一句大謊言的背后，揭示出三條銷售真理。

記得我上小學(xué)的時候，看過一檔叫做“大謊言”的電視節(jié)目。

游戲規(guī)則十分簡單：參與者每人輪流編出一個明顯的謊言，不管是類似超級巨魚之類、或是多么荒誕的故事，越是想象大膽，越有獲勝的機會。

我在專心聽每個謊言故事的同時，也在考慮誰能成為最后的贏家。基本上，我的判斷與在場的評委一致，那些吹噓英勇事跡的人們，無論多么精彩，都基本排除在冠軍之外了。

有一天，我茅塞頓開，領(lǐng)悟到了營銷、人生以及如何將二者有機結(jié)合的真諦。就在那天，其中的一個參與者拿過麥克風(fēng)，他沒有繼續(xù)諸如吞一整條鯨魚、僅博取大家一笑的無聊長篇敘述，只講了一句話：“曾有一個男人真正了解女人?！?/p>

瞬間，歡呼聲、掌聲、叫好聲四溢。那年我八歲，還不是很了解究竟為什么這個人獲得了勝利。多年之后，我逐漸明白，當(dāng)年這個荒誕的電視節(jié)目為那些期望成為營銷高手的人們能帶來重要的啟示。

在我看來，我們至少可以從最終獲勝的“大話王”身上學(xué)到以下幾點：

1、與眾不同。節(jié)目中脫穎而出的獲勝者并沒有按照人們的常規(guī)設(shè)想繼續(xù)無聊的故事，而是另辟蹊徑，簡潔地揭示了男人的真實一面。試想，如果當(dāng)時在場的是你的客戶，會如何呢?以簡單的語言和新穎的方式吸引客戶，是成功的第一步。

多數(shù)的銷售人員無法獲得客戶歡心，甚至不能吸引潛在客戶的注意力，因為他們的開場白落入陳詞濫調(diào)、拖沓冗長的俗套，這點我在之前的一本書中已經(jīng)寫過。到了我推出《Your Marketing Sucks》這本書時，似乎所有的營銷人員都能對銷售語言駕輕就熟了。原因何在呢?因為我拋棄了華而不實的辭藻，直截了當(dāng)表明我的觀點。結(jié)果這本書非常走俏，我的事業(yè)也因此而蒸蒸日上。

2、打破常規(guī)思維。最近，我給一位提供金融服務(wù)的客戶打了個推銷電話，他主要提供系統(tǒng)化的理財方案。他也建議一位富豪客戶再購買一份終身壽險保單。正當(dāng)這位客戶猶豫并準(zhǔn)備拒絕時，他突然說：“先生，您在做一個不負責(zé)任的決定，這對您的家人不公平。如果您不打算購買壽險的話，那么，先生，對不起，我將拒絕為您提供理財服務(wù)?！?/p>

最終的結(jié)果應(yīng)該出乎所有人的意料，那位富豪客戶接受了他的建議，購買了保險。我的這位客戶沒有聲嘶力竭、不厭其煩的強制向他的客戶推銷服務(wù)，轉(zhuǎn)而以睿智的語言改變了客戶的想法，正如在節(jié)目里取勝的 那個人一樣，語出驚人，贏得了受眾。

3、去繁從簡。大概一年以前，房地產(chǎn)危機還沒有現(xiàn)在這樣深入時，我親眼目睹了一位開發(fā)商如何成功的說服潛在客戶購買住房。他沒有具體羅列房屋的種種優(yōu)點，他只簡單說了一句話：“如果您在以后的六個月里，對這套住房有任何的不滿，您可以隨時找我，我會以原價回購這套住房。您將不會有任何損失。”

交易成功。過程相當(dāng)簡單，但不失嚴謹。大多數(shù)銷售人員都想不到這種簡單、溫馨但不缺乏力度的銷售手段。

我相信，每個人都不想刻意的編造謊言。但是，只有出其不意的好創(chuàng)意才能使人印象深刻。

(譯 郭敏)