區(qū)域經(jīng)理是架接在企業(yè)和經(jīng)銷商之間的一座重要橋梁，也是企業(yè)安排在外面的一方諸侯或者說是封疆大吏。因?yàn)橐粋€(gè)區(qū)域市場(chǎng)從某種意義上來(lái)說就是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)個(gè)體，企業(yè)總部對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的掌控更多的是對(duì)區(qū)域經(jīng)理這個(gè)人的掌控。

區(qū)域經(jīng)理的角色這么重要，怎么做才是一個(gè)合格的區(qū)域經(jīng)理呢？

一、要有生意人的頭腦

身為客戶經(jīng)理如果沒有生意人的頭腦就會(huì)被客戶牽著鼻子走，就會(huì)被客戶提出的一些不合理要求幫著客戶去公司爭(zhēng)取，而不是站在公司的角度在自己這個(gè)環(huán)節(jié)就給公司擋回去。區(qū)域經(jīng)理有生意人的頭腦就會(huì)幫助公司和客戶算好經(jīng)濟(jì)賬，讓雙方都滿意的結(jié)果才會(huì)體現(xiàn)出客戶經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)水平。

區(qū)域經(jīng)理有生意人頭腦還意味著區(qū)域經(jīng)理對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的機(jī)會(huì)把握能力，公司不可能對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的機(jī)會(huì)了如指掌，但區(qū)域經(jīng)理每天在市場(chǎng)一線摸爬滾打，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的時(shí)間肯定不少，如果有生意人頭腦就會(huì)給公司提供更多的賺錢機(jī)會(huì)及市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

區(qū)域經(jīng)理有生意頭腦就會(huì)規(guī)劃好自己的區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展，平衡公司與經(jīng)銷商之間的利益賬，保持企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。

二、要有發(fā)現(xiàn)問題的能力，更要

有解決問題的能力

我們見到最多的客戶經(jīng)理就是發(fā)現(xiàn)問題的能力特別強(qiáng)，到一個(gè)市場(chǎng)跑一圈會(huì)發(fā)現(xiàn)一大堆問題，有經(jīng)銷商方面的、員工方面的、市場(chǎng)方面的、費(fèi)用方面的等等，尤其是新、老經(jīng)理或各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)客戶經(jīng)理互動(dòng)時(shí)，對(duì)于前任遺留的問題會(huì)發(fā)現(xiàn)更多，但郁悶的是客戶經(jīng)理真正有解決問題能力的畢竟還在少數(shù)。

對(duì)于客戶和公司來(lái)說，解決問題比發(fā)現(xiàn)問題更重要，因?yàn)闆]有哪個(gè)公司會(huì)容忍問題一直擺在那里成為市場(chǎng)推進(jìn)的絆腳石；也沒有哪個(gè)客戶會(huì)因?yàn)閱栴}的存在讓自己蒙受損失；筆者今年剛接手某項(xiàng)目的操作時(shí)市場(chǎng)上存在的問題實(shí)在太多了，許多問題還是2006年、2007年拖延下來(lái)的，為了推動(dòng)市場(chǎng)正常發(fā)展，也為了樹立經(jīng)銷商和全體員工的信心，本著經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須倡導(dǎo)的誠(chéng)信、實(shí)事求是、公平公正的原則，我們借助總部的力量對(duì)發(fā)現(xiàn)和存在的問題逐一拿出了解決方案并以最快的速度予以解決，最終贏得了客戶的再度信任，掃清了市場(chǎng)障礙。所以說，客戶經(jīng)理解決問題的能力決定了你在客戶面前的威信以及是否能夠贏得客戶的賞識(shí)。

三、切忌信口承諾一些自己

無(wú)法辦到的事情

客戶經(jīng)理要非常清楚自己的一些“權(quán)限”，不能開空頭支票，要注意維護(hù)自身及企業(yè)的信譽(yù)。你在客戶面前出現(xiàn)時(shí)除了代表你自身，更多的是代表公司在跟客戶打交道，尤其是那些大品牌、大企業(yè)的客戶經(jīng)理，經(jīng)銷商之所以認(rèn)你，是因?yàn)槟闶种械钠放?，而不是你這個(gè)人本身。如果我們承諾給客戶的一些利益不能夠兌現(xiàn)，客戶記恨的是你背后的公司和品牌，良好的合作可能就會(huì)因?yàn)檫@些事情流產(chǎn)或者終止。

07年下半年，因?yàn)閰^(qū)域調(diào)動(dòng)，筆者與自己的一個(gè)同事就某品牌進(jìn)行交接，剛接手該品牌的同事對(duì)原經(jīng)銷商承諾解決一個(gè)8月份的業(yè)務(wù)員工資及后續(xù)鋪市費(fèi)用核銷的問題，當(dāng)時(shí)我就當(dāng)著經(jīng)銷商及交接同事的面問他是否可以解決，如果不能解決就由我來(lái)協(xié)調(diào)解決，這個(gè)客戶經(jīng)理拍著胸脯說沒有任何問題，我也就把這兩件事情移交給了他。誰(shuí)知過了3個(gè)月，經(jīng)銷商打電話給我說接手該品牌操作的客戶經(jīng)理承諾的事情兌現(xiàn)不了了，這兩件事情仍然需要我來(lái)解決和核報(bào)，他也不知道為什么同在一家企業(yè)，一個(gè)這么簡(jiǎn)單的事情會(huì)如此反復(fù)？雖然這件事情在總部的協(xié)調(diào)和領(lǐng)導(dǎo)支持下最后得以順利解決，但存留在客戶心中的困惑恐怕不是一時(shí)半會(huì)兒能夠散去的，而這個(gè)客戶經(jīng)理在經(jīng)銷商心目中的印象估計(jì)也會(huì)大打折扣。

而一些客戶經(jīng)理的口頭承諾給企業(yè)造成的損失除了經(jīng)濟(jì)利益上的，更有無(wú)法估價(jià)的信譽(yù)上的損失，而信譽(yù)的構(gòu)建是一家企業(yè)需要多年累積才能形成的，這種損失才真的慘重。

四、及時(shí)核報(bào)市場(chǎng)往來(lái)費(fèi)用

一般的企業(yè)都有規(guī)定，就是費(fèi)用必須先申報(bào)后使用，已經(jīng)批復(fù)可以使用并且已經(jīng)使用的費(fèi)用就要及時(shí)給經(jīng)銷商予以核報(bào)。及時(shí)核報(bào)費(fèi)用一是加快經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)，讓經(jīng)銷商能夠把費(fèi)用及時(shí)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)投入或者產(chǎn)品銷售；二是通過費(fèi)用及時(shí)核報(bào)可以讓自己區(qū)域的損益一目了然，不至于虧了本還不知道虧在哪里？

我們有些客戶經(jīng)理以為拖延經(jīng)銷商的費(fèi)用就可以節(jié)約投入資源，就可以讓經(jīng)銷商忘記這筆費(fèi)用；更有客戶經(jīng)理把給經(jīng)銷商核報(bào)費(fèi)用看作自己一種權(quán)威的象征，認(rèn)為經(jīng)銷商不聽自己的話就不給核報(bào)費(fèi)用，這些都是極端錯(cuò)誤的思想。一個(gè)企業(yè)能夠發(fā)展到今天絕對(duì)不是靠壓榨經(jīng)銷商的費(fèi)用發(fā)展起來(lái)的，更不是做了今天就不管明天的結(jié)果，我們只要還在這個(gè)市場(chǎng)上生存，只要還要與經(jīng)銷商繼續(xù)合作下去，哪怕不再合作了，該給經(jīng)銷商的費(fèi)用也是一分錢不能少的。

五、能夠指導(dǎo)經(jīng)銷商的市場(chǎng)操作

我們客戶經(jīng)理雖然不需要具備本山大叔的“忽悠”水平，但實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)指導(dǎo)水平還是必須具備的。作為客戶經(jīng)理連你自己都不知道自己的產(chǎn)品該如何操作才能在這個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作起來(lái)，經(jīng)銷商對(duì)這樣的客戶經(jīng)理是不感冒甚至是看不起的。在經(jīng)銷商面前你就是行業(yè)專家，最少你也是自己產(chǎn)品或品牌的專家，讓經(jīng)銷商按照你的思路走并取得好的結(jié)果。

同時(shí)，你帶團(tuán)隊(duì)的水平，簡(jiǎn)單的市場(chǎng)策劃能力等都是讓經(jīng)銷商對(duì)你刮目相看的理由。我們有些客戶經(jīng)理只會(huì)一味幫助經(jīng)銷商向公司要政策，以為這樣才會(huì)得到經(jīng)銷商的重視，所以我們也經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，同樣的市場(chǎng)、同樣的投入就是因?yàn)椴煌目蛻艚?jīng)理在操作所取得的市場(chǎng)結(jié)果截然不同。聰明的客戶經(jīng)理把投入扎扎實(shí)實(shí)用到市場(chǎng)，市場(chǎng)當(dāng)然會(huì)有回報(bào)，有了回報(bào)，經(jīng)銷商當(dāng)然就更聽客戶經(jīng)理的指揮；到公司要到費(fèi)用卻不知道怎么使用的客戶經(jīng)理往往被經(jīng)銷商貪污了費(fèi)用還得不到經(jīng)銷商的感謝，雖然經(jīng)銷商賺的錢并沒少，但因?yàn)槭袌?chǎng)表現(xiàn)不佳，這種靠貪污費(fèi)用賺錢畢竟不能長(zhǎng)久，所以經(jīng)銷商自然不會(huì)心存感激，反而把這樣的客戶經(jīng)理看作傻瓜。

明白了上述道理，有能力的客戶經(jīng)理在經(jīng)銷商面前堅(jiān)持了原則反而更會(huì)得到經(jīng)銷商的賞識(shí)，因?yàn)槟銕Ыo經(jīng)銷商的是持久、穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源，而不是賺了今年不知道明年怎么樣的利潤(rùn)？

六、為經(jīng)銷商做好服務(wù)

客戶經(jīng)理說到底是架接在經(jīng)銷商和廠家之間的一座橋梁，因?yàn)榻?jīng)銷商對(duì)廠家的不熟悉，許多涉及與廠家打交道的事情都需要客戶經(jīng)理協(xié)助其完成，如果客戶經(jīng)理認(rèn)為這很麻煩那就真的麻煩了，因?yàn)榻?jīng)銷商如果比你還熟悉廠家的情況，你在那里所起到的作用就非常有限了，你這個(gè)客戶經(jīng)理的好日子也就到頭了。

為經(jīng)銷商做好服務(wù)是全方位的，最重要的是你要具備這種服務(wù)意識(shí)。

七、幫助經(jīng)銷商管理好下線客戶

經(jīng)銷商的許多下線客戶隨著合作的日漸深入，都會(huì)有一種與廠家直接打交道的欲望。有時(shí)同樣的一件事情由經(jīng)銷商出面解決就是解決不了，但聽說是廠家派人來(lái)解決了，用同樣的解決辦法，這個(gè)下線客戶反而就接受了，這是心理作用使然。所以我們召開的客戶聯(lián)誼會(huì)一定是經(jīng)銷商聯(lián)合廠家舉辦，單獨(dú)的經(jīng)銷商召開聯(lián)誼會(huì)其下線客戶參與的積極性會(huì)打折扣，哪怕這個(gè)費(fèi)用全部是經(jīng)銷商出的也沒有用。

幫助經(jīng)銷商管理好下線客戶就是多陪著經(jīng)銷商到一些下線客戶那里進(jìn)行拜訪，以廠家的名義適當(dāng)給到下線客戶一些利益，尤其是市場(chǎng)上的一些核心客戶，要協(xié)助經(jīng)銷商牢牢抓在手里。

八、當(dāng)好經(jīng)銷商的參謀

經(jīng)銷商單獨(dú)經(jīng)銷我們一個(gè)品牌，你這個(gè)參謀實(shí)際上還兼任了指導(dǎo)員的身份;如果經(jīng)銷商還經(jīng)銷了一些別的品牌，你這個(gè)參謀獲得經(jīng)銷商好感和信任的機(jī)會(huì)就更大了。當(dāng)經(jīng)銷商愿意把自己的生意發(fā)展所碰到的一些問題向你傾訴時(shí)，意味著你這個(gè)參謀的職位就坐穩(wěn)了，你在經(jīng)銷商心目中的地位自然就牢靠了。

有人說區(qū)域經(jīng)理需要八面玲瓏，也有人認(rèn)為區(qū)域經(jīng)理需要任勞任怨，其實(shí)真正合格的區(qū)域經(jīng)理既能得到經(jīng)銷商的賞識(shí)也能得到公司的認(rèn)可，唯有如此，你才是一名合格的區(qū)域經(jīng)理。