美容是服務(wù)行業(yè)，從原理上講，美容院的盈利應(yīng)該主要來(lái)源于為顧客提供專業(yè)的美容護(hù)理，但技術(shù)服務(wù)的收入是很有限的，甚至根本無(wú)法支撐美容院的日常經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品銷售才是美容院最大也是最快的利潤(rùn)來(lái)源。美容師在做美容的同時(shí)，如果懂得巧妙地推銷產(chǎn)品尤其是高價(jià)產(chǎn)品，就會(huì)為美容院帶來(lái)更多收益。

高價(jià)產(chǎn)品推銷是一門學(xué)問(wèn)，也是目前困擾很多美容師的一大難題。因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格高，推銷的難度就會(huì)加大。如何讓顧客心甘情愿地為高價(jià)產(chǎn)品買單，我們通過(guò)認(rèn)真地分析和研究就會(huì)發(fā)現(xiàn)，顧客并不害怕購(gòu)買價(jià)格高的商品，否則奔馳、寶馬的車為什么依然有人愿意買，LV的包為什么有人愿意買?實(shí)質(zhì)上，顧客真正在乎的并不是價(jià)格高低，而是在乎購(gòu)買到價(jià)值不足的商品。所以我們必須先有一個(gè)觀念-顧客所購(gòu)買的以及所關(guān)注的焦點(diǎn)大部分是價(jià)值，不是價(jià)格，而我們?cè)阡N售過(guò)程中到底銷售了多少價(jià)值給顧客々在銷售產(chǎn)品之前，我們是否賦予了這個(gè)商品至少等值但最好是超值的價(jià)值，這種價(jià)值當(dāng)然包括服務(wù)。

說(shuō)到美容院的高價(jià)產(chǎn)品推銷，我們不妨學(xué)習(xí)一下酒店及飯店服務(wù)業(yè)的做法，看看他們的服務(wù)生是如何巧妙推銷豪華套房的。

[案例回顧]

一天，南京某四級(jí)飯店前廳部預(yù)訂員小夏接到一位美國(guó)客人霍曼從上海打來(lái)的長(zhǎng)連電話，想預(yù)訂每天收費(fèi)180美元左右的標(biāo)準(zhǔn)雙人客房?jī)砷g，住店時(shí)間為6天，3天以后入住。

小夏馬上翻閱預(yù)訂記錄，回答客人說(shuō)3天以后飯店要接待一個(gè)大型會(huì)議的幾百名代表，標(biāo)準(zhǔn)間已全部預(yù)訂完。講到這里，小夏改用商量的口吻繼續(xù)說(shuō)道：“霍曼先生，您是否可以推遲3天來(lái)店?”霍曼先生說(shuō)：“我們已經(jīng)安排好了，南京是我們?cè)谥袊?guó)的最后一站旅程，還是請(qǐng)?jiān)賻兔ο胂朕k法”。

小夏想了想，說(shuō)：“霍曼先生，感謝您對(duì)我的信任，我很樂(lè)意為您效勞。我想，您可否先住3天我們飯店的豪華套房?套房是外景房，在房間可眺望紫金山的優(yōu)美景色，紫金山是南京名勝古跡集中之地，室內(nèi)有我們中國(guó)傳統(tǒng)雕刻的紅木家具和古玩瓷器擺飾；套房每天收費(fèi)也不過(guò)280美元，我想您和您的朋友住了一定會(huì)滿意的?！?/p>

小夏說(shuō)完后靜靜地等待霍曼先生回答，對(duì)方似乎猶豫不決，小夏又說(shuō)：“霍曼先生，我想您不會(huì)單純計(jì)較房?jī)r(jià)的高低，而是在考慮豪華套房是否物有所值吧。請(qǐng)告訴我您和您的朋友乘哪次航班來(lái)南京，我們將派車來(lái)機(jī)場(chǎng)接您。到店后，我一定先陪您參觀套房，到時(shí)您再做決定好嗎?還可以免費(fèi)為您提供美式早餐，我們的服務(wù)也是上乘的。”霍曼先生聽(tīng)小夏這樣講，覺(jué)得還不錯(cuò)，又想了想，便欣然同意預(yù)訂3天豪華套房。

[案例分析]

在上述案例中，小夏在接待客人來(lái)電預(yù)訂房間的整個(gè)銷售過(guò)程中，做得很到位，體現(xiàn)了一名前廳服務(wù)員應(yīng)有的良好綜合素質(zhì)：

1．接待熱情、禮貌、反應(yīng)靈活、語(yǔ)言得體規(guī)范，做到了無(wú)“NO”服務(wù)，在接聽(tīng)霍曼先生電話預(yù)訂的過(guò)程中，為客人著想，使客人感到自己受到了重視，因而增加了對(duì)飯店的信任和好感。

2．小夏在推銷豪華套房的過(guò)程中，采用的是利益引誘法，即嚴(yán)格遵循了飯店推銷的是客房?jī)r(jià)值而非價(jià)格的原則。因而報(bào)價(jià)委婉，采用了“三明治式”報(bào)價(jià)方式，避免了高價(jià)格對(duì)客人心理產(chǎn)生的沖擊力。如：先介紹客房情況，“套房是外景房，可以眺望紫金山的優(yōu)美景色房間內(nèi)有中國(guó)傳統(tǒng)雕刻的紅木家具，古玩瓷器擺飾”；再委婉表示“豪華套房每天每套收費(fèi)不過(guò)280美元”；最后再介紹選擇豪華套房的好處，也就是客人所能享受到的服務(wù)：“到時(shí)派車來(lái)機(jī)場(chǎng)接您”、“免費(fèi)提供美式早餐”、“我們的服務(wù)是上乘的”等等。這里，我們所講的利益引誘法，并非是讓客人上當(dāng)受騙，而是一種促銷技巧。小夏在巧妙銷售豪華套房的過(guò)程中，并沒(méi)有強(qiáng)求客人預(yù)訂，而是如實(shí)地介紹豪華套房情況及客人選擇后可享受到服務(wù)，最后還給了客人一次選擇決定的機(jī)會(huì)，如：“到店后我定先陪您參觀，到時(shí)您再做決定好嗎?”這就更增加了霍曼先生對(duì)小夏及飯店的信任感，最終實(shí)現(xiàn)了豪華套房的推銷。

[舉一反三]

飯店服務(wù)中的客房推銷與美容院的產(chǎn)品推銷有著異曲同工之處。案例中，小夏在銷售過(guò)程中語(yǔ)言親切、自然誠(chéng)懇、善解人意、反應(yīng)靈活，巧妙運(yùn)用心理學(xué)知識(shí)，成功完成了一次豪華套房的推銷。那么，美容師如何把高價(jià)的美容產(chǎn)品順利地推銷給顧客呢?

首先，美容師應(yīng)該有一種觀念：我們賣給顧客的是一種美麗的夢(mèng)想和美好的服務(wù)過(guò)程。在產(chǎn)品推廣過(guò)程中，要賦予產(chǎn)品更多的附加值，除了產(chǎn)品本身的品質(zhì)功效，還有服務(wù)的享受、美容師的個(gè)人魅力。高價(jià)產(chǎn)品的價(jià)值在哪里7產(chǎn)品功效更出眾、質(zhì)量更優(yōu)，服務(wù)更細(xì)致周到，為其提供服務(wù)的美容師的專業(yè)技術(shù)水平更高，這樣的產(chǎn)品才會(huì)容易讓顧客產(chǎn)生信任感從而愿意買單。同時(shí)，為了讓顧客覺(jué)得高價(jià)有高價(jià)的理由，購(gòu)買了高價(jià)產(chǎn)品就意味著自己的身份地位不同一般，美容院可以盡可能地為顧客提供更多、更新的無(wú)形服務(wù)。比如，購(gòu)買高價(jià)產(chǎn)品達(dá)到一定金額的顧客可以直接升級(jí)白金VIP客戶，可以享受明星美容師(形象設(shè)計(jì)師)的一次免費(fèi)形象設(shè)計(jì)等。

高價(jià)產(chǎn)品物超所值是實(shí)現(xiàn)銷售的首要條件，接下來(lái)最關(guān)鍵的一環(huán)便是美容師的推銷技巧。專業(yè)而優(yōu)秀的美容師是緊隨市場(chǎng)潮流，密切注意業(yè)界發(fā)展?fàn)顩r及顧客最新需求的。她們善于觀察顧客，并根據(jù)其經(jīng)濟(jì)狀況、工作性質(zhì)、消費(fèi)習(xí)慣、穿著風(fēng)格和品味等來(lái)推斷其對(duì)高價(jià)產(chǎn)品的可接收性，把專業(yè)理論當(dāng)武器，向顧客深入淺出地做以講解，幫助顧客分析此產(chǎn)品與市場(chǎng)同類產(chǎn)品的差異和優(yōu)點(diǎn)。高價(jià)產(chǎn)品通常是品牌歷史悠久、知名度較高的產(chǎn)品，美容師要從名牌意識(shí)上尋求賣點(diǎn)：可以告訴顧客，沒(méi)有人愿意無(wú)端浪費(fèi)金錢，你所推銷的這種產(chǎn)品雖具有多年的品牌實(shí)力，但產(chǎn)品技術(shù)仍在不斷革新。她從你這里購(gòu)買的產(chǎn)品價(jià)格雖高，卻絕不是一種極大的風(fēng)險(xiǎn)投資或者浪費(fèi)。同樣是美白護(hù)膚，相對(duì)于其他售價(jià)較低的產(chǎn)品而言，你所推薦的產(chǎn)品質(zhì)量更高，效果更好，高價(jià)不是一種簡(jiǎn)單的消費(fèi)，而是長(zhǎng)遠(yuǎn)的投資。同時(shí)，還要向你的顧客證明，你們的服務(wù)是最佳的，該品牌產(chǎn)品有良好的質(zhì)量保證及售后服務(wù)。

每一樣商品都會(huì)有其商品的銷售價(jià)格，很多人錯(cuò)誤地以為只要價(jià)格較高就會(huì)增加銷售上的難度，其實(shí)并不盡然。因?yàn)樯唐返膬r(jià)格并不會(huì)是顧客愿不愿意購(gòu)買的惟一因素，如果你愿意花時(shí)間去做一個(gè)實(shí)驗(yàn)，就是將這個(gè)問(wèn)題去詢問(wèn)100個(gè)顧客，相信你得到的回答都是“不一定”，所以價(jià)格并不會(huì)困擾著顧客。如果顧客覺(jué)得不合理，她可以決定不花錢購(gòu)買，然后選擇拒絕，選擇離開(kāi)。針對(duì)一個(gè)已經(jīng)決定不購(gòu)買的顧客來(lái)說(shuō)，她怎么會(huì)有價(jià)格的問(wèn)題呢?

高價(jià)，意味著高品質(zhì)和增值。所以，如果要讓顧客更容易地接受你的高價(jià)產(chǎn)品，你必須提供給她更多的利益，而這些利益，可能是產(chǎn)品本身自帶的，也可能是你創(chuàng)造和引導(dǎo)的。比如你所提供的服務(wù)質(zhì)量是否優(yōu)質(zhì)，包括時(shí)效性、滿意度、承諾；你所提供的服務(wù)感受是否熱情、朝氣、誠(chéng)懇、自信；你所提供的“顧客至上”的態(tài)度是否真誠(chéng)等。商品價(jià)值的提高一定是用心經(jīng)營(yíng)的結(jié)果，在服務(wù)行業(yè)中比價(jià)格殺價(jià)是市場(chǎng)上最初期的做法，這樣的做法不僅不是最好的做法，還是傷害自己的做法。現(xiàn)今的市場(chǎng)在不斷進(jìn)步，美容師也應(yīng)該學(xué)會(huì)用價(jià)值為自己以及公司爭(zhēng)取合理的價(jià)格和利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)共贏。