所謂“電視家庭自動(dòng)購物”，就是商家利用電視這種媒體所具有的廣泛性和同時(shí)性，通過向大多數(shù)消費(fèi)者同時(shí)傳播商品信息，消費(fèi)者在自己家里就能輕松購買所需要的商品。簡而言之，電視家庭自動(dòng)購物就是一種強(qiáng)有力的市場營銷方式。在韓國，如果說起家庭自動(dòng)購物，人們馬上就會(huì)聯(lián)想到電視家庭自動(dòng)購物，由此可見這種營銷方式的影響力之大。

強(qiáng)有力的市場營銷方式

韓國最初出現(xiàn)電視家庭自動(dòng)購物，是在1995年?，F(xiàn)在有代表性的電視家庭自動(dòng)購物公司，有“CJ”公司、“LG”公司、“現(xiàn)代”公司、“尤利”公司、“農(nóng)水產(chǎn)”公司等。使用電視家庭自動(dòng)購物渠道的顧客，主要是35歲至40歲的家庭女主人。隨著區(qū)域有線電視在更加廣泛的范圍普及，使用電視家庭自動(dòng)購物渠道的消費(fèi)者還在不斷增加。圖書商品在這些電視家庭自動(dòng)購物渠道“登臺(tái)亮相”，是在2001年。同購買其他商品一樣，消費(fèi)者通過電視家庭自動(dòng)購物渠道認(rèn)購圖書，電視家庭自動(dòng)購物渠道派人以訪問銷售形式上門送書并收款。只要圖書沒有污損，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，消費(fèi)者還可以無條件退貨。

最初，圖書商品以“全集書”為主打商品，在電視熒屏上播放的盡是“全集書”，這對消費(fèi)者的滿足度很低。于是，電視家庭自動(dòng)購物的業(yè)者，一方面圍繞消費(fèi)者對出版行業(yè)品牌的認(rèn)知度展開調(diào)查，一方面增加電視熒屏上播放的品種，向出版社請求適銷對路的系列出版物、獲得幼兒繪畫大獎(jiǎng)的繪本讀物等。2002年以來，給消費(fèi)者留下良好印象的以幼兒為核心目標(biāo)讀者的繪本書、以大眾為核心目標(biāo)讀者的系列書，銷售量迅速上升；緊隨其后，電視家庭自動(dòng)購物業(yè)者順應(yīng)韓國父母們“望子成龍”、“望女成鳳”的心理，將大量適應(yīng)教育市場需求的學(xué)習(xí)參考書、教學(xué)輔導(dǎo)書也搬上熒屏，銷售行情穩(wěn)步上升。

在電視家庭自動(dòng)購物渠道的圖書銷售總額中，除去影像資料、教學(xué)用具以外，2001年為90億韓元，2002年為400億韓元，2003年為500億韓元，2004年為700億韓元，2005年為800億韓元，2006年為950億韓元，2007年為1200億韓元。

電視家庭自動(dòng)購物與圖書商品

在電視家庭自動(dòng)購物渠道銷售圖書商品，通過播放圖書商品，有利于提高電視家庭自動(dòng)購物渠道的整個(gè)商品銷售額，因此，業(yè)者把圖書商品定位為能夠裝點(diǎn)電視家庭自動(dòng)購物渠道整體形象的商品，簡而言之，就是其他商品的“形象大使”。用照相機(jī)拍攝的商品顯得華麗耀眼，但拿到的實(shí)物卻不一樣。消費(fèi)者即使購買了，常常也會(huì)退貨。電視家庭自動(dòng)購物公司克服了照相機(jī)的缺點(diǎn)，把原汁原味的圖書以及其他商品呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，實(shí)實(shí)在在地刺激起消費(fèi)者的購買欲望。

也就是說，電視家庭自動(dòng)購物業(yè)者認(rèn)為，圖書的形象，增加和提高了電視家庭自動(dòng)購物的文化品位，既能促進(jìn)各種商品的銷售，又能減少退貨。這也是電視家庭自動(dòng)購物業(yè)者寧愿冒著賠錢的風(fēng)險(xiǎn)，也要銷售圖書的原因。

然而，降價(jià)打折是電視家庭自動(dòng)購物公司的最大優(yōu)勢所在。所以，不少出版社擔(dān)心電視家庭自動(dòng)購物行業(yè)對圖書商品也采取低價(jià)格戰(zhàn)略。在銷售“全集”類圖書的初始階段，打折率一般都超過30％。出版社允許自己出版的單行本圖書進(jìn)入這一塊市場，也沿襲了30％的打折率。降價(jià)打折的圖書和其他商品“捆綁”銷售，時(shí)間長了，給消費(fèi)者留下“圖書是打折商品”的印象，反過來，消費(fèi)者對圖書定價(jià)制本身也有了懷疑心理?！百r錢賺吆喝”的電視家庭自動(dòng)購物業(yè)者，由于過度打折銷售，也面臨著新商品難以開發(fā)的困境。

因?yàn)樵谶@一渠道的銷售，以電視家庭自動(dòng)購物業(yè)者為主導(dǎo)，對出版社形成了“居高臨下”的態(tài)勢，向出版社收取的手續(xù)費(fèi)，從最初的10％～15％上升到30％，這也使出版社開始感覺到負(fù)擔(dān)過重、無利可圖的壓力。