都說千里之行，始于足下，但是大多數(shù)人都不知道這個(gè)“足下”是什么。足下就是“你在哪”的問題，說到底就是“你是誰”的問題，是個(gè)自我評估的問題。

銷售是一門要知己知彼、才能百戰(zhàn)不殆的學(xué)問。都說知彼難，我看知已更難。趁著年終，每個(gè)公司都忙著做評估的時(shí)候，我想給大家講講如何自己給自己做評估。指導(dǎo)下一步工作，尤其是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)這種時(shí)候。

首先，戰(zhàn)略第一，做戰(zhàn)略主要看兩個(gè)系統(tǒng)，第一個(gè)系統(tǒng)是你處在怎么樣的銷售環(huán)境，即你的客戶、所在公司處在什么階段?目前是不是暫時(shí)遇到困難?未來發(fā)展的愿景是不是在變化?公司明年是想擴(kuò)張還是要緊縮?客戶明年是市場升級還是轉(zhuǎn)移產(chǎn)品?

第二個(gè)系統(tǒng)是基于前面的分析，你自身希望往何處發(fā)展。如果客戶在經(jīng)濟(jì)萎縮的時(shí)候采取緊縮的戰(zhàn)略，那過去一些可買可不買的項(xiàng)目，可能就不買了；一些不太在乎錢的項(xiàng)目，可能就要壓縮成本了；過去能輕易拿來的項(xiàng)目，可能就沒有了。這時(shí)我們就要據(jù)此調(diào)整自己的戰(zhàn)略。

然后。我們要分析和客戶處于一種什么樣的關(guān)系：客戶是非常需要我。還是我可有可無?其實(shí)客戶越是在困難的時(shí)候、越是尋求一種突破、比如新的增長點(diǎn)、新的贏利模式、新的市場、新的客戶或者新的轉(zhuǎn)型，這時(shí)候和客戶究竟是什么關(guān)系就顯得重要了。

我把和客戶的關(guān)系分成顧問關(guān)系和推銷員賣保險(xiǎn)關(guān)系兩種，特別在經(jīng)濟(jì)形式不好的時(shí)候，顧問型銷售就顯得難能可貴，他能給客戶指出產(chǎn)品在未來市場的方向和作用。

是顧問型人才固然好，不是也有辦法，比如組成全能團(tuán)隊(duì)，集眾家之長讓小組全方位地了解產(chǎn)品。而如果你既不是顧問型人才，未來也難以變成這種人，怎么辦呢?職業(yè)規(guī)劃之所以好，就在于并不是讓你硬撐下去，而是讓你根據(jù)自己的實(shí)際情況，勇敢地面對自己目前的狀態(tài)。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展越來越復(fù)雜，系統(tǒng)不斷擴(kuò)大，公司與客戶不斷融合，勢必會淘汰一大批不合適的銷售員，同樣，也會有大批技術(shù)型、顧問型的人才轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售員，我們要看到這種現(xiàn)象，勇于判斷自己還適不適合做這行，不適合就勇敢地跳出去。

如果適合，那么就需要計(jì)劃，計(jì)劃一定要有幾個(gè)要素：人、時(shí)間、階段性成果。比如我明年要完成贏利100萬的銷售計(jì)劃，那首先要考慮誰去做，怎么組團(tuán)隊(duì)?是每個(gè)季度完成25萬，還是上半年完成70％，下半年完成30％?什么時(shí)間看樣品。什么時(shí)間試產(chǎn)品，草擬合同，跟進(jìn)售后服務(wù)，追加后續(xù)生產(chǎn)?如果你在做計(jì)劃時(shí)因?yàn)闆]人看管就偷懶，那么未來計(jì)劃失敗了，你就會很難去評估，到底是因?yàn)樽约耗芰Σ疃×?，還是因?yàn)橛?jì)劃不周而失敗了?

第三步，評估的時(shí)候，你也要和你的主管談。問問主管對自己是什么樣的評價(jià)，他的評價(jià)和自己的評價(jià)差別在哪里?這個(gè)差別是因?yàn)槟阕龅氖虑橹鞴軟]看到，溝通不好，還是確實(shí)有一些沒做到?對一個(gè)人評估的時(shí)候，往往是很軟性的，也很難做到客觀，而且各個(gè)公司的評估工具也不同，有六西格瑪、860度、KPI等等。這些工具各有優(yōu)缺點(diǎn)，比如360度就更傾向于外部的評估，面對這種系統(tǒng)的誤差，就要多和主管溝通。盡量做到跟著指揮棒走，公司設(shè)計(jì)這些考評體系是經(jīng)過考慮的，我們經(jīng)常說不要和系統(tǒng)對抗就是這個(gè)道理。當(dāng)然如果系統(tǒng)和你的價(jià)值觀、人生規(guī)劃有沖突，你可以選擇離開，但如果選擇留下，就要考慮如何完美完成現(xiàn)行考核系統(tǒng)中的環(huán)節(jié)。

最后，自我考核和評估的真正目的是為了未來，請更充滿朝氣，而不是灰心喪氣。好的考核，應(yīng)該在結(jié)束時(shí)讓你渾身是勁，如果垂頭喪氣，就是失敗的評估。

郭昕

他是IDC中國區(qū)總裁，除此之外，還擁有中國美國商會會員、美國管理協(xié)會會員、美國營銷協(xié)會會員及ESOMAR(國際民意與市場調(diào)查協(xié)會)會員等頭銜；在這份工作前，他一直是全球知名的側(cè)重民意測驗(yàn)和商業(yè)調(diào)查的咨詢公司蓋洛普咨詢有限公司的執(zhí)行董事兼總經(jīng)理。

20年的管理經(jīng)驗(yàn)、多達(dá)200余項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)并參與實(shí)施的咨詢項(xiàng)目呈現(xiàn)出他卓越的能力，而他工作的開始，來自于一段當(dāng)銷售的經(jīng)歷……