在做PTT課程畢業(yè)呈現(xiàn)時(shí)，我的課題是《走向成功的硬球談判》，結(jié)果遭到了老師的強(qiáng)烈質(zhì)疑。質(zhì)疑的核心是硬球談判能贏嗎？老師說，如果把這樣的題目真的用到培訓(xùn)中，一定會(huì)被學(xué)員提出的各種刁鉆問題難倒。面對(duì)老師的質(zhì)疑，我也陷入了沉思，硬球談判真的能贏嗎？硬球談判靠什么贏？

善用銷售指標(biāo)

不管是雙贏談判還是硬球談判，既然叫做談判，那么談判的雙方就是抱著為自己爭(zhēng)利益的思想而來的，在涉及利益的時(shí)候誰也不會(huì)輕易讓步。明白了這一點(diǎn)，你就應(yīng)該清楚在談判桌上沒有真正的朋友，只有拼盡全力的對(duì)手。要想打贏硬球談判這場(chǎng)仗，不是靠別人的讓（別人也不會(huì)讓），得靠自己的實(shí)力和積極的爭(zhēng)取。

在為客戶做銷售分析的時(shí)候，靠的不是主觀臆想和喋喋不休的話語，而應(yīng)該是可以量化的數(shù)據(jù)分析和清晰的邏輯推理。我們應(yīng)該掌握一些基本的銷售指標(biāo)和銷售管理工具，比如新品貢獻(xiàn)率、庫存周轉(zhuǎn)率、投資回報(bào)率、銷售增長(zhǎng)率等，這些銷售指標(biāo)可以幫助我們進(jìn)行更為專業(yè)的銷售談判，同時(shí)也可以幫助客戶對(duì)銷售行為進(jìn)行精細(xì)化管理。

每到月底的時(shí)候，都是我們公司壓貨的關(guān)鍵時(shí)期。區(qū)域的一名業(yè)務(wù)人員找到我，說有位老板死活不肯進(jìn)貨，打算放棄這個(gè)月的考核任務(wù)，需要我前去協(xié)調(diào)一下。在跟老板溝通了20分鐘后，我發(fā)現(xiàn)了問題的癥結(jié)，老板覺得如果再進(jìn)5萬元的吸頂燈，他的庫存壓力太大了。在跟這位老板溝通了我們公司的返利政策后，我查看了這位老板的庫存，最后說服他進(jìn)了5萬元的節(jié)能燈。這次談判成功的關(guān)鍵有兩個(gè)：一是我對(duì)這位老板的庫存結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，鼓勵(lì)他進(jìn)節(jié)能燈作為工程備貨；二是充分利用了我們公司的返利政策，吸頂燈只有3%的進(jìn)貨返利，而節(jié)能燈的進(jìn)貨返利高達(dá)9%。我充分運(yùn)用了銷售指標(biāo)管理，把經(jīng)銷商能夠得到的利益實(shí)實(shí)在在地算給他聽。

借助銷售工具

中國有句成語，叫做“工欲善其事，必先利其器”，要想做好一件事情，首先得有一件得心應(yīng)手的工具。在一個(gè)有效的溝通過程中，語言所占的比例為38%，語調(diào)所占的比例為7%，而動(dòng)作所占的比例高達(dá)55%。跟客戶談判，如果你經(jīng)常使用一些銷售工具，不僅可以增強(qiáng)你談話內(nèi)容的說服力，更可以從行為上影響到你的談話效果。

去拜訪客戶的時(shí)候，直接把樣品放到客戶的眼前，一定比蒼白無力的語言介紹更具有說服力。因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品購買對(duì)象不一定是專業(yè)人士，在沒有看到產(chǎn)品以前，你的介紹常常會(huì)給客戶造成“盲人摸象”的感覺。在試圖證明自己的產(chǎn)品銷售非?；鸨臅r(shí)候，過多的語言會(huì)給客戶造成“王婆賣瓜，自賣自夸”的印象。但如果你把已經(jīng)簽約的訂貨單拿給客戶看，他一定會(huì)深信不疑。想證明自己是可以信賴的銷售人員，只要把公司頒發(fā)給自己的榮譽(yù)證書和客戶寫給自己的感謝信拿給對(duì)方看就行了。

我去山東濟(jì)寧走訪市場(chǎng)時(shí)，掛在客戶店里的一張照片引起了我極大的興趣。這張照片掛在店里最顯眼的位置，照片上是這位老板和我們公司董事長(zhǎng)在日本富士山下的合影。這就是利用銷售工具最好的例子。來買燈具的顧客可能并不知道這家店的老板是誰，但我們公司的董事長(zhǎng)早已家喻戶曉。看到這張照片，顧客可能會(huì)想能夠跟董事長(zhǎng)一起合影的人，想必在公司的客戶中是業(yè)務(wù)做得比較好的，在這家店買東西應(yīng)該靠得住，一下子就對(duì)這家專賣店有了品牌信任感。

建立廣泛的人脈

硬球談判作為一種談判風(fēng)格，對(duì)人脈的依賴會(huì)更強(qiáng)。如果初次拜訪一位客戶，強(qiáng)硬的談判風(fēng)格常常會(huì)把對(duì)方嚇倒，讓對(duì)方覺得你這個(gè)人非常霸道很難相處。相反，老客戶會(huì)比較喜歡硬球風(fēng)格的業(yè)務(wù)人員，因?yàn)楦愫献鞯臅r(shí)間長(zhǎng)了，他發(fā)現(xiàn)你在這個(gè)領(lǐng)域比他更專業(yè)、更有發(fā)言權(quán)，他愿意相信你。這個(gè)時(shí)候，如果有老客戶愿意向他的朋友推薦你，那新客戶成功簽約的幾率會(huì)很大。

硬球談判人員的人脈關(guān)系建立在良好的客戶口碑之上，需要硬球銷售人員長(zhǎng)期一如既往地為客戶提供專業(yè)化的服務(wù)，而不是為了一時(shí)小利經(jīng)常耍一些小伎倆欺騙客戶?！熬又坏缢?，真正敢打硬球、能打硬球的業(yè)務(wù)人員從來不搞兄弟感情，他們依靠著自己的專業(yè)知識(shí)幫客戶持續(xù)賺錢，最終贏得客戶的尊重。

年銷售額只有幾十萬元的零售店老板，思路上很難跟得上我們公司的發(fā)展，特別是在終端店面管理上，我們的客戶常常會(huì)把其他公司的產(chǎn)品擺到專賣店里賣。我認(rèn)識(shí)一位業(yè)務(wù)人員，他是這樣管理這些客戶的，每次到專賣店時(shí)，只要看到其他公司的產(chǎn)品，不管客戶是否同意，他都會(huì)動(dòng)手把這些產(chǎn)品清除出去，然后跟客戶約法三章，再有違反就罰款，直到取締經(jīng)營(yíng)資格。當(dāng)然，他說到做到。起初，在他負(fù)責(zé)的區(qū)域里很多客戶頗有怨言，半年后，他的區(qū)域一躍成為業(yè)務(wù)開展得最好的區(qū)域之一，他也贏得了客戶的尊重。這就是硬球的魅力。

練就專業(yè)打法

硬球談判最大的難點(diǎn)在于火候的把握，火候不夠難以取得預(yù)期的效果，火候過猛導(dǎo)致談判破裂兩敗俱傷。如何才能確保高爾夫球準(zhǔn)確入洞呢？這就需要練就專業(yè)打法，成為專業(yè)高爾夫球手。硬球談判銷售人員首先要樹立硬球談判能贏的信心，然后在跟客戶談判的過程中始終堅(jiān)持硬球風(fēng)格，揮動(dòng)硬球談判的球桿，日積月累必能取得長(zhǎng)足的進(jìn)步。

硬球談判代表著一類銷售人員的談判風(fēng)格，表面上看硬球談判過于簡(jiǎn)單，屬于硬碰硬的死拼，如果實(shí)力不濟(jì)極有可能被對(duì)手打死。所以，硬球打法只有那些肯下苦功、具有專業(yè)水準(zhǔn)的銷售人員才能掌握。