你或許有很好的創(chuàng)意和產品，但在起步階段你得先學會怎樣打開市場局面。

中秋節(jié)的晚上，周钷并沒有在家陪親人過節(jié)，而是連夜飛到了深圳。因為第二天的上午10點，要在香港跟一個客戶洽談合作，然后在當天下午再乘船趕往澳門，與另外一個客戶見面，當晚再返回深圳，準備與其他客戶的會談。

周钷是提供健康數(shù)字終端產品開發(fā)和制造的益體康(北京)科技有限公司(下稱“益體康”)的副總裁，也是該公司負責銷售的惟一一名員工，“其他人都做技術研發(fā)”。參加了8月下旬的“2008香港國際醫(yī)療及健康服務展”以后，不少客戶紛紛表達了合作意向，周钷便在節(jié)后安排了一次“密集趕場”的南下出差行程，親自登門拜訪客戶。正是通過各種展會，周钷結識了很多有意向的潛在客戶。

經驗豐富的創(chuàng)業(yè)者

大學畢業(yè)時，曾在四川移動下屬一家設計規(guī)劃院實習的周钷選擇了港灣網絡。2006年被華為收購后，周钷開始負責港灣網絡售前、售后服務和海外市場銷售，成為國際市場部服務與銷售部門總監(jiān)。

在看到更好的創(chuàng)業(yè)機會后，周钷從華為辭職，和清華大學畢業(yè)的一群研究生創(chuàng)立了清大安科，擔任產品部總監(jiān)。該公司主要從事網絡安全產品開發(fā)，第一年銷售額就達到了幾百萬元。后來因為股權變化，周钷離開清大安科，創(chuàng)立了益體康，開始了自己的第二次創(chuàng)業(yè)。

創(chuàng)立益體康的主要原因之一是，周钷很看好自己團隊的技術優(yōu)勢，還在第一次創(chuàng)業(yè)時，他就認識了這些在中科院讀博士和碩士的朋友，他們中的大部分曾經獲得過連續(xù)兩屆的全國和亞太區(qū)的大學生電子設計競賽冠軍，但畢業(yè)時面臨分散，“覺得解散了太可惜，第一次創(chuàng)業(yè)算是小成，有點沖動，想做點事情”。

這個團隊中有人很熟悉硬件，也有在軟件領域參加過重大項目的開發(fā)設計高手，還有一些成員在傳感器和電路板方面擁有豐富經驗。這些恰好構成了在數(shù)字醫(yī)療產品領域的開發(fā)優(yōu)勢，而一直以來，周钷都十分看好這一領域的發(fā)展前景，因為國內的很多醫(yī)療產品在數(shù)字化方面存在缺陷或者不具備IT化方面的功能。

由于周钷以前負責過工廠制造，對電子制造服務(EMS)從電路板制板、產品的包裝以及各種流程非常了解，還擁有過售前和銷售的工作經歷，在分析了各種風險以后，團隊正式組建起來。周钷十分坦然的面對第二次創(chuàng)業(yè)，“我們都開玩笑說，如果做不好，就當作讀了個MBA?！?/p>

借力展覽會

一開始，這個團隊幫助一家大公司做了一種無線車位引導系統(tǒng)產品，參加上海的展覽時獲得好評，“看到團隊磨合沒有問題，我們就向著這個方向往下走”。后來陸續(xù)開發(fā)出數(shù)字化心電記錄器、數(shù)字化脂肪記錄器、數(shù)字化血壓計等。這些產品的特點在于，通過感應記錄數(shù)據(jù)，并存儲在電腦或者系統(tǒng)中供醫(yī)生查詢調用，同時能很快生成報告，告訴用戶自己的健康狀況。而功能相似的傳統(tǒng)設備往往價格高昂，不能存儲用戶數(shù)據(jù)和信息，而且在公共醫(yī)療機構檢查還要等很長時間才能取得報告結果。但是，數(shù)字醫(yī)療產品更大的利潤空間并不在于設備，而是通過IT化帶動的增值服務，這也是周钷看好的空間。正是由于這種前景，公司在創(chuàng)立時就獲得了一些華為前高管們的天使投資。

不過，IT化產品既是益體康的優(yōu)點之一，也是某種缺點，因為這類產品要連接電腦使用，而國內用戶的這種意識普遍不高。因此，周钷先瞄準了國外市場，最主要的方式就是參加各種展覽。

由于香港的國際性地位，加上曾在那里工作過兩年，周钷今年先后去參加了“2008香港國際醫(yī)療保健展”和“香港國際醫(yī)療及健康服務展”，取得了不錯的效果，吸引了來自南亞、非洲、歐美等地區(qū)的數(shù)百個專業(yè)客戶認真了解產品，并有不少表示了合作意向。

同時，周钷也沒有忽視國內市場的銷售和推廣，主要通過兩種方式進行：一是跟大公司合作，益體康已經和清華同方等電腦廠商建立了合作關系，“健康的概念現(xiàn)在沒有任何人會拒絕”；由于資金限制，周钷沒有選擇投放廣告進行宣傳，而是以分成的形式選擇了一些地方醫(yī)藥機構進行合作。

雖然，目前只有自己一個人負責推廣和銷售，但周钷并不著急招聘銷售人員，“創(chuàng)業(yè)要務實，推廣也是分階段性的，現(xiàn)在自己還能承擔，朋友也能幫忙。”有過創(chuàng)業(yè)經歷的他認為，產品還沒出來時，提前一、兩個月招聘是可以的，但提前半年甚至一年就招聘就會造成很大的成本壓力，“一開始能省就省，要非常明確什么階段用什么人，做什么事?！?/p>

樣板工程的力量

與益體康同處一個科技園區(qū)的藍景創(chuàng)新董事長史啟媛博士對參加各類技術大賽偏愛有加。4月底，在第三屆“春暉杯”中國留學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽啟動全球報名后，史啟媛馬上為公司報名參加大賽。她對此興趣濃厚的原因是，公司的多項技術在連續(xù)兩屆“春暉杯”都拿到了獎勵，為公司成立初期打開了局面提供了重要幫助。

成立于2005年的藍景創(chuàng)新是一家生物醫(yī)用高分子材料及其器件研發(fā)、水和大氣污染治理以及常溫可控核聚變裝置的研制等領域的高新科技公司，聚集了一群從海外歸來的博士和博士后研發(fā)人員，擁有多項專利。

雖然擁有很多國際領先技術，但是在創(chuàng)業(yè)初期，因為集中于研發(fā)，公司在資金、技術轉讓以及適應中國商業(yè)大環(huán)境等方面都存在很大困難。2006年，史啟媛報名參加了第一屆“春暉杯”大賽，獲得二等獎。比賽結束后，藍景創(chuàng)新所在的中關村生物醫(yī)藥園的負責人就來走訪，為公司提供了急需的實驗室，并對房租進行了減免，同時幫助公司申請了多項政府創(chuàng)新支持基金。“我們在最低谷時參加了大賽，不僅獲得了榮譽，也有助于企業(yè)向前發(fā)展。”

在2007年第二屆“春暉杯”大賽中，藍景創(chuàng)新獲得了一項一等獎的同時，史啟媛也了解到無錫市正在考慮引進優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)人才。最終無錫的“藍藻事件”為公司的技術產業(yè)化提供了契機。

2007年9月，無錫提出了“530”計劃(用5年時間引進30名領軍型海外留學歸國創(chuàng)業(yè)人員)，并開始面向海外留學歸國科技人才展開項目征集。藍景創(chuàng)新的藍藻處理中試工程項目最終入圍，無錫市為其提供了3年內免費的辦公場所和住房公寓以及100萬元啟動資金等先期資助。藍景創(chuàng)新在短短的幾個月時間里研制出藍藻處理的工作平臺，不僅大大提高了處理效率，更重要的是，其技術能徹底消除藍藻的生機，并且不產生二次污染，同時又能凈化水。

史啟媛表示，由于公司的許多技術研究都比較尖端，所以推廣上需要更大的力度才能把市場做起來，無錫這一戰(zhàn)則為藍景創(chuàng)新擴大了名氣，“與政府的合作對我們的技術產業(yè)化幫助很大”。據(jù)她透露，已有更多的地方政府與公司洽談項目合作。

與對手合作

美國有一句名言，“如果你不能打敗他，那么就入伙吧”。2001年在美國加州大學洛杉磯分校拿到博士學位，又在美國工作6年回國創(chuàng)業(yè)的朱奇峰已經習慣了這種美國式思維，他的公司就和自己以前認定的競爭對手結成了合作伙伴。

朱奇峰目前是威歐克斯信息技術有限公司(下稱“威歐克斯”)的創(chuàng)始人和董事長，同時身兼CTO。威歐克斯利用完全獨立自主開發(fā)出來的語音技術，設計出了智能口語軟件系統(tǒng)，用戶可以通過電腦或手機學習口語。與市面上各種口語教學軟件相比，其特點在于：當用戶發(fā)音錯了時，該軟件能告訴你錯在哪里，并進行糾正。

軟件的智能化技術優(yōu)勢得益于朱奇峰。博士畢業(yè)后，朱奇峰曾留在學校的一個語音識別研究所工作了兩年，之后又到德州儀器繼續(xù)從事語音識別方面的工作。2006年，朱奇峰和朋友在硅谷成立公司，研發(fā)語音識別軟件，并獲得了包括Google的天使投資人在內的一筆100萬美元的天使投資。

2007年，朱奇峰把公司搬回中國，在分析了市場格局以后，朱奇峰決定選擇與行業(yè)的對手進行合作，新東方成為首選，“新東方幾乎沒有缺陷，但是口語教育這塊，我相信所有培訓機構都有不同的缺陷”。

在看到威歐克斯產品的特點后，新東方很自然的選擇了合作，其創(chuàng)始人之一徐小平還成為了公司的投資人。威歐克斯的產品已經嵌入新東方在線“I English”課程里，擴大了其知名度。目前，威歐克斯又與愛國者等公司建立合作，計劃推出手持口語訓練設備。

對于創(chuàng)業(yè)者而言，主動出擊表現(xiàn)自己，無疑也是一種很好的推廣方式。衣尚網CEO李曉霞在還沒有創(chuàng)立公司實體時，就獲得了天使投資，此前她參加了中央電視臺的一檔選秀類節(jié)目《贏在中國》，因而其個人和公司都開始為人知。在一些會議場合，也常能看到她主動跟人交流，李曉霞把自己的推廣策略稱為“借勢”。

而最經典的個人推廣例子則是，曾任蘋果公司首席宣傳官的蓋伊·川崎在獨立創(chuàng)業(yè)時，就在自己的T恤上印了這么一句話——“我是小企業(yè)家，我喜歡的字母是I、P、和O”，很快名聲大噪。