姜旭輝出生在膠東長(zhǎng)在東北，象是上天賜予他的商業(yè)經(jīng)營(yíng)稟賦，自小就善于發(fā)現(xiàn)挖掘商機(jī)，嘗試經(jīng)營(yíng)。其后經(jīng)過幾年的商海歷練，在4年中將小小洗滌化妝城發(fā)展成遍布牟平城區(qū)的五家連鎖超市，并且生意均很紅火。

一、未涉商海抓商機(jī)——初嘗經(jīng)營(yíng)

1987年，17歲的姜旭輝隨父母自黑龍江北部邊境一個(gè)大型的兵工廠遷回膠東，在牟平四中讀書。因離家較遠(yuǎn)，叔叔花20元錢為他買了輛自行車騎著上學(xué)，同學(xué)見了說：“沒錢買車就別騎了，騎這車多沒面子”。原來這是一個(gè)趕海老頭騎完的舊車，長(zhǎng)年受海水侵蝕，全生銹了。同學(xué)的話深深地刺痛了他的心，然而，他心理明白，回膠東前父母都已退休，剛遷回膠東家中沒錢為他買新車，他不能向父母啟口言錢。1988年暑假期間，他與幾個(gè)同學(xué)到養(yǎng)馬島海水浴場(chǎng)玩，口渴想買支冰糕吃，卻沒有賣的。這觸發(fā)了他的靈感，我被錢困擾著，何不趁著暑假到這里賣冰糕賺錢？回家與父母談起這事，父母說：“哪有本錢，咱家也沒有冰箱，不能干！”姜旭輝靈機(jī)一動(dòng)說：“可以一次少批點(diǎn)，當(dāng)天賣完?！鄙┳勇犝f這事，給了他10元錢作本錢，由親屬?gòu)谋鈴S借了只賣冰糕的箱子，他的冰糕生意就開張了。第一天他花7.5元錢，批發(fā)了50支冰糕，不到半天就全賣完。第二天他批了100支，第三天他批了150支，第四天他批了200支，當(dāng)天也賣完了，以后就穩(wěn)定在每天賣200支冰糕。有時(shí)賣完冰糕，還可以下海幫助漁民干些雜活，賺點(diǎn)小費(fèi)。這樣算來他每天可有30多元的收入，干了18天，共賺得600余元錢，這在當(dāng)時(shí)可不是少數(shù)目，他花300多元買了輛新自行車，還解決了一學(xué)期的學(xué)費(fèi)。

1990年，姜旭輝參軍了。在新兵連，他發(fā)現(xiàn)許多新兵都喜歡身著軍裝，或手持沖鋒槍，或站在炮臺(tái)上……照幾張照片寄回家給父母或親朋。戰(zhàn)友們到兵營(yíng)外照相館照相，每版兩張收費(fèi)3.5元，收費(fèi)高并且沒有實(shí)景，極不方便。計(jì)算照相成本，每張實(shí)際也就幾角錢，若每版收費(fèi)2.5元，仍有錢賺。他想若買個(gè)照相機(jī)，利用業(yè)余時(shí)間在兵營(yíng)照相，既可為戰(zhàn)友提供方便，節(jié)省開支，自己也能有錢賺。于是他向戰(zhàn)友借得300元錢，買了一架照相機(jī)，就在兵營(yíng)里開始了他的業(yè)余經(jīng)營(yíng)。這不但解決了他自己的生活津貼，而且時(shí)常給父母寄錢。

二、初涉商海謀經(jīng)營(yíng)——多受歷練

1993年，姜旭輝復(fù)員回來，至年末安排到牟平區(qū)百貨公司工作，在紡織科干業(yè)務(wù)員，推銷產(chǎn)品，清收欠款。半年后，公司提拔他任文化用品科科長(zhǎng)，那年他才24歲，許多老業(yè)務(wù)員不服氣，他是頂著壓力上任的。分析當(dāng)時(shí)的經(jīng)營(yíng)狀況，牟平百貨公司是在省市一、二級(jí)批發(fā)基礎(chǔ)上的三級(jí)批發(fā)，在前兩級(jí)批發(fā)分別加價(jià)10%和15%后，再加價(jià)15%批給零售商，價(jià)高賣不出去，壓貨多，欠款多，資金周轉(zhuǎn)不靈。沿襲這條老路走下去，公司業(yè)務(wù)很難有拓展，在開放的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，只能步入困境。對(duì)此，他首先想到的是越過二級(jí)批發(fā)，直接到濟(jì)南、青島一級(jí)站進(jìn)貨，但仍然收效不大。此時(shí)，他全面分析了文化用品的結(jié)構(gòu)，品種多，廠家多，若直接到廠家進(jìn)貨，價(jià)格雖可降低，但業(yè)務(wù)復(fù)雜，采購(gòu)成本會(huì)提高。進(jìn)一步分析公司所進(jìn)文化用品，主要產(chǎn)自上海，如永生鋼筆、中華鉛筆、訂書機(jī)、訂書釘、球類、樂器類等，天津也是主要產(chǎn)地，如廣告彩等。心想若能把文化用品的廠家集中于一處，那樣直接到廠家進(jìn)貨就方便了，價(jià)格低并且采購(gòu)成本也不高。帶著這樣的愿望，他只身闖進(jìn)了上海，與廠家的業(yè)務(wù)員談了自己的想法，在上海真找到了這么一個(gè)地方棗上海文化用品批發(fā)市場(chǎng)，許多文化用品廠家在這里布展批發(fā)，價(jià)格低，品種全，第一次他進(jìn)了10萬(wàn)元的貨，可節(jié)省30%的價(jià)款支出。這使公司的業(yè)務(wù)有了開創(chuàng)性的拓展，此后他進(jìn)一步發(fā)展了與廠家的業(yè)務(wù)關(guān)系，穩(wěn)定了批發(fā)進(jìn)貨渠道，即使進(jìn)貨數(shù)量很少，同樣可按最低批發(fā)價(jià)結(jié)算。不久，煙臺(tái)、威海兩地所屬各縣、市、區(qū)及青島等地的許多商家都到牟平百貨批發(fā)公司進(jìn)貨，僅半年時(shí)間，他領(lǐng)導(dǎo)的文化用品科便扭虧為盈，姜旭輝用事實(shí)向公司全體員工證明了自己的能力，他沒有辜負(fù)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他的厚望。

1995年，姜旭輝承攬了為區(qū)公安局購(gòu)置配備健身房健身器材的業(yè)務(wù)，這對(duì)其業(yè)務(wù)拓展起了很大的帶動(dòng)作用。這時(shí)期他的業(yè)務(wù)開展得很順利，正想松口氣歇一下，1996年11月，公司決定把洗滌、化妝兩科合并，由他兼任科長(zhǎng)。洗滌、化妝兩科，近幾年有幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干跳槽走了，沒走的多是年齡較大，無(wú)形中增加了管理難度。兩科負(fù)責(zé)管理兩個(gè)大倉(cāng)庫(kù)，經(jīng)清倉(cāng)、點(diǎn)貨，發(fā)現(xiàn)有許多報(bào)廢的殘次品和過期退不回的商品，清理后當(dāng)垃圾拉出去三車，損失價(jià)值約50萬(wàn)元。分析原因就是管理混亂，進(jìn)貨不看保質(zhì)期，有時(shí)采購(gòu)的商品已過保質(zhì)期或臨近保質(zhì)期；批出去的貨沒有退還期，商場(chǎng)賣不出去，任何時(shí)間退都可以，更有甚者，不在本公司批發(fā)的商品也退了回來；況且洗滌化妝品不同于文化用品，文化用品只要保管好，什么時(shí)間賣都可以，而洗滌化妝品則過期就報(bào)廢了。對(duì)此，他從搞好倉(cāng)庫(kù)管理入手，重新制定了倉(cāng)庫(kù)管理制度，凡商場(chǎng)退貨，均需按原進(jìn)貨記錄查核該商品的生產(chǎn)批號(hào)，有充分的證據(jù)證明是本公司批發(fā)的商品，沒過規(guī)定的退貨期限，方可退貨。對(duì)業(yè)務(wù)員按銷貨額扣除退貨后的銷貨凈額考核銷售業(yè)績(jī)，并與經(jīng)濟(jì)利益掛鉤。倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨按先進(jìn)先出原則，做到不壓貨，對(duì)臨近保質(zhì)期的商品及時(shí)提出處理意見。通過加強(qiáng)管理，不良庫(kù)存大大下降，庫(kù)存損失降到了最低限度。針對(duì)化妝品消費(fèi)者注重品牌，在經(jīng)營(yíng)上采取抓名牌代理，帶動(dòng)銷售的策略。1997年3月，在電視上看到艾麗碧絲化妝品廣告，認(rèn)為該產(chǎn)品有實(shí)力，品牌影響力較大，經(jīng)多方查找，在煙臺(tái)百貨大樓買到一瓶，該產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家在海南，通過114查詢到廠家電話，得知銷售總部在成都，對(duì)方告知濟(jì)南有山東地區(qū)的總代理，隨即與之洽談簽訂了煙、威地區(qū)總代理的合同。就在簽訂代理合同的第二天，煙臺(tái)龍口市有人前去咨詢煙、威地區(qū)的代理事宜，但已失去了代理機(jī)會(huì)。這說明商機(jī)稍縱即失，時(shí)間就是效益。利用代理權(quán)與廠家合作搞了幾次供貨會(huì)，促進(jìn)了洗滌化妝品銷售額的大幅度增長(zhǎng)。因工作業(yè)績(jī)突出，1997年末，商業(yè)局黨委提拔姜旭輝為公司副總。

1998年3月，按區(qū)里改革要求百貨公司實(shí)行改制，姜旭輝租賃承包了洗滌化妝品科。因缺少資金，他湊集了2萬(wàn)元，職工每人集資6000元，按老套路干了一年，效益并不十分理想，他感覺很累很辛苦。1999年初，他分析了當(dāng)時(shí)的形勢(shì)，認(rèn)為中小百貨商店都面臨改制，改制后大部分商家可能直接與廠家見面，批發(fā)業(yè)務(wù)將無(wú)人問津。因此，決定縮減批發(fā)業(yè)務(wù)，擴(kuò)大零售業(yè)務(wù)。在政府大街西段租賃了10多平方米的商業(yè)用房，取名“小小洗滌化妝屋”，進(jìn)行零售試銷，因價(jià)格太低，竟無(wú)人敢買。針對(duì)這一情況，他加掛了牟平區(qū)百貨公司化妝科分銷處的牌子，同時(shí)向顧客發(fā)放會(huì)員保證卡，賣出的商品在保質(zhì)期內(nèi)可退可換，由于有了信譽(yù)保證，銷售額很快提升上來。

三、小小洗滌化妝城——五家連鎖

1999年5月，姜旭輝去青島拉貨，在路過萊陽(yáng)時(shí)去看一位朋友，朋友帶他參觀了自己開辦的魯東洗化商場(chǎng)五家連鎖店，并告知要搶占有利地形。回來后正準(zhǔn)備擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)時(shí)，得知母親患股骨頭壞死，沒錢醫(yī)治，對(duì)生活失去了信心，這是他萬(wàn)沒想到的。他千方百計(jì)地說服母親要有信心治好病，并借用部分經(jīng)營(yíng)資金湊足了3萬(wàn)元醫(yī)療費(fèi)，為母親治病。業(yè)務(wù)上就只靠原庫(kù)存的貨物回籠貨款，維持經(jīng)營(yíng)了一年。2000年1月，見文化路有一處閑房，經(jīng)協(xié)商租下，恰巧這時(shí)有人轉(zhuǎn)售貨架，便以低價(jià)購(gòu)得，創(chuàng)辦小小洗滌化妝屋連鎖二部。此時(shí)姜旭輝兜里只剩20元錢，臨近春節(jié)了，心想這年如何過呀！俗話說，天無(wú)絕人之路。1月5日簽訂租房合同，在當(dāng)月16日就開業(yè)了，正逢春節(jié)購(gòu)物高峰期，開業(yè)后一周貨款就周轉(zhuǎn)回來了。2000年7月，在北關(guān)大街西段見有待租房，經(jīng)洽商便租下。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)美容市場(chǎng)很紅火，自己的店經(jīng)銷化妝品，若把二者融為一體經(jīng)營(yíng)，必能相互促進(jìn)，創(chuàng)造新的需求。因此他把連鎖三部規(guī)劃設(shè)計(jì)為標(biāo)準(zhǔn)的樣板店，前面是洗滌化妝品超市，后面做美容護(hù)理?？墒沁@需要較多的資金，正值資金緊缺時(shí)，女兒也在此時(shí)出生了，租了房卻沒有資金投入經(jīng)營(yíng)，廣大職工就自發(fā)地每人集資5000元，以籌集足夠的資金用于經(jīng)營(yíng)。在簽訂租房合同兩個(gè)月后，于9月3日連鎖三部開業(yè)。這一新創(chuàng)意在牟平是前所未有的，對(duì)“小小”的發(fā)展起了很大的推動(dòng)作用。姜旭輝說：“三部的開辦，我才找到了目標(biāo)，也積累了很多的經(jīng)驗(yàn)”。

2001年1月，區(qū)百貨公司實(shí)行徹底改制，姜旭輝從此可以帶領(lǐng)員工在商海中自由地翱翔開創(chuàng)新業(yè)。2001年5月，收回了部分投資后，他思籌著下步該如何發(fā)展？通過實(shí)地考察，在北關(guān)大街東段租賃一處商業(yè)房，作為連鎖四部的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，于5月13日正式開業(yè)。原連鎖二部所處地段是牟平區(qū)最繁華的商業(yè)街，房租不斷上漲，并且面積小，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)店的要求，租房合同至11月到期，宜早做遷址準(zhǔn)備。2001年12月，在政府大街東段租賃一處新建的商業(yè)房，作為連鎖二部的新店址和總部辦公的新址。在遷址開業(yè)之際，原小小洗滌化妝屋全部改換門面為“小小洗滌化妝城”。2000年10月，一部因舊城改造而暫停營(yíng)業(yè)，至2002年4月13日在原址恢復(fù)營(yíng)業(yè)。至此人們看到了“小小”在牟平城區(qū)的分布狀態(tài)，這蘊(yùn)涵著姜旭輝全新的布局思路。牟平城區(qū)總體上呈四縱四橫分布，形成南北兩個(gè)商業(yè)中心，城北以東西走向的北關(guān)大街中段為新興的商業(yè)繁華區(qū)，三部、四部正處于這一商業(yè)中心的東西兩側(cè)。當(dāng)初選址時(shí)，許多人持不同意見，姜旭輝反復(fù)向大家講明道理，這樣可以從北關(guān)大街的東段、西段兩邊截?cái)噙M(jìn)入繁華中心的這一消費(fèi)群體客流，并可節(jié)約近50%的租金。位于政府大街以南的城區(qū)中心是古有的商業(yè)街，一部、二部選址于這一繁華區(qū)北側(cè)的政府大街東段、西段，同樣從東西兩邊截?cái)嗫土?，“小小”四個(gè)連鎖店在牟平城區(qū)呈方形的四點(diǎn)分布。

2003年初，姜旭輝又在琢磨如何擴(kuò)展他的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。從現(xiàn)有的布局看，只有到城南去尋找發(fā)展空間了，細(xì)分析城區(qū)東南和西南兩地的收入和消費(fèi)水平，西南明顯高于東南，這里聚居著全區(qū)最富有的消費(fèi)群體棗區(qū)電業(yè)集團(tuán)公司及其居民，還是區(qū)老干部和區(qū)人民醫(yī)院及居民的聚居地，遂決定在這一地域選址開辦連鎖五部。 這時(shí)有人說：“已開辦的牟平洗滌化妝用品有限公司，去年虧損數(shù)萬(wàn)元，我們?cè)偃嚭?，能行嗎？”姜旭輝充滿信心地說：“別人辦不好的事，我們?nèi)マk好，那不更能向人們證明我們的能力！”經(jīng)過籌備，2003年3月30日，“小小”連鎖五部正式開業(yè)，這時(shí)其銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)遍布牟平城區(qū)。

“小小”在發(fā)展五部連鎖的過程中，不斷地利用電視、報(bào)刊、車體廣告等媒體進(jìn)行宣傳，知名度迅速擴(kuò)大，形成了自己的品牌優(yōu)勢(shì)。利用這一優(yōu)勢(shì)，2005年，與外地的吉祥餛飩合作，開設(shè)了“小小”吉祥餛飩部，因鮮香可口和大眾對(duì)“小小”品牌的認(rèn)可，生意一直紅火。

四、小小的特色在于——以情謀商

在牟平城區(qū)專營(yíng)洗滌化妝品的商家有數(shù)十家，再加上兼營(yíng)的就更多了，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可想而知。然而小小洗滌化妝城卻能在4年內(nèi)快速膨脹發(fā)展為五家連鎖，并且經(jīng)營(yíng)形勢(shì)一直很好，原因就在于：總經(jīng)理姜旭輝有著創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)思維和經(jīng)營(yíng)模式。姜經(jīng)理說，質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)是競(jìng)爭(zhēng)的三要素。大家都從廠家進(jìn)貨，質(zhì)量是差不多的或是一樣的，真正的商家決不會(huì)進(jìn)假冒偽劣品，那樣買賣根本做不下去。價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)的基本手段，但依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)買賣也做不長(zhǎng)遠(yuǎn)，這也是無(wú)力競(jìng)爭(zhēng)的表現(xiàn)。要提高競(jìng)爭(zhēng)力，真正有潛力可挖的就是服務(wù)，商業(yè)經(jīng)營(yíng)的服務(wù)很細(xì)微也很微妙，深不可測(cè)，要在服務(wù)上做足文章是很不易的?！靶⌒　钡姆?wù)主要表現(xiàn)在：

1、為顧客提供良好的購(gòu)物環(huán)境。

五個(gè)連鎖超市全是租賃的新建商業(yè)房，都座北朝南，并達(dá)到規(guī)定的面積，統(tǒng)一布局格調(diào)，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)模式，貨架、柜臺(tái)、商品每天清潔，做到室內(nèi)明亮、潔凈、優(yōu)雅。

2、為顧客提供親情服務(wù)。

這是搞好服務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是充分發(fā)揮服務(wù)潛力之所在。過去對(duì)商人的評(píng)價(jià)是“無(wú)奸不商”，姜經(jīng)理說，現(xiàn)代經(jīng)商應(yīng)是“無(wú)情不商”，以情謀商是“小小” 服務(wù)的突出表現(xiàn)?！靶⌒　钡姆?wù)員都是經(jīng)過專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)的，請(qǐng)廠家的業(yè)務(wù)員介紹商品的分類、性能、特點(diǎn)和使用方法，明確各種商品的適應(yīng)人群，用后反應(yīng)等，學(xué)習(xí)營(yíng)銷知識(shí)和消費(fèi)心理學(xué)知識(shí)，能夠觀察和了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)動(dòng)機(jī)，注重做好售前、售中和售后服務(wù)三個(gè)環(huán)節(jié)。婦女大都有閑逛、好逛的習(xí)慣，所以不要顧客一進(jìn)店，服務(wù)員立即迎上去：“請(qǐng)問您買什么？”避免給顧客造成一種錯(cuò)覺：不買什么就不能來了嗎？不歡迎?。?yīng)給顧客一個(gè)自由的空間，讓他自己逛，自己看。服務(wù)員應(yīng)遠(yuǎn)距離觀察，在顧客有疑問似要詢問時(shí)迅速到位，適時(shí)地或答疑問，或介紹商品，或以恰當(dāng)?shù)脑掝}與顧客聊天、拉家常，進(jìn)行迂回溝通，以情感人，當(dāng)顧客在購(gòu)買與否猶豫不決時(shí)，通過介紹商品的性能、特點(diǎn)和適應(yīng)性，激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，調(diào)動(dòng)其購(gòu)買積極性，最終達(dá)到促銷的目的。姜經(jīng)理形象地比喻說：“患者都聽醫(yī)生的，顧客買什么，不買什么，應(yīng)是聽商家的，能做到這一點(diǎn)的服務(wù)員是最優(yōu)秀的，最成功的?！?/p>

3、以會(huì)員卡向顧客做出信譽(yù)承諾。

凡一次性在“小小”超市消費(fèi)滿23元者，可獲贈(zèng)會(huì)員卡，該卡長(zhǎng)期有效，持卡在“小小”超市消費(fèi)滿10元者，可享受會(huì)員優(yōu)惠。如“小小”的商品都明碼標(biāo)價(jià)，不講價(jià)，而會(huì)員持卡購(gòu)買不同的商品，可享受不同的打折優(yōu)惠，“買的貴可以退，不滿意可以換”，這是“小小” 的信譽(yù)保證，在“小小”各連鎖超市購(gòu)買的任何商品，凡用量不超過三分之一者，憑購(gòu)物票在一周內(nèi)包退包換。

4、以特種方式向顧客提供優(yōu)惠服務(wù)。

“小小”奉行“來就送，買就贈(zèng)”，凡到“小小”來，即使你不購(gòu)物，也會(huì)送你小禮物，如帶小孩光顧時(shí)，可送小孩一個(gè)大氣球；若購(gòu)買了價(jià)值不等的商品，相應(yīng)地可獲贈(zèng)價(jià)值不同的贈(zèng)品。

在“小小”購(gòu)物，天天有特價(jià)，天天有驚喜。與廠家合作，每天在特定時(shí)間推出一定數(shù)量的特價(jià)商品，售完為止，其價(jià)格往往低于商品的成本，以招徠顧客。顧客一次性購(gòu)物價(jià)值達(dá)到規(guī)定的數(shù)額，可免費(fèi)摸獎(jiǎng)一次，中獎(jiǎng)率100%，其獎(jiǎng)品包括幾角錢的小禮物到數(shù)百元的自行車。

“小小”各連鎖超市均采用微機(jī)結(jié)算管理，并利用微機(jī)為顧客建立購(gòu)物檔案，將會(huì)員的地址、電話、職業(yè)、生日等資料輸入微機(jī)。在顧客生日或特定節(jié)日（如職業(yè)是教師的在教師節(jié)）時(shí)，“小小”會(huì)將贈(zèng)送的禮品送至顧客的所在單位或家庭，為顧客在同事面前增光，這是無(wú)聲的事實(shí)廣告，在社會(huì)上迅速地傳遞著“小小”的信息。

“小小”抓住開業(yè)、開業(yè)周年紀(jì)念日和“三·八”、“五·一”、“十·一”、春節(jié)等節(jié)日搞促銷活動(dòng)，在店前進(jìn)行樂隊(duì)演奏、歌舞表演，以擴(kuò)大影響，吸引顧客。2003年“三·八” 婦女節(jié)期間規(guī)定，凡年滿38周歲以上的婦女，或18歲至48歲之間屬羊的婦女，均可憑身份證到“小小”領(lǐng)取價(jià)值18元的化妝品。

……

姜旭輝的經(jīng)營(yíng)創(chuàng)意在源源復(fù)出，他正在籌劃著如何進(jìn)一步地?cái)U(kuò)展“小小洗滌化妝城”。