旺季難旺，淡季更淡，是中國(guó)白酒企業(yè)不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。有-的白酒企業(yè)，一旦進(jìn)入淡季，立刻壓縮各項(xiàng)開(kāi)支，刀槍入庫(kù)，馬放南山。其實(shí)，這種做法不僅容易把前期夯實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)給毀于一旦，更容易給其他善于利用機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)者提供機(jī)會(huì)。有句話說(shuō)得好“沒(méi)有做不好的市場(chǎng)，只有想不到的方法”。淡季，其實(shí)是考驗(yàn)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的時(shí)期，企業(yè)只要找到屬于自己的拓市手法，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在淡季要想實(shí)現(xiàn)增量，并沒(méi)有想象中的那樣困難。

合理調(diào)整產(chǎn)品種類

根據(jù)不同的消費(fèi)層次和消費(fèi)習(xí)慣調(diào)整經(jīng)營(yíng)品種，也是淡季促銷有效的方法。在淡季，真正喝酒的消費(fèi)者還主要是以中低檔酒為主，這部分消費(fèi)群體主要集中在城市低端和農(nóng)村市場(chǎng)，其平時(shí)的白酒飲用量相對(duì)旺季肯定減少，所以，可針對(duì)其推出小瓶酒，而針對(duì)中檔消費(fèi)層次，可量身定做一些低度酒，就高檔消費(fèi)層次而言，他們多習(xí)慣于夏季喝紅酒或啤酒，平時(shí)購(gòu)買高檔酒也主要是商務(wù)應(yīng)酬、會(huì)議宴請(qǐng)或饋贈(zèng)方面。所以，針對(duì)這部分消費(fèi)者應(yīng)在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章。

另外，我們也可以在淡季的時(shí)候推出白酒新品種，通過(guò)差異化優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)品牌展開(kāi)角逐，這樣一來(lái)也可以說(shuō)是旺季前的一個(gè)熱身準(zhǔn)備運(yùn)動(dòng)。

充分利用情感營(yíng)銷

雖然白酒消費(fèi)者在品牌意識(shí)方面已不斷提高，其消費(fèi)意識(shí)也比較理性，但往往在實(shí)際的消費(fèi)行為過(guò)程中還是比較感性的。同是一款價(jià)格都差不多的白酒產(chǎn)品，即便其他精品有可能比你的知名度還高，但只要你的服務(wù)能不斷創(chuàng)新，有時(shí)哪怕只是促銷員一句動(dòng)聽(tīng)的話也可能改變他的初衷，而轉(zhuǎn)買你的產(chǎn)品。

可不定期在一些重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)展一些與消費(fèi)者互動(dòng)的聯(lián)誼活動(dòng)，如送電影到社區(qū)，送文藝節(jié)目下鄉(xiāng)或開(kāi)展健康講座、白酒文化知識(shí)競(jìng)賽之類的活動(dòng)，這樣能有效拉近品牌與消費(fèi)者之間的距離?；蛘甙拙破髽I(yè)也可以與其他品牌聯(lián)合促銷：利用“捆綁式”銷售方式，把小禮品或贈(zèng)品，隨其他知名度高的產(chǎn)品包裝在一起銷售，從而刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

促銷活動(dòng)不斷翻新

在淡季，白酒企業(yè)不僅要贏得消費(fèi)者的眼球和關(guān)注，還應(yīng)該贏取消費(fèi)者的信任和參與，贏取消費(fèi)者的心智。如果依舊運(yùn)用當(dāng)前盛行的諸如降價(jià)、打折等促銷方式，就很難讓市場(chǎng)興奮起來(lái)。因此，要分清促銷的對(duì)象和重點(diǎn)，巧造熱點(diǎn)。如果條件允許的白酒產(chǎn)品，還可以結(jié)合終端策劃一些創(chuàng)意性促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者主動(dòng)參與、接觸、飲用本產(chǎn)品，同時(shí)也為未來(lái)的銷售增長(zhǎng)埋下伏筆。

另外，還可以用靈活的促銷產(chǎn)品刺激消費(fèi)。比起白酒，在炎熱的夏季，贈(zèng)送水、純果汁等飲料就更受歡迎。像全興大曲，賣出一瓶就送六瓶礦泉水、沱牌采用買一瓶就贈(zèng)一罐500ml的茹夢(mèng)“心情”系列純果汁等贈(zèng)送活動(dòng)，市場(chǎng)反映就不錯(cuò)。

調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性

每到淡季，可以說(shuō)各級(jí)經(jīng)銷商都不愿增加白酒庫(kù)存，對(duì)市場(chǎng)缺乏應(yīng)有的積極性，更甚者會(huì)將資金投向啤酒、飲料等暢銷產(chǎn)品。針對(duì)這種情況，要把產(chǎn)品向終端零售商層層轉(zhuǎn)化并讓消費(fèi)者消化，真正實(shí)現(xiàn)促進(jìn)淡季銷售之目的，就必須廠商合力，攜手做好淡季營(yíng)銷工作。

廠家在淡季來(lái)臨之前，要進(jìn)一步細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)群體，針對(duì)自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣態(tài)勢(shì)在淡季作出相應(yīng)措施，各級(jí)渠道與終端之間，都應(yīng)有一個(gè)比較完善的價(jià)格體系與合理的利潤(rùn)梯度。企業(yè)可以組織更多的經(jīng)銷商會(huì)議，廠商如同朋友促膝長(zhǎng)談，用交流促進(jìn)感情，用系統(tǒng)培訓(xùn)相互提升，用旅游等其他服務(wù)鋪墊旺季銷售。經(jīng)銷商要積極地走出去，主動(dòng)開(kāi)發(fā)下級(jí)分銷商和終端客戶，提前和廠家協(xié)商，盡量爭(zhēng)取一些廣告宣傳、促銷活動(dòng)或產(chǎn)品價(jià)格方面的支持。

品牌傳播不可缺少

在淡季品牌一定要保持一定的廣告宣傳，一是為了淡季銷售，二是為旺季打基礎(chǔ)。這樣，當(dāng)旺季來(lái)臨之時(shí)，產(chǎn)品將贏得很高的銷售率和占有率。同時(shí)，在淡季通過(guò)廣告和公關(guān)活動(dòng)加強(qiáng)宣傳，可建立產(chǎn)品的品牌資質(zhì)、增加品牌附加值，可以使企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)的銷售情況好轉(zhuǎn)。比如企業(yè)可以參與或贊助行業(yè)媒體在淡季舉辦的多種形式的活動(dòng)，例如行業(yè)研討會(huì)、經(jīng)銷商論壇、優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)選活動(dòng)等同時(shí)在行業(yè)雜志、電視、戶外、網(wǎng)絡(luò)上投放一定比例的廣告對(duì)品牌形象進(jìn)行空中聯(lián)合拉動(dòng)，營(yíng)造淡季市場(chǎng)品牌不淡的氛圍。

培訓(xùn)營(yíng)銷人員，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研

“工欲善其事，必先利其器?！币蚨诘緯r(shí)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，使他們不斷地吸收新的知識(shí)，新的觀點(diǎn)，讓他們?cè)谝院蟮氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中游刃有余，也使企業(yè)從一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)成長(zhǎng)為一個(gè)學(xué)習(xí)型企業(yè)。同時(shí)，在淡季，可以抽出充足的人員、充足的時(shí)間進(jìn)行廣泛、深入、細(xì)致地調(diào)研，能夠更好地了解市場(chǎng)，了解自己的長(zhǎng)處，發(fā)現(xiàn)自己的不足，同時(shí)也可以了解同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，做到知己知彼，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策提供詳盡地?cái)?shù)據(jù)分析，保證銷售政策的可行和有效性。