楊瑞榮 蘭馨亞洲副總裁兼投資總監(jiān)

倪正東 清科集團(tuán)的創(chuàng)始人、CEO兼總裁

陳立輝 綠橋資本合伙人

《當(dāng)代經(jīng)理人》：當(dāng)公司處于沒有任何人可以指導(dǎo)的“無人之境”時(shí)，怎么面對(duì)專業(yè)投資者？

楊瑞榮：我的理解與你相反，“無人之境”指你碰不到對(duì)手。不過你說的，在我看來是陷入了一片迷茫之地，未找到合適自己的商業(yè)模式。

《當(dāng)代經(jīng)理人》：“無人之境”的公司領(lǐng)導(dǎo)者，主要面臨以下幾點(diǎn)：公司不能滿足客戶需要，但這些需要是公司發(fā)展的基礎(chǔ)；商業(yè)決策越來越復(fù)雜，已超出了現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)層可以輕松處理的范圍；沒有清晰的盈利模式，對(duì)未來的利潤前景缺乏認(rèn)識(shí)；融資渠道非常封閉，很難獲得必要的資金；甚至領(lǐng)導(dǎo)者萎靡不振失去活力。

楊瑞榮：他們其實(shí)是在瀕臨絕境，我們很難會(huì)投。在美國有很多Buy-out基金，他買斷一個(gè)公司控股權(quán)，把新的管理團(tuán)隊(duì)放進(jìn)去，然后給其股份激勵(lì)之，他們可能把公司扭轉(zhuǎn)過來。我們不這樣，我們是少數(shù)股權(quán)投資，我們仰仗公司的管理團(tuán)隊(duì)，如果你的團(tuán)隊(duì)萎靡不振，我們?cè)趺茨苋ネ顿Y你呢！

《當(dāng)代經(jīng)理人》：有沒碰到過這種瀕臨絕境的公司找你們要資金？

楊瑞榮：要看瀕臨絕境至何種程度，如果他是自己亂花錢，或整個(gè)商業(yè)模式根本就找不到感覺，那我也沒必要救他，對(duì)吧？該破產(chǎn)時(shí)破產(chǎn)，所謂適者生存，不是每個(gè)人做生意都能成功。當(dāng)然也有一些公司，現(xiàn)在一切都好，僅僅是缺錢，那我們?cè)敢舛嗫匆谎?，也希望能夠幫他一把?/p>

首先得把商業(yè)模式想清楚

《當(dāng)代經(jīng)理人》：如何判定一個(gè)公司，是不是應(yīng)該吸收外部股權(quán)投資者？

倪正東：真正適合投資的公司一年有幾十萬家，但不一定都能找到投資，VC一年最多也就投三千多家。是否吸收外部股權(quán)投資，得看你將能成長為一個(gè)什么樣的企業(yè)。

如果它僅僅缺少資金，一旦資金充裕后，其收入和利潤能馬上得到快速增長，這種公司大部分專業(yè)投資者都感興趣。有些公司你給他投了錢后對(duì)該公司成長卻不見得有多大幫助，你看國內(nèi)做網(wǎng)絡(luò)安全的幾十家公司，我們都看過，每個(gè)公司都有五百多萬的收入，可這五百萬的收入持續(xù)多年，怎么也長不大，那你怎么投資他！沒辦法投。

有些行業(yè)競(jìng)爭太激烈，不適合風(fēng)險(xiǎn)投資，適合風(fēng)險(xiǎn)投資的行業(yè)是那些三五家公司能占領(lǐng)市場(chǎng)80%以上份額的。如：搜索，兩家公司把市場(chǎng)的90%占領(lǐng)了。一個(gè)太分散的市場(chǎng)不可能適合風(fēng)險(xiǎn)投資。你得有一個(gè)足夠大的市場(chǎng)，足夠大的一個(gè)行業(yè)，這樣才有意思。

《當(dāng)代經(jīng)理人》：何時(shí)才是風(fēng)險(xiǎn)投資可以進(jìn)入的階段？

倪正東：每個(gè)公司都有一條成長曲線，他從死亡之谷中走出來，從低谷往上快速增長的那個(gè)階段，我們稱之為“企業(yè)的反射點(diǎn)”，是我們進(jìn)入的最佳時(shí)期。

陳立輝：我覺得這完全根據(jù)每個(gè)企業(yè)具體狀況來判斷，邏輯上每個(gè)企業(yè)都缺錢，關(guān)鍵是看你企業(yè)想做多大。你說我一個(gè)小雜貨鋪，我不想做大，我經(jīng)營不是很好嗎，我不需要融資，對(duì)不對(duì)？這取決于你的志向。我想要成為一個(gè)世界級(jí)的公司，而且我要在三年或五年之內(nèi)成為這樣的公司，那你要不通過融資手段，你覺得實(shí)現(xiàn)的可能性大嗎！

《當(dāng)代經(jīng)理人》：那些有志于成為世界級(jí)公司的創(chuàng)業(yè)者，從其創(chuàng)業(yè)之初就得制訂一套嚴(yán)格的財(cái)務(wù)系統(tǒng)？

陳立輝：你要發(fā)展，就得選擇各種資源，財(cái)務(wù)資源只是在企業(yè)發(fā)展過程中必需的一種資源，就像血液，缺了它你啥也干不了。我認(rèn)為一個(gè)企業(yè)的成長，就像是做一次環(huán)球飛行，你要準(zhǔn)備些什么呢？首先你要準(zhǔn)備一架飛機(jī)，飛機(jī)造好了怎么辦？你要加油，是不是？然后起跑，達(dá)到起跑速度后起飛，這是你前期的工作。起飛之后你不能就沒事了，一會(huì)兒油加沒了，不就摔死了嗎！在整個(gè)計(jì)劃中，你得考慮到，我加一箱油能飛到什么時(shí)候。該加油了，最簡便方式是空中加油。如果在整個(gè)飛行過程中，我根據(jù)飛行里程設(shè)計(jì)了幾個(gè)空中加油站，我就可以連續(xù)不斷，按照最高速度來飛行。

《當(dāng)代經(jīng)理人》：可對(duì)于快速成長公司來說，他們甚至不能預(yù)見到未來兩三年會(huì)遇到何種問題？

陳立輝：那只能說明他比較初級(jí)，不是一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的飛行師，對(duì)嗎？那你就找各種各樣的教練，包括銷售、管理等方面。因?yàn)槠髽I(yè)要不斷知道怎樣從市場(chǎng)上獲取資源。

《當(dāng)代經(jīng)理人》：在你看來，快速成長公司的創(chuàng)業(yè)者們?cè)趯ふ彝獠抗蓹?quán)投資前，應(yīng)清楚哪些問題？

倪正東：首先企業(yè)要把商業(yè)模式想清楚，不能一天到晚在外找錢。如果你在市場(chǎng)里排到第50位，別來找我們。如果是前三位可以來。如果市場(chǎng)很大，前十位也可以考慮一下。

陳立輝：相當(dāng)于你說中文，投資人說英語。有些企業(yè)家總想說，你先學(xué)會(huì)中文，完了我們?cè)俳涣??？烧驹谕顿Y人角度來說，你先學(xué)會(huì)英文咱們?cè)僬?，這就出現(xiàn)一個(gè)矛盾。反正有的是學(xué)英語的來跟我談，你不學(xué)就算了，是吧？企業(yè)家得先學(xué)會(huì)站在投資人角度來思考問題，他得了解投資人如何思考問題，因?yàn)槟阋獜乃莾耗缅X，對(duì)不對(duì)？

楊瑞榮：首先他得問自己為什么我會(huì)走入今天這個(gè)絕境？從你剛才說的癥狀來看，有些東西不僅僅是靠錢能夠解決的，找個(gè)外部投資者，意義并不大。

資金覓尋坎坷

《當(dāng)代經(jīng)理人》：吸收外部股權(quán)投資對(duì)快速成長公司來說，存在哪些危險(xiǎn)？如：失去控股權(quán)、低價(jià)讓出了股份等。

倪正東：我們從來不控股，最傻的投資人才會(huì)控股公司。我們這行最怕的是你做風(fēng)險(xiǎn)投資做成了控股股東，也就在企業(yè)經(jīng)營不好時(shí)，沒辦法才變身成為公司大股東。當(dāng)然企業(yè)家不能以為你是大股東，就一手遮天，什么事情都做。風(fēng)險(xiǎn)投資進(jìn)入后，將通過董事會(huì)等方式改變公司治理結(jié)構(gòu)。有些企業(yè)家就覺得你投資人過來，就是來我這取錢。不是這樣，大家在一條船上，企業(yè)家是船長，而投資人只是船上的一個(gè)顧問，最重要的是這個(gè)企業(yè)家能不能讓這條船遠(yuǎn)行，到達(dá)成功彼岸。

陳立輝：從投資人角度來講，一是企業(yè)家蓄意欺騙，造假賬，這屬于最基本的道德風(fēng)險(xiǎn)，這是中國人常干的事。第二，所謂“過度承諾”，企業(yè)家說，你看，我今年一百萬，明年一千萬，后年十個(gè)億，很多公司不都是這樣干嗎！現(xiàn)在中國這樣的公司遍地都是，中國人擅于忽悠嗎！有些是企業(yè)家幼稚，盲目樂觀，他沒有考慮到執(zhí)行中的潛在問題。

企業(yè)家風(fēng)險(xiǎn)，第一碰到騙子公司，互聯(lián)網(wǎng)上有個(gè)投資機(jī)構(gòu)打假名單，達(dá)一百三四十家。騙子手法多種多樣，如，我說我是一家環(huán)球投資集團(tuán)，我覺得你這公司不錯(cuò)，我的投資人從國外跑來考察你的賬，這個(gè)費(fèi)用你得承擔(dān)，這不就賺了一筆錢了嗎！再如，要做審計(jì)，我給你推薦一個(gè)審計(jì)事務(wù)所，80萬，你做完審計(jì)后沒問題，我就投你，對(duì)不對(duì)？審計(jì)所和他串通一氣，審計(jì)完后，他跟審計(jì)者分賬，一方40萬，不就完了嗎，你找不到他。

你與真正的投資機(jī)構(gòu)談時(shí)，也會(huì)面臨各種苛刻的投資協(xié)議。有些中國民營投資機(jī)構(gòu)總想控股你，一旦喪失控制權(quán)，當(dāng)你與投資者意見相左時(shí)，糾紛就會(huì)發(fā)生。還有些投資條款過于苛刻，可你又不懂。尤其是很多投資人用英文條款，有些老板甚至沒聽過，或不懂條款的真實(shí)含義，有些人為了省錢不愿意請(qǐng)律師，或聘請(qǐng)專業(yè)顧問來協(xié)助。那簽了這些條款后，將面臨諸多麻煩事，這些復(fù)雜條款經(jīng)過國外投資人多年商業(yè)總結(jié)，其條款肯定有利于投資者，如：強(qiáng)制出售權(quán)等。有些盲目自信的企業(yè)家，會(huì)認(rèn)為你說的那些負(fù)面情況很難發(fā)生。從積極心態(tài)來賺錢，大家都高興地簽了，但企業(yè)發(fā)展，天有不測(cè)風(fēng)云，有時(shí)候真出現(xiàn)不理想情況，如果按條款執(zhí)行，你將發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)因?yàn)槟銢]仔細(xì)地查閱那些條款而損失很多。

楊瑞榮：碰到騙子是因?yàn)槟銢]有一點(diǎn)判斷力，不光融錢你會(huì)碰到騙子公司，買原材料、賣產(chǎn)品可能都會(huì)碰到。控股權(quán)人家也是在協(xié)議中說好的，所謂說被人蒙騙，失去控股權(quán)都是說給別人聽的。說實(shí)話，你為什么被人騙？若不是在某些方面你有貪欲，被別人抓住弱點(diǎn)了，你也不會(huì)被人騙。

《當(dāng)代經(jīng)理人》：那你覺得如何降低此種風(fēng)險(xiǎn)？比如，找專業(yè)的財(cái)務(wù)中介機(jī)構(gòu)。

楊瑞榮：一樣的概念，你找財(cái)務(wù)中介機(jī)構(gòu)也有可能被騙。你找投資資金，信息很不對(duì)稱，你不知道這個(gè)投資公司什么樣，它也不知道你怎么樣？也就是說，你要多花時(shí)間做功課，得知道自己的樣子適合啥樣的投資人。

《當(dāng)代經(jīng)理人》：現(xiàn)在盲目找投資的人多嗎？

楊瑞榮：相對(duì)來說少，在中國要么他準(zhǔn)是一個(gè)騙子，拿了個(gè)子虛烏有的企劃書就來找你，那我們不會(huì)碰。在中國人天性里，對(duì)自己的股權(quán)看得挺重，尤其處于快速增長期階段的公司，都經(jīng)過創(chuàng)始人艱苦拼搏才到達(dá)現(xiàn)在這個(gè)階段。此時(shí)它初具規(guī)模，有創(chuàng)始人很多心血在里頭，他不會(huì)輕易把股權(quán)讓給你。

重新做戰(zhàn)略調(diào)整

《當(dāng)代經(jīng)理人》：當(dāng)一個(gè)企業(yè)過了其生存期，他要擴(kuò)大規(guī)模，可在擴(kuò)大過程中，卻很難得到銀行貸款，也很難找到專業(yè)投資基金。此時(shí)這個(gè)企業(yè)該怎么辦？

倪正東：大家都需要調(diào)整戰(zhàn)略，你肯定不能強(qiáng)制別人給你借錢。不能改變別人，那就改變自己，你應(yīng)該看看公司方向?qū)Σ粚?duì)？如：完美時(shí)空，以前做多年兒童英語教育軟件，卻沒做起來，老總也覺得公司總長不大，于是嘗試游戲，如今也做到上市了。你花個(gè)十萬塊，過了生死存亡期，這時(shí)應(yīng)想到企業(yè)為什么老長不大？好比一個(gè)跳高運(yùn)動(dòng)員，老跳不上去，你不能怪別人，就說別人跳得上去，為什么我跳不上去？只能怪自己，你跳的姿勢(shì)不對(duì)，這是關(guān)鍵，得嘗試一下其他方式。就像這屆奧運(yùn)會(huì)上，中國運(yùn)動(dòng)員就跳不過四米四五。沒辦法，你就是這個(gè)水平，你就是要被淘汰掉。

陳立輝：那就找個(gè)好的整形醫(yī)生，比如找個(gè)幫助企業(yè)做融資的專業(yè)金融機(jī)構(gòu)。你得整形，對(duì)吧？整形醫(yī)生知道選美標(biāo)準(zhǔn)是什么，對(duì)不對(duì)？腰再收一收，肚子再打一打，屁股再隆一隆。尺寸至少得符合選美標(biāo)準(zhǔn)。

楊瑞榮：重新回去看看其商業(yè)模式在某些方面是否可再提升。并不是說你要放棄這個(gè)不做了，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，你在商業(yè)模式做個(gè)調(diào)整，或者你換個(gè)思路再想想，這個(gè)事情該怎么做？或者在某些方面做改進(jìn)，盡量去提高你所在行業(yè)的進(jìn)入門檻。你能做，但別人不一定能夠跟著你去做；或者大家都能做，但你比別人做得更好，哪怕你比人家多收錢，人家都愿意交；還有技術(shù)壁壘、品牌知名度、銷售渠道等層面。