中國團購聯(lián)盟

必須解決的幾個問題

中糧食品營銷有限公司總經(jīng)理張振濤

傳統(tǒng)的電子商務也好，目前新興的中國團購聯(lián)盟也好，要做好B2B，必須解決幾個問題：資金支付，信息流，物流，信用體系，客戶應用電子商務的習慣。

一種模式是否能生存下去必須看它能否帶來價值。如果只是建網(wǎng)站，作為中間人聯(lián)絡兩個B，我認為太簡單了，信息流的解決由于網(wǎng)絡而相當方便，如果只提供網(wǎng)站信息、雙方的買賣信息對客戶的價值不大，不能成為它的核心競爭力，至少要把握一方的客戶資源。抓供方還是抓買方？通過什么途徑做到這一點？B2B電子商務很容易識別和篩選客戶，找到供需雙方之后，給對方提供什么價值最重要。中小企業(yè)供應商并非找不到采購商，而是采購商不用中小企業(yè)的產(chǎn)品。

比如分眾傳媒為什么可以崛起？在于它能夠給對方提供從別的地方難以找到的資源。江南春幾年前到我的辦公室說他要做精準營銷，關鍵是搜集客戶資料和資源。再比如，任何一個酒店，憑借自己的力量難以擁有來自全國各地的客戶，攜程就能將全國各地的客戶聚攏起來，這樣一來對各方都有價值，所以說攜程模式就能得到生存發(fā)展。馬云的B2C為什么能做大？它解決了信息不暢的問題，提供了價值。這么多C，C與C之間很難有信息溝通，而B2B則不同，行業(yè)內(nèi)的企業(yè)大部分是互相了解的。在泛家居行業(yè)，哪個地方集中生產(chǎn)燈飾？恐怕作為采購商的燈飾城和做燈飾的老板最清楚。還有通過行業(yè)協(xié)會的信息通報，哪個供應商怎么樣大家都非常清楚。從供貨方講，很多供貨方在全國各地都有自己的銷售渠道，誰會把重心放在一個新興的網(wǎng)站上呢？

另外，中國團購聯(lián)盟如何解決貨款交付問題？物流是很重要的一環(huán)，運輸?shù)你暯雍軓碗s。而且習慣也是很難改變的。B2B，尤其是大生意，語言溝通很重要，很需要當面聊一聊。某國有企業(yè)投資幾百萬美元做行業(yè)B2B網(wǎng)站，有團隊專業(yè)分工，采集行業(yè)信息非常及時、充分，即便有強大的資金和人力資源作為支撐，但仍然沒有解決好物流和習慣改變等各種問題，做了四五年仍然不盈利。雖說開過會號召大家上線做，但大家還是習慣線下做，各找各的客戶。這一點在和日本人做生意時非常明顯，一些日本人非常重視“歷史”客戶。

網(wǎng)站的價格管理等也不容易做好。某B2B網(wǎng)站集中在某一個領域，有標準的標的物都很難競價和管理，泛家居行業(yè)的標的物肯定更為復雜，更難競價和管理。

根據(jù)我個人的經(jīng)驗，新興的中國團購聯(lián)盟作為一種B2B電子商務或許會有機會，但需要建立在以上幾個問題的解決上。最后一定要看它能給客戶提供什么價值，是否能真正滿足客戶的需求。

渠道變革的焦點：

從經(jīng)銷商角度思考

北京贊伯營銷管理咨詢有限公司董事長

路長全

品牌為王，但渠道王中王。這是營銷中的基本常識。所以我們看到很多成功企業(yè)在本質(zhì)上是渠道領先而非真正的品牌領先。產(chǎn)品品牌如此，渠道品牌也如此?？煽诳蓸啡绱?，戴爾也如此。并不是說這些企業(yè)的產(chǎn)品多么卓越，而是因為這些企業(yè)的渠道有其普及型或者有其獨特性。同樣，中國企業(yè)，在本質(zhì)上是成功于渠道的，而非產(chǎn)品比同行更卓越。這就是為什么成功的企業(yè)都要在渠道上花費巨大精力的原因。這就是為什么中國絕大多數(shù)以加工為主的企業(yè)沒有市場競爭力的原因，因為它們沒有渠道。

而渠道發(fā)展到今天，毫無疑問要進行兩個“度”的升級：渠道的寬度和渠道的深度。電子商務網(wǎng)絡渠道正是在這個背景下誕生的，是現(xiàn)代科技和傳統(tǒng)渠道的結合。它的競爭力在于縮短產(chǎn)品和購買者之間的距離，這就是阿里巴巴成功的機理所在。

如果說阿里巴巴屬于“通才型”網(wǎng)絡購物平臺，那么網(wǎng)絡渠道的升級毫無疑問會向“專家型”升級。這就是中國團購聯(lián)盟背后的戰(zhàn)略思考。然而，中國團購聯(lián)盟要想成功，必須從經(jīng)銷商角度思考，而非從企業(yè)的角度思考─經(jīng)銷商為什么要從中國團購聯(lián)盟購買產(chǎn)品，而不是從企業(yè)的角度過多思考傳統(tǒng)渠道的復雜性。

很多企業(yè)的戰(zhàn)略轉型過多地從企業(yè)自身的角度出發(fā)，比如說它們認為這個行業(yè)競爭很激烈，所以要轉向另外一個行業(yè)，它們極少考慮為什么這個行業(yè)出現(xiàn)了困難，為什么客戶不買企業(yè)的賬，它們也很少思考或真正去滿足客戶的需求。這是中國許多企業(yè)戰(zhàn)略轉型失敗的原因。同樣的道理，我們不能說因為泛家居行業(yè)渠道競爭混亂和復雜，就從企業(yè)自身的角度認為要規(guī)避這些問題而轉型開發(fā)一個類似于阿里巴巴的網(wǎng)絡渠道。所以，中國團購聯(lián)盟必須思考經(jīng)銷商的真正需求。

要回答這樣一個問題：為什么很多購買者到阿里巴巴網(wǎng)上尋找產(chǎn)品，而絕大多數(shù)中國經(jīng)銷商卻沒有在阿里巴巴網(wǎng)上購買產(chǎn)品？

到阿里巴巴網(wǎng)站上尋找資源的絕大多數(shù)是外國買家，外國買家只要買到價格最低廉的合格產(chǎn)品就OK了，他們基本上不需要上游中國廠家的支持，利用他們自己在國外的分銷網(wǎng)絡和信譽就能夠將產(chǎn)品賣出去。這就是阿里巴巴所說的幫助中國中小企業(yè)解決出口尋找客戶難的問題。所以，就阿里巴巴網(wǎng)絡平臺而言，是中國的中小企業(yè)滿意，買家滿意，自然阿里巴巴的錢袋也就滿意了。

那么我們就必須思考這樣的問題：中國團購聯(lián)盟試圖打造泛家居行業(yè)的阿里巴巴，也就是說，讓泛家居行業(yè)的中小企業(yè)到網(wǎng)上賣東西，讓泛家居行業(yè)的中國經(jīng)銷商到網(wǎng)上買東西，希望建立一種三者皆滿意的合作關系，是否容易達成目標呢？

就中國泛家居行業(yè)的中小企業(yè)而言，毫無疑問，它們會很容易接受，在構建傳統(tǒng)渠道需要投入高成本的情況下，它們當然愿意借助一個花費不太多的網(wǎng)絡渠道。廠家把產(chǎn)品信息放在網(wǎng)站上，別人找到我，一手交錢一手交貨，這當然是中小企業(yè)夢寐以求的交易方式。

那么從經(jīng)銷商角度講，這種方式是否是他們夢寐以求的呢？這就得從經(jīng)銷商的角度來思考。經(jīng)銷商當然希望用最低的價格買到最好的產(chǎn)品，電子網(wǎng)絡交易平臺似乎滿足了他們的這一需求。但是經(jīng)銷商首先考慮的問題卻不是用最低的價格買到最好的產(chǎn)品，而是考慮買來的產(chǎn)品怎樣才能賣出去，這才是他們最關心的問題，這是決定經(jīng)銷商是否進貨的決定性因素。經(jīng)銷商并不怕產(chǎn)品價格高，經(jīng)銷商怕的是買到一個低價格的產(chǎn)品卻賣不出去。

那么經(jīng)銷商從中國團購聯(lián)盟買下產(chǎn)品后，上游的中小企業(yè)是否有能力幫助經(jīng)銷商將產(chǎn)品賣出去？如果上游的中小企業(yè)做不到這一點，那么中國團購聯(lián)盟怎樣幫助經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣出去？這是中國團購聯(lián)盟在應對電子商務網(wǎng)絡平臺升級中必須面對的問題。