你或許有很好的創(chuàng)意和產(chǎn)品，但在起步階段你得先學會怎樣打開市場局面。

中秋節(jié)的晚上，周钷并沒有在家陪親人過節(jié)，而是連夜飛到了深圳。因為第二天的上午10點，要在香港跟一個客戶洽談合作，然后在當天下午再乘船趕往澳門，與另外一個客戶見面，當晚再返回深圳，準備與其他客戶的會談。

周钷是提供健康數(shù)字終端產(chǎn)品開發(fā)和制造的益體康(北京)科技有限公司(下稱“益體康”)的副總裁，也是該公司負責銷售的惟一一名員工，“其他人都做技術(shù)研發(fā)”。參加了8月下旬的“2008香港國際醫(yī)療及健康服務(wù)展”以后，不少客戶紛紛表達了合作意向，周钷便在節(jié)后安排了一次“密集趕場”的南下出差行程，親自登門拜訪客戶。正是通過各種展會，周钷結(jié)識了很多有意向的潛在客戶。

經(jīng)驗豐富的創(chuàng)業(yè)者

大學畢業(yè)時，曾在四川移動下屬一家設(shè)計規(guī)劃院實習的周钷選擇了港灣網(wǎng)絡(luò)。2006年被華為收購后，周钷開始負責港灣網(wǎng)絡(luò)售前、售后服務(wù)和海外市場銷售，成為國際市場部服務(wù)與銷售部門總監(jiān)。

在看到更好的創(chuàng)業(yè)機會后，周钷從華為辭職，和清華大學畢業(yè)的一群研究生創(chuàng)立了清大安科，擔任產(chǎn)品部總監(jiān)。該公司主要從事網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品開發(fā)，第一年銷售額就達到了幾百萬元。后來因為股權(quán)變化，周钷離開清大安科，創(chuàng)立了益體康，開始了自己的第二次創(chuàng)業(yè)。

創(chuàng)立益體康的主要原因之一是，周钷很看好自己團隊的技術(shù)優(yōu)勢，還在第一次創(chuàng)業(yè)時，他就認識了這些在中科院讀博士和碩士的朋友，他們中的大部分曾經(jīng)獲得過連續(xù)兩屆的全國和亞太區(qū)的大學生電子設(shè)計競賽冠軍，但畢業(yè)時面臨分散，“覺得解散了太可惜，第一次創(chuàng)業(yè)算是小成，有點沖動，想做點事情”。

這個團隊中有人很熟悉硬件，也有在軟件領(lǐng)域參加過重大項目的開發(fā)設(shè)計高手，還有一些成員在傳感器和電路板方面擁有豐富經(jīng)驗。這些恰好構(gòu)成了在數(shù)字醫(yī)療產(chǎn)品領(lǐng)域的開發(fā)優(yōu)勢，而一直以來，周钷都十分看好這一領(lǐng)域的發(fā)展前景，因為國內(nèi)的很多醫(yī)療產(chǎn)品在數(shù)字化方面存在缺陷或者不具備IT化方面的功能。

由于周钷以前負責過工廠制造，對電子制造服務(wù)(EMS)從電路板制板、產(chǎn)品的包裝以及各種流程非常了解，還擁有過售前和銷售的工作經(jīng)歷，在分析了各種風險以后，團隊正式組建起來。周钷十分坦然的面對第二次創(chuàng)業(yè)，“我們都開玩笑說，如果做不好，就當作讀了個MBA?！?/p>

借力展覽會

一開始，這個團隊幫助一家大公司做了一種無線車位引導系統(tǒng)產(chǎn)品，參加上海的展覽時獲得好評，“看到團隊磨合沒有問題，我們就向著這個方向往下走”。后來陸續(xù)開發(fā)出數(shù)字化心電記錄器、數(shù)字化脂肪記錄器、數(shù)字化血壓計等。這些產(chǎn)品的特點在于，通過感應(yīng)記錄數(shù)據(jù)，并存儲在電腦或者系統(tǒng)中供醫(yī)生查詢調(diào)用，同時能很快生成報告，告訴用戶自己的健康狀況。而功能相似的傳統(tǒng)設(shè)備往往價格高昂，不能存儲用戶數(shù)據(jù)和信息，而且在公共醫(yī)療機構(gòu)檢查還要等很長時間才能取得報告結(jié)果。但是，數(shù)字醫(yī)療產(chǎn)品更大的利潤空間并不在于設(shè)備，而是通過IT化帶動的增值服務(wù)，這也是周钷看好的空間。正是由于這種前景，公司在創(chuàng)立時就獲得了一些華為前高管們的天使投資。

不過，IT化產(chǎn)品既是益體康的優(yōu)點之一，也是某種缺點，因為這類產(chǎn)品要連接電腦使用，而國內(nèi)用戶的這種意識普遍不高。因此，周钷先瞄準了國外市場，最主要的方式就是參加各種展覽。

由于香港的國際性地位，加上曾在那里工作過兩年，周钷今年先后去參加了“2008香港國際醫(yī)療保健展”和“香港國際醫(yī)療及健康服務(wù)展”，取得了不錯的效果，吸引了來自南亞、非洲、歐美等地區(qū)的數(shù)百個專業(yè)客戶認真了解產(chǎn)品，并有不少表示了合作意向。

同時，周钷也沒有忽視國內(nèi)市場的銷售和推廣，主要通過兩種方式進行：一是跟大公司合作，益體康已經(jīng)和清華同方等電腦廠商建立了合作關(guān)系，“健康的概念現(xiàn)在沒有任何人會拒絕”；由于資金限制，周钷沒有選擇投放廣告進行宣傳，而是以分成的形式選擇了一些地方醫(yī)藥機構(gòu)進行合作。

雖然，目前只有自己一個人負責推廣和銷售，但周钷并不著急招聘銷售人員，“創(chuàng)業(yè)要務(wù)實，推廣也是分階段性的，現(xiàn)在自己還能承擔，朋友也能幫忙?！庇羞^創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的他認為，產(chǎn)品還沒出來時，提前一、兩個月招聘是可以的，但提前半年甚至一年就招聘就會造成很大的成本壓力，“一開始能省就省，要非常明確什么階段用什么人，做什么事?！?/p>

樣板工程的力量

與益體康同處一個科技園區(qū)的藍景創(chuàng)新董事長史啟媛博士對參加各類技術(shù)大賽偏愛有加。4月底，在第三屆“春暉杯”中國留學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽啟動全球報名后，史啟媛馬上為公司報名參加大賽。她對此興趣濃厚的原因是，公司的多項技術(shù)在連續(xù)兩屆“春暉杯”都拿到了獎勵，為公司成立初期打開了局面提供了重要幫助。

成立于2005年的藍景創(chuàng)新是一家生物醫(yī)用高分子材料及其器件研發(fā)、水和大氣污染治理以及常溫可控核聚變裝置的研制等領(lǐng)域的高新科技公司，聚集了一群從海外歸來的博士和博士后研發(fā)人員，擁有多項專利。

雖然擁有很多國際領(lǐng)先技術(shù)，但是在創(chuàng)業(yè)初期，因為集中于研發(fā)，公司在資金、技術(shù)轉(zhuǎn)讓以及適應(yīng)中國商業(yè)大環(huán)境等方面都存在很大困難。2006年，史啟媛報名參加了第一屆“春暉杯”大賽，獲得二等獎。比賽結(jié)束后，藍景創(chuàng)新所在的中關(guān)村生物醫(yī)藥園的負責人就來走訪，為公司提供了急需的實驗室，并對房租進行了減免，同時幫助公司申請了多項政府創(chuàng)新支持基金。“我們在最低谷時參加了大賽，不僅獲得了榮譽，也有助于企業(yè)向前發(fā)展?！?/p>

在2007年第二屆“春暉杯”大賽中，藍景創(chuàng)新獲得了一項一等獎的同時，史啟媛也了解到無錫市正在考慮引進優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)人才。最終無錫的“藍藻事件”為公司的技術(shù)產(chǎn)業(yè)化提供了契機。

2007年9月，無錫提出了“530”計劃(用5年時間引進30名領(lǐng)軍型海外留學歸國創(chuàng)業(yè)人員)，并開始面向海外留學歸國科技人才展開項目征集。藍景創(chuàng)新的藍藻處理中試工程項目最終入圍，無錫市為其提供了3年內(nèi)免費的辦公場所和住房公寓以及100萬元啟動資金等先期資助。藍景創(chuàng)新在短短的幾個月時間里研制出藍藻處理的工作平臺，不僅大大提高了處理效率，更重要的是，其技術(shù)能徹底消除藍藻的生機，并且不產(chǎn)生二次污染，同時又能凈化水。

史啟媛表示，由于公司的許多技術(shù)研究都比較尖端，所以推廣上需要更大的力度才能把市場做起來，無錫這一戰(zhàn)則為藍景創(chuàng)新擴大了名氣，“與政府的合作對我們的技術(shù)產(chǎn)業(yè)化幫助很大”。據(jù)她透露，已有更多的地方政府與公司洽談項目合作。

與對手合作

美國有一句名言，“如果你不能打敗他，那么就入伙吧”。2001年在美國加州大學洛杉磯分校拿到博士學位，又在美國工作6年回國創(chuàng)業(yè)的朱奇峰已經(jīng)習慣了這種美國式思維，他的公司就和自己以前認定的競爭對手結(jié)成了合作伙伴。

朱奇峰目前是威歐克斯信息技術(shù)有限公司(下稱“威歐克斯”)的創(chuàng)始人和董事長，同時身兼CTO。威歐克斯利用完全獨立自主開發(fā)出來的語音技術(shù)，設(shè)計出了智能口語軟件系統(tǒng)，用戶可以通過電腦或手機學習口語。與市面上各種口語教學軟件相比，其特點在于：當用戶發(fā)音錯了時，該軟件能告訴你錯在哪里，并進行糾正。

軟件的智能化技術(shù)優(yōu)勢得益于朱奇峰。博士畢業(yè)后，朱奇峰曾留在學校的一個語音識別研究所工作了兩年，之后又到德州儀器繼續(xù)從事語音識別方面的工作。2006年，朱奇峰和朋友在硅谷成立公司，研發(fā)語音識別軟件，并獲得了包括Google的天使投資人在內(nèi)的一筆100萬美元的天使投資。

2007年，朱奇峰把公司搬回中國，在分析了市場格局以后，朱奇峰決定選擇與行業(yè)的對手進行合作，新東方成為首選，“新東方幾乎沒有缺陷，但是口語教育這塊，我相信所有培訓機構(gòu)都有不同的缺陷”。

在看到威歐克斯產(chǎn)品的特點后，新東方很自然的選擇了合作，其創(chuàng)始人之一徐小平還成為了公司的投資人。威歐克斯的產(chǎn)品已經(jīng)嵌入新東方在線“I English”課程里，擴大了其知名度。目前，威歐克斯又與愛國者等公司建立合作，計劃推出手持口語訓練設(shè)備。

對于創(chuàng)業(yè)者而言，主動出擊表現(xiàn)自己，無疑也是一種很好的推廣方式。衣尚網(wǎng)CEO李曉霞在還沒有創(chuàng)立公司實體時，就獲得了天使投資，此前她參加了中央電視臺的一檔選秀類節(jié)目《贏在中國》，因而其個人和公司都開始為人知。在一些會議場合，也常能看到她主動跟人交流，李曉霞把自己的推廣策略稱為“借勢”。

而最經(jīng)典的個人推廣例子則是，曾任蘋果公司首席宣傳官的蓋伊·川崎在獨立創(chuàng)業(yè)時，就在自己的T恤上印了這么一句話——“我是小企業(yè)家，我喜歡的字母是I、P、和O”，很快名聲大噪。