摘要：賒銷是多數(shù)企業(yè)無法放棄的銷售形式，賒銷的存在決定了應(yīng)收賬款存在的必然。在對應(yīng)收賬款的存在給企業(yè)帶來的負(fù)面影響和成本增加進(jìn)行了闡述后，說明了應(yīng)收賬款管理工作的重要性。從事前、事中、事后三個方面介紹了應(yīng)收賬款的全過程管理的方法，對企業(yè)的應(yīng)收賬款管理工作有較強(qiáng)的指導(dǎo)意義。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；負(fù)面影響；管理

中圖分類號：F275.2文獻(xiàn)標(biāo)志碼：Ａ文章編號：1６73－291Ｘ（2008）14－0119－02

一、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因

企業(yè)現(xiàn)金流入的根本方式是通過所提供產(chǎn)品、勞務(wù)被市場接受，形成貨幣資金的回籠，這是企業(yè)得以持續(xù)生存的必要條件?，F(xiàn)實(shí)中大多數(shù)企業(yè)在銷售產(chǎn)品的同時不能收回貨款，即形成賒銷，產(chǎn)生應(yīng)收賬款。賒銷意味著物流和資金流的交換不同步，對銷貨企業(yè)顯然不利，但企業(yè)在激烈的市場競爭面前，為了穩(wěn)定銷售渠道、擴(kuò)大產(chǎn)品銷路、減少存貨、增加收入、增加市場占有率，不得不對客戶提供信用業(yè)務(wù)，且由于賒銷往往可以比現(xiàn)款結(jié)算售出較高的價格，所以賒銷是多數(shù)企業(yè)無法放棄的銷售形式。賒銷、賒購已成為當(dāng)代經(jīng)濟(jì)的基本特征，賒銷的存在決定了應(yīng)收賬款存在的必然。

二、應(yīng)收賬款給企業(yè)造成的負(fù)面影響和成本增加

（一）應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來的負(fù)面影響

1.降低企業(yè)的資金使用效率，加大企業(yè)資金鏈斷裂的風(fēng)險

賒銷模式下，企業(yè)的物流與資金流不一致，發(fā)出商品貨款卻不能同步回收。沒有貨款回籠的銷售收入，必然伴隨現(xiàn)金凈流出。首先，無論貨款是否回籠，流轉(zhuǎn)稅需立刻以現(xiàn)金交納。其次，銷售業(yè)務(wù)損益產(chǎn)生，造成利潤表和資產(chǎn)負(fù)債表的背離，賒銷增加的利潤要繳納企業(yè)所得稅。第三，股東要求按利潤表上的收益分取紅利，管理層常迫于股東的壓力拿企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營用現(xiàn)金墊付年度分紅。稅金和股利的支付會進(jìn)一步加劇企業(yè)的現(xiàn)金短缺狀況，使企業(yè)陷入嚴(yán)重財(cái)務(wù)危機(jī)，甚至資金鏈斷裂走入破產(chǎn)的境地。

2.對企業(yè)信譽(yù)和競爭能力的負(fù)面影響

企業(yè)資金不能及時回籠，生產(chǎn)經(jīng)營決定必須再籌措流動資金，其方式無外乎增加權(quán)益或舉借債務(wù)。權(quán)益籌資方式中，增發(fā)股份由于法律等方面限制、操作過程的繁瑣、過程的冗長而較難實(shí)行，實(shí)施零股利或低股利政策往往又會影響企業(yè)形象，使利用留存收益增加流動資金受到限制。負(fù)債籌資中，銀行借債伴隨著利息費(fèi)用的增加，如應(yīng)收賬款居高不下，償付不得展期調(diào)換的到期債務(wù)對企業(yè)來說階段性剛性資金需求壓力極大；如果企業(yè)不得已拖欠供應(yīng)商貨款，形成“三角債”，無法取得及時付購貨款享有的現(xiàn)金折扣，或因?yàn)橘Y信的降低而無法獲得較優(yōu)的購貨優(yōu)惠，增加材料的成本，在競爭時處于劣勢，往往需要更多的給客戶賒銷政策，陷入惡性循環(huán)。

3.壞賬風(fēng)險和逾期收款帶來的收益的縮水

應(yīng)收賬款一產(chǎn)生就存在壞賬風(fēng)險，清收難度隨時間的推移而增加，企業(yè)不能收回貨款的風(fēng)險也越大。實(shí)際工作中，有大量的應(yīng)收賬款不能足額收回。從資金時間價值的角度看，即使債務(wù)人在未來足額償還欠款，折現(xiàn)后的現(xiàn)金流入必然縮水，拖欠的時間如果過長，流入現(xiàn)值有時不能補(bǔ)償現(xiàn)金流出現(xiàn)值，造成業(yè)務(wù)實(shí)際虧損。

（二）應(yīng)收賬款造成的成本增加

1.機(jī)會成本

應(yīng)收賬款作為企業(yè)一項(xiàng)資金占用，喪失了其投入于其他方面的收益，形成機(jī)會成本。以購買無風(fēng)險的國債的投資報酬率作為市場資金成本率，企業(yè)用于維持賒銷業(yè)務(wù)所需要的資金與國債利率的乘積，是應(yīng)收賬款占用資金耗費(fèi)的機(jī)會成本。

2.管理成本

企業(yè)產(chǎn)生應(yīng)收賬款后要對其進(jìn)行管理和催收，管理成本主要包括對客戶的資信調(diào)查費(fèi)用，收賬過程開支的差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、催款人工報酬、賬簿記錄費(fèi)用，通過法律渠道解決的發(fā)生的法律清欠費(fèi)用。

三、應(yīng)收賬款的管理

應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來的風(fēng)險和成本是顯而易見的，但除了少數(shù)經(jīng)營純賣方市場產(chǎn)品的企業(yè)能夠全部現(xiàn)金交易外，大多數(shù)企業(yè)賒銷存在難以避免。所以對企業(yè)來說，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，最大限度發(fā)揮賒銷作用、降低應(yīng)收賬款風(fēng)險和成本，尋找賒銷收益和風(fēng)險的最佳組合至關(guān)重要。

應(yīng)收賬款管理應(yīng)該以事前管理為切入點(diǎn)，通過事中管理、事后管理貫穿其產(chǎn)生存在的全過程。

（一）事前管理

1.建立客戶檔案，完善客戶資信評價環(huán)節(jié)

設(shè)立專門的客戶資信評價機(jī)構(gòu)，配備資信管理人員，形成信用風(fēng)險管理部門，資信評審環(huán)節(jié)具備業(yè)務(wù)一票否決權(quán)。資信評價機(jī)構(gòu)應(yīng)做好客戶的資信調(diào)查，建立完整的客戶檔案?？蛻魴n案應(yīng)包括以下內(nèi)容：企業(yè)性質(zhì)、法定代表人、注冊資金、資產(chǎn)狀況、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營規(guī)模、信譽(yù)、賒銷合同、以往交易履約記錄等，為信用評價提供相對完整和科學(xué)的依據(jù)?？蛻魴n案應(yīng)從與客戶建立交易關(guān)系前就著手建立，并在客戶關(guān)系的發(fā)展過程中予以及時補(bǔ)充和更新。

2.判定客戶的信用等級，決定不同信用政策

信用管理部門按照完整的客戶資料評價、跟蹤客戶的信用狀況，按“5C”系統(tǒng)法確定客戶的信用額度。通過信用等級評價，對客戶拒付風(fēng)險做出判斷。根據(jù)信用評定結(jié)果，給予不同的信用政策。

3.建立健全賒銷授權(quán)審批制度

資信管理部門在對客戶資信情況調(diào)查后，做出授信建議書，報企業(yè)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后，信用額度方可啟用并錄入客戶檔案。銷售部門應(yīng)嚴(yán)格據(jù)此限額控制交易量，不得突破。對客戶出現(xiàn)違約現(xiàn)象的及時下調(diào)授信評級和額度，對增加客戶信用額度的要按上述程序嚴(yán)格審批。

4.加強(qiáng)合同管理，規(guī)范經(jīng)營行為

健全合同管理制度，金額重大的銷售合同應(yīng)當(dāng)由法律顧問等專業(yè)人員審核把關(guān)。合同條款要齊全，違約責(zé)任界定中雙方權(quán)利和義務(wù)對等，擔(dān)保條款和解決糾紛的方式條款應(yīng)表述清晰，在合同上盡量將糾紛管轄權(quán)表述為銷貨方所在地人民法院，約定所有權(quán)保留條款。由于我國《合同法》規(guī)定：“當(dāng)事人可以在買賣合同中規(guī)定買受人未履行支付價款或其他義務(wù)的，標(biāo)的物所有權(quán)屬出賣人?！边@樣，只有客戶在付清全部貨款時，才能取得貨物的所有權(quán)，即使客戶破產(chǎn)，由于貨物的所有權(quán)仍屬于企業(yè)，不會作為破產(chǎn)財(cái)產(chǎn)，保障了應(yīng)收賬款的安全。

（二）事中控制

1.臺賬和預(yù)收貨款的管理

建立合同臺賬、產(chǎn)品出庫臺賬、貨款回收臺帳等。嚴(yán)格按合同規(guī)定的預(yù)收定金條款及時足額收取定金后方得允許產(chǎn)品出廠。

2.客戶收貨憑據(jù)的管理

產(chǎn)品實(shí)體轉(zhuǎn)移至客戶時，無論采取何種交貨方式，均需取得對方簽認(rèn)的收貨憑據(jù)，收貨憑據(jù)需填明發(fā)貨單位、貨物名稱、規(guī)格型號、數(shù)量、收貨單位、收貨人姓名和收貨日期，送貨方式的應(yīng)加蓋對方的業(yè)務(wù)部門印鑒。

3.密切關(guān)注客戶經(jīng)營狀況

產(chǎn)品一旦賒銷出去，就必須密切關(guān)注客戶的運(yùn)作情況，時刻留意危險信號，對客戶一些不良征兆保持高度警惕，營銷部門要把檢查客戶的經(jīng)營狀況作為自己的重要職責(zé)。客戶經(jīng)營風(fēng)險發(fā)生前必然會出現(xiàn)一些跡象，所以應(yīng)認(rèn)真觀察，發(fā)現(xiàn)危險信號，應(yīng)迅速采取行動，可以有效減小壞賬風(fēng)險。

（三）事后控制

1.做好應(yīng)收賬款的準(zhǔn)備工作

建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度，按月編制賬齡分析表和回款情況表，做好賬齡分析。通過分析，企業(yè)可以確定多少欠款在信用期內(nèi)，多少欠款超過了信用期，超過時間的長短和所占比例，以及有多少欠款會因拖欠時間太長而可能成為壞賬。

2.做好逾期應(yīng)收賬款的追索工作

對已逾期的應(yīng)收賬款進(jìn)一步認(rèn)真分析，把逾期的應(yīng)收賬款作為工作的重點(diǎn)。綜合考慮業(yè)務(wù)單位實(shí)際、繼續(xù)業(yè)務(wù)可能性、壞賬可能確定清理意見。區(qū)別賬齡長短，制定經(jīng)濟(jì)可行的收賬政策，采取靈活多樣的催討方式追索貨款。（1）對信用記錄正常甚至良好的單位，首先去電聯(lián)系、發(fā)對賬函，如無結(jié)果再派人與其當(dāng)面溝通，協(xié)商一致，爭取在延續(xù)、增進(jìn)相互業(yè)務(wù)關(guān)系中妥善解決賬款拖欠的問題。（2）對于有還款能力但惡意拖欠，或慘淡經(jīng)營確無還款能力的單位，不再對其賒銷，并加緊催收所欠，以期得到部分清償，同時做好法律清收準(zhǔn)備。凡需運(yùn)用訴訟程序解決的，需首先采取訴前財(cái)產(chǎn)保全措施后，方可進(jìn)入訴訟程序。（3）逾期收回貨款的結(jié)算形式包括貨幣資金、承兌匯票、賬帳、以物抵賬。在清欠過程中，視欠款單位償債能力，按以上順序確定追索貨款的結(jié)算方式。

3.做好逾期欠款客戶的工作

對有逾期欠款的客戶，原則上應(yīng)要求還清前欠款項(xiàng)后，才允許有新的賒欠，以防惡性循環(huán)。如果發(fā)現(xiàn)欠款逾期未還或欠款額度加大，應(yīng)斷然采取措施，停止業(yè)務(wù)。

4.做好詢證確權(quán)工作

詢證確權(quán)、及時對賬是維護(hù)債權(quán)人權(quán)益、確保債權(quán)不超訴訟時效的重要舉措，也是對流動資產(chǎn)進(jìn)行清查，了解企業(yè)真實(shí)經(jīng)營情況的重要舉措。對發(fā)詢證函不回應(yīng)的逾期應(yīng)收款，要予以充分關(guān)注和重視，采取進(jìn)一步措施。由于民事訴訟的時效為確權(quán)后2年，企業(yè)需對逾期一年以上貨款進(jìn)入預(yù)警，實(shí)施法律清欠準(zhǔn)備工作，采取形式多樣的取證措施，杜絕超訴訟時效情況的發(fā)生。

5.實(shí)行應(yīng)收賬款清理責(zé)任人“終身責(zé)任制”

自合同簽訂后，經(jīng)辦銷售人員就自動負(fù)有回款責(zé)任，直至貨款全部清回為止。定期根據(jù)合同和貨款回籠計(jì)劃完成情況對銷售人員進(jìn)行業(yè)績考核，在銷售提成中予以兌現(xiàn)。對于因人為原因造成款項(xiàng)無法收回的，追究銷售人員的責(zé)任，并責(zé)令其賠償。

6.定期召開應(yīng)收賬款專題會議，定期檢查

對貨款回籠和信用政策執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤和分析，對信用政策的執(zhí)行情況進(jìn)行檢查，分析應(yīng)收賬款形成原因，評價信用政策合理性和潛在的風(fēng)險，制定相應(yīng)的對策，采取有效措施解決存在的問題。

總之，企業(yè)要根據(jù)成本效益原則，制定合理的信用政策，控制應(yīng)收賬款規(guī)模。同時，企業(yè)應(yīng)高度重視應(yīng)收賬款清理工作，實(shí)行應(yīng)收賬款的全過程控制，加大收款力度，加速貨款回籠，確保貨款及時足額回籠，實(shí)現(xiàn)賒銷成本和收益的最佳組合，有效規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險。