[摘 要] 本文介紹了自動談判的概念，詳細描述了自動談判的過程，著重探討了Agent電子智能自動談判技術，并闡述了自動談判的應用前景。

[關鍵詞] 自動談判 Agent 人工智能 商務公司

一、引言

隨著信息技術和通信技術的發(fā)展，電子商務(Electronic Commerce，EC)已經(jīng)成為未來信息社會商務活動的主要形式，它作為一種嶄新的商務活動形式，正在改變著人們的生活，改變著傳統(tǒng)的商務活動。最初的電子商務只是在互聯(lián)網(wǎng)上建立一個網(wǎng)站，把互聯(lián)網(wǎng)作為一個發(fā)布信息的窗口，這個網(wǎng)站僅僅用于訪問?，F(xiàn)在，商務活動的許多環(huán)節(jié)都已電子化，如采購、銷售、支付等，但談判仍然要人工進行。電子商務網(wǎng)站僅能提供靜態(tài)的電子目錄，商品和服務的價格等條款通常都是事先設定的，不允許修改或不提供協(xié)商的方式。隨著電子商務的發(fā)展與全球化，企業(yè)間的交易將占主導地位，企業(yè)面對的是全球眾多的商務合作對象，商務談判也將愈加頻繁。如何實現(xiàn)整個交易過程的電子化，實現(xiàn)對異地遠程商務談判的智能化、自動化與決策支持，已成為完善電子商務功能、推動電子商務發(fā)展所迫切需要解決的問題。

二、電子智能自動談判的概念

目前，支持網(wǎng)上談判的應用系統(tǒng)主要涉及談判支持系統(tǒng)(Negotiation Support Systems，NSS)、拍賣(Auction)系統(tǒng)和自動談判(Automated Negotiation，ANS)系統(tǒng)。NSS同自動談判系統(tǒng)的主要區(qū)別在于:NSS是提供各種建模能力、群體分析技術等方法輔助支持談判人談判的計算機軟件，主要目的提高談判效果、促使談判成功;而自動談判系統(tǒng)(ANS)是采用談判軟件Agent(Negotiating Software Agent，NSA)部分或完全代替人同其他談判方(Agent或人)談判，主要目的是提高談判效率、降低成本;拍賣系統(tǒng)可以看作是一種簡單的自動談判系統(tǒng)。

近幾年，國外對電子商務環(huán)境下自動談判系統(tǒng)的研究十分重視。麻省理工學院采用協(xié)商理論研究自動談判系統(tǒng)；加州大學伯克利分校的Fisher研究中心的OFFOR項目對面向電子市場的自動談判系統(tǒng)進行了研究；斯坦福的KBEM(Knowledge Based Electronic Market)項目，研究電子市場環(huán)境下，采用基于知識的技術，自動化處理供應商和銷售商之間的談判與協(xié)作；倫敦大學的ADEPT項目對自動談判機理進行了研究；惠普Brist0l實驗室對自動談判系統(tǒng)也非常重視。綜合國外對自動談判系統(tǒng)這些研究，主要涉及兩個方面的內(nèi)容，即：談判協(xié)議(Negotiation Protocols)和談判策略(Negotiation Strategies)。

自動談判系統(tǒng)Agent（以下簡稱Agent）是一個嶄新的技術領域，雖然發(fā)展時間比較短，但是已經(jīng)受到了極大的重視?？缙脚_面向?qū)ο笳Z言Java的出現(xiàn)，將進一步促進了移動Agent技術的研究與發(fā)展。當前已有許多Agent開發(fā)系統(tǒng)，其中包括IBM公司開發(fā)的Aglet系統(tǒng)、辛辛那提大學的JAFMAS、General Magic公司開發(fā)的Odyssey系統(tǒng)、澳大利亞人工智能研究所的dMARS、Mitsubishi公司開發(fā)的Concordia系統(tǒng)、ObjectSpace公司開發(fā)的Voyager、Dartmout大學開發(fā)的Agent TCL系統(tǒng)，以及斯坦福大學研制的JATLite等等。

電子商務為買賣雙方在互聯(lián)網(wǎng)上進行有效和高效的交易活動提供了一個新的通道和交易模式。Agent技術引入到電子商務中使得網(wǎng)上交易實現(xiàn)了自動化、智能化和個性化 。談判作為交易的中間環(huán)節(jié)，是決定交易是否成功，是否能夠同時達到買賣雙方要求水準的關鍵所在。

自動談判指的是一組自治Agent 為了某個或某些與利益相關的議題相互進行協(xié)調(diào)達到一致的過程。從自動談判提出到現(xiàn)在，經(jīng)歷了談判議題有單一到多個、參與談判方有單邊到雙邊到多邊、談判流程有一次叫價到多次輪回到重復談判的過程。

智能Agent是一種處于一定環(huán)境下包裝的計算機系統(tǒng)，為了實現(xiàn)設計目的，它能在該環(huán)境下靈活地、自主地活動，并能推理解釋感知信息，求解問題和決定操作。在電子商務中，智能Agent可以理解為一套輔助人和充當他們代理的軟件，人們可以借助于智能Agent進行網(wǎng)上交易等許多功能操作。智能Agent的主要特征有以下4點：

自治性:主要是指智能Agent的自主和協(xié)調(diào)工作能力，從事行為的自動化程度，即操作行為可以一定程度的離開人或代理程序的干預。

智能性:智能性是指推理和學習能力，它描述了智能Agent接受并理解用戶指令，代表用戶完成任務的能力。

主動性:主要指智能Agent的行為應該是主動的或者說是自發(fā)的。

分布性:指智能Agent在網(wǎng)絡之間的遷移能力，操作任務可從一臺計算機運行到網(wǎng)絡中其他計算機上。

多Agent系統(tǒng)(MAS)是分布式人工智能的一個重要研究領域，MAS中每個Agent具有自治性，可以控制自己的內(nèi)部意識態(tài)度(信念、愿望、意圖、目標、承諾等)，也可以控制行動并作用于周圍環(huán)境，達到自己的目標。協(xié)商是MAS實現(xiàn)協(xié)同、協(xié)作、沖突消解和矛盾處理的關鍵環(huán)節(jié)，是建立在Agent通信語言之上的一種Agent交互機制，通過協(xié)商對某些問題達成一致意見。另外，在屬于電子商務領域的消費者購買行為(CBB)模式中，協(xié)商是其中的一個重要階段，通過采用市場機制手段，將有限的資源進行公平分配。在電子商務中實現(xiàn)自動協(xié)商是困難的。目前主要是一些采用簡單的協(xié)商協(xié)議實現(xiàn)的系統(tǒng)，如網(wǎng)上拍賣系統(tǒng)。多Agent系統(tǒng)中的協(xié)商、協(xié)作問題受到越來越多學者的重視，學者們從經(jīng)濟學、社會心理學等不同的領域進行研究。目前已有多種協(xié)商的理論、方法，主要是基于對策論和基于勸說的協(xié)商，但都不完善。

移動Agent(Mobile Agent，MA)，最初是General Magic公司提出的。它能在異構(gòu)網(wǎng)絡中自主地在網(wǎng)絡上從一臺主機移動到另一臺主機，并可與其他Agent作資源交互的程序，它是Agent技術與分布式計算技術結(jié)合的產(chǎn)物。移動Agent具有響應性、自主性和主動性。

移動Agent的主要優(yōu)點如下：

降低網(wǎng)絡負載，節(jié)省帶寬，克服網(wǎng)絡延遲；

包裝不同協(xié)議，異步和自主執(zhí)行功能；

有推理和學習的能力，動態(tài)適應環(huán)境；

自然的異構(gòu)性；

健壯性和容錯性。

三、智能自動談判的過程

談判的本質(zhì)是解決沖突，滿足談判方的需求、偏好及目標。所謂權衡就是談判一方為達成協(xié)議而在某些議題上作出犧牲，以換取另一方在其他議題上的回報。談判的主要特點是談判方必須在各種因素之間進行權衡，而不是簡單地、一味地追求效用最大。應當是“雙贏”的結(jié)局。當確定談判變量取值確實不能滿足時，除了可以降低相應指標的標準以外，還應該考慮以下幾種權衡策略：

是否可以對談判的目標進行放松；

是否可以對談判的偏好進行放松；

是否可以對談判的需求進行放松；

是否可以考慮其他的談判方案；

是否可以替換原來的談判策略。

談判過程是一個不斷尋找折衷解的過程?；跈嗪獾乃枷?，給出供應商Seller與采購商Buyer之間的談判過程，如下所示：

(1)Buyer按照自己需求條件權重由大到小的順序依次提出約束條件提交給Seller；

(2)Seller根據(jù)Buyer提出的約束條件尋找談判解，若有解，選擇己方利益最大的解提交給Buyer，否則轉(zhuǎn)過程(5)；

(3)Buyer按照自己需求條件權重由大到小的順序檢查Seller提交的談判解是否滿足己方約束條件，若滿足，轉(zhuǎn)過程(4)，否則轉(zhuǎn)過程(1);

(4)計算談判解接受度大小，若接受度不小于給定閾值，則提交滿意的談判解，轉(zhuǎn)過程(7)，否則要求Seller重新尋找談判解，轉(zhuǎn)過程(2)；

(5)Seller要求Buyer放松約束條件；

(6)若約束放松閾值不小于給定閾值，Buyer選擇權重最小的約束放松，并將放松后的約束條件提交給Seller，轉(zhuǎn)過程(2)，否則轉(zhuǎn)過程(7)；

(7)談判結(jié)束。

協(xié)商協(xié)議是雙方Agent在協(xié)商開始前，必須首先達成一致的規(guī)則。協(xié)議對參與協(xié)商的Agent給出約束條件、規(guī)定協(xié)商狀態(tài)(開始、結(jié)束等)及引起協(xié)商狀態(tài)改變的有效事件。下面給出一個5階段協(xié)商協(xié)議，作為指導Agent進行協(xié)商交互的一般框架。

協(xié)商過程限定在協(xié)商時間 T 范圍內(nèi)，若超時則協(xié)商失敗。

請求階段，一方Agent發(fā)出協(xié)商請求，另一方Agent響應請求。

選擇階段，Agent選擇將要協(xié)商的其他方Agent。

協(xié)商階段，雙方交互發(fā)出提議，直到達成一致或協(xié)商失敗。

反饋階段，雙方Agent將協(xié)商結(jié)果反饋給委托方(用戶)。

結(jié)束階段，用戶最終決定同意或拒絕協(xié)商結(jié)果，結(jié)束協(xié)商。

多問題自治協(xié)商是指在協(xié)商過程中協(xié)商內(nèi)容涉及多個問題，并且進行同時處理。多問題自治協(xié)商的研究是比較復雜和富有挑戰(zhàn)性的，它相對單問題協(xié)商而言，具有以下的特點：

首先，多問題自治協(xié)商中，參加協(xié)商的一般為兩方:買方和賣方。

其次，多問題自治協(xié)商中，協(xié)商內(nèi)容至少為兩個，協(xié)商雙方在各個問題各有偏好。在單問題協(xié)商中，一般采用效用函數(shù)來進行判斷。而在多問題自治協(xié)商中，偏好的判斷就會耗費大量的時間，甚至有時候是難以處理的，這時協(xié)商的依據(jù)不僅僅是簡單效用函數(shù)。

再次，多問題自治協(xié)商中，雙方協(xié)商的前提是希望“雙贏”。在單問題協(xié)商中，由于協(xié)商雙方只關注一個因素，因此協(xié)商結(jié)果往往是以輸贏來論斷的。多問題自治協(xié)商中，結(jié)果應該是帕累托最優(yōu)(Pareto—optima1)。要滿足這個條件，就需要犧牲協(xié)商中某方的效益，而保證協(xié)商結(jié)果的整體利益。

最后，多問題自治協(xié)商中，協(xié)商結(jié)果是多維的，這使得協(xié)商策略的設計更為復雜。比如:如果每一輪協(xié)商方準備讓步，但由于協(xié)商范圍是多維的，因此得首先決定在哪一維或哪幾維的組合進行讓步。

四、自動談判的應用

博弈理論作為交易雙方構(gòu)建的磋商模型，交易雙方都可以為了獲取最大化交易凈收益進行磋商，最終達到“雙贏”的目的。我們可以利用智能Agent技術構(gòu)造電子商務的虛擬磋商室。賣方Agent按照賣方設計的報價模型提供有關需求、偏好、目的的信息，買方Agent根據(jù)買方設計的詢價模型搜尋能夠滿足自己需求、偏好、目的的電子商務網(wǎng)站進行磋商，雙方最終在可接受區(qū)域成交。目前，自動談判還不能完全代替人工談判。在最佳應用情況下，可以先應用自動談判初選出比較有希望的幾個商務合作伙伴，從大批的海量信息中過濾掉不合適的選擇。然后再進行進一步的人工接觸、洽談。

五、結(jié)束語

電子商務作為21世紀信息時代經(jīng)濟活動全新的技術手段和方法，已成為Internet最廣闊的應用領域。電子商務正處在不斷地發(fā)展和完善過程之中，將會不斷在概念、技術和實踐等方面有所創(chuàng)新和突破。本文通過對商務公司的電子智能自動談判技術的分析，指出自動談判系統(tǒng)的研究適應了電子商務發(fā)展的需要，推動了電子商務向高級階段的發(fā)展。實現(xiàn)交易前、交易中、交易后完全實現(xiàn)電子化，將是今后電子商務談判系統(tǒng)研究的重要方向。由于自動談判系統(tǒng)本質(zhì)上是計算機系統(tǒng)與復雜問題分析方法的有機結(jié)合體，需要在實際的問題中進一步應用、檢驗和完善。目前自動談判還不能完全代替人工談判，但在較好的應用情況下已經(jīng)可以節(jié)約大量的人力財力，使商業(yè)公司從海量的候選信息中挑選出較有希望的合作商，然后再進行人工洽談。因此應深入研究與語言無關的通用的智能Agent技術，開發(fā)出能夠充分適應我國用戶需求的智能Agent系統(tǒng)。以便在全球經(jīng)濟一體化的激烈競爭中搶占制高點。

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