Robert Zhu認為，營銷不僅僅是一個部門的事情，而應(yīng)該是企業(yè)戰(zhàn)略中的重要環(huán)節(jié)之一。營銷要以客戶為中心，在具體技巧上，要針對不同的客戶進行有針對性的營銷……用較少的投入收獲最大的營銷價值。

被下屬Jeremey Sea形容為“父親般的領(lǐng)導(dǎo)”的Robert Zhu，其實只有45歲。在睿智、熱情而又幽默的談吐之下，他看起來比實際年齡更年輕。如今他已被任命為安達泰安防亞太區(qū)總裁，負責(zé)安達泰轄下16個地區(qū)的商業(yè)和住宅電子安全解決方案的營銷、銷售、服務(wù)和后期支援工作。

泰科國際有限公司旗下、總部位于美國的安達泰安防業(yè)務(wù)部門是世界上成立最早、規(guī)模最大的電子安防服務(wù)供應(yīng)商之一，也是該領(lǐng)域知名度最高的全球品牌之一，尤其以其高效快捷的報警監(jiān)控服務(wù)領(lǐng)先于同行。安達泰保護著90％的《財富》雜志“500強企業(yè)”、80％的世界前100名零售商，其中世界前十大零售商全都是它的客戶。

然而，這樣一個享譽全球的知名品牌，進入中國也已經(jīng)有十幾年的歷史，但在中國的知名度卻遠不如在歐美高。移住澳大利亞20多年的Robert Zhu，怎樣才能將這個國際品牌深入地扎根中國本土，怎樣進行有針對性的營銷，最大限度地占領(lǐng)國內(nèi)及其他亞太地區(qū)市場?

Robert Zhu介紹說，亞太是對安達泰做出巨大貢獻的市場，營銷問題已經(jīng)升級為企業(yè)的戰(zhàn)略問題，是關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，目前安達泰已經(jīng)計劃在亞太地區(qū)尤其是中國大規(guī)模發(fā)展，將投資鋪建全國性的營銷網(wǎng)絡(luò)，在各地設(shè)立辦事處，占領(lǐng)渠道；此外將分產(chǎn)品、分客戶(集團客戶及個人客戶)進行有針對性的營銷，并將安達泰在海外成熟的營銷模式及手法引入亞太地區(qū)尤其是中國。

把營銷升級為戰(zhàn)略

安達泰主要為客戶提供安防產(chǎn)品和安全服務(wù)，其品牌形象就是關(guān)懷和責(zé)任。為了配合貫徹“Always There”的宗旨，安達泰在亞太地區(qū)積極推動各種關(guān)懷項目，以傳達品牌精神，提升品牌在市場上的知名度和認同感。比如，在新加坡，為老人安裝易于操作的報警系統(tǒng)，遇到意外，老人可以及時地將警報傳遞給安達泰的服務(wù)人員，從而得到幫助；在韓國，為殉職警察家庭的小孩提供獎學(xué)金，用安達泰的巡邏車護送考生及時趕往考試地點，等等。

這些活動的規(guī)模不大，但都落在了許多細節(jié)上，安達泰通過切切實實的附加服務(wù)展現(xiàn)自己獨特的營銷手法。安達泰在中國暫時沒有為客戶提供類似的服務(wù)，這是由于安防設(shè)備和服務(wù)具有特殊性，針對很多社區(qū)的附加服務(wù)，必須要有一定的市場占有率作為支撐，才能夠向客戶提供。

因此，安防產(chǎn)品的營銷活動與企業(yè)的市場占有率就成為結(jié)合緊密、互相促進的兩個方面。

2009年，中國將加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，這必將對中國的安防市場產(chǎn)生巨大的推動作用。目前，很多做外銷的企業(yè)都把目光轉(zhuǎn)向了國內(nèi)市場，特別是國外安防企業(yè)。

Robert Zhu介紹說，把中國和印度尤其是中國作為重點發(fā)展的市場，是因為中國有“大規(guī)模發(fā)展計劃”。為了更加方便地接近顧客，目前安達泰在8個城市設(shè)立了辦事處，主要是在沿海城市，未來要在11個城市設(shè)立辦事處，擴展到內(nèi)地城市，如西安、成都、呼和浩特等二線城市。但這并不表明安達泰會忽略一線城市?！拔覀兘^不忽略一線城市，在未來一到兩年內(nèi)，我們將在全同各地的20個城市擴展業(yè)務(wù)。這是一筆不小的投資，說明我們公司對中國市場充滿了信心?！盧obert Zhu說。

據(jù)悉，目前中國安防市場的規(guī)模為25億美元。目前安達泰在中國的盈利狀況不錯，利潤來源包括三個方面的生意：保安工程安裝項目，如浦東機場門禁系統(tǒng)；零售業(yè)務(wù)，如商場、超市的商品電子防盜系統(tǒng)；報警監(jiān)控服務(wù)集成項目。“國際公司在中國的安防業(yè)務(wù)中，我們是最大的，但中國本土公司有比我們大的。我認為市場目前處于初期自由競爭階段，需求量爆炸，市場增長非?？臁Ｎ覀児驹谥袊袌龅挠唵?，2008年比2007年增長了60％，是亞太區(qū)增長最快的；2008年的利潤比2007年翻了一倍。我們公司開始走向成熟，我們不苛求利潤更快增長，而是更看重業(yè)務(wù)增長，增加辦事處和人員?，F(xiàn)在我們在中國的8個辦事處有300多人，計劃在未來的一兩年內(nèi)把辦事處和人員翻倍，生意規(guī)模也要翻兩到三倍?！?/p>

在一個高速增長的市場上，很多企業(yè)不必談戰(zhàn)略，不必談營銷，因為市場機會太多，企業(yè)似乎不用想那么長遠，也不用對品牌和市場投入太多，它們就能撿到銀子。很多中國的安防企業(yè)沒有沒立專門的營銷部門，也忽略了這一方面的投入。

對于這種做法，Robert Zhu并不認可。他認為，營銷不僅僅是一個部門的事情，而應(yīng)該是企業(yè)戰(zhàn)略中的重要環(huán)節(jié)之一。對于他來說，營銷是他極為重視的一項工作。Robert Zhu指出，營銷要以客戶為中心，在具體技巧上，要針對不同的客戶進行有針對性的營銷，把B2B客戶與B2C客戶區(qū)別對待：與廣告相比，要更側(cè)重日常的安全講座、活動營銷，用較少的投入收獲最大的營銷價值。

Robert Zhu說，安達泰用充滿創(chuàng)意的廣告形式直接告訴消費者它在全球的表現(xiàn)，廣告的整體風(fēng)格和內(nèi)容設(shè)計必須有吸引讀者眼球的視覺效果并能刺激其購買欲，選擇滾動頻率快、覆蓋面廣、最貼近客戶的媒體進行大批量投放，并對投放的情況進行實時跟蹤、統(tǒng)計和分析，同時與媒體配合對客戶(讀者)進行定期回訪。至于軟性傳播，主要目的是提升品牌形象。安達泰在中國已經(jīng)擁有了一定的品牌知名度，除了通過相關(guān)的活動說明產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)、保障、承諾，也更重視舉辦安防知識普及講座，請用戶、消費者、行業(yè)人士、政府部門相關(guān)人員現(xiàn)身說法，通過他們提升安達泰的品牌形象，擴大產(chǎn)品銷售。

服務(wù)：營銷的強大支點

安達泰的大部分產(chǎn)品如門禁管理系統(tǒng)、計算機軟件等主要針對B2B客戶，也有一些可以面向個人客戶，比如24小時監(jiān)護服務(wù)?！安辉诩业臅r候、晚上入睡的時候，你就可以把報警系統(tǒng)打開，一旦門窗被破壞或有人侵入，系統(tǒng)會立刻探測并傳遞到安達泰的24小時服務(wù)中心，服務(wù)中心會派車大約在10分鐘內(nèi)趕到現(xiàn)場，這種服務(wù)可以針對B2C客戶?！盧obert Zhu說。

像這樣的報警服務(wù)，如果想要盈利，就必須擁有一個客戶群體，而不是零散的一兩個客戶。安達泰的此項服務(wù)在美國早已是家喻戶曉，在世界各地擁有700萬客戶，客戶大多集中在一些小區(qū)里，因此配套的營銷方式(比如舉辦安全講座)更容易奏效。然而，在中國，接受這種服務(wù)的卻大多為擁有獨立別墅的人?！肮陋毜娜?，尤其是老人、病人，可能需要報警服務(wù)，我們可以為他們提供這一方面的服務(wù)。但目前我們主要的營銷對象是B2B客戶。但針對B2C客戶的營銷，我們也想擴大宣傳，讓更多的人知道?！盧obert Zhu指出，營銷不僅僅是宣傳，要是要把過硬的服務(wù)作為支點，不然營銷就成了無本之木。

據(jù)了解，安達泰報警監(jiān)控中心在全球平均每天會接報處理13萬個報警，目前安達泰在中國已經(jīng)開展了報警服務(wù)業(yè)務(wù)。除了硬件設(shè)備投資，Robert Zhu認為，服務(wù)是至關(guān)重要的。目前，安達泰在上海推出了報警監(jiān)控服務(wù)，包括對盜竊、搶劫、脅迫和緊急事件的監(jiān)控，出人確認和遠程視頻巡邏服務(wù)等；可以根據(jù)客戶要求提供持鑰匙服務(wù)，即安達泰警衛(wèi)在客戶允許的情況下，持鑰匙進入報警現(xiàn)場進行調(diào)查，并采取客戶規(guī)定的其他行動；巡邏警衛(wèi)派遣服務(wù)，派遣ADT警衛(wèi)到達現(xiàn)場進行確認和采取客戶規(guī)定的其他行動。

“用戶端的監(jiān)控系統(tǒng)一旦探測到警情，或用戶撳下緊急報警按鈕，報警信息就會立刻通過用戶端的控制面板實時傳輸?shù)奖O(jiān)控中心。我們的監(jiān)控人員可以通過視頻確認報警信息，同時根據(jù)客戶指定的方法聯(lián)系相關(guān)人員。通常，監(jiān)控人員從接到報警到指令下達給ADT警衛(wèi)，只需要十幾秒鐘?！?/p>

安達泰報警監(jiān)控中心總監(jiān)，在安達泰韓國有著20多年監(jiān)控中心管理和運營經(jīng)驗的李愚繡介紹說：“每一項報警的處理，我們都有嚴格的程序，并同時做錄音和文字記錄。接警時間，ADT警衛(wèi)到達時間，公安、客戶到達現(xiàn)場時間等等，都一一記錄在案。這些信號一旦輸入，便不能更改。這樣，不但客戶可以有效地監(jiān)督我們的服務(wù)，必要時，這些記錄還可以提供給警方作為破案線索或證據(jù)。”

“在韓國，這項業(yè)務(wù)取得了巨大成功。接受我們這項服務(wù)并定期交納服務(wù)費的客戶為35萬，我們有260多輛汽車，基本上覆蓋了整個韓國，基本上可以保證在接警后的11分鐘內(nèi)趕到現(xiàn)場。這要求要有備用的設(shè)備，人員也要訓(xùn)練有素，加大警力和汽車等投人。”Robert Zhu說，強調(diào)服務(wù)已成為安達泰B2C營銷的重要支點。