專業(yè)知識在談判的時候非常重要。沒有專業(yè)知識，在談判桌上只有被人家牽著鼻子走。可是專業(yè)知識該怎么用，才能發(fā)揮最大的功用?

通常我主張把專業(yè)知識拿來當(dāng)“盾牌”，不要當(dāng)“刀”。動不動就揮舞專業(yè)知識、掉書袋子的人，看起來很討厭?，F(xiàn)在這個時代很多時候都是我知道的你不知道，你知道的我不知道，做人還是謙虛一點好。所以專業(yè)知識最好拿來當(dāng)盾牌，當(dāng)人家咄咄逼人的時候，我們才不經(jīng)意露兩下，暗示他：我也不是省油的燈，別想騙我!

女性在談判時尤其如此。學(xué)者研究，女性談判者因為不希望人家把她當(dāng)成弱者，所以通常都會比男性花更多時間準(zhǔn)備，以免被男性對手看低。這是女生比男生強的地方。但準(zhǔn)備之后，有的女生人又沉不住氣，喜歡賣弄，這又顯得淺碟子了。最好是靜靜觀察，微笑看著前面的男生賣弄，然后有意無意地讓他知道，他講錯了。這樣出招就很漂亮!

在第一線銷售的人也應(yīng)注意到這點。如果介紹產(chǎn)品講得太深，顧客可能覺得你在賣弄；可是講得太淺，顧客又可能覺得你看不起他，連這種基本常識都要教一遍。所以深淺之間的拿捏，是一門大學(xué)問。最好的方法是先聽顧客講，然后由他的話里面，曉得他對這種產(chǎn)品的專業(yè)知識到什么地步，然后決定我們要怎么回應(yīng)，才會讓對方信服我們的專業(yè)，但又不會討厭我們。

可是上一次談判時，有學(xué)員跟我說起他的特殊情況。他是lT產(chǎn)業(yè)，跟對方談一項專利。對方派出來的是律師。你可以想象那個場面：這個學(xué)員準(zhǔn)備得非常充分，在lT專業(yè)上侃侃而談，弄得對方律師招架不了。但是等到對方律師講話時，他搬出一大堆法律術(shù)語，以及各國對專利的規(guī)定，又讓我學(xué)生這邊啞口無言。

學(xué)生告訴我，他們雖然對專利法規(guī)作了研究，還是擋不住對方的攻勢，只有說回去請示法務(wù)后再回復(fù)。他覺得還好他前面也揮舞過IT專業(yè)知識的大刀，攻擊過對方，扳回一城，否則輸?shù)锰y看了。因此他認(rèn)為：專業(yè)知識不應(yīng)只是盾牌，當(dāng)然也可以當(dāng)?shù)秮碛?

我同意他的話。孫子兵法說，兵無常勢，水無常形。倒可戰(zhàn)術(shù)都應(yīng)因時、因地制宜。有的時候，我們的確可以用專業(yè)知識先震懾住對方，瓦解他的士氣。日本武士宮本武藏在他傳世的兵書《五輪書》中就講過，武士在對決的時候，身形一定要拉高，這樣刀才劈得出去!

可是這和我前面講的把專業(yè)知識當(dāng)盾牌的情況不同，因為這是對決。我們平常談判沒有人一開始就對決的吧?我們多半都是先摸摸底，試探一下，這時專業(yè)知識就宜先藏鋒。

談判時還有一種狀況，就是對方(尤其是買方)以許多“問題”當(dāng)箭，不斷射向我們，這時怎么辦?首先要知道，用“發(fā)問”出招是對的，我經(jīng)常也告訴買方，如果賣方開價，你不知道該怎么還價，也沒有足夠?qū)I(yè)知識時，就不斷發(fā)問，然后從他的回答里面找破綻。大型的談判更需在上桌前設(shè)計出問題，然后一個一個丟出來，看對方反應(yīng)。如果設(shè)計的問題都丟出來以后，發(fā)現(xiàn)自己還在原地踏步，那就得叫停，重新設(shè)計問題。

反過來，如果我們是賣方，碰到買方不斷把問題像箭一樣射過來，我們怎么辦?用專業(yè)知識響應(yīng)!我們要去想他提出問題的目的是什么?如果是對我們的專業(yè)不放心，那就娓娓道來，用耐心展現(xiàn)專業(yè)，并表現(xiàn)服務(wù)的熱忱。

如果他發(fā)問的目的是挑戰(zhàn)，那我們就要用很多專業(yè)知識，去“淹死”他。讓他昏頭轉(zhuǎn)向，不知道該在眾多產(chǎn)品中如何選擇，這時就只有照著我們的建議走了。當(dāng)然，分寸的拿捏在這里來是很重要。禮貌與熱忱，必須伴隨著走完整個談判過程，這樣在展現(xiàn)專業(yè)知識時，才能發(fā)揮最大的效果。

劉必榮

他有超過20年的談判研究經(jīng)驗，是臺北談判研究發(fā)展協(xié)會理事長；他早年修學(xué)政治外交，有美國約翰霍普金斯大學(xué)國際關(guān)系碩士和維吉尼亞大學(xué)國際關(guān)系博士學(xué)位，還曾擔(dān)任過媒體總主筆職務(wù)以及多家電視臺的評論主播，經(jīng)歷異彩紛呈：他多年前開創(chuàng)和風(fēng)談判學(xué)院，2004年至今受邀為西門子移動通信、中國惠普、IBM、中國麥當(dāng)勞、中國移動公司、北京萬科等公司內(nèi)訓(xùn)。