果顯示：個(gè)人商業(yè)保險(xiǎn)目前在城市中已經(jīng)得到一定程度的普及，超過(guò)三分之一(38.3％)的家庭擁有人身保險(xiǎn)保單，并且較2006年上升了5個(gè)百分點(diǎn)。當(dāng)前，市場(chǎng)上各類(lèi)產(chǎn)品的擁有量最大的前三位分別是健康險(xiǎn)(76.5％)、意外險(xiǎn)(52.4％)和少兒險(xiǎn)(51.6％)。

然而，保險(xiǎn)專(zhuān)家告訴我們：“除非你的孩子是秀蘭·鄧波這樣的天才童星，否則無(wú)需給孩子買(mǎi)人壽保險(xiǎn)，至少不應(yīng)該把壽險(xiǎn)作為兒童投保的主要險(xiǎn)種。”道理其實(shí)很簡(jiǎn)單：99％的孩子都不可能是家庭經(jīng)濟(jì)收入的來(lái)源者，就保障需求而言，也就沒(méi)有投保人壽保險(xiǎn)的必要了。

就目前國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)的三口之家做樣板，家庭成員之間誰(shuí)優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的順序可參照右表。