更具野心，更富侵略性，在IPO盛宴結(jié)束后成立的瑞信方正試圖借此改寫中國證券行業(yè)的競爭法則

1993年，當中國誠信證券評估公司的雷杰與美林駐北京的首席代表張利平一起去葛洲壩電廠考察時，兩人誰也不曾想到，由此開始的友誼竟然會在十六年后成就一家在中國資本市場具有標桿意義的合資投行。

2月26日，在距離北京金融街不遠處一座外觀略顯破舊的小樓中，這家名為瑞信方正證券的合資公司悄然開業(yè)。其中，方正證券持有66.7％的股份，原董事長雷杰成為新公司的董事長。出資2.664億元的瑞士信貸集團則拿到了33.3％這個政策允許的外資持股上限，同時，瑞信亞太區(qū)cEO南凱英(Kai Nargolwala)和中國區(qū)CEO張利平進入新公司的董事會。

此時，距離上一家合資券商瑞銀證券獲批成立已有三年之久，塵封已久的中國證券業(yè)大門再度向外資開啟。

然而與三年前相比，如今的中國市場早已不可同日而語——短短一年間，上證綜指的年度跌幅已經(jīng)達到了65.39％，自去年9月16日華昌化工新股發(fā)行以來，A股市場上的新股發(fā)行已停滯了五個月有余，至今尚不見IPO重啟跡象。鄰近的香港市場同樣不容樂觀，在去年10月龍湖地產(chǎn)上市后，鮮有令人眼前一亮的大項目出現(xiàn)。而從那時到今年2月23日瑞金礦業(yè)在聯(lián)交所上市之間的三個多月內(nèi)，亦出現(xiàn)了內(nèi)地公司赴港上市的真空期。

這種情況下開業(yè)的瑞信方正多少讓人捏了一把汗，然而對此，雷杰和張利平卻并不以為意，“瑞信方正的目標是一年內(nèi)實現(xiàn)營收持平，三年后躋身國內(nèi)券商的前五名。”兩人分別對《環(huán)球企業(yè)家》表示。

聯(lián)姻

即便是在中國資本市場并不長的歷史中，方正證券也算不上是個明星。在方正集團注資之前，其前身浙江證券是一家以服務(wù)浙江省內(nèi)客戶為主的地方券商，但在始于2001年的漫長熊市中，行情的低迷和業(yè)務(wù)違規(guī)使浙江證券出現(xiàn)了巨額虧空，瀕臨破產(chǎn)。此時，以高科技為主業(yè)的方正集團正試圖在金融領(lǐng)域分一杯羹，2002年3月，方正集團與浙江證券的前大股東浙江國投達成重組協(xié)議，并于次年9月正式將其更名為“方正證券”。

之后的幾年中，方正證券雖然在天津、江蘇、湖南等地的業(yè)務(wù)范圍有所拓展，但仍然突破不大。2006年9月，另一家省級券商泰陽證券也因為挪用巨額客戶保證金、自營違規(guī)等行為導(dǎo)致公司大規(guī)模虧損。這再次為極具擴張沖動的方正證券帶來了機會，兩個月后，方正證券聯(lián)合控股股東方正集團注資8.65億元將泰陽證券收入囊中。

緊接著，方正證券便迎來了A股市場的全線飄紅，“這項投資獲得了非常高的回報?！崩捉鼙硎?，由于時機把握準確，方正證券的此次出手為大股東方正集團帶來了“以十倍計”的回報。在對泰陽證券的整合完成后，方正證券在全國的營業(yè)網(wǎng)點達到了80個。

不過在競爭日益激烈的證券行業(yè)，方正證券的位勢始終不算理想——依賴網(wǎng)點優(yōu)勢的經(jīng)紀業(yè)務(wù)有銀河、國泰君安、申銀萬國等傳統(tǒng)老牌券商在前；投資銀行業(yè)務(wù)則由中金、中信等把持。自從新的保薦人制度確立了保薦人社會稀缺資源的地位后，在國內(nèi)排名十五位上下的方正證券，一直處于保薦人只出不進的尷尬境地?！跋蛏献吆茈y，向下走卻很快?！崩捉苤赋觯@種情況下的方正證券要想更進一步，只能尋求新的突破口，尋求合資則成為最現(xiàn)實的選擇。

張利平所帶領(lǐng)的瑞士信貸中國團隊恰在此時出現(xiàn)。長久以來，進入中國證券市場一直是諸多外資金融機構(gòu)的夢想，然而這一領(lǐng)域也始終是中國金融開放最為保守的領(lǐng)地——盡管在2002年，證監(jiān)會公布了《外資參股證券公司設(shè)立規(guī)則》，但該規(guī)定卻限制了外資從事國內(nèi)A股經(jīng)紀業(yè)務(wù)和衍生品業(yè)務(wù)，使得很多外資入股案并沒有太多進展。從那時便開始尋找國內(nèi)合作伙伴的瑞信也不例外。

在其后的幾年間，只有高盛和瑞銀兩家外資公司以相對曲折的方式成為全牌照的合資券商。然而隨著市場的整體變化和特批模式在付諸實現(xiàn)中暴露的種種問題，在2005年9月瑞銀集團重組北京證券方案獲國務(wù)院批準后，監(jiān)管機構(gòu)對合資證券公司的審批工作基本處于暫停狀態(tài)。瑞信與湘財證券等多家本土券商的數(shù)次接洽均無果而終。

直到2007年6月，張利平和代表方正集團的雷杰正式坐到談判桌邊時，情況才真正發(fā)生了變化。其時，新的合資投行監(jiān)管條例尚未推出，控股權(quán)這個敏感問題仍然是雙方糾纏的主要問題。

“我們一開始還是希望控股?！睆埨綄Α董h(huán)球企業(yè)家》承認，在談判之初瑞士信貸總部的高管們?nèi)匀幌嘈?，他們可以像這個市場的幾個先行者們一樣，通過某種結(jié)構(gòu)獨特的設(shè)計，在形式上符合規(guī)定而實質(zhì)上實現(xiàn)真正意義上的控股。但與過去不同的是，當時的證監(jiān)會已經(jīng)開始對合資證券公司的新管理條例征求意見。在同監(jiān)管部門溝通了一個月后，張利平便徹底改變了主意，“監(jiān)管機構(gòu)非常明確地告訴我們，目前不可能讓外資證券公司控股，如果要進來，就必須按照新的規(guī)則?！?/p>

接下來的事情變得相對簡單，曾經(jīng)在政府部門工作過的張利平開始向瑞士總部描繪一幅非常務(wù)實的競爭圖景：從長遠來看，中國政府一定會開放，而瑞信眼下最重要的是先“邁進一只腳來?！蓖ㄟ^這個平臺，瑞信可以了解中國資本市場內(nèi)部的操作經(jīng)驗，并培訓(xùn)出一批人才，而從投資角度看，在明確的監(jiān)管框架下運作的風險也遠遠小于打擦邊球。最終，瑞信高層不得不接受了外資入股33.3％的上限。

“特批的模式已經(jīng)宣告結(jié)束了?！痹诶捉芸磥恚鹦欧矫嬖诹私饬吮O(jiān)管層意圖后表現(xiàn)出來的務(wù)實態(tài)度是談判最終得以順利完成的重要因素。事實上，就在瑞信方正談判的過程中，方正證券也成了另外一家國際著名金融機構(gòu)——花旗集團的目標。但作為一家典型的美國公司，花旗在與方正證券接觸的過程中，表現(xiàn)出了極其強勢的態(tài)度和做法，并流露出在股權(quán)方面渴望一步到位的野心，而這是方正證券所無法接受的。

2007年12月7日，在歷時半年的談判之后，瑞士信貸與方正集團正式達成了在中國成立一家合資投行的協(xié)議，方正證券將投行團隊全部剝離，成為新合資公司的主要力量。11天之后，中國證監(jiān)會便頒布了關(guān)于外資參股證券公司的新規(guī)則，瑞信方正成為第一家完全依照新法律框架成立的合資投行。

雄心

在瑞信方正總經(jīng)理葛甘牛的辦公桌上，擺放著一疊厚厚的資料。這些都是新公司未來三一五年的規(guī)劃。作為一個謹慎的經(jīng)理人，他并不愿意在材料被董事會正式通過之前，對外宣布這家新公司的具體目標。但在股東層面，瑞信和方正卻一致表示，新公司的目標是一年內(nèi)持平、三年后躋身國內(nèi)券商前五名。

這也意味著新成立的瑞信方正要在三年之后，搶下A股股票和債券承銷市場5—10％的市場份額。這讓曾供職于美林、所羅門兄弟、中銀國際等多家國際銀行的葛甘牛備感壓力，在他看來，國內(nèi)第一流的券商已經(jīng)在中國耕耘了十幾年，有強大的本地網(wǎng)絡(luò)、背景、過往業(yè)績和穩(wěn)固的市場地位；以中金為代表的合資投行亦表現(xiàn)不俗；接下來還會有更多的合資券商逐漸獲批。“這個競爭格局我們看得很清楚?！备鸶逝Ｕf。

殘酷的競爭格局恐怕只是一部分。更嚴峻的是，作為嚴格意義上符合中國證監(jiān)會規(guī)定的第一家合資投行，瑞信方正只具備A股股票和債券的承銷牌照，并沒有經(jīng)紀業(yè)務(wù)。“我們在牌照內(nèi)容上不一樣，股東結(jié)構(gòu)不一樣，所以我們的挑戰(zhàn)要大得多?！睆埨奖硎?，但這并不妨礙瑞信方正會實現(xiàn)既定的目標。

相對于過去兩家單打獨斗的方式，瑞信與方正的結(jié)合的確能夠帶來更強的市場競爭力。首先是合資公司的品牌效應(yīng)。盡管方正證券在此之前也擔任過2004年度國內(nèi)證券市場最大可轉(zhuǎn)債項目華菱管線20億可轉(zhuǎn)債的主承銷，然而在中石油、中移動等更具實力的客戶眼中，方正證券仍然不是他們心目中理想的財務(wù)顧問和承銷商。過去，其投資銀行部的員工甚至連與大客戶談業(yè)務(wù)的機會都沒有。瑞信的出現(xiàn)則將新公司的影響力和品質(zhì)直接帶入了“一級券商俱樂部”?！鞍讶鹦诺拿址旁诜秸懊媸俏覀兲岢鰜淼??！痹诶捉芸磥?，方正證券引進外資，“最重要的就是引進品牌。”

甚至，方正曾經(jīng)遇到的保薦人稀缺問題，也因品牌的變化而自然地消失了。在合資之后，新公司仍然堅持方正證券對于保薦人“轉(zhuǎn)會”的做法：不出任何轉(zhuǎn)會費，不給過高的薪水。然而在開始招聘的短短一個多月里，已經(jīng)前后有50名保薦人來到瑞信方正面試。此外，瑞信方正還吸引了不少來自瑞銀、高盛的人才加盟。

同時，為了提升原方正證券員工的整體能力，瑞信為新公司員工提供了培訓(xùn)機會。在瑞信內(nèi)部有一個“瑞信商學院”，會定期為員工提供培訓(xùn)。自從合資公司成立以來，“瑞信商學院”也已經(jīng)為瑞信方正的員工進行了多次培訓(xùn)，內(nèi)容涉及企業(yè)文化、職業(yè)操守、人事、IT、合規(guī)、財務(wù)等方面。

此外，根據(jù)雙方股東協(xié)議，瑞信將輪流從香港派來經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)骨干，到瑞信方正工作三個月，由此產(chǎn)生的一切費用由瑞信承擔?！拔覀儸F(xiàn)在已經(jīng)感覺到差距，派來的不光是老師，有的就跟著一起干。”一位原方正證券的員工說。

而作為大股東，方正證券也對合資公司提供了最大的支持。2008年10月，在瑞信方正的籌備階段，方正證券騰出了充足的辦公區(qū)域，并以最優(yōu)惠的價格將之出租給瑞信方正。這使得整個籌備工作順利了很多。

更為重要的是，方正證券之前積累的一些大項目也隨之帶入新的合資公司。事實上，從去年年底成立到現(xiàn)在短短的兩個月時間里，瑞信方正已經(jīng)完成了臨安城投10億人民幣、紹興水務(wù)10億人民幣和方正集團15億人民幣三單企業(yè)債的發(fā)售。而借助瑞信在債券方面的經(jīng)驗，新的合資公司在今年上半年火熱的債券市場上很可能會有不錯的收獲。

“現(xiàn)在市場差，我們多了一年的時間去做充足的準備?！倍麻L雷杰表示，在這種環(huán)境下，即便是實力強勁的券商也不會有太多生意，反而給了瑞信方正足夠的時間去打基礎(chǔ)。

不過在國泰君安金融行業(yè)研究員梁靜看來，瑞信方正的目標仍然讓人頗感驚訝。畢竟在目前的慘淡市場環(huán)境中，在未來的十個月里實現(xiàn)投入產(chǎn)出平衡很大程度上取決于客觀因素。而這個“新生兒”面臨的競爭對手，要么是網(wǎng)絡(luò)巨大的本土券商、要么是國際一流投行。雖然現(xiàn)在大家都無單可發(fā)，可一旦形勢好轉(zhuǎn)，這些大玩家的競爭力會立刻顯現(xiàn)?！澳軌蜻M前五，還是很有難度的。”梁靜表示。

疑慮

作為國際投行其在華業(yè)務(wù)雇傭的第一批大陸背景的員工，身材高大，語速很快的張利平在2004年加入瑞士信貸之前，曾經(jīng)幫助美林建立了中國部門，并成為美林在中國的第一任首席代表。在瑞信期間，張利平曾經(jīng)主導(dǎo)了瑞信與工商銀行的資產(chǎn)管理合資公司工銀瑞信的談判，并成為唯一一家承銷了兩家國有銀行上市的國際投行。

此番借合資公司的成立進一步完成瑞信對國內(nèi)市場的擴張，也是張利平接下來要完成的重要任務(wù)之一，然而與之前的所有國際投行一樣，瑞信方正要面臨的是怎樣發(fā)揮合資雙方優(yōu)勢并規(guī)避利益沖突。

自從1995年中金公司誕生以來，高盛、瑞銀都先后獲得了在華經(jīng)營的全牌照，但在其內(nèi)部，關(guān)于控股權(quán)和管理權(quán)之爭卻從來沒有停止過。即便是坐到國內(nèi)A股承銷排行榜頭把交椅的中金公司也不例外。作為摩根士丹利曾經(jīng)派駐中金的高管，摩根大通(中國)總行行長霍康回憶起當時的情景時曾無奈地說：“最后除了我，幾乎沒有什么外國人了。”中外雙方在管理權(quán)上的慘烈較力，最終以摩根士丹利的“放棄”而告終。在新監(jiān)管框架下成立的瑞信方正怎樣避免這一問題?

在瑞信方正目前的制度設(shè)計中，雙方股東試圖將這種風險降到最低。在合資公司的五人董事會中，瑞信和方正各自派出兩名成員，首任獨立董事由中信集團副董事長兼總經(jīng)理常振明擔任，任何重大決議需獲得董事會四票通過。在權(quán)力分配上，方正證券派出了董事長和財務(wù)總監(jiān)，總經(jīng)理、首席運營官等管理職位則由瑞信派出，首席法務(wù)官、信息總監(jiān)等其余高管職位則通過社會招聘。

盡管這種設(shè)計遭到了證監(jiān)會的質(zhì)疑，但在瑞信方正董事長雷杰看來，既然要引進別人的管理，就應(yīng)該將“人和”擺在第一位。而在業(yè)內(nèi)人士看來，雖然這種模式提高了瑞信在合資公司董事會中的話語權(quán)，但在實際運作中的效果仍然有待觀察。

與中金的模式不同，在2004年和2006年成立的高盛高華和瑞銀證券兩家合資投行中，高盛、瑞銀都選擇了支付高昂“門票”的方式進入中國，取得了新公司的實際控制權(quán)，并變相獲得了包括A股二級市場業(yè)務(wù)在內(nèi)的全牌照。

盡管在相當長一段時間里，這種一步到位的方式被其他外資投行看作是進人中國的最優(yōu)起點，然而由于中方股東的殼公司性質(zhì)，使得這兩個合資投行從一誕生，都被天然地納入到了高盛和瑞銀全球業(yè)務(wù)中，成為了亞太區(qū)棋盤上的一顆棋子。

以高盛為例，由于國內(nèi)市場的業(yè)務(wù)部門與香港是一個團隊、一個后臺，在這種全球運作的方式下，使其在A股市場的本地化優(yōu)勢很難體現(xiàn)。一切涉及A股業(yè)務(wù)的重大決定，都需要匯報到香港，等待亞太區(qū)的負責人最終決定，這在一定程度上影響了公司內(nèi)部的決策效率。合資公司本身所具有的獨立性和決策權(quán)也非常有限。

“我們從一開始就不完全是外方控制的，也不完全受中方控制，”雷杰表示，瑞信方正將打造一個熟悉中國的團隊。這一特點從目前瑞信方正的人員招聘上便可初見端倪，與瑞銀和高盛不同，瑞信方正并不要求所有員工都具有較高的英語水平，在具體業(yè)務(wù)層面，只要業(yè)務(wù)能力強就可以被錄用。

不過對于合資公司未來的股權(quán)變化，瑞信與方正證券仍然顯示出了微妙的差異?！半S著中國政府的不斷開放，我們非常希望我們的股權(quán)從目前的33.3％能增長到51％以上。這是我們的決心，也是我們的希望。”張利平對《環(huán)球企業(yè)家》表示。而雷杰則在表明不反對瑞信日后控股態(tài)度的同時補充道：“我們現(xiàn)在不去做這種假設(shè)。”

在瑞信與方正的合資過程中，熟知國內(nèi)監(jiān)管思路的張利平起到了相當重要的作用。