華特·迪斯尼公司估算，中國的娛樂業(yè)市場(chǎng)可以創(chuàng)造出每年約70億美元的利潤。不過，迄今為止，國內(nèi)以KTV、酒吧、游藝廳等為標(biāo)志的休閑娛樂市場(chǎng)尚未出現(xiàn)大型企業(yè)。從上世紀(jì)80年代在中國臺(tái)灣創(chuàng)立以來，錢柜一直是兩岸KTV行業(yè)第一領(lǐng)導(dǎo)品牌，和錢柜提供完全一樣娛樂服務(wù)的KTV數(shù)不勝數(shù)，但沒有哪家公司能給錢柜的發(fā)展帶來威脅。根據(jù)中國臺(tái)灣興柜股票市場(chǎng)(類似國內(nèi)產(chǎn)權(quán)交易市場(chǎng))的公告，錢柜企業(yè)股份有限公司2008年上半年實(shí)現(xiàn)銷售收入新臺(tái)幣15.66億元(約合人民幣4億元)，而自2000年以來，錢柜的年均銷售收入一直在新臺(tái)幣30億元以上，即使按照行業(yè)內(nèi)較低的利潤率20％計(jì)算，其年利潤也可以達(dá)到約人民幣1.6億元。易凱資本的CEO王冉就曾表示，錢柜理應(yīng)入選中國最佳商業(yè)模式企業(yè)。

讓顧客記得

《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代》一書的作者約瑟夫·派恩(B.Joseph PineⅡ)和詹姆斯·吉爾摩(James H.Gilmore)認(rèn)為，全球經(jīng)濟(jì)已經(jīng)從商品經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，體驗(yàn)是一種創(chuàng)造難忘經(jīng)歷的活動(dòng)，當(dāng)消費(fèi)過程結(jié)束后，體驗(yàn)的記憶將長久存在，因而有更大的價(jià)值和利潤空間；提供體驗(yàn)的企業(yè)必須準(zhǔn)備一個(gè)劇場(chǎng)，像表演一樣地展示體驗(yàn)。從這個(gè)角度看，錢柜是提供娛樂體驗(yàn)的典范：不僅提供了良好的環(huán)境，使消費(fèi)者得到唱歌的樂趣并積極地沉浸在一種非現(xiàn)實(shí)的環(huán)境中，而且劇場(chǎng)屬于“街頭式”，展示的體驗(yàn)由不同的服務(wù)細(xì)節(jié)構(gòu)成，根據(jù)消費(fèi)者的要求進(jìn)行各個(gè)細(xì)節(jié)的組合。

KTV之間的主要競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)在于音響設(shè)備質(zhì)量和視聽效果，錢柜在音響設(shè)備和建筑裝修方面都進(jìn)行大力投入。甚至有人說，即使是五音不全的人到了錢柜，也能夠借助這里的高質(zhì)量音響設(shè)備包裝成專業(yè)歌手。而且，錢柜的裝潢檔次不遜于星級(jí)酒店的KTV，甚至在每個(gè)房間都配備衛(wèi)生間，讓消費(fèi)者感受到充分的自由度，以至于錢柜的顧客再去其他場(chǎng)所K歌會(huì)覺得不太適應(yīng)。不過，專修和視聽設(shè)備并不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)壁壘，喜愛K歌的人更看重的是歌庫和服務(wù)，錢柜不僅建立了超過1萬首的超大容量歌庫，而且在業(yè)內(nèi)最早認(rèn)識(shí)到新歌更新速度的重要性，一些作品剛剛開始在電臺(tái)打榜就已經(jīng)能在錢柜找到，這對(duì)于崇尚新潮的年輕一族來說，是一項(xiàng)壓倒性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在錢柜的顧客中，很多是因?yàn)楦璩煤枚矚gK歌，也有一部分是從事音樂事業(yè)的人，來錢柜的目的主要為練嗓子。針對(duì)這些顧客，錢柜開發(fā)了為顧客提供錄制磁帶的服務(wù)，讓人們不但可以記錄下自己的歌聲進(jìn)行回憶，還可以將這些磁帶作為禮物送給朋友。這項(xiàng)服務(wù)并不是免費(fèi)的，但幾十元的價(jià)格對(duì)于那些希望保留自己歌聲的顧客來說并不算高，博得了許多人的青睞。

消費(fèi)延伸

錢柜在K歌娛樂之外，不斷融合都市里的各種消費(fèi)，在服務(wù)中增加了免費(fèi)餐飲服務(wù)。錢柜的餐飲采取自助餐的形式，讓客人感覺自由，這種感覺也正是那些選擇到KTV休閑、放松的人所需要的。錢柜的自助餐分為自助午餐、自助下午茶、自助晚餐、自助宵夜，以及零點(diǎn)之后的時(shí)蔬果汁和養(yǎng)生茶休閑飲料。雖然現(xiàn)在的量販?zhǔn)終TV基本上都附帶超市，但像錢柜這樣針對(duì)不同時(shí)段免費(fèi)給客人提供不同自助餐組合的卻少之又少。很多消費(fèi)者因?yàn)橄朐阱X柜吃午飯或者晚飯而延長了唱歌時(shí)間。

顧客進(jìn)入錢柜之后的服務(wù)基本都是自助式的，剔除了點(diǎn)歌小姐的服務(wù)，給顧客一個(gè)獨(dú)立的私人的空間，也避免讓人產(chǎn)生色情服務(wù)的錯(cuò)覺。錢柜的企業(yè)識(shí)別標(biāo)志都加上了PartyWorld(聚會(huì)世界)的字樣，讓消費(fèi)者改變?cè)械挠∠螅袺TV轉(zhuǎn)變成個(gè)人的聚會(huì)場(chǎng)所。這樣，錢柜的商業(yè)模式不必游走在社區(qū)道德邊緣，提高了自身的社會(huì)形象，客戶群突破了高級(jí)商務(wù)人士的局限，越來越多的家庭和同學(xué)聚都選擇在錢柜舉行。

在臺(tái)灣地區(qū)，錢柜創(chuàng)立了自己的雜志，不僅可以在包廂閱讀，而且通過會(huì)員信息資料，將雜志一對(duì)一地寄送到會(huì)員手里。錢柜雜志的內(nèi)容主要為娛樂、時(shí)尚和生活，并將排行榜及服務(wù)信息融入到雜志里，很快成為臺(tái)灣地區(qū)發(fā)行量最大的娛樂月刊，在娛樂類月刊閱讀率中排名第一，也吸引了當(dāng)?shù)胤b、家電、食品、家裝等行業(yè)的大量廣告客戶，使錢柜從單純的娛樂公司升級(jí)為多層次的傳媒公司。此外，錢柜還提供上千種從新臺(tái)幣10元到10萬元的產(chǎn)品供積分會(huì)員們選擇和領(lǐng)取，調(diào)動(dòng)會(huì)員的消費(fèi)積極性，也使企業(yè)和商家主動(dòng)與錢柜聯(lián)系合作。

時(shí)尚科技元素

由于80％以上的KTV消費(fèi)者是年輕的白領(lǐng)，其消費(fèi)目的、心理特征、生活形態(tài)等都具有高度的一致性。錢柜在臺(tái)灣地區(qū)成立之初就通過發(fā)行會(huì)員卡的方式，組織了類似“超級(jí)女生”的互動(dòng)活動(dòng)，推出了K歌排行榜及K歌競(jìng)猜活動(dòng)，僅用半年時(shí)間，臺(tái)灣錢柜的會(huì)員已經(jīng)達(dá)到20萬人。據(jù)介紹，錢柜排行榜火爆的時(shí)候，曾蓋過了當(dāng)?shù)毓俜脚判邪竦狞c(diǎn)擊率，甚至很多娛樂公司主動(dòng)上門與錢柜簽約，將其作為一個(gè)推出新人的平臺(tái)?，F(xiàn)在，越來越多的唱片公司開始把錢柜作為歌手和歌曲市場(chǎng)營銷策略的一個(gè)重要組成部分，錢柜也因此在一個(gè)更大的音樂產(chǎn)業(yè)鏈上找到了自己的位置。

白領(lǐng)族群對(duì)時(shí)尚科技產(chǎn)品有較高的熱情，所要求的服務(wù)也在時(shí)時(shí)變化。錢柜設(shè)在上海的研發(fā)中心負(fù)責(zé)開發(fā)視聽音響設(shè)備和餐飲娛樂行業(yè)應(yīng)用軟件，把一些最新的技術(shù)應(yīng)用到錢柜，甚至連包廂內(nèi)的音箱和控溫系統(tǒng)都由自己研發(fā)。與普通的KTv相比，其包廂更類似于一個(gè)時(shí)尚電子世界：液晶大屏幕代替了普通的背投；臺(tái)式和壁掛式點(diǎn)歌系統(tǒng)采用人性化設(shè)計(jì)，可以實(shí)現(xiàn)多點(diǎn)點(diǎn)歌和放歌；自主開發(fā)的點(diǎn)歌系統(tǒng)，只要輸入歌曲代碼或者歌曲名稱簡(jiǎn)寫，3秒鐘內(nèi)音樂就響起；包廂的音控聲光系統(tǒng)與歌曲相結(jié)合，顧客每唱一首歌，包廂的燈光、音效會(huì)隨著歌曲調(diào)性不同，自動(dòng)由計(jì)算機(jī)系統(tǒng)做不同的變化等等。錢柜近年還加大了對(duì)電子商務(wù)的投入。顧客可以通過錢柜網(wǎng)站隨時(shí)隨地預(yù)定包廂；可以通過互聯(lián)網(wǎng)看見門市前臺(tái)，接受在線服務(wù)；如果顧客想?yún)⒓渝X柜特價(jià)時(shí)段的促銷活動(dòng)，可以在錢柜網(wǎng)站下載打印特惠券；通過“電子點(diǎn)歌”新系統(tǒng)，消費(fèi)者只要事先在網(wǎng)絡(luò)上輸入點(diǎn)歌名單，進(jìn)入包廂之后就可以馬上開唱。

不過，有市場(chǎng)人士指出，雖然銷售體驗(yàn)可以提高公司的附加值，也可以將公司品牌印象深深烙印在消費(fèi)者的心中，然而也是一把兩刃劍，如果使用不當(dāng)，也可能將公司多年苦心經(jīng)營的品牌形象毀于一旦。此外，銷售體驗(yàn)究竟適合于哪些領(lǐng)域，如何評(píng)估和復(fù)制，還需要探索。