私人銀行業(yè)務(wù)，是銀行等金融機構(gòu)眾多業(yè)務(wù)中最為高端的理財業(yè)務(wù)，是為那些財富金字塔頂端的人專門服務(wù)的。私人銀行業(yè)務(wù)最早源于歐洲十字軍東征時期，歐洲貴族們把自己的財產(chǎn)托管給其他貴族，因而漸漸衍生出私人銀行業(yè)務(wù)。通常只有國際級的銀行集團或金融集團，才提供此項業(yè)務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)范圍，從規(guī)劃投資、合理避稅、遺產(chǎn)管理、教育信托，到提供企業(yè)等實體并購案的建議及標的，甚至還會代表客戶到拍賣場競標古董等。

私人銀行業(yè)務(wù)是一項全球綜合性服務(wù)，不僅需要規(guī)劃客戶本身這一生的財富，而且要考慮其身后的財產(chǎn)配置，不僅局限于個人業(yè)務(wù)，還包括提供上市咨詢、公司業(yè)務(wù)，甚至保險等配套服務(wù)。由于資產(chǎn)規(guī)模龐大，很多有錢人都是通過經(jīng)營企業(yè)進行財富增值的，在整個生命周期里不可避免要涉及公司增資擴股、私人股權(quán)變化，同時移民、子女出國留學(xué)、財產(chǎn)繼承、資產(chǎn)分配、規(guī)避單一市場風(fēng)險等都是富豪的基本業(yè)務(wù)需求，這就需要私人銀行的全球性綜合服務(wù)，將客戶資產(chǎn)進行全球化分配，并減少投資與融資的交易成本。私人銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理猶如財富持有者的職業(yè)大管家。在給私人銀行客戶服務(wù)過程中，能否建立相互信賴的關(guān)系至關(guān)重要，客戶經(jīng)理們?yōu)橼A得客戶的信任和青睞，提供的服務(wù)和產(chǎn)品幾乎涵蓋了生活的各個方面。除了幫助客戶投資股票、債券、對沖基金和外匯等等各類金融產(chǎn)品外，他們還會幫助客戶購車、買房，打理他們的稅務(wù)，甚至提供為客戶遛狗的服務(wù)，到客戶年老的時候，還要為他們的事業(yè)繼承以及子孫后代的財產(chǎn)問題殫精竭慮，出謀劃策。

國外的私人銀行服務(wù)除了擁有專門的客戶經(jīng)理外，還有種“家庭辦公室”的頂級服務(wù)，個人金融資產(chǎn)起碼不能低于1.5億美元。像英國著名的私人銀行Grosvenor Estate，它為西敏寺公爵家庭服務(wù)了數(shù)百年。古老而富貴的家庭，進駐了一群律師、會計師和銀行家。這些人一絲不茍、忠心耿耿地為家族打理投資、避稅、收藏、繼承、遺產(chǎn)直到遺囑執(zhí)行。這就是最傳統(tǒng)、最典型的私人銀行業(yè)務(wù)，也被稱作“家庭辦公室”（Family Office）。

為客戶量身定制理財產(chǎn)品，是私人銀行業(yè)務(wù)的強項。對于很多銀行的貴賓客戶，通常，銀行是根據(jù)一群客戶來設(shè)計符合需要的金融產(chǎn)品。而私人銀行業(yè)務(wù)則是根據(jù)客戶個人的需求，設(shè)計符合他需要的產(chǎn)品，一般都是為他單獨定制的獨特產(chǎn)品，其他人沒有這項產(chǎn)品。由于這些客戶的個人資產(chǎn)規(guī)模龐大，個性化服務(wù)的程度要比貴賓理財要更深入。

中國私人銀行業(yè)務(wù)巨大需求

隨著中國經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展，中國已經(jīng)成為繼日本之后亞洲第二大百萬富翁的產(chǎn)地，中國的富豪有很多民營企業(yè)家、外資高管，也有演藝界明星和豪門子弟。根據(jù)私人銀行全球客戶分析，在多數(shù)發(fā)展中國家，這類群體對私人銀行的業(yè)務(wù)需求如饑似渴。到2010年，中國私人投資者對國際資產(chǎn)的需求有預(yù)計是當(dāng)前的3倍，達到520億美元。富裕人士全球配置、分散資產(chǎn)的需求日益強烈。根據(jù)目前狀況，國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展明顯無法跟上富裕人士投資需求。

根據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，中國富裕人群資產(chǎn)分布狀況為：34%投資股票，14%投資固定收益工具，14%現(xiàn)金或存款，29%不動產(chǎn)（商業(yè)不動產(chǎn)、房地產(chǎn)基金、其他不動產(chǎn)），9%另類投資。私人銀行“管家式”服務(wù)需要私人銀行家?guī)椭蛻羧娲蚶磉@些資產(chǎn)，提供不同領(lǐng)域的投資意見，分析市場并幫客戶及時作出投資判斷，把握入場、出場時機。國內(nèi)當(dāng)前私人銀行客戶可以享受到的投資服務(wù)僅有私人銀行專屬理財產(chǎn)品，其他所謂增值服務(wù)、投資顧問（包括藝術(shù)品、奢侈品投資顧問）等，僅僅是顧問服務(wù)。這與國際公認的成熟私人銀行服務(wù)模式相去甚遠。

我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸

一些私營企業(yè)家的私人財產(chǎn)和公司財產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)界限不清以及認識偏差、混業(yè)經(jīng)營、專業(yè)人員匱乏等都使私人銀行業(yè)務(wù)在中國開展遭遇到瓶頸，沒有實質(zhì)性服務(wù)是當(dāng)前國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的真實情況，這些都是國內(nèi)金融機構(gòu)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的障礙。

認識仍然存在偏差。目前國內(nèi)銀行業(yè)多數(shù)人混淆了零售銀行業(yè)務(wù)與私人銀行業(yè)務(wù)的界區(qū)，認為私人銀行業(yè)務(wù)包含于零售銀行業(yè)務(wù)。其實，私人銀行服務(wù)的對象是高凈資產(chǎn)的富裕客戶，資產(chǎn)標準較高；而零售銀行客戶是資產(chǎn)和財富規(guī)模很低的一般性客戶，兩者在管理體系、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和服務(wù)流程等方面都存在很大差別，國外銀行業(yè)的經(jīng)驗也證明了這一點。因而私人銀行業(yè)務(wù)獨立于零售業(yè)務(wù)。而且，兩類客戶對商業(yè)銀行的貢獻是截然不同的。私人銀行業(yè)務(wù)重點發(fā)展的是財富管理業(yè)務(wù)，私人銀行財富管理業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行財富管理業(yè)務(wù)的旗幟。私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)脫離商業(yè)銀行的模式而獨立發(fā)展。

混業(yè)經(jīng)營沒有實現(xiàn)，專屬產(chǎn)品與服務(wù)無法滿足需求。目前，國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)基本不可能為客戶提供“管家式”服務(wù)，不管是服務(wù)還是產(chǎn)品，都無法真正與銀行財富管理中心拉開距離。國內(nèi)私人銀行服務(wù)只是像銀行的財富管理中心一樣，幫客戶梳理資產(chǎn)之后，給客戶推薦相關(guān)理財產(chǎn)品、保險產(chǎn)品等。

實際上除了產(chǎn)品的差別，國內(nèi)私人銀行服務(wù)與國際水平最大的區(qū)別是，國內(nèi)銀行的服務(wù)只是充當(dāng)“中間人”角色。也就是說，銀行為客戶提供咨詢顧問、投資意見，但是需要客戶自己去完成投資、資產(chǎn)配置、調(diào)動資金等全部過程。在國內(nèi)，這種情況還不可能實現(xiàn)，主要原因就在于國內(nèi)銀行業(yè)的分業(yè)經(jīng)營，及高端人才缺失、對從業(yè)人士監(jiān)管機制欠缺。商業(yè)銀行不能直接投資股票或者其他一些投資工具，私人銀行業(yè)務(wù)也不允許。沒有混業(yè)經(jīng)營的前提，私人銀行的“管家式”服務(wù)很難做到。從商業(yè)銀行實現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營到私人銀行業(yè)務(wù)可以提供專業(yè)投資服務(wù)，還有很漫長的過程。

從業(yè)人員專業(yè)水平低下也是一大問題。國內(nèi)目前的私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)人士缺乏幫客戶全面打理資產(chǎn)的專業(yè)水平，缺少相關(guān)人才。人才缺乏是國內(nèi)私人銀行業(yè)發(fā)展的主要瓶頸之一。國內(nèi)多數(shù)私人銀行業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理既沒有企業(yè)財務(wù)經(jīng)歷，又沒有金融混業(yè)的背景，所以很難成功。

國內(nèi)私人銀行正在經(jīng)歷艱難的突破

從事私人銀行服務(wù)的金融機構(gòu)，必須集中銀行、財務(wù)、稅收和不動產(chǎn)策劃、投資、法律以及會計等領(lǐng)域的一大批專家，為客戶提供最高級別的專業(yè)服務(wù)，從而建立針對不同層次客戶的分層服務(wù)體系，對每個客戶的具體情況進行深度分析，提供個性化的產(chǎn)品方案。從服務(wù)上看，私人銀行的服務(wù)有四類：一是投資產(chǎn)品，包括直接投資、貨幣市場、結(jié)構(gòu)產(chǎn)品/衍生工具、投資基金、其他投資、人壽產(chǎn)品、信貸等。二是投資方案，包括投資組合管理、基金組合、投資顧問和風(fēng)險分析、基金顧問等。三是理財規(guī)劃，包括財務(wù)規(guī)劃、稅務(wù)策劃、退休規(guī)劃、遺產(chǎn)規(guī)劃、信托/基金等。四是其他財富管理方案，包括關(guān)鍵客戶方案、房地產(chǎn)服務(wù)、藝術(shù)品投資、珍貴硬幣等。如此深度和廣度的服務(wù)，需要的是銀行“多對一”的服務(wù)，即銀行的許多人為一個客戶服務(wù)。

在實現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營之前，銀行不可能靠自身力量完成對客戶所有的服務(wù)。因此，銀行的選擇只有兩個：要么降低對客戶的服務(wù)；要么借助外力。很顯然，讓銀行降低對客戶的服務(wù)水準無疑是不能被銀行所接受的。雖然私人銀行的這些業(yè)務(wù)銀行可以采取由易而難，逐步展開的方式進行，但在服務(wù)的品種逐步增加之后，面對私人銀行業(yè)務(wù)的深度與廣度，銀行依然會面臨自身力量不足的問題。因此，至少在私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的一個相當(dāng)長的階段，銀行必須借助外力。即便隨著混業(yè)經(jīng)營的到來，某些銀行系金融控股集團可以通過建立自己的證券、基金、保險和信托公司，通過內(nèi)力完成資產(chǎn)管理服務(wù)和保險服務(wù)。但并不是所有的銀行都可以成為金融控投公司，某些中小型銀行的私人銀行業(yè)務(wù)還是需要借助外力完成。

券商、基金公司、信托公司、保險公司等都是很好的合作伙伴，但合作并不是單方面的事情，而是在于合作雙方優(yōu)勢的互補。

私人銀行在中國的發(fā)展，將會隨著經(jīng)濟的發(fā)展、金融和法律制度的完善，告別純粹產(chǎn)品銷售為主的初級階段，向綜合服務(wù)的縱深發(fā)展，最終走出一條康莊大道。

（作者單位：招商銀行北京分行）