2002年6月28日，對于某壽險南京分公司營銷員沈麗來說，是一個終身難忘的日子。這一天，她和來自全國保險行業(yè)的300名精英一起，在莊嚴的人民大會堂接受中國保險行業(yè)協(xié)會授予的第一屆全國“保險之星”榮譽稱號。手捧證書和獎杯，這位曾經(jīng)連續(xù)6年獲得壽險南京分公司“十佳業(yè)務員”稱號、1999－2001年三度入圍壽險總公司群英會而成為終身會員、2001年又獲得“世界華人壽險龍獎”的優(yōu)秀營銷員，更增添了一份使命感。她說：“我相信，誠信是保險營銷的命脈，我將以更真誠的服務來回報社會，使自己面對這份榮譽而當之無愧?！?/p>

誠信是緣

許多人把沈麗的成功歸功于她秀麗的容貌、優(yōu)雅的氣質，然而，熟悉她的人都有一個共同的感覺：在秀麗的外表下，沈麗更有一顆真誠善良的心，她是那種可以托付的人?？蛻絷愊壬且晃怀晒Φ乃綘I企業(yè)家，經(jīng)營的公司每年利潤數(shù)百萬，來找他推銷保險的業(yè)務員不計其數(shù)，有些保險公司的老總就是他的朋友。但每年他卻在沈麗這里買10多萬元的保險，陳先生說：“把保險交給沈麗做，我很放心，因為我的事，她比我想得更周到。”陳先生原先提出投?！袄蟻砀！?、“步步高”各30份，但沈麗考慮到陳先生經(jīng)常要南來北往與客戶談業(yè)務，而且做生意需要流動資金，就建議他將購買保險的資金一分為二：一半投保養(yǎng)老、醫(yī)療險種，另一半購買“萬能壽險”等投資類險種。這樣，萬一生意上需要資金周轉，還可以按照“萬能壽險”的條款，提取一部分以解燃眉之急。同時又投保了100份“人身意外傷害保險”，為陳先生及其家人解除了后顧之憂。陳先生非常感動，因為沈麗并不是什么險種傭金高就推銷什么險種，而是根據(jù)他的需要作了合理安排。后來，陳先生又為家人投了保，還在他的公司內為沈麗專門安排了幾場講座，讓員工放心地在她那里買保險。

服務要從售前開始

在沈麗的書桌上，有一條座右銘：99+(－1)=0。這原是客戶康先生的經(jīng)營理念，即服務應做到盡善盡美，只要有一點沒有為客戶想周到，沒有做好，就可能前功盡棄。沈麗聽了之后大受啟發(fā)，隨即奉為信條。在實踐中，她又把這條理念更加深化了，沈麗常對她的組員們說：“服務要從售前開始，客戶的需求，都是我們服務的范圍?！比ツ辍傲弧眱和?jié)前夕，客戶徐先生夫婦一同外地出差，把5歲的女兒小甜放在外婆家里。原本夫妻倆答應女兒一定在“六一”之前趕回來，陪她好好玩一玩，誰知行程有變，他們無法兌現(xiàn)對孩子的承諾了。沈麗和小甜外婆同在一幢樓，知道這件事后，她聯(lián)想起她的好幾位客戶都曾有過類似的煩惱。于是，沈麗和同事盧小美一起組織了一個特殊的夏令營，在6月1日那天，帶著小甜等幾個客戶的孩子，痛痛快快地玩了一天。

許多客戶早已把沈麗當作知心朋友，無論事業(yè)上還是家庭內的事，都愿意找沈麗傾訴。幾年來，沈麗的服務早已超過了保險的范疇，“一份保單，一份愛心，一生朋友，終身服務”，這正是她“外延式”服務的真實寫照。

陽光主管

沈麗像一塊磁石，吸引著周圍的人。問她為什么這樣有魅力，沈麗認真想了想說：“因為我會笑。”真的，沈麗笑起來很好看，而且很有感染力。即使是在不如意的時候，沈麗也不會放棄尋找快樂的理由。她樂觀、積極，團隊中大家都親切地叫她“陽光主管”。她常常用自己樂觀、積極的心態(tài)去感染別人，盡自己所能去幫助別人。在她的團隊中有一位業(yè)務員，兒子考上了北京航空學院，但是她的愛人身患絕癥，家中的錢幾乎全都用來支付醫(yī)療費了。一家人為了孩子上學的事情左右為難：去吧，家中的經(jīng)濟難以承受，不去吧，孩子的前途就此斷送了。這時，沈麗送來了1000元錢，并對他們說：“一定要讓孩子去讀大學，這對孩子、對你們家庭都是一次機會，相信情況總會好起來的?！?/p>

對團隊中的新人，沈麗總是悉心傳授經(jīng)驗和技巧，使他們能夠快速成長。業(yè)務員小穎入司已近兩個月了，但總是狀態(tài)不佳，幾次失敗幾乎讓她喪失了信心。沈麗看在眼里，急在心里，她找小穎談心，一同分析失敗的原因。原來小穎急著出去拜訪，對條款還不是十分熟悉，尤其對保險套餐的組合能力不強，這樣，給客戶留下了不夠專業(yè)的印象，簽單就難以促成了。沈麗把自己怎樣分析客戶需求，又怎樣根據(jù)不同客戶的特點為其設計計劃書的體會一一告訴小穎，又讓她調整好心態(tài)，樹立起自信。當小穎終于簽下第一張保單時，兩人抱在一起，流下了激動的眼淚。