摘要：應(yīng)收賬款的管理是現(xiàn)代企業(yè)資金管理的重要內(nèi)容。企業(yè)為了在激烈的市場競爭中取勝，往往會采取先發(fā)貨后收款的交易方式，這種交易方式的確增加了企業(yè)的產(chǎn)品銷量，推動了企業(yè)的發(fā)展，但也會形成一定數(shù)量的應(yīng)收賬款，從而增加了財務(wù)成本，給企業(yè)帶來很大的風(fēng)險。分析企業(yè)應(yīng)收賬款形成的原因、及時發(fā)現(xiàn)問題，提前采取對策以規(guī)避企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，對企業(yè)加強應(yīng)收賬款的控制來說尤為重要。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；控制；防范

中圖分類號：F231文獻(xiàn)標(biāo)志碼：Ａ文章編號：１６７３－２９１Ｘ（２００８）18－０120－02

應(yīng)收賬款是每個經(jīng)濟(jì)個體都會發(fā)生的經(jīng)濟(jì)行為，也是經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展到一定程度的具體表現(xiàn)。企業(yè)為了在激烈的市場競爭中取勝，競相擴散賒銷業(yè)務(wù)，提高銷售額，打開市場局面，往往會采取先發(fā)貨后收款的交易方式，這種交易方式的確增加了企業(yè)的產(chǎn)品銷量，推動了企業(yè)的發(fā)展，但也會形成一定數(shù)量的應(yīng)收賬款。大量的應(yīng)收賬款被外單位占用，暫時脫離了本單位的資金周轉(zhuǎn)，增加了財務(wù)成本，給企業(yè)帶來了很大的風(fēng)險，嚴(yán)重的情況下還會形成呆賬、壞賬，給企業(yè)帶來較大的經(jīng)濟(jì)損失，因此，加強對應(yīng)收賬款的控制和防范是企業(yè)財務(wù)管理工作的重要一環(huán)。

一、應(yīng)收賬款形成的原因

1.企業(yè)經(jīng)營行為的制度性缺陷是形成應(yīng)收賬款的直接原因。許多企業(yè)往往過分追求市場份額及銷量，只重視賬面的高利潤，忽略了資金的機會成本。特別是當(dāng)經(jīng)營銷售人員的報酬與其銷售額掛鉤的時候，銷售人員為追求個人利益，往往采用賒銷方式，提高個人銷售指標(biāo)。企業(yè)對加強應(yīng)收賬款管理認(rèn)識不足，缺乏科學(xué)的財務(wù)管理思想，成本意識、風(fēng)險意識淡薄。對于已經(jīng)形成的應(yīng)收賬款的成因以及欠款時間等因素未能進(jìn)行經(jīng)常性分析，劃分風(fēng)險等級，并制定相應(yīng)的風(fēng)險防范措施，缺乏有效的風(fēng)險預(yù)測及防范機制，使應(yīng)收賬款不斷膨脹。

2.信用機制不健全是形成應(yīng)收賬款的主要原因。市場經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)，而許多企業(yè)還沒有形成誠信經(jīng)營的價值理念，在商品交易過程中還存在嚴(yán)重的拖欠資金現(xiàn)象，企業(yè)對客戶的信用等級，資金狀況及經(jīng)濟(jì)合同履行的基本情況，也缺乏應(yīng)有的了解，輕易地將產(chǎn)品賒銷出去，卻無力收回。

3.企業(yè)可持續(xù)發(fā)展觀念缺失是企業(yè)應(yīng)收賬款形成的間接原因。企業(yè)在設(shè)立和成長過程中，往往具備企業(yè)自身發(fā)展的規(guī)劃或遠(yuǎn)景。適當(dāng)比例的應(yīng)收款或應(yīng)付款，是企業(yè)正常經(jīng)營活動融通資金方式的一種，但在日常經(jīng)營活動中特別是經(jīng)營業(yè)務(wù)快速發(fā)展階段，缺少預(yù)見和必要手段，無法做到資金量入為出，導(dǎo)致企業(yè)自身流動資金緊張，入不敷出，最后形成惡性循環(huán)。

4.對發(fā)生壞賬處置不力也是應(yīng)收賬款形成的一個重要原因。有些企業(yè)發(fā)生壞賬后，對壞賬進(jìn)行審計監(jiān)督的力度不夠，或者沒有進(jìn)行審計以明確其責(zé)任。發(fā)生壞賬時，這些企業(yè)往往能積極提出賬務(wù)上的處理意見，卻很少或很難追究其直接責(zé)任人的經(jīng)濟(jì)、民事或刑事責(zé)任，壞賬損失中隱含的問題很少曝光。

在我國，目前有30%左右的應(yīng)收賬款最終都會成為難以回收的壞賬，這是一筆很大的經(jīng)濟(jì)損失。對于任何一個以盈利為目的的企業(yè)來說，誰都不愿意看到這樣的現(xiàn)象發(fā)生。因此，加強應(yīng)收賬款的回收，減少資金占用，提高資金使用效率非常重要。

二、加強應(yīng)收賬款管理的措施

第一，企業(yè)必須加快技術(shù)創(chuàng)新，提供差異化產(chǎn)品，適時調(diào)整營銷策略，提高品牌知名度和美譽度，增強產(chǎn)品的市場競爭力，使產(chǎn)品成為供不應(yīng)求的暢銷品，從根本上控制應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。

第二，加強應(yīng)收賬款的信用管理。包括三個部分：信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策。

（1）在信用標(biāo)準(zhǔn)的決策過程中，要注意這樣一個問題：放寬信用標(biāo)準(zhǔn)會擴大銷售，可以增加銷售收入，但是，平均收賬期會延長，從而增加時間價值成本及機會成本，壞賬成本也會由此增加。因此，信用標(biāo)準(zhǔn)的決策應(yīng)綜合考慮這些因素的影響。

（2）信用條件是指企業(yè)需求購貸方支付購貨款的條件，包括信用期限、折扣期限及現(xiàn)金折扣。信用條件的松緊，會影響企業(yè)銷售收入和利潤總的升降。所以企業(yè)必須慎重恰當(dāng)?shù)剡x擇信用條件，在信用條件決策中，也必須將新增加的收入與同時增加的機會成本、壞賬成本進(jìn)行比較，如果客戶在折扣期內(nèi)付款，還要考慮折扣成本。

（3）收賬政策是指有些客戶違反信用條件，拖欠或者拒付款項時，企業(yè)所采取的收賬策略和措施。及時回收應(yīng)收賬款，減少壞賬損失，采取積極的收賬政策，就會產(chǎn)生收賬費用，只要收回應(yīng)收賬款所節(jié)約的現(xiàn)金大于或者等于收賬費用，收賬政策就是可行的。

第三，加強企業(yè)財務(wù)管理，完善考核制度

（1）認(rèn)真做好賒銷對象客戶的資信調(diào)查，可以通過查閱客戶財務(wù)報表、往來記錄、銀行資信證明等方式，廣泛收集有關(guān)客戶信息資料，并據(jù)此采用定性分析及定時分析的方法，評估客戶的信用等級。

（2）強化會計核算和監(jiān)控。企業(yè)財務(wù)部門應(yīng)定期將統(tǒng)計各客戶應(yīng)收賬款的金額、時間及變動情況，提供給企業(yè)管理層及相關(guān)的銷售、市場部門。同時，應(yīng)定期向賒銷客戶寄送應(yīng)收賬款對賬單和催款通知單。

（3）采取擔(dān)保賒銷和有條件的銷售策略，加強對賒銷客戶的約束力，將風(fēng)險轉(zhuǎn)接給對方，達(dá)到即能控制應(yīng)收賬款的增加，又能保護(hù)企業(yè)的合法權(quán)益。

（4）建立和完善應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度。針對已經(jīng)產(chǎn)生的欠款成立專門清欠工作組，加大催收力度。特別是對一些信譽較差，欠款時間長，金額大的客戶，應(yīng)指定專人催收，對于故意拖欠或缺乏清欠能力的客戶，必須及時通過法律途徑解決。

（5）建立銷售回款“一條龍”責(zé)任制。企業(yè)可與業(yè)務(wù)人員簽訂賒銷業(yè)務(wù)貨款回收責(zé)任書，由業(yè)務(wù)人員對賒銷業(yè)務(wù)的全過程負(fù)責(zé)，同時嚴(yán)格貨款回籠考核制度，以實際收到的貨款金額作為銷售部門的工資獎金發(fā)放考核指標(biāo)，增強銷售人員的賒銷風(fēng)險，提高業(yè)務(wù)人員的責(zé)任感、加強貨款的回收。

第四，加強應(yīng)收賬款日常管理

（1）合理分工、明確職責(zé)。

（2）強化對賒銷業(yè)務(wù)的授權(quán)和控制。

（3）建立應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度，及時進(jìn)行賒銷業(yè)務(wù)的賬務(wù)處理，但必須做到賬銷案存，專人管理。

三、案例分析

目前，一些企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入連年增長，但同期應(yīng)收賬款數(shù)額增長的比例更大，而且賬齡結(jié)構(gòu)越來趨惡化，經(jīng)營凈現(xiàn)金流量持續(xù)為負(fù)。銷售收入的增長只給這些企業(yè)帶來了賬目利潤，不能帶來維持經(jīng)營、擴大生產(chǎn)規(guī)模所必需的現(xiàn)金流入，而且隨著應(yīng)收賬款數(shù)額的持續(xù)增加、平均賬齡的不斷增長，可能出現(xiàn)的壞賬損失也越來越大，給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來巨大的潛在風(fēng)險。下面以ABC公司為例，說明如何通過強化內(nèi)部管理和控制體系，對應(yīng)收賬款加以合理控制，科學(xué)分析，降低壞賬損失風(fēng)險，從而提高資金利用效率和市場競爭力。

ABC公司近年來高速發(fā)展，從山東的一個地方小廠發(fā)展成為我國農(nóng)用車行業(yè)的龍頭企業(yè)、上市公司中的明星企業(yè)，主營業(yè)務(wù)收入增長以數(shù)十倍、上百倍計，但公司的應(yīng)收賬款的數(shù)額和賬齡一直控制在一個合理的水平，保證了公司現(xiàn)金流動順暢、充足，為公司進(jìn)一步發(fā)展提供了堅實的基礎(chǔ)保障。該公司采取的措施主要有：

1.健全考核指標(biāo)體系。公司對銷售人員的考核，既有銷售收入的指標(biāo)，也有按銷售收入比例確定的收回現(xiàn)金的指標(biāo)，而且收現(xiàn)指標(biāo)是最終考核指標(biāo)。只有在完成收現(xiàn)指標(biāo)的基礎(chǔ)上，完成的銷售收入才能成為確定員工業(yè)績考評的依據(jù)。如果銷售人員不能完成收現(xiàn)指標(biāo)，公司將強令其離開銷售崗位，在一定期限內(nèi)專門負(fù)責(zé)催收由其引起的應(yīng)收賬款。由于在考核指標(biāo)體系中強調(diào)了銷售收現(xiàn)指標(biāo)，銷售人員對賒銷手段的利用、賒銷對象的選擇極為慎重，對應(yīng)收賬款的催收也極為重視。因此，從根本上杜絕了重銷售、輕收現(xiàn)的傾向。

2.完善內(nèi)控體系。一是分層管理。應(yīng)收賬款的管理是一個系統(tǒng)工程，在公司內(nèi)部需要各部門之間相互協(xié)調(diào)、配合、監(jiān)督，形成一個應(yīng)收賬款管理的組織體系。在ABC公司內(nèi)部，財務(wù)部是應(yīng)收賬款的主管部門，負(fù)責(zé)公司各事業(yè)部應(yīng)收賬款的計劃、控制和考核，對不能收回的應(yīng)收賬款提出審核處理意見。各事業(yè)部是應(yīng)收賬款的責(zé)任單位，負(fù)責(zé)本單位應(yīng)收賬款的直接管理。發(fā)生應(yīng)收賬款時，對此負(fù)責(zé)的銷售人員根據(jù)銷售合同的要求在發(fā)票的記賬聯(lián)上簽字，并負(fù)責(zé)該賬款的催收。這種應(yīng)收賬款管理體系，將賒銷的決定權(quán)、應(yīng)收賬款的監(jiān)控權(quán)、考核權(quán)、核銷權(quán)徹底地分開，使每個環(huán)節(jié)都處于其他相關(guān)部門的監(jiān)控之下，最大限度地減少了個別人員或部門徇私舞弊的可能性。二是總量控制。公司根據(jù)各事業(yè)部的銷售計劃核定應(yīng)收賬款的月度占有定額及年度平均定額，各事業(yè)部再將定額拆分成每個銷售人員的應(yīng)收賬款占有定額。這樣，使得各部門和銷售人員一定期限內(nèi)的應(yīng)收賬款發(fā)生額保持在一定限額之內(nèi)，從而使公司的總體風(fēng)險被控制在一定范圍之內(nèi)。三是動態(tài)監(jiān)控。公司要求應(yīng)收賬款責(zé)任人每月對應(yīng)收賬款余額進(jìn)行核對，尤其對有疑問的賬項必須及時核對；各事業(yè)部每月進(jìn)行應(yīng)收賬款分析，根據(jù)賬齡長短制定解決辦法；財務(wù)部根據(jù)各事業(yè)部賬齡情況分析全公司應(yīng)收賬款情況，據(jù)此下達(dá)清收專項計劃。這種動態(tài)監(jiān)控有利于及時發(fā)現(xiàn)和處理應(yīng)收賬款管理中存在的問題，并及時調(diào)整相關(guān)的策略，避免問題擴大。

總之，通過ABC公司的做法可以看出，企業(yè)可以利用賒銷方式開拓市場，搞活企業(yè)經(jīng)濟(jì)，提高市場競爭力。但同時也要通過建立合理的考評指標(biāo)體系和內(nèi)控體系，對形成的應(yīng)收賬款加以合理控制，科學(xué)分析，降低壞帳損失風(fēng)險，提高資金利用效率，從而使企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

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