摘 要：近幾年來，商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展突飛猛進(jìn)，問題也隨之出現(xiàn)。文章首先對我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的誤區(qū)進(jìn)行了剖析，就如何發(fā)展商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)提出了具體建議。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 中間業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)實踐

中圖分類號：F832 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1004-4914（2008）11-212-02

近年來，隨著我國市場經(jīng)濟(jì)和金融體制改革的深入發(fā)展，商業(yè)銀行順應(yīng)形勢，在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上爭相發(fā)展其他金融業(yè)務(wù)，以實現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，打造全功能型綜合銀行。這其中，發(fā)展中間業(yè)務(wù)，無疑是各銀行發(fā)展規(guī)劃的重頭戲。但我們都知道，任何新生事物的發(fā)展道路都不免是曲折甚至反復(fù)的，同樣隨著銀行中間業(yè)務(wù)的展開，問題也隨之出現(xiàn)。近日，在區(qū)域某銀行有一筆800萬歐元外國機(jī)構(gòu)委托貸款項目，因為客戶長期以來與該行合作良好，就將該行作為委托貸款的主辦銀行，逐級上報到有權(quán)審批部門，不料被相關(guān)部門否定，原因是該行在此類貸款經(jīng)辦上的歷史記錄較差，有多起委托業(yè)務(wù)出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)糾紛。該筆業(yè)務(wù)的無緣，也使該行喪失增收100多萬元中間業(yè)務(wù)收入的機(jī)會，對于一家小銀行而言，無疑是一筆巨大的損失。由此，應(yīng)引起思考：國內(nèi)商業(yè)銀行在中間業(yè)務(wù)開拓上存在一些什么誤區(qū)？如何用長遠(yuǎn)的眼光來分析這些誤區(qū)并制定科學(xué)的方針政策來發(fā)展規(guī)劃中間業(yè)務(wù)？本文對此進(jìn)行一些探討。

一、我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的誤區(qū)

由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，金融發(fā)展的歷史背景不同，我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的起點(diǎn)較低，范圍有限，與國外商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)已成為主業(yè)的現(xiàn)狀相比，存在著許多欠缺，如：中間業(yè)務(wù)品種少、手段單一；運(yùn)作不規(guī)范，缺乏完整系統(tǒng)的科學(xué)管理；專業(yè)人才及科技支撐力度不夠等等?？v觀國內(nèi)商業(yè)銀行，在中間業(yè)務(wù)發(fā)展上還是存在許多誤區(qū)。

1.不顧國情行情，盲目追求高增長。中間業(yè)務(wù)收入比例，成為近幾年商業(yè)銀行的時髦話題。國際上一些知名的大銀行，中間業(yè)務(wù)收入占凈利潤的比例，大多保持在30%——60%之間，高的可達(dá)70%。如何保持銀行業(yè)的快速健康發(fā)展，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)成為重要推動力量之一，銀監(jiān)會也發(fā)布相關(guān)文件，要求各商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入在未來幾年內(nèi)要達(dá)到一定比例。我們看到，近幾年各商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入確實取得了快速發(fā)展，每年增速大多超過50%，部分大型銀行中間業(yè)務(wù)收入占比也接近或超過15%。成績的取得，可喜可賀，說明國內(nèi)商業(yè)銀行走在追趕國際先進(jìn)同行的快車道上。受到目前取得成績的鼓勵，許多銀行提出了宏偉的中間業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，保守一點(diǎn)的是三年翻番，激進(jìn)的甚至三年翻兩番，大有要在幾年內(nèi)超英趕美之勢。這些目標(biāo)就短期而言，有實現(xiàn)的可能性，但納入中長期考量，能否實現(xiàn)，則很難說。因為近幾年的高增長，首先，得益于我國經(jīng)濟(jì)基本面較好，在經(jīng)濟(jì)繁榮時期，銀行中間業(yè)務(wù)取得超高速增長可以理解。其次，這一增長速度是我們在較低基數(shù)水平上的增長，是在低水平階段發(fā)展的正?，F(xiàn)象。第三，這一增長速度是國內(nèi)商業(yè)銀行在短期內(nèi)增加許多收費(fèi)項目的結(jié)果，部分收費(fèi)項目在國內(nèi)爭議較大。如2007年，五大行聯(lián)合進(jìn)行跨行查詢收費(fèi)，后由于批評潮起，在監(jiān)管部門干預(yù)下，進(jìn)行了調(diào)整。因此，這一增長速度的基礎(chǔ)不牢，難以長期保持。

2.殺雞取卵式的剛性收費(fèi)政策不利于銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。部分銀行為求中間業(yè)務(wù)的快速增長，縮小與國際上一些大銀行的差距，在中間業(yè)務(wù)的收費(fèi)上也在國內(nèi)領(lǐng)頭冒進(jìn)，屢開收費(fèi)之先河，如大額取現(xiàn)收費(fèi)，單位同城存款收費(fèi)；還有不顧客戶類型、特點(diǎn)，實行一刀切的收費(fèi)政策，如資金證明和銀行詢證函收費(fèi)等，頗受客戶詬病。這種率先收費(fèi)、剛性收費(fèi)的做法，固然能取得一定的業(yè)務(wù)收入，但更多的是把新客戶拒之門外，許多經(jīng)常發(fā)生類似業(yè)務(wù)的老客戶另攀高枝，也不利于基層機(jī)構(gòu)營銷積極性的調(diào)動，對銀行的有效客戶群的擴(kuò)大傷害不小。在現(xiàn)階段，由于我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，客戶資源比較豐富，銀行處于強(qiáng)勢地位，暫時似乎影響不大，但要知道，客戶的培育與維護(hù)是一個長期的過程，長此下去，這種收費(fèi)策略必將嚴(yán)重影響銀行的競爭力和持續(xù)發(fā)展能力。

3.只求數(shù)字，不講質(zhì)量，中間業(yè)務(wù)收入水分偏多。近幾年來，國內(nèi)銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)絕對數(shù)和相對數(shù)都快速增長，但進(jìn)一步分析其中間業(yè)務(wù)構(gòu)成，不難發(fā)現(xiàn)許多中間業(yè)務(wù)收入名不副實。主要水分途徑一是利用銀行的強(qiáng)勢地位，提高貸款利率，再將部分超額利息收入通過貸款承諾費(fèi)、財務(wù)顧問費(fèi)等形式進(jìn)入中間業(yè)務(wù)收入名下；二是在代理業(yè)務(wù)方面，如代理基金、保險銷售，在銷售比較火熱時，一般沒有什么問題，而在銷售不好的情況下，從上到下，以超激勵和強(qiáng)制性計劃要求下屬網(wǎng)點(diǎn)和員工完成任務(wù)，實際上是利用營銷費(fèi)用甚至員工工資轉(zhuǎn)化為中間業(yè)務(wù)收入。舉例說明：今年以來，股票市場一直處于深幅調(diào)整狀況，銀行基金銷售與去年相比是冰火兩重天，有些銀行為完成基金銷售任務(wù)，將基金銷售手續(xù)費(fèi)收入提高到5%左右，我們知道，基金公司給付的代理銷售基金手續(xù)費(fèi)收入一般在1%--2%之間，那多出來的一塊只能是銀行從自己的經(jīng)費(fèi)中擠出來的。

二、商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的幾點(diǎn)建議

1.夯實基礎(chǔ)，做好規(guī)劃，確立可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)。目前，商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)品種，大多數(shù)停留于以銀行支付中介為基礎(chǔ)的中間業(yè)務(wù)和以信用中介職能為基礎(chǔ)的中間業(yè)務(wù)，傳統(tǒng)結(jié)算業(yè)務(wù)、服務(wù)性的代理收付款業(yè)務(wù)品種占90％以上，缺乏科技含量大、收入高的中間業(yè)務(wù)品種。部分商業(yè)銀行還不同程度地存在將中間業(yè)務(wù)作為攬存的一種手段，為客戶提供無償服務(wù)，致使業(yè)務(wù)收入跑冒滴漏，也加劇了金融市場的無序競爭。還有一些商業(yè)銀行開發(fā)的中間業(yè)務(wù)品種，良莠不齊，既不實用，政策又缺乏連貫性，使廣大客戶對服務(wù)收費(fèi)和業(yè)務(wù)品種缺乏信任感，致使商業(yè)銀行雖頻頻推出各類中間業(yè)務(wù)，顧客卻并不感興趣。所有這些現(xiàn)象，都表明銀行業(yè)發(fā)展中間業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)并不牢靠。當(dāng)前國內(nèi)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的開拓與經(jīng)營，必須要把風(fēng)險放在第一位加以考慮，只有控制好風(fēng)險，才能更好地開展中間業(yè)務(wù)。此外，強(qiáng)大的客戶基礎(chǔ)、銷售渠道、創(chuàng)新能力才是中間業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的主要動力。商業(yè)銀行應(yīng)在摸清家底的基礎(chǔ)上，杜絕跑冒滴漏，做到應(yīng)收盡收；在風(fēng)險可控的前提下，規(guī)劃中間業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)。

2.固本培源，擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)?？蛻羰倾y行的衣食父母，是銀行開展所有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，發(fā)展中間業(yè)務(wù)當(dāng)然離不開客戶資源。這里講的客戶不是到銀行辦過一次業(yè)務(wù)或開了一個戶頭的概念，而是該客戶將主要業(yè)務(wù)選擇在固定的一家或多家銀行辦理，將該行作為主辦銀行，對該銀行忠誠度較高的概念。信譽(yù)不是一天建成的，銀行的客戶也不是短期就能成為忠誠客戶，需要銀行在銀企關(guān)系上精心維護(hù)培育。在銀行強(qiáng)勢時期，作為銀行的經(jīng)營者就要有培育客戶的意識和長遠(yuǎn)規(guī)劃，通過各種創(chuàng)新的手段和服務(wù)，提升自己的美譽(yù)度，擴(kuò)大客戶基數(shù)；通過各種雙贏的策略安排，服務(wù)好適合銀行定位的客戶，建立一個穩(wěn)定的基本客戶群體，為中間業(yè)務(wù)的發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。

3.強(qiáng)化渠道建設(shè)，提升銷售水平。渠道建設(shè)的好壞，直接決定中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。首先必須提高對中間業(yè)務(wù)的認(rèn)識，要把中間業(yè)務(wù)作為銀行三大支柱之一進(jìn)行大力發(fā)展。國內(nèi)商業(yè)銀行由于受傳統(tǒng)銀行經(jīng)營理念影響較深，中間業(yè)務(wù)在我國銀行商業(yè)經(jīng)營中長期處于從屬地位。必須把中間業(yè)務(wù)是主業(yè)、是銀行的發(fā)展方向、是未來利潤的主要來源的認(rèn)識轉(zhuǎn)化成為全行每一位員工的共同認(rèn)識。其次要建立中間業(yè)務(wù)統(tǒng)一管理體系。目前各商業(yè)銀行基本上未單獨(dú)設(shè)立中間業(yè)務(wù)部，中間業(yè)務(wù)職能管理分散在公司業(yè)務(wù)部、個人業(yè)務(wù)部、國際業(yè)務(wù)部、財務(wù)會計部等多個部門，要建立一個(下轉(zhuǎn)第222頁)（上接第212頁）統(tǒng)一的業(yè)務(wù)規(guī)劃、指導(dǎo)和有效協(xié)調(diào)機(jī)制，全面推進(jìn)中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。第三要完善考核機(jī)制。對中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行有效分類，強(qiáng)化成本意識，不能賠錢賺吆喝。對營銷難度大、考驗員工營銷技能和服務(wù)水平的產(chǎn)品，獎勵幅度要大一些；對是未來發(fā)展方向的產(chǎn)品和服務(wù)，要重點(diǎn)引導(dǎo)扶持。

4.收費(fèi)要慎重，價格應(yīng)有彈性。作為一個企業(yè)公民，企業(yè)利潤最大化是基本追求，但也要講社會責(zé)任，承擔(dān)一定的社會義務(wù)，在社會主義的中國，更應(yīng)如此。隨著我國加入WTO，各項工作都融入了國際因素，銀行一直以來為客戶提供的免費(fèi)服務(wù)正在逐步減少，各類收費(fèi)項目越來越多，且大多列入中間業(yè)務(wù)收入科目。銀行業(yè)管理部門也將相當(dāng)多的收費(fèi)項目權(quán)限下放給了商業(yè)銀行，只需報送備案、公示即可。作者認(rèn)為，商業(yè)銀行是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的核心紐帶，聯(lián)系千家萬戶，要慎用該項權(quán)力，謹(jǐn)慎規(guī)劃收費(fèi)項目，已經(jīng)確定的收費(fèi)項目，如果涉及到普通大眾，不能只在網(wǎng)點(diǎn)公布，也應(yīng)通過媒體和網(wǎng)絡(luò)公示，讓公眾充分知情。此外，商業(yè)銀行在中間業(yè)務(wù)拓展問題上，還要做好差別化工作，針對不同類型的客戶和業(yè)務(wù)，應(yīng)有差別化的策略，根據(jù)自己的服務(wù)質(zhì)量取得相應(yīng)的報酬。與同業(yè)相比，你的服務(wù)方便快捷，為客戶創(chuàng)造的價值大，在業(yè)內(nèi)具有一種品牌效應(yīng)，可以在定價上有所反應(yīng)；如果提供的服務(wù)一般，則只能收取同業(yè)平均費(fèi)用。對于綜合貢獻(xiàn)度大的客戶，在收費(fèi)上應(yīng)有彈性，不能因小失大，撿芝麻丟西瓜。

5.苦練內(nèi)功，提升短板。從本文開篇的一個失敗案例，可以看出，中間業(yè)務(wù)涉及領(lǐng)域廣，知識面寬，需要掌握科學(xué)技術(shù)和信息技術(shù)等知識的高層次、復(fù)合型人才。商業(yè)銀行要想在中間業(yè)務(wù)上有所突破，首先必須重視和培養(yǎng)各類專業(yè)人才，為中間業(yè)務(wù)的發(fā)展提供支持，應(yīng)注意培養(yǎng)一批具備金融、法律、財會、稅收、工程、企業(yè)管理、計算機(jī)和國際經(jīng)濟(jì)金融等專業(yè)知識的人才，逐步建立起一支專業(yè)管理和業(yè)務(wù)操作相兼容的復(fù)合型人才隊伍。其次要加快中間業(yè)務(wù)電子化建設(shè)，計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)代金融必不可少的工具，是中間業(yè)務(wù)發(fā)展的左右手，要進(jìn)一步開發(fā)服務(wù)項目，增加服務(wù)功能，提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率。第三，要通過“走出去”和“引進(jìn)來”等方式，積極借鑒國內(nèi)外先進(jìn)銀行經(jīng)驗，根據(jù)本銀行特點(diǎn)，有計劃有步驟地提升短板，在風(fēng)險可控的前提下，穩(wěn)步開展中間業(yè)務(wù)服務(wù)，切不可看到眼前利益，而做與自身水平和風(fēng)險控制能力相去甚遠(yuǎn)的事。

6.創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)。國外商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品有幾千種之多，國內(nèi)由于受金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營和其他方面的限制，開通最多的商業(yè)銀行也就400余種中間業(yè)務(wù)服務(wù)，其中經(jīng)常提供的服務(wù)種類僅20多個，說明我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的空間還比較大，創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)的機(jī)會比較多。中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新一方面要借鑒國際做法，更重要的是要結(jié)合行情和國情，不可盲目搬套國外商業(yè)銀行的一些做法。當(dāng)前應(yīng)加強(qiáng)與券商的合作，加快發(fā)展證券市場中間業(yè)務(wù)；加強(qiáng)與保險公司、基金公司的合作，在代理銷售和資金托管等方面爭取更大的份額；積極開展咨詢業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮自身的信息和人才優(yōu)勢對企業(yè)和個人開展有關(guān)資產(chǎn)管理、負(fù)債管理、風(fēng)險管理、投資組合設(shè)計和家庭理財、估價等多種咨詢業(yè)務(wù)。在更高層次上發(fā)揮結(jié)算和代理業(yè)務(wù)功能，通過給客戶提供全方位的金融服務(wù)，最大限度地爭取客戶，開拓市場。

我們有理由相信，隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，可以預(yù)計，銀行的中間業(yè)務(wù)將會有更大的發(fā)展空間，并成為銀行利潤的重要來源。

參考文獻(xiàn)：

1.商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)問題及對策.中國城鄉(xiāng)金融報，2005年01月14日

2.程飚.制約商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸及對策.中國金融家網(wǎng)，2005年05月29日

(作者單位：中國建設(shè)銀行安慶分行 安徽安慶 246000)(責(zé)編：國政)