商場即戰(zhàn)場，在競爭激烈的商品經(jīng)

濟(jì)社會(huì)中，越來越多的人感受到了這一點(diǎn)。美國作者奧·萊恩和杰克·特羅特合著的《行銷學(xué)》一書，采用德國近代軍事學(xué)家卡爾·克勞塞威茲的軍事法規(guī)，告訴你如何利用天時(shí)、地利、人和，適當(dāng)?shù)卦谛袖N上進(jìn)行攻擊、防御、側(cè)擊和游擊等戰(zhàn)術(shù)。

【老子天下第一：防御戰(zhàn)】

克勞塞威茲常用的一個(gè)戰(zhàn)略，就是防御戰(zhàn)的優(yōu)勢原則。在行銷戰(zhàn)中，能夠采用防御戰(zhàn)術(shù)的，往往是消費(fèi)者公認(rèn)的有最強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的公司。

防御戰(zhàn)第一律——最好的防御戰(zhàn)略就是要有勇氣向自己挑戰(zhàn)。

防御戰(zhàn)第二律——適時(shí)防堵競爭者的強(qiáng)力攻擊。

實(shí)例：吉列剃須刀是美國最受男士歡迎的用品之一，在剃須刀市場上也獨(dú)占鰲頭。70年代初，該公司曾遭受勁敵威金生劍牌刀片(以塑膠和金屬融合而成)的攻擊?？墒牵泄緮嗳淮虺鲆粓鼍实姆烙鶓?zhàn)：首度推出世界上第一片雙面剃須刀，使得威金生牌沒有得手機(jī)會(huì)。6年后，吉列公司根據(jù)情報(bào)，得悉必克公司即將生產(chǎn)一次性刀片，又毫不遲疑地趕在必克前面，率先推出一次性的“好消息”刀片，占領(lǐng)市場。目前在美國，吉列公司擁有65％的剃須刀市場。

【打蛇打七寸：攻擊戰(zhàn)】

攻擊戰(zhàn)適合那些在市場上占第2、第3位的公司采用。這種“相當(dāng)強(qiáng)的”公司才有能力對市場領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行持續(xù)的攻擊。

攻擊戰(zhàn)第一律——尋找市場領(lǐng)導(dǎo)者優(yōu)勢中的弱點(diǎn)，并給予攻擊。

攻擊戰(zhàn)第二律——盡可能縮小攻擊面。

實(shí)例：《華爾街日報(bào)》是全美發(fā)行量最大的報(bào)紙，它的廣告收入也是印刷媒體中的佼佼者。如何攻擊這樣一個(gè)龐然大物呢?假如你仔細(xì)分析這一份報(bào)紙，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，它是由兩部分構(gòu)成的：一部分以報(bào)道商業(yè)消息為主，另一部分則報(bào)道金融活動(dòng)。總的說，《華爾街日報(bào)》是以報(bào)道金融活動(dòng)而聞名的。所以，出版《商業(yè)時(shí)報(bào)》——一份報(bào)道工商活動(dòng)新聞的報(bào)紙，則是很好的主意。有了這份新報(bào)紙后，工商業(yè)讀者就不必再費(fèi)神去閱讀陌生都市所發(fā)行的市府公債消息了，而企業(yè)界的廣告主也就不必把大量廣告費(fèi)花在不是銷售對象的讀者身上了。

【攻其不備 出其不意：側(cè)翼戰(zhàn)】

實(shí)施側(cè)翼戰(zhàn)術(shù)的公司必須膽大藝高，深謀遠(yuǎn)慮，就象一位棋壇高手能預(yù)知對手的動(dòng)向。

側(cè)翼戰(zhàn)第一律——奇襲是側(cè)翼攻擊計(jì)劃的重點(diǎn)。

側(cè)翼戰(zhàn)第二律——追擊與攻擊一樣重要。

實(shí)例：1976年，海德作為一家滑雪器材公司創(chuàng)造人，在目光轉(zhuǎn)向網(wǎng)球拍以后，便獨(dú)辟蹊徑，推出超大型網(wǎng)球拍。盡管有人嘲笑那是作弊球拍，但新型王子球拍仍逐漸主宰了高品質(zhì)的網(wǎng)球拍市場，2000年市場占有率高達(dá)60％。

【船小好掉頭：游擊戰(zhàn)】

從中國大陸到古巴、再到越南，歷史告訴我們，打游擊戰(zhàn)具有不可忽視的力量與成果。在商業(yè)上也是如此，游擊戰(zhàn)足以累積一些戰(zhàn)術(shù)上的優(yōu)勢，使得小小的公司得以在大企業(yè)的地盤上爭得一席之地。

游擊戰(zhàn)第一律——尋找一塊自己能力足以防衛(wèi)的小市場。

游擊戰(zhàn)第二律一一一隨時(shí)提高警覺，準(zhǔn)備脫身。

實(shí)例：克萊恩《芝加哥商業(yè)周刊》以打游擊的方式獲得極大的勝利。這份刊物是克萊恩公司在1978年發(fā)行的，短短三年便有了盈余。目前這份周刊有4萬訂戶。比起《商業(yè)周刊》的80萬訂戶來，4萬訂戶不算什么，不過，《商業(yè)周刊》這份全國性刊物在芝加哥地區(qū)只有2.6萬訂戶。所以，從這個(gè)意義上看，克萊恩《芝加哥商業(yè)周刊》擊敗了對手《商業(yè)周刊》。

以上行銷四法，只是商務(wù)“游戲”的規(guī)定、原則。更重要的是，你必須把它們忘了，正如好的網(wǎng)球手在比賽時(shí)不會(huì)盤算如何握拍、哪里是好的打擊點(diǎn)一樣，他只專注心力要打贏敵手。戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和掌握時(shí)機(jī)是行銷里的喜瑪拉雅山，而其他的一切都是卡茲奇山。