夏天時(shí)我常去釣魚(yú)。我很喜歡吃鮮奶油草莓，但魚(yú)兒寧德吃蟲(chóng)。所以釣魚(yú)時(shí)，我想的不是自己要的，而是魚(yú)兒要什么。我沒(méi)有用鮮奶油草莓當(dāng)釣餌，而是用蟲(chóng)或蚱蜢，然后我便可以向魚(yú)兒說(shuō)：“你們要不要嘗嘗看?”

這正是第一次世界大戰(zhàn)期間英國(guó)首相勞埃德·喬治的做法。有人問(wèn)他許多戰(zhàn)時(shí)領(lǐng)袖都逐漸在人們心中褪色，他如何仍能位居要職?喬治回答：如果一定要?dú)w諸一個(gè)原因的話那就是，你得看什么魚(yú)，用什么餌。

不錯(cuò)，你注意的當(dāng)然是自身的需要，但除了你自己，沒(méi)有人對(duì)此感興趣了。我們也正和你一樣只注意自己的需要啊!所以，天底下只有一個(gè)方法可以影響人，就是提到他們的需要，并且讓他們知道怎么去獲得。

設(shè)身處地為他人著想

假如你不愿孩子抽煙，千萬(wàn)別嘮嘮叨叨說(shuō)一番大道理，只要告訴他們，抽煙可能讓他們組不了棒球隊(duì)，或跑不贏百米賽就足夠了。

有一次，我向紐約一家飯店租下大廳，準(zhǔn)備做為期20天的季節(jié)性系列演講。就在日期快到的時(shí)候，我突然接到通知，要我必須付上比一般多3倍的價(jià)錢(qián)，那時(shí)我的票已印好送出，所有的通告也都發(fā)出去了。

我自然不愿多付增加的錢(qián)，但是向飯店談我的需要有什么用呢?他們只會(huì)注意自己的需要。于是一兩天后我直接去見(jiàn)經(jīng)理：“接到你們的來(lái)信我感到十分震驚，”我說(shuō)，“但是我并不責(zé)怪你們，換了我在你們的處境，說(shuō)不定我也會(huì)這么做。身為飯店經(jīng)理，當(dāng)然得為飯店的利益著想，如果不這么做，上面一定會(huì)開(kāi)除你的?，F(xiàn)在讓我們拿張紙來(lái)，寫(xiě)下這件事對(duì)你們將產(chǎn)生的利與弊。”

我取過(guò)一張信箋，在上面從中畫(huà)出兩欄，一欄上面寫(xiě)“利”，另一欄上面寫(xiě)“弊”。

我在“利”欄下面寫(xiě)上“大廳可做他用”。并且說(shuō)明：“你們的好處是大廳可以空下來(lái)，另外租給人跳舞或開(kāi)會(huì)，這比只租給我們開(kāi)演講會(huì)可以收入高些。假如我把大廳占用了20個(gè)晚上，這當(dāng)然表示你們失去了可能會(huì)有的大生意。”

“現(xiàn)在讓我們看看弊的部分。首先由于我付不起你們要求的租金，當(dāng)然要另外擇地舉行，這表示你們將得不到我的這筆收入。第二點(diǎn)，這一系列的演講會(huì)吸引許多受過(guò)良好教育的文化人士來(lái)到飯店。這是極好的廣告機(jī)會(huì)。事實(shí)上，假如你們?cè)趫?bào)上做廣告，每次得花5000美元，而且不一定吸引這么多人前來(lái)參觀。這對(duì)飯店來(lái)說(shuō)，不是很值得嗎?”

我一面說(shuō)，一面在“弊”欄寫(xiě)下剛才說(shuō)的兩點(diǎn)。我把那張紙遞給經(jīng)理，說(shuō)道：“希望你仔細(xì)考慮一下，并請(qǐng)盡快把最后的決定通知我?！?/p>

第二天信來(lái)了，告訴我租金只漲50％，而非原來(lái)的300％。

我絲毫沒(méi)有提到自己的需要便獲得減價(jià)，我一直談的是對(duì)方的需要，并且告訴他們?nèi)绾蔚玫健＜偃缥遗瓪鉀_沖跑進(jìn)辦公室里咆哮：“你們把租金上漲了3倍是什么意思?你們知道我的票和通知都印好了是不是?一口氣漲了3倍，真是豈有此理!太不講道理了!我拒絕付錢(qián)!”

這樣的結(jié)果當(dāng)然是唇槍舌劍爭(zhēng)辯一番，縱使我說(shuō)服了對(duì)方，使他相信自己是錯(cuò)的，但是自尊心也必然使他不愿做太大讓步。

兼顧自己和對(duì)方的不同角度

成功的人際關(guān)系在于你有捕捉對(duì)方觀點(diǎn)的能力，還有，看一件事須兼顧你及對(duì)方的不同角度。許多推銷(xiāo)人員每天踏破鐵鞋，疲憊沮喪，所獲卻并不多。因?yàn)樗麄冃睦锵氲亩际亲约旱男枰?，他們不知道你我并不想買(mǎi)什么東西，如果想的話也一定會(huì)自己出門(mén)。顧客總喜歡主動(dòng)采買(mǎi)而非被動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。

幾年前我住在一處名叫“森林山莊”的社區(qū)內(nèi)。一天，我遇見(jiàn)一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，他經(jīng)營(yíng)附近一帶的房地產(chǎn)生意多年，對(duì)“森林山莊”也很熟悉。我問(wèn)他知不知道我那棟房子是用鋼筋還是空心磚建的，他說(shuō)不知道，然后給了張名片要我打電話給他。第二天我接到他的來(lái)信，他沒(méi)有在信中回答我的問(wèn)題，雖然這問(wèn)題只要一分鐘便可以在電話里解決。他仍然在信中要我打電話給他，并說(shuō)他愿意幫我處理房屋保險(xiǎn)事項(xiàng)。他并不想幫我的忙，他心里想的是幫他自己的忙。

這是個(gè)充滿掠奪、自私自利的世界，所以少數(shù)不自私、愿意幫助別人的人，便能得到極大益處，因?yàn)楹苌偃藭?huì)在這方面跟他競(jìng)爭(zhēng)。

“注意別人的觀點(diǎn)，引起別人的渴望”并不能解釋為“操縱別人，使他去做對(duì)你有益而對(duì)他卻有害”的事，而應(yīng)該是說(shuō)：“雙方都能因?yàn)榇耸露@利?！?/p>

麥克·維登是殼牌石油公司在沃里克地區(qū)的銷(xiāo)售人員。他有意爭(zhēng)取第一名的業(yè)績(jī)，但有個(gè)加油站的生意卻總是將他的業(yè)績(jī)拉下來(lái)。那個(gè)加油站的經(jīng)營(yíng)者是一位老人，不肯好好去整頓門(mén)面，整個(gè)加油站看起來(lái)骯臟凌亂，銷(xiāo)售量當(dāng)然也提高不起來(lái)。

麥克使盡力氣要這名經(jīng)營(yíng)者好好整頓加油站，由力勸到促膝交談，卻都沒(méi)有效果。最后麥克決定邀請(qǐng)這名經(jīng)營(yíng)者，到附近一家最新的加油站去參觀。

果然，這名經(jīng)營(yíng)者對(duì)新加油站的種種設(shè)備留下極深刻的印象，回去便對(duì)自己的加油站大大整頓一番。如此不但銷(xiāo)售量明顯增加，麥克也因此實(shí)現(xiàn)第一名業(yè)績(jī)的愿望。麥克原先對(duì)這名經(jīng)營(yíng)者做的種種談話都沒(méi)什么用處，最后是借著帶他去參觀新加油站而引起他的渴望，這才達(dá)到麥克的目的，而且雙方都因此而獲利。

(《卡耐基溝通與人際關(guān)系》)