參展商如何選擇合適的國際展覽?

林時安

參加國際展覽，可以說是企業(yè)宣傳產(chǎn)品、建立業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、尋找客戶、拓展市場的方式之一。由于其他方式很難在短時間內(nèi)使企業(yè)面對面地接觸眾多的買家，并且大量買家的決策者往往只會光臨行業(yè)內(nèi)知名的展會，因此，選擇合適的國際展覽是企業(yè)開拓好市場的重中之重，但很多國內(nèi)參展企業(yè)卻為此煞費(fèi)苦心。近幾年的實(shí)踐與觀察，讓筆者在選擇國際展覽方面有一些深刻的體會，在此粗略成文，以期引發(fā)更加深入地探討。

迅猛發(fā)展的國際展覽業(yè)

在當(dāng)今世界的服務(wù)業(yè)市場中，展覽業(yè)發(fā)展比較迅速，各個國家都不同程度地加重了對會展業(yè)的重視，一些全球性的、區(qū)域性的和國家級的展會在短時間內(nèi)大量涌現(xiàn)，其中某些展會已經(jīng)成為全球知名的國際性盛事。例如：ITU TELECOMWORLD(世界電信展)，每4年舉辦一次，在國際電訊聯(lián)盟(ITU，聯(lián)合國的二級委員會)的指導(dǎo)下，這個高技術(shù)的展覽會吸引了近千家參展商，超過10萬人的參觀者，其中包括七、八十個國家主管電信產(chǎn)業(yè)的部長和成百上千的跨國企業(yè)的首席執(zhí)行官和高級管理人員。

選擇國際展覽的簡便方式

1、了解自己公司的買家或公司想與其建立貿(mào)易關(guān)系的買家，它們一般會去哪一些展會尋找產(chǎn)品；

2、通過會刊、網(wǎng)絡(luò)、國際行業(yè)組織或派人參觀等方式，收集展會相關(guān)參展商資料，為今后是否參展提供決策依據(jù)。

以上兩種選擇國際展覽的簡便方式，是針對公司的產(chǎn)品已經(jīng)有一定市場占有率的情況而言的，如果公司對自身產(chǎn)品一直看好，如果還沒有國際客戶或還沒有找到滿意的客戶的時候，應(yīng)該怎么辦呢?

這就要選擇精準(zhǔn)地選擇國際展會的方式，具體步驟如下：

1、利用網(wǎng)絡(luò)或相關(guān)組織、機(jī)構(gòu)來搜尋一些相關(guān)信息。

例如從Tradeshow Central網(wǎng)站http://www.tscentral.com/或Tradeshow Week網(wǎng)站http://www.tradeshowweek.com/搜尋一些相關(guān)信息。

其次，可以向主辦單位或本國的代理(如：中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會)索取相關(guān)的國際展會資料。但是，在收集數(shù)據(jù)時要注意及時性和正確性，多方面印證，確保數(shù)據(jù)真實(shí)，還可以尋找經(jīng)過獨(dú)立審查機(jī)構(gòu)稽查的數(shù)據(jù)。

2、企業(yè)的目標(biāo)市場以及競爭者是否參展。

從會刊的參展商名錄中檢查企業(yè)的競爭者是否參展。其他通過會刊或展覽會官方網(wǎng)站無法獲得答案的問題，可以直接洽詢主辦機(jī)構(gòu)或本地的代理機(jī)構(gòu)。

如果貴企業(yè)是專業(yè)的IT企業(yè)，最好的選擇是參加全球最具影響力的三大IT展：德國漢諾威電腦電信博覽會(CeBIT)、美國拉斯維加斯秋季電腦展(Comdex Fall)和臺北國際電腦展(COMPUTEX)。

3、根據(jù)市場目標(biāo)與企業(yè)市場推廣預(yù)算作決策

根據(jù)企業(yè)的市場戰(zhàn)略，確定要開發(fā)的潛在市場，進(jìn)而選擇準(zhǔn)備參加的國際展覽，也可以請主辦單位或本地的代理單位會幫助企業(yè)制定詳盡的參展預(yù)算。

需要特別注意的是，大型國際展覽的展位租金通常比國內(nèi)要高出數(shù)倍，參展成本除了展位租金外，還包括差旅費(fèi)、展品運(yùn)輸、宣傳品制作與印刷以及其他應(yīng)酬費(fèi)用。

4、鎖定特定的目標(biāo)

首先應(yīng)該確定每一個展覽會的參展成本，然后再對開發(fā)新市場還是鞏固已有市場的需要作出選擇，當(dāng)然，有些是應(yīng)買家的邀請而參展的。如果參展企業(yè)的目標(biāo)客戶是區(qū)域性的，例如農(nóng)用機(jī)械行業(yè)，參展企業(yè)就可以選擇參加一些類似于“中國一東盟農(nóng)業(yè)機(jī)械技術(shù)與設(shè)備博覽會”性質(zhì)的展會。

盡管當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)處于衰退狀態(tài)，但是不等于沒有任何發(fā)展機(jī)會。在這一時期，企業(yè)更應(yīng)該注重提升自身實(shí)力，應(yīng)該宣傳的時候要做好宣傳。當(dāng)經(jīng)濟(jì)形勢一旦好轉(zhuǎn)，買家想采購產(chǎn)品的時候，首先想到的應(yīng)該是經(jīng)常做宣傳的企業(yè)。因此，在國際大環(huán)境下，選擇合適的國際展會，接觸到合適的目標(biāo)客戶，顯得尤為重要!