如果你覺(jué)得自己的定價(jià)合理，那么適當(dāng)增加一些附加值比降價(jià)促銷的效果更好。

當(dāng)企業(yè)發(fā)展放緩時(shí)，不少人會(huì)想到通過(guò)降低價(jià)格以吸引客戶，這樣做真的有用嗎?

設(shè)想一下：如果你擁有一家商店，而顧客卻不進(jìn)來(lái)買東西，那么你首先應(yīng)該怎么做呢?你是不是想降價(jià)甩賣?一旦將價(jià)格降低25％，或允許已購(gòu)買一條牛仔褲的顧客以5折的價(jià)格再購(gòu)買一條，你的貨物便會(huì)大量售出。

這么想根本就是錯(cuò)的。除非你能絕對(duì)確定降價(jià)能帶動(dòng)銷售(通常不會(huì))，否則一定要抑制住自己的降價(jià)沖動(dòng)。如果你銷售的是高價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，而且很難將顧客從其他經(jīng)銷商那里吸引過(guò)來(lái)，降價(jià)只會(huì)降低你的利潤(rùn)。而且如果你頻繁降價(jià)，顧客就會(huì)等著你再次降價(jià)而不去購(gòu)買全價(jià)商品。(這種情況在百貨業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)，并且顯示出不同的結(jié)果。)

事實(shí)上，降價(jià)可能對(duì)航空業(yè)及汽車制造業(yè)有用(盡管看起來(lái)效果并沒(méi)有那么好)，而通常不適用于小型企業(yè)，如果你的目標(biāo)客戶群更關(guān)心價(jià)值與服務(wù)而不是更低價(jià)格，情況尤其如此。價(jià)格折扣不但不能幫你爭(zhēng)取新客戶，還會(huì)讓你從現(xiàn)有客戶身上獲得的利潤(rùn)減少。

“如果你的產(chǎn)品或服務(wù)很特別，人們即使在經(jīng)濟(jì)困難時(shí)期仍會(huì)購(gòu)買?！?5secondpitch，com網(wǎng)站聯(lián)合創(chuàng)始人勞拉艾倫(Laura Allen)說(shuō)。15secondpitch，com已經(jīng)幫助超過(guò)11，000人更加有效地向客戶、老板等推銷自己。“最好的辦法是能讓客戶用相同的價(jià)錢(qián)購(gòu)買到更多的價(jià)值，而不是降低價(jià)格。增加一些有用的附加值，比靠微薄的利潤(rùn)空間過(guò)活容易得多。”

將價(jià)簽貼到產(chǎn)品或服務(wù)上看似很簡(jiǎn)單，實(shí)際上，這個(gè)過(guò)程要復(fù)雜得多。價(jià)格定得過(guò)高，銷量就會(huì)降低；價(jià)格定得過(guò)低，利潤(rùn)又會(huì)下降。

在Axxess Business Consulting公司工作的多年里，我們幫助很多客戶研究他們的定價(jià)模式，并找出怎樣在不犧牲收入的情況下實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的方法。結(jié)果，我們的一家客戶(一家快餐店)得以將他們的一些高端飲料的價(jià)格上漲了20％－30％。另一家客戶(外包搬遷專家)將其計(jì)時(shí)服務(wù)重新定價(jià)在公司及高端個(gè)人客戶可以接受的固定價(jià)格包。

定價(jià)的秘密在哪里呢?由于定價(jià)是一種藝術(shù)而不是一種科學(xué)，大多數(shù)企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)會(huì)使用以下三種戰(zhàn)略中的一種：

①成本加成

你從批發(fā)商那里用10美元買到牛排，在餐館里以30美元售出。

②市場(chǎng)導(dǎo)向

街區(qū)盡頭的那家餐廳開(kāi)始提供價(jià)格為29.95美元的上網(wǎng)及用餐服務(wù)，所以你決定采取相同的價(jià)格。

③以價(jià)值為基礎(chǔ)

首先，你要激發(fā)客戶的想象，選用新的菜譜，配料成本僅僅20美元的套餐(有7道菜)完全可以要價(jià)100美元(比標(biāo)準(zhǔn)的餐廳利潤(rùn)高得多)。然后，為每道菜搭配一種精選美酒，你還可以賺到更多的錢(qián)。

如果你還拿不準(zhǔn)哪種定價(jià)戰(zhàn)略對(duì)自己的企業(yè)最有用，那就去星巴克買一杯標(biāo)價(jià)2美元的咖啡試試吧。

“當(dāng)你很想降低價(jià)格的時(shí)候，一定要小心任何可能對(duì)你的定價(jià)策略發(fā)生影響的永久性變化?！避浖続tmaGlobal的CEO敦農(nóng)(Sanjyot Dunung)說(shuō)，“我們很難計(jì)算價(jià)格折扣是否會(huì)帶來(lái)更大的銷量和整體銷售額。你還要注意更大的銷量是不是能帶來(lái)更多的利潤(rùn)。很多人都錯(cuò)誤的認(rèn)為更大銷量就意味著更多利潤(rùn)，而事實(shí)通常不是這樣的。不管在困難時(shí)期還是良好時(shí)期，只要你像關(guān)心銷量一樣關(guān)心利潤(rùn)，就是為企業(yè)做了最大的貢獻(xiàn)?！?/p>

敦農(nóng)的解決方案是：“在與客戶或經(jīng)銷商合作時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，強(qiáng)調(diào)SRP(建議零售價(jià))然后在客戶或經(jīng)銷商基礎(chǔ)上提供臨時(shí)折扣更有利于促銷。這種方法對(duì)零售商來(lái)說(shuō)很難做到，但是對(duì)批發(fā)商很有用。有一點(diǎn)很重要，就是要強(qiáng)調(diào)這種折扣是臨時(shí)的，這樣客戶就會(huì)覺(jué)得這是個(gè)難得的機(jī)會(huì)。如果采用這種方式，切記不要頻繁的重復(fù)使用或長(zhǎng)期使用，那樣你的客戶就會(huì)習(xí)慣于折扣并在折扣期間才進(jìn)行購(gòu)買。這樣一來(lái)，風(fēng)險(xiǎn)就是，你的折扣價(jià)格變成了實(shí)際價(jià)格?！?/p>

在與經(jīng)銷商就長(zhǎng)期合同進(jìn)行談判時(shí)，敦農(nóng)會(huì)保證將折扣與一定的銷量掛鉤?！皩?duì)于想要獲得折扣的客戶，我們會(huì)要求簽訂多年合約?！彼f(shuō)，“這樣，我們便達(dá)到雙贏，他們得到了自己能夠承受的價(jià)格，我們得到了有保障的合同。在你付出一些代價(jià)的時(shí)候，能得到有保證的交易條款，這對(duì)于安然度過(guò)經(jīng)濟(jì)困難時(shí)期非常有幫助。”進(jìn)行自我推薦

艾倫表示，有一種方法可以維護(hù)以價(jià)值為基礎(chǔ)的定價(jià)策略，就是讓潛在客戶事先就知道你在業(yè)內(nèi)是很出色的。而達(dá)到這一目的的最佳方式就是進(jìn)行簡(jiǎn)短的自我推薦，吸引他們的注意力，并在短時(shí)間內(nèi)將他們需要了解的一切都告訴他們。據(jù)艾倫說(shuō)，成功的自我推薦包括四個(gè)主要步驟。

1 你是誰(shuí)

2 你是做什么的

3 為什么說(shuō)你是該領(lǐng)域中最棒的

4 呼吁他們開(kāi)始行動(dòng)

例如，艾倫的客戶凱琳(Karineh)就將自己作為高端時(shí)尚攝影師進(jìn)行推銷。

這是凱琳的自我推薦語(yǔ)：

“你好，我叫凱琳。我是一個(gè)高端時(shí)尚攝影師，專注于服裝、化妝和珠寶領(lǐng)域，并與眾多世界知名品牌，包括范思哲、維多利亞的秘密、普拉達(dá)等合作。我可以將簡(jiǎn)單的產(chǎn)品變成生動(dòng)、美麗，充滿誘惑的商品。請(qǐng)登陸Karinehnyc.com查看我的作品示例?！?/p>

“當(dāng)你聽(tīng)到這樣的自我推薦，你會(huì)覺(jué)得自己是在和一位成功的高薪人士對(duì)話?！卑瑐愓f(shuō)。

將產(chǎn)品與服務(wù)打包出售

維護(hù)定價(jià)策略的另一種方法就是尋找新的打包方式，以此為產(chǎn)品和服務(wù)制定更高的價(jià)格，梅雷迪思萊皮爾特(Meredith Liepelt)說(shuō)，她是Rich Life Marketing公司總裁、營(yíng)銷專家、演說(shuō)家、企業(yè)家。她還出版一份免費(fèi)的雙周刊電子雜志《精明營(yíng)銷》，為企業(yè)主獲得更多利潤(rùn)提供最好的營(yíng)銷實(shí)踐及創(chuàng)新方法。她表示，通過(guò)將產(chǎn)品和服務(wù)“打包”，你能夠以更高的價(jià)格賣出更多的產(chǎn)品。

例如，如果你有10件產(chǎn)品，可以將它們打包為3-4個(gè)不同的產(chǎn)品包。萊皮爾特說(shuō)，這樣一來(lái)，只要增加一點(diǎn)贈(zèng)品，就可以賣到比這些單個(gè)產(chǎn)品加起來(lái)更高的價(jià)格。如果你是咨詢顧問(wèn)或教練，甚至可以提供一個(gè)小時(shí)的免費(fèi)試用。這樣，你就能以良好的開(kāi)端直接與客戶進(jìn)行對(duì)話，向客戶展示你的專業(yè)性，并向他推銷你的高端項(xiàng)目。如果你開(kāi)了一家禮品店，她說(shuō)，你可以建立起會(huì)員制度，讓客戶通過(guò)每個(gè)月繳納固定費(fèi)用享受VIP服務(wù)，包括通知新品到貨、客戶答謝日、特價(jià)時(shí)間、折扣、免費(fèi)生日禮物、VIP新品展示、品酒會(huì)、或本地區(qū)其他商店的特惠活動(dòng)。

Illumin公司創(chuàng)始人瑪格麗特普拉姍(Margaret Pusan)說(shuō)：“有很多方式可以在經(jīng)濟(jì)困難時(shí)期保持現(xiàn)有客戶并吸引新顧客。降價(jià)會(huì)降低人們對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)以及該品牌的期望價(jià)值?！盜llumin是一家顧問(wèn)公司，為擁有專業(yè)技能或服務(wù)型企業(yè)的女性創(chuàng)業(yè)者提供咨詢、研討會(huì)、人際網(wǎng)絡(luò)及資源等服務(wù)。

以下是普拉姍的秘訣和技巧：

擴(kuò)大送貨上門(mén)服務(wù)的范圍。通過(guò)擴(kuò)大你的工作或送貨上門(mén)服務(wù)范圍，為客戶提供更多價(jià)值，這樣，客戶就能以原價(jià)格享受更多的價(jià)值。在服務(wù)行業(yè)，通常只需增加少量成本便可做到這些，因?yàn)樗麄優(yōu)榭蛻籼峁┑摹爱a(chǎn)品”是知識(shí)或經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于產(chǎn)品型企業(yè)，這樣做會(huì)增加大量成本，但這是一種介紹新產(chǎn)品和進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試的好方法，你可以將新產(chǎn)品作為有價(jià)值的“獎(jiǎng)勵(lì)”或“禮物”送給客戶。

更加有效的配送。找出配送操作自動(dòng)化的方式，消除中間商，減少不能為你的最終產(chǎn)品或服務(wù)增加價(jià)值的環(huán)節(jié)。考慮建立能夠強(qiáng)化配送的環(huán)節(jié)，節(jié)省時(shí)間并保證質(zhì)量。

重新包裝產(chǎn)品。重新包裝產(chǎn)品或服務(wù)，給相同產(chǎn)品建立價(jià)值更高或具有附加價(jià)值的形象。這可以在不發(fā)生新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本的情況下利用現(xiàn)有資源輕松做到。重新包裝還意味著給客戶提供更多選擇。例如，當(dāng)客戶的財(cái)務(wù)狀況不允許他購(gòu)買整套產(chǎn)品時(shí)，你可以將“高檔包裝”的產(chǎn)品拆分成單個(gè)的產(chǎn)品或服務(wù)出售。通過(guò)在更貴的產(chǎn)品包中加入具有附加價(jià)值的獎(jiǎng)品，你可以鼓勵(lì)客戶購(gòu)買更高價(jià)格的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兏械阶约菏窃谫?gòu)買更好的產(chǎn)品。

淘汰無(wú)法銷售的產(chǎn)品。不要過(guò)分熱愛(ài)你的產(chǎn)品或服務(wù)，以至于不愿意放棄那些不能給你帶來(lái)利潤(rùn)的商品。在利潤(rùn)空間小、銷售緩慢、投資收益率低的時(shí)候，考慮淘汰某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，該產(chǎn)品無(wú)法強(qiáng)化你在市場(chǎng)中的形象，而且客戶已經(jīng)不會(huì)再購(gòu)買它。

營(yíng)銷重點(diǎn)是在產(chǎn)品能帶來(lái)的好處，而不是功能?？蛻艏幢汶x開(kāi)你產(chǎn)品的功能也同樣可以生活，但很難離開(kāi)你產(chǎn)品所能帶來(lái)的好處。附加的或量身定制的功能在經(jīng)濟(jì)困難時(shí)期可能被看作是輕率的支出，但是它能帶來(lái)的好處，比如節(jié)省或產(chǎn)生更多時(shí)間、金錢(qián)、能量或銷售，是消費(fèi)者無(wú)論從感情上還是理智上選擇該產(chǎn)品的原因。如果你可以向客戶展現(xiàn)你的產(chǎn)品或服務(wù)可以為他們及他們關(guān)心的人解除個(gè)人、專業(yè)及情感不適，這就很可能會(huì)促進(jìn)購(gòu)買。你可以通過(guò)推銷產(chǎn)品的好處來(lái)拉動(dòng)情感消費(fèi)。

讓顧客感覺(jué)良好。在經(jīng)濟(jì)困難時(shí)期，每個(gè)人都很緊張。營(yíng)造一種讓潛在客戶和現(xiàn)有客戶感覺(jué)被關(guān)懷的環(huán)境。在你的精品店里準(zhǔn)備好下午茶，讓顧客可以放松地在你的商品間徘徊。每周向客戶發(fā)送帶有鼓勵(lì)性質(zhì)的郵件，或與其分享一些資源，讓客戶知道你正在尋找他們最感興趣的東西。通過(guò)親筆所寫(xiě)的感謝信，可以將銷售更個(gè)性化。類似這樣的小技巧可以幫助你與現(xiàn)有客戶或潛在客戶建立起良好關(guān)系。