百萬乃至千萬美元的準(zhǔn)入門檻，量身定制的專享金融產(chǎn)品，全方位、全球范圍的資產(chǎn)配置，“一對(duì)一”的管家式私密服務(wù)……僅僅這些耀眼的名詞、動(dòng)人的描述，就足以讓我們對(duì)私人銀行生出強(qiáng)烈的好奇心。一年多來，這一面向高凈值客戶、被譽(yù)為金字塔尖上的金融服務(wù)，猶如雨后春筍般地在內(nèi)地主要大城市迅速扎根和躥升，并在各商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)格局之外，奮力展開了一輪新的較量。換言之，私人銀行儼然成了金字塔尖的財(cái)富競(jìng)技場(chǎng)。

內(nèi)地市場(chǎng)涌現(xiàn)私人銀行

2007年3月，中行與其戰(zhàn)略合作者蘇格蘭皇家銀行合作，首開私人銀行之先河。隨后的一年多的時(shí)間里，中資銀行方面中行、工行、交行等均相繼開辦私人銀行；招行銀行、中信銀行全新打造的私人銀行也相繼開業(yè)；民生銀行、光大銀行等也紛紛高調(diào)宣布意欲加入這一陣營(yíng)。外資銀行方面，已有花旗銀行、匯豐銀行、渣打銀行、東亞銀行等多家銀行，在國(guó)內(nèi)推出了私人銀行業(yè)務(wù)。繼中行、工行、交通銀行之后，建設(shè)銀行日前在北京正式推出私人銀行。至此，完成股改上市的幾家大型商業(yè)銀行無一缺席于私人銀行。

目前，國(guó)內(nèi)中外私人銀行的準(zhǔn)入門檻基本上為100萬美元或800至1000萬元人民幣起，花旗銀行則一直奉行其全球統(tǒng)一的1000萬美元的高資產(chǎn)凈值客戶標(biāo)準(zhǔn)。最低門檻的設(shè)定，意味著銀行對(duì)客戶資源的細(xì)分和精細(xì)化管理，也意味著在此基礎(chǔ)上為其提供個(gè)性化專屬產(chǎn)品。不過，盡管百萬美元是對(duì)私人銀行客戶最起碼的標(biāo)準(zhǔn)，但這中間也還是有細(xì)微的差別，比如交行就表示，他們更青睞在海外有金融資產(chǎn)的客戶。

在目前的市場(chǎng)和監(jiān)管環(huán)境下，私人銀行高端投資服務(wù)應(yīng)該至少具備以下三點(diǎn)特征：量身定制的金融投資產(chǎn)品、專業(yè)化投資咨詢服務(wù)、高端客戶專享增值服務(wù)。而根據(jù)目前所了解到的情況，幾家已經(jīng)開業(yè)的私人銀行都已推出所謂“專屬產(chǎn)品”。

另外，對(duì)于私人銀行這一機(jī)構(gòu)的設(shè)置，幾家銀行似乎也有不同的考慮。目前中國(guó)銀行、中信銀行等為總行垂直領(lǐng)導(dǎo)的事業(yè)部制，在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品研發(fā)、后臺(tái)支持、風(fēng)險(xiǎn)管理等方面實(shí)施全行統(tǒng)一管理，應(yīng)該說從體制上更接近于國(guó)外的管理模式；而以交行為代表的私人銀行管理中心，則依舊隸屬于總行個(gè)人金融管理部。這一做法的好處是，起步階段成本投入較低，同時(shí)能夠很好地與現(xiàn)有財(cái)富管理業(yè)務(wù)做一個(gè)銜接和提升。

貨幣政策從緊，信貸業(yè)務(wù)受限，發(fā)展私人銀行更被賦予另外一層深意。銀行可借此培養(yǎng)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。正是基于種種考慮，商業(yè)銀行競(jìng)相打響“富豪爭(zhēng)奪戰(zhàn)”。

私人銀行何以“內(nèi)外有別”

根據(jù)近期波士頓咨詢公司報(bào)告顯示，過去5年，中國(guó)家庭財(cái)富總量經(jīng)歷了巨幅增長(zhǎng)，年均復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)23.4%，而同期全球平均增長(zhǎng)水平僅在8.6%左右。未來幾年，中國(guó)家庭金融資產(chǎn)量的增速將繼續(xù)保持高速，高端富裕群體正在形成并快速發(fā)展。有人將其稱為財(cái)富金字塔的塔尖。因此，銀行圍繞金字塔尖上的客戶而展開的爭(zhēng)奪戰(zhàn)將愈演愈烈。

實(shí)際上，高凈值客戶給銀行帶來的利潤(rùn)已經(jīng)顯現(xiàn)。根據(jù)交行2007年年報(bào)披露，交行集團(tuán)對(duì)私中高端客戶新增資產(chǎn)額為1597億元，占集團(tuán)管理的全部個(gè)人資產(chǎn)新增額的92.7%，占比5%的中高端個(gè)人客戶貢獻(xiàn)了75%的業(yè)務(wù)量。而200萬美元以上資產(chǎn)的私人銀行客戶數(shù)量也“增長(zhǎng)相當(dāng)迅速”。招行則宣稱，已擁有幾千位千萬以上資產(chǎn)的私人銀行客戶，該部分客戶擁有的資產(chǎn)已經(jīng)占到所有零售銀行客戶總資產(chǎn)的1/7。而中行更表示，今年內(nèi)其私人銀行網(wǎng)點(diǎn)將擴(kuò)至15家。

盡管如此，仍有專家質(zhì)疑，眼下國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，還僅僅是停留在客戶數(shù)量、管理資產(chǎn)規(guī)模以及私人銀行網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)方面，所能提供的實(shí)質(zhì)性服務(wù)并不多。不久前，更有人斷言國(guó)內(nèi)私人銀行“全國(guó)性失敗”，引發(fā)了業(yè)界對(duì)私人銀行“內(nèi)外有別”的爭(zhēng)論。

所謂“內(nèi)外有別”，大約是指目前不少中資私人銀行往往在門檻的限制上、網(wǎng)點(diǎn)的裝修上大做文章，但其給客戶提供的服務(wù)內(nèi)容卻與貴賓理財(cái)區(qū)別不大。因此，有人戲稱，二者的差別僅僅是“前者提供的咖啡比后者更高級(jí)一些”。

一般來說，私人銀行給客戶提供的基礎(chǔ)服務(wù)之一是全球性、多樣化的資產(chǎn)配置。然而，由于目前國(guó)內(nèi)金融管制比較嚴(yán)格，令銀行在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面的選擇比較少，要突破和創(chuàng)新相當(dāng)困難。有些銀行出于政策原因也不愿意去創(chuàng)新。因此，從這一角度看，國(guó)內(nèi)私人銀行服務(wù)與國(guó)際上真正的私人銀行相比，的確有很大的距離。當(dāng)前私人銀行服務(wù)主要是一些面向私人銀行客戶的專屬理財(cái)產(chǎn)品，而其他更大范圍的增值服務(wù)遠(yuǎn)沒有開展起來；此外，現(xiàn)階段大部分私人銀行只能為客戶提供一些咨詢、建議，而無法向真正的私人銀行那樣，代替客戶完成投資、資產(chǎn)配置、調(diào)動(dòng)資金等全部過程。

造成這一現(xiàn)狀的主要原因除了市場(chǎng)發(fā)育程度、金融管制等因素以外，缺乏一流的專業(yè)人才以及完整的運(yùn)營(yíng)模式，也是國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)開展中的“短板”。從海外私人銀行的經(jīng)驗(yàn)看，私人銀行對(duì)從業(yè)人員的要求很高，同時(shí)薪酬待遇也非常高。私人銀行家需要精通個(gè)人財(cái)富管理、企業(yè)財(cái)務(wù)管理，熟悉國(guó)際金融市場(chǎng)及衍生金融產(chǎn)品，了解資本市場(chǎng)運(yùn)作的一般規(guī)則，以及足夠的保險(xiǎn)知識(shí)，熟悉主要國(guó)家的稅收政策和移民政策等等。因此，如何引進(jìn)和培養(yǎng)符合私人銀行業(yè)務(wù)要求的人才，成為困擾私人銀行服務(wù)的關(guān)鍵所在，而這將涉及到商業(yè)銀行內(nèi)部人力資源管理、薪酬激勵(lì)機(jī)制等諸多制度性問題。同時(shí)，國(guó)外私人銀行經(jīng)過多年運(yùn)作，已經(jīng)形成了一套完整的運(yùn)營(yíng)模式和盈利模式，掌握了私人銀行業(yè)務(wù)的各類核心技術(shù)。比較典型的是，國(guó)外私人銀行的核心收入來源為每年固定比例的資產(chǎn)管理費(fèi)，以及為客戶提供超額回報(bào)的分成。而在國(guó)內(nèi)，除交行外，絕大多數(shù)國(guó)內(nèi)私人銀行目前并沒有向客戶收取這部分費(fèi)用。

私人銀行業(yè)務(wù)前景廣闊

高凈值客戶給銀行帶來巨額利潤(rùn)。權(quán)威數(shù)據(jù)表明，美國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)過去幾年平均利潤(rùn)率高過35%，年平均盈利增長(zhǎng)12%至15%。其中資產(chǎn)管理費(fèi)占收入的45%，經(jīng)紀(jì)費(fèi)占20%，凈利息收入僅占25%；歐洲私人銀行業(yè)務(wù)平均利潤(rùn)率高達(dá)30%，其年均盈利增長(zhǎng)率更達(dá)到了12%至15%。遠(yuǎn)優(yōu)于一般零售銀行業(yè)務(wù)的盈利表現(xiàn)。

私人銀行在中國(guó)內(nèi)地雖然處于起步階段，的確存在許多待解決的問題，但并不意味著現(xiàn)階段私人銀行業(yè)務(wù)就無所作為。以交行為例，其首推的境外資產(chǎn)全權(quán)委托服務(wù)，不僅可以為客戶在國(guó)內(nèi)提供私募股權(quán)性質(zhì)的專享產(chǎn)品，在客戶進(jìn)行全權(quán)委托后，還可以由交行聘請(qǐng)世界頂尖的投資顧問公司，通過一定的合同契約關(guān)系，為其進(jìn)行全球化資產(chǎn)配置。這一模式既實(shí)現(xiàn)了私人銀行服務(wù)的內(nèi)涵，又與交行現(xiàn)有客戶和資源現(xiàn)狀以及金融監(jiān)管環(huán)境進(jìn)行了有機(jī)結(jié)合，在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域邁出了實(shí)質(zhì)性的一步?？梢韵胍姡@場(chǎng)金字塔尖上的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，必將引發(fā)銀行業(yè)在客戶資源和利潤(rùn)分配上的重新洗牌，同時(shí)也將給傳統(tǒng)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)理念、盈利模式、機(jī)制變革和產(chǎn)品創(chuàng)新，帶來巨大的挑戰(zhàn)。

現(xiàn)在各家私人銀行都在探索中發(fā)展。發(fā)揮目前大家的特色都不夠鮮明，但各家銀行都會(huì)在發(fā)展過程中形成自己的鮮明特色。比如說，工行在工商企業(yè)方面有成功經(jīng)驗(yàn)；中行擅長(zhǎng)外匯業(yè)務(wù)，和進(jìn)出口貿(mào)易企業(yè)聯(lián)系緊密；招商銀行受白領(lǐng)精英的青睞。通過長(zhǎng)期努力，建行則成就了一大批中小企業(yè)，目前建行45%的高端客戶都與建行的對(duì)公業(yè)務(wù)有過聯(lián)系，這些中小企業(yè)家壯大以后，自然會(huì)產(chǎn)生對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的需求。另外，建行長(zhǎng)期以來致力于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，因此同一些知名企業(yè)、超大型企業(yè)有聯(lián)系，這些企業(yè)上市以后，可能他們的高管層也會(huì)有財(cái)富管理的需求。

日益龐大的富裕人口和富裕人口掌握的龐大財(cái)產(chǎn)讓多家銀行看到了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。根據(jù)國(guó)外咨詢機(jī)構(gòu)的分析，目前，中國(guó)持有100萬美元以上的流動(dòng)資金的個(gè)人已經(jīng)達(dá)到35萬人。2005年底，中國(guó)大陸富裕階層擁有的資產(chǎn)為1.44萬億元人民幣，預(yù)計(jì)到2009年這個(gè)數(shù)字將達(dá)到2.3萬億元人民幣。

僅從建行的數(shù)據(jù)看，2007年4月到2008年4月一年時(shí)間，建行金融資產(chǎn)300萬元以上的高端客戶數(shù)量增長(zhǎng)了225%，其中，金融資產(chǎn)1000萬元以上的高凈值客戶數(shù)量也實(shí)現(xiàn)了翻番。今年1月到4月的數(shù)據(jù)顯示，金融資產(chǎn)300萬元以上客戶增長(zhǎng)了30.27%，日均金融資產(chǎn)增長(zhǎng)了54.58%。

“塔尖”競(jìng)技還需苦練內(nèi)功

受制于當(dāng)前的市場(chǎng)條件和監(jiān)管環(huán)境，開展私人銀行業(yè)務(wù)確實(shí)遇到一定困難。如私人銀行要求以客戶需求為中心，提供“一攬子”解決方案。解決方案可能會(huì)包含一部分典型的私人銀行產(chǎn)品如股權(quán)投資、對(duì)沖基金等另類投資，也很可能會(huì)配置一般性的基礎(chǔ)產(chǎn)品，如債券、開放式基金等，往往涉及到銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、投行等多種業(yè)務(wù)。分業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀致使私人銀行業(yè)務(wù)面臨挑戰(zhàn)。

此外，私人銀行需要為客戶進(jìn)行全球資產(chǎn)配置。由于我國(guó)實(shí)行較為嚴(yán)格的外匯管制，私人銀行為客戶選擇境外產(chǎn)品的渠道也很單一。衍生品市場(chǎng)還不成熟，產(chǎn)品不豐富，私人銀行在國(guó)內(nèi)可以為客戶選擇的產(chǎn)品范圍很小。國(guó)外的財(cái)富傳承已經(jīng)進(jìn)行到第三代、第四代，而中國(guó)富豪多是第一代創(chuàng)業(yè)富豪，他們的投資行為、理財(cái)意識(shí)決然不同。這就勢(shì)必造成國(guó)內(nèi)的私人銀行與國(guó)外有鮮明不同。在這種情況下，打造國(guó)外真正意義上的私人銀行是不現(xiàn)實(shí)的。事實(shí)上，考慮在目前情況下如何開展服務(wù)才更為重要。

以建行為例，為克服分業(yè)經(jīng)營(yíng)限制，建行私人銀行致力于打造開放式產(chǎn)品平臺(tái)，平臺(tái)上既有來源于建行自身研發(fā)的金融產(chǎn)品，也有建行與證券、信托、保險(xiǎn)等業(yè)內(nèi)優(yōu)秀機(jī)構(gòu)合作，精選的其他機(jī)構(gòu)的優(yōu)秀產(chǎn)品。國(guó)外的私人銀行家多是兩鬢斑白、閱歷豐富的投資高手。反觀國(guó)內(nèi)的私人銀行客戶經(jīng)理，大多數(shù)是30歲左右的年輕人。但市場(chǎng)的發(fā)展確實(shí)等不及去成就一批兩鬢斑白的私人銀行家。

私人銀行目前的組織架構(gòu)、機(jī)構(gòu)設(shè)置也廣受爭(zhēng)議。事業(yè)部制是國(guó)外比較常見的管理模式。其缺點(diǎn)是私人銀行與個(gè)人金融部門之間爭(zhēng)客戶，打亂仗。為避免陷入利益糾葛，某些銀行將私人銀行仍歸口于個(gè)人金融部門，但這樣做使私人銀行不便進(jìn)行獨(dú)立績(jī)效考核，薪酬激勵(lì)難以落實(shí)。如建行目前采用了“雙客戶經(jīng)理”服務(wù)模式，即由私人銀行客戶經(jīng)理和傳統(tǒng)銀行客戶經(jīng)理共同為客戶服務(wù)。這樣既可以全面滿足客戶的財(cái)富管理需求和傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)需求，同時(shí)又較好地解決了新型組織與原有網(wǎng)點(diǎn)、支行的利益分配問題。現(xiàn)在的重點(diǎn)不是分賬，而是發(fā)揮整個(gè)建行的優(yōu)勢(shì)，打造私人銀行的金字招牌。

人才問題也是國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展私人銀行的主要瓶頸，但是，在中資商業(yè)銀行向零售銀行的轉(zhuǎn)型中，正在逐步培育起一大批具有一定素質(zhì)的高端理財(cái)?shù)目蛻艚?jīng)理，從中產(chǎn)生出合格的私人銀行客戶經(jīng)理也是完全可以期待的，而本土化人才正在成為國(guó)內(nèi)私人銀行的中堅(jiān)力量。

當(dāng)然，在看到進(jìn)步的同時(shí)，我們并不諱言差距，而且是很大的差距。比如，中資銀行不可能現(xiàn)在就縱橫全球金融市場(chǎng)，提供全球性的服務(wù)；對(duì)私人銀行很重要的品牌也遠(yuǎn)沒有建立起來；在技術(shù)、人才、體制、機(jī)制、經(jīng)驗(yàn)等很多方面還有很多的欠缺。客觀地說，正因?yàn)檫@些制約，國(guó)內(nèi)私人銀行一年多來的發(fā)展速度并不快，實(shí)質(zhì)性進(jìn)展并不多。但是，這并不能掩蓋這個(gè)市場(chǎng)廣闊的前景。中國(guó)私人銀行剛剛起步，它不是哪一家銀行的事，而是所有銀行的一個(gè)使命，“那就是把私人銀行最好的服務(wù)帶入中國(guó)，使得私人銀行在中國(guó)人的心目當(dāng)中成為最杰出、最重要的銀行”。

堅(jiān)定目標(biāo)加快創(chuàng)新步伐

或許，在私人銀行的發(fā)展上，我們既不能盲目自滿，也不需要悲觀。畢竟，中國(guó)的私人銀行只有一年多的歷史，私人銀行業(yè)務(wù)處于起步階段是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。從完全空白，到初具規(guī)模，不僅銀行自身需要有一個(gè)認(rèn)識(shí)、學(xué)習(xí)、實(shí)踐的過程，從市場(chǎng)環(huán)境到客戶也都需要一個(gè)培育的過程。比如說，美國(guó)的富人比較傾向于選擇性的投資，像對(duì)沖基金之類的，希望通過獲得大量接觸復(fù)雜產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，能夠直接投入高端的產(chǎn)品。但在中國(guó)，大量的富人還是以持有現(xiàn)金、不動(dòng)產(chǎn)以及私產(chǎn)為主，對(duì)于私人銀行服務(wù)大多數(shù)人基本沒有概念，私人銀行的理念其實(shí)還需要銀行去告訴他們。但是，讓我們樂觀的是，每每談到私人銀行的發(fā)展，人們必然要提到的諸多影響和制約發(fā)展的瓶頸，其實(shí)在近一年多時(shí)間里許多已經(jīng)發(fā)生改變或正逐步向好。

由于目前私人銀行是在商業(yè)銀行體制下運(yùn)作，受到商業(yè)銀行監(jiān)管政策的很多限制，限制了產(chǎn)品組合和資產(chǎn)配置，所以，分業(yè)經(jīng)營(yíng)一直被認(rèn)為是銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的最大制約。但是，近一年來，隨著中國(guó)監(jiān)管環(huán)境不斷的寬松，商業(yè)銀行在綜合經(jīng)營(yíng)方面已經(jīng)取得了很大的突破。我們看到，在最早向銀行放開基金領(lǐng)域后，信托、租賃行業(yè)相繼向銀行開放，已有多家銀行成立了租賃公司或收購(gòu)控股信托公司；銀行進(jìn)入保險(xiǎn)被業(yè)內(nèi)認(rèn)為突破難度較大，但是，今年銀行參股保險(xiǎn)公司也取得了突破性的進(jìn)展?？梢哉f，銀行在努力通過控股基金、信托、乃至保險(xiǎn)形成真正的混業(yè)經(jīng)營(yíng)上有了實(shí)質(zhì)性的推進(jìn)，整合各種資源為私人銀行提供更多支持的作用將會(huì)逐步顯現(xiàn)。

另外，銀行QDII業(yè)務(wù)境外投資的渠道越來越寬。除了最初的固定收益類產(chǎn)品，又增加了股票、基金以及結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品；可進(jìn)入的國(guó)家和地區(qū)也由最初的一個(gè)增加到了多個(gè)，進(jìn)一步方便了私人銀行的全球資產(chǎn)配置。雖然QDII有點(diǎn)生不逢時(shí)，近一時(shí)期遭遇市場(chǎng)動(dòng)蕩運(yùn)作效益不佳，但作為一個(gè)制度創(chuàng)新和不斷的完善，其利在長(zhǎng)遠(yuǎn)，我們也應(yīng)當(dāng)把目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)。

除了商業(yè)銀行產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，豐富了適用于私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品外，更出現(xiàn)了新的突破：一是PE投資作為資本市場(chǎng)上一個(gè)新興的直接投融資工具，已經(jīng)被納入了私人銀行投資產(chǎn)品中，比如交行私人銀行推出了境內(nèi)PE產(chǎn)品、中行推出了金融股權(quán)投資計(jì)劃等。二是信托深度介入銀行理財(cái)。銀行與信托公司的合作在近一時(shí)期達(dá)到了前所未有的高度，信托介入銀行理財(cái)，打破了銀行在投資領(lǐng)域上的制度局限，包括利率方面的管制，使投資者可以分享到資本市場(chǎng)的收益。當(dāng)然，今后隨著利率市場(chǎng)化改革的不斷完善，一些利率衍生產(chǎn)品交易會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)展，私人銀行業(yè)務(wù)這個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品還會(huì)發(fā)生質(zhì)的飛躍。

本土化人才應(yīng)成為中堅(jiān)

私人銀行“是一個(gè)人才奇缺的行業(yè)，也是一個(gè)可以迅速培養(yǎng)出人才的行業(yè)。”這對(duì)剛剛興起的我國(guó)私人銀行來說尤為貼切。

與國(guó)外成熟的私人銀行相比，同樣是私人銀行，我們與國(guó)外私人銀行又有許多的不同，尤其在人才方面表現(xiàn)更為明顯。與擁有百年私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的西方銀行相比，我們極其缺乏通曉和熟練運(yùn)用國(guó)內(nèi)外各類金融市場(chǎng)、工具的復(fù)合型財(cái)富管理人才，而國(guó)內(nèi)富豪對(duì)貼身式、乃至家庭工作室的私人銀行服務(wù)也沒有多大需求?，F(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)私人銀行經(jīng)理、以及其所提供的專屬服務(wù)也許更符合這些人的口味。

從海外私人銀行的經(jīng)驗(yàn)看，擁有一流的專業(yè)人才是私人銀行業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素。私人銀行的客戶經(jīng)理基本都是在銀行各條線工作10年以上的資深從業(yè)人員，具備扎實(shí)深厚的理論知識(shí)和豐富的金融投資實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)要有較高的生活品質(zhì)，能深入了解富裕人士的心理，只有這樣的客戶經(jīng)理才能與客戶在同一層面上對(duì)話和交流。

鑒于此，國(guó)內(nèi)銀行都以非常開放的姿態(tài)廣納人才，在管理層面特別注重引進(jìn)具有海外工作經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士。中信銀行私人銀行中心秉承“全球視野、國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)”理念，管理團(tuán)隊(duì)由正副總經(jīng)理和兩位助理組成。總經(jīng)理擁有中國(guó)人民大學(xué)金融學(xué)碩士、美國(guó)哥倫比亞大學(xué)經(jīng)濟(jì)金融政策管理碩士學(xué)位，先后擔(dān)任過中資和外資支行行長(zhǎng)。副總經(jīng)理和一位助理同樣擁有海外工作經(jīng)驗(yàn)，另外一位助理則是風(fēng)險(xiǎn)和業(yè)務(wù)綜合管理的行家。交行其他9位管理人員也全部為外聘英才。招商銀行總行私人銀行中心25位管理團(tuán)隊(duì)中，絕大部分從海內(nèi)外公開招聘，其中10位具有20年以上海外財(cái)富管理從業(yè)背景，另外15位則來自外匯、信托、基金等非傳統(tǒng)商業(yè)銀行領(lǐng)域。

與普通的銀行理財(cái)乃至貴賓理財(cái)不同，私人銀行是以客戶為導(dǎo)向，為其設(shè)計(jì)、提供專屬產(chǎn)品和服務(wù)。因此，在高素質(zhì)的管理層之外，對(duì)客戶經(jīng)理素質(zhì)的要求同樣非常高。中信銀行私人銀行中心的10位客戶經(jīng)理都是擁有金融專業(yè)碩士學(xué)位、金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)5年以上的專業(yè)人才，很多客戶經(jīng)理曾經(jīng)擔(dān)任過支行副行長(zhǎng)或支行行長(zhǎng)助理?？蛻艚?jīng)理到位之后，還陸續(xù)到瑞士和香港學(xué)習(xí)國(guó)際先進(jìn)的私人銀行服務(wù)理念和經(jīng)營(yíng)模式。

招行目前已經(jīng)在深圳、北京和上海設(shè)立了私人銀行服務(wù)中心，擁有6000多位客戶，對(duì)客戶經(jīng)理的需求量比較大?？蛻艚?jīng)理盡管是行內(nèi)各個(gè)領(lǐng)域的佼佼者，但大多30歲左右，閱歷明顯不足。招行采用了“1+N”方式，由客戶經(jīng)理和專家團(tuán)隊(duì)合作，共同為客戶提供服務(wù)。1指客戶經(jīng)理，也就是國(guó)外的私人銀行家。N則是客戶經(jīng)理背后的專家管理團(tuán)隊(duì)。100多位客戶經(jīng)理在前臺(tái)，而后臺(tái)則有從境內(nèi)外公開招聘的20名專家提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)、投資咨詢服務(wù)。另外，他們還邀請(qǐng)了社會(huì)各界專才，作為提供稅務(wù)、文物鑒定、房地產(chǎn)投資等附加服務(wù)的顧問。招行私人銀行中心與香港證券專業(yè)學(xué)會(huì)進(jìn)行了專門溝通，為招行客戶經(jīng)理專門開辦了基礎(chǔ)知識(shí)與產(chǎn)品、另類投資、投資管理與規(guī)劃以及營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理4個(gè)模塊內(nèi)容。培訓(xùn)老師具有非常強(qiáng)大的實(shí)務(wù)操作能力。目前，他們先后有100多個(gè)客戶經(jīng)理到新加坡、香港接受了培訓(xùn)。

不可忽視的是，在現(xiàn)有條件下，即使外資銀行在我國(guó)開展私人銀行業(yè)務(wù)，在開展國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)以及與客戶溝通等方面，我國(guó)銀行具有天然的本土化優(yōu)勢(shì)，簡(jiǎn)單地引進(jìn)海外人才很可能造成水土不服。我國(guó)客戶有自己的需求，與其他國(guó)家客戶的需求不完全一樣，比如遺產(chǎn)稅等對(duì)國(guó)內(nèi)客戶就沒有意義。

此外，目前國(guó)內(nèi)富豪大多是第一代，投資創(chuàng)業(yè)需求更迫切，追求安逸、享受的并不多。從他們的客戶看，北京的客戶比較專注于自己的事業(yè)，偏好穩(wěn)健、長(zhǎng)期投資，相對(duì)放心于客戶經(jīng)理對(duì)財(cái)富的安排。同屬華東地區(qū)的上海和江浙一帶的客戶表現(xiàn)出不同的特性。上?？蛻魠⑴c意識(shí)強(qiáng)，喜歡自己判斷；江浙客戶95%以上是民營(yíng)企業(yè)家，樂于創(chuàng)業(yè)，熱衷投資機(jī)會(huì)。外資銀行專家知識(shí)雖然很豐富，但需要適應(yīng)中國(guó)本土市場(chǎng)情況。