市場(chǎng)拓展：三線市場(chǎng) 一級(jí)金礦

不管是中國(guó)的葡萄酒，還是國(guó)外的葡萄酒，要想長(zhǎng)期發(fā)展，就要找到后30年的發(fā)展空間。而要找到空間，就要理解中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本走勢(shì)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本走勢(shì)，在后30年中，隨著我們高度的城市化進(jìn)程的同時(shí)，要消除城鄉(xiāng)兩元結(jié)構(gòu)，解決城鄉(xiāng)一體化的問題，所以，在往后的30年當(dāng)中，以縣城為中心的縣域經(jīng)濟(jì)將是中國(guó)經(jīng)濟(jì)的一片熱土。

我覺得像彩電下鄉(xiāng)一樣，紅酒也要下鄉(xiāng)。

其實(shí)在我們傳統(tǒng)的意義上總覺得到了縣城以下，是低端市場(chǎng)，是大家看不起的市場(chǎng)，總覺得是賣便宜貨等等的東西，我覺得這種觀點(diǎn)要消除。因?yàn)樵诮窈?0年當(dāng)中，中國(guó)葡萄酒只有通過真正的普及，才能夠提高，才能夠從0.35升到7升，20倍的空間從哪里來(lái)，只有通過紅酒下鄉(xiāng)，通過普及，讓人們體驗(yàn)葡萄酒，愛好葡萄酒，這個(gè)時(shí)候才可能在中國(guó)達(dá)到一個(gè)葡萄酒的消費(fèi)大國(guó)。

可以這樣說，前30年的改革開放已經(jīng)讓大多數(shù)中國(guó)人舉起了手中的紅酒杯；中國(guó)經(jīng)濟(jì)未來(lái)30年的發(fā)展中，城市化進(jìn)程將成為關(guān)鍵詞；而在這期間，縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及城鄉(xiāng)一體化所帶來(lái)縣鎮(zhèn)一級(jí)的消費(fèi)力增長(zhǎng)，將成為中國(guó)葡萄酒發(fā)展的最大推動(dòng)力。

我們?cè)谥袊?guó)的東部沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，應(yīng)該說是具備葡萄酒下一輪比較大的發(fā)展基礎(chǔ)，有改革開放30年積淀，雖然現(xiàn)在有金融風(fēng)暴，但是這個(gè)影響是間接的，直接的影響除了完全出口的企業(yè)，這30年沿海地區(qū)的發(fā)展不完全是出口的影響，還是有自己的內(nèi)動(dòng)力。所以從東南沿海一帶一直到內(nèi)地，三級(jí)市場(chǎng)都有可能成為我們有待挖掘的金礦。

以我們?nèi)A夏五千年為例，我們建立起來(lái)的葡萄酒連鎖專營(yíng)系統(tǒng)，在結(jié)構(gòu)上包含兩大戰(zhàn)略分支。高端分支是名品世家·國(guó)際酒廊，在地市級(jí)以上的市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)高端樹標(biāo)，以MWP(MICRO WINEPORT)紅酒終端理念，采用的是國(guó)際流行的微型終端模式。同時(shí)還有一個(gè)面向縣域經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)分支，就是名品世家·華夏五千年葡萄酒連鎖專營(yíng)店，借助華夏五千年葡萄酒在局部市場(chǎng)已經(jīng)建立起品牌高度，以縣級(jí)市場(chǎng)(包括滲透到有條件的鄉(xiāng)鎮(zhèn))為重點(diǎn)，推動(dòng)連鎖終端體系迅速發(fā)展。目前整個(gè)連鎖體系營(yíng)建門店的數(shù)量已經(jīng)超過100多家，而且這一數(shù)字還在不斷地增長(zhǎng)之中。

鏈接：縣域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)

品牌意識(shí)迅速覺醒，認(rèn)牌消費(fèi)現(xiàn)象明顯。

國(guó)際三四線品牌，國(guó)內(nèi)一二線品牌專賣店迅速涌入縣域市場(chǎng)。

以服裝專賣店為先導(dǎo)的時(shí)尚類產(chǎn)品受到追捧。

縣域中心展開現(xiàn)代商業(yè)改造。

大賣場(chǎng)、步行街、專賣街、精品購(gòu)物廣場(chǎng)如雨后春筍。

縣域中心城區(qū)內(nèi)的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)興起。

以紅酒專賣店、足浴、咖啡館、美容院等為代表。

營(yíng)銷渠道：專賣網(wǎng)銷 應(yīng)運(yùn)而生

品牌消費(fèi)意識(shí)的覺醒使連鎖專賣終端如雨后春筍?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)的絕大部分消費(fèi)者認(rèn)同葡萄酒，甚至非常認(rèn)同國(guó)外進(jìn)口的葡萄酒，而且在選擇方面開始注重品牌，這使得連鎖專賣終端獲得了發(fā)展機(jī)會(huì)。

目前，葡萄酒專業(yè)化銷售方式主要有幾種形式。第一類是由進(jìn)口葡萄酒商主導(dǎo)的一些葡萄酒銷售機(jī)構(gòu)，比如駿德、ASC等。這些機(jī)構(gòu)走的是專業(yè)化路線，對(duì)消費(fèi)者的選擇性很強(qiáng)。第二類是，為召集葡萄酒愛好者組建的一些葡萄酒專賣機(jī)構(gòu)，比如上海的夏朵，但它的覆蓋面很有限。第三類就是國(guó)內(nèi)一些大酒水商運(yùn)作的葡萄酒銷售機(jī)構(gòu)，比如吉馬酒廊和商源的久加久連鎖，他們的店面非常大，成本相對(duì)較高。

華夏五千年的名品世家店和上述這幾種形式是有區(qū)別的。

首先，我們不是做大而全的進(jìn)口葡萄酒銷售，我們只做有代表性的，并且價(jià)格公道的酒；其次，我們不追求店面豪華，只做微型店降低開店成本；另外，我們有一全套的葡萄酒推廣方式，會(huì)把每一支酒的歷史、文化和相關(guān)故事傳遞給消費(fèi)者，并讓他們參與進(jìn)來(lái)。

另外，我們還需要注意，新生代的消費(fèi)習(xí)慣將使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為習(xí)慣性消費(fèi)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一個(gè)自媒體，它的傳播速度、影響面以及持久的影響力是不可估量的?，F(xiàn)在70后和80后都成為消費(fèi)的主力，他們非常習(xí)慣、喜歡網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)。而葡萄酒是一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，它和網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的特征是吻合的，現(xiàn)在，一些葡萄酒企業(yè)已經(jīng)行動(dòng)起來(lái)，積極開展各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，使網(wǎng)絡(luò)世界里流動(dòng)著一股濃濃的酒香。

這一點(diǎn)上，我們這一塊是做了很多準(zhǔn)備，名品世家線上店和別的網(wǎng)店最大的不同是我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上面建一些飛店，把線上和線下、實(shí)體和網(wǎng)絡(luò)很好地結(jié)合起來(lái)。我們首創(chuàng)了領(lǐng)先國(guó)際葡萄酒界的線上一店、線下一店的“雙店”商業(yè)模式。這種“立店行商，網(wǎng)上飛店”的模式，既打破了只有線下實(shí)體店的單一結(jié)構(gòu)，又避免了只有網(wǎng)店缺乏實(shí)體的不安全感，形成立足于現(xiàn)實(shí)，又面向未來(lái)的雙重MWP結(jié)構(gòu)。

每一家名品世家·華夏五千年葡萄酒連鎖專營(yíng)店除了實(shí)體店鋪之外，都將有一家相應(yīng)的網(wǎng)上飛店。與傳統(tǒng)網(wǎng)店不同的是，網(wǎng)上飛店不僅僅落戶于特定的網(wǎng)上商城，還可以根據(jù)店主需要，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群，讓網(wǎng)店貼地飛行，精確制導(dǎo)，出現(xiàn)在店主想要它出現(xiàn)的地方。同時(shí)，網(wǎng)上飛店具有超強(qiáng)的網(wǎng)上互動(dòng)頁(yè)面穿透能力，不用下載客戶端就能實(shí)時(shí)對(duì)話，并具有實(shí)體店360度全景展示以及銀行級(jí)數(shù)字認(rèn)證技術(shù)，確保遠(yuǎn)程交易的安全可靠。

為了推行這次具有行業(yè)劃時(shí)代意義的全線升級(jí)，我們特別在上海成立了網(wǎng)上飛店管理中心，并發(fā)起“交鑰匙工程”，對(duì)于已經(jīng)營(yíng)建的百余家和未來(lái)將要加盟的連鎖店，都會(huì)由該中心負(fù)責(zé)建立與實(shí)體店對(duì)應(yīng)的網(wǎng)上飛店，建成后交付給店主，并通過手把手的培訓(xùn)確保網(wǎng)店的飛行自如。

產(chǎn)品選擇：柔低白洋 漸為新寵

柔：入口柔順是入門階段的第一判別標(biāo)準(zhǔn)，非典型性口感，混釀大行其道。

在中國(guó)銷售紅酒，就要考慮中國(guó)消費(fèi)者的口感，過于酸澀的歐洲口感在一定程度上拒絕了一些剛剛?cè)腴T的消費(fèi)者，這和我們的飲食結(jié)構(gòu)也有關(guān)系，畢竟，酒一般情況下還是用來(lái)佐餐的。

低：低酒精度、低酸也是“柔”的另一種更為具體表現(xiàn)，同時(shí)，也是中國(guó)國(guó)情下商務(wù)應(yīng)酬需要大口干杯的需要。

紅酒在中國(guó)怎么喝：干杯!這是我們的特點(diǎn)，這也要求我們的酒精度不能過高，過高了消費(fèi)者要加冰塊和雪碧?，F(xiàn)在我們還出現(xiàn)了新的飲用紅酒的酒具：扎壺。它的作用就是方便我們干杯。

另外，由于飲用酒體要達(dá)到理想溫度經(jīng)常受到條件限制，也需要口感相對(duì)低酸。

白：白葡萄酒在沿海海鮮盛行地區(qū)凸顯配菜優(yōu)勢(shì)，以福建為例，白葡萄酒消費(fèi)比例已經(jīng)在葡萄酒中占80％。在干紅熱過后，干白近年來(lái)的表現(xiàn)非常出色，這也是一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

洋：洋葡萄酒在中高層消費(fèi)群中，開始逐步成為消費(fèi)標(biāo)桿商品，但品牌的離散性使消費(fèi)帶有很大的盲目和盲動(dòng)。