2008年8月19日，惠普公司發(fā)表截至7月31日的本財(cái)政年度財(cái)季報(bào)告：惠普公司亞太地區(qū)的銷售收入52億美元，增長率為14％，而銷售收入增長率最高的地區(qū)是中國、巴西、俄羅斯和印度——

2008年9月16日，惠普公司宣布將在包括中國在內(nèi)的亞太區(qū)1000多個(gè)城市開設(shè)7500家銷售體驗(yàn)中心，并計(jì)劃在2010年，將該零售店數(shù)量在亞太區(qū)擴(kuò)大到2.5萬家。

亞太市場舉足輕重

對于惠普而言，亞太市場舉足輕重。

2008年8月19日，惠普公司發(fā)表截至7月31日的本財(cái)政年度財(cái)季報(bào)告，報(bào)告顯示，惠普公司的銷售收入為280億美元，比去年同期增長了10％。亞太地區(qū)的銷售收入52億美元，增長率為14％。而銷售收入增長率最高的地區(qū)是中國、巴西、俄羅斯和印度。

惠普亞太及日本地區(qū)打印及成像系統(tǒng)集團(tuán)高級副總裁克里斯托弗表示，除了在成熟市場繼續(xù)擴(kuò)大零售覆蓋范圍之外，惠普將會把大多數(shù)新的零售合作商店開設(shè)在包括中國、印度及東南亞在內(nèi)的新興市場上。到2010年，惠普在亞太地區(qū)的零售合作商店將達(dá)到25000家，這將使得用戶能夠更便利地體驗(yàn)與享受HP技術(shù)。

值得注意的是，惠普將集中精力拓展其在亞太地區(qū)的中小城市的零售覆蓋范圍，例如無錫(中國)、齋浦爾(印度)以及巨港(印度尼西亞)等。

與聯(lián)想的區(qū)域之戰(zhàn)

惠普已取得了全球IT業(yè)老大和PC霸主的地位，在中國市場也是一路高歌猛進(jìn)。然而，也有分析人士指出，就目前中國市場而言，惠普要追趕上聯(lián)想，并不容易。

惠普與聯(lián)想、方正等對手之戰(zhàn)，主要是區(qū)域之戰(zhàn)。

聯(lián)想能得以在中國稱霸得益于其完善而廣泛的渠道體系。據(jù)了解，聯(lián)想在中國全國范圍內(nèi)的銷售網(wǎng)點(diǎn)多達(dá)1.2萬多個(gè)，經(jīng)過多年的經(jīng)營，這些渠道體系已滲透到三至五級市場甚至是農(nóng)村市場，而這些正是中國PC市場增長最快的區(qū)域?；萜找?jiǎng)訐u聯(lián)想根深葉茂的經(jīng)銷商體系并不容易。

惠普將很多年的資源都集中在一、二級大城市，與聯(lián)想、方正相比，惠普弱在區(qū)域市場，在區(qū)域市場上是“后來者”。但惠普近一兩年來迅猛學(xué)習(xí)和追趕。

惠普從2005年從全國總代制變?yōu)榘舜髤^(qū)域分銷管理；把全國劃分為北京、上海、廣州、南京、東北、西北、西南、華中八大區(qū)域，設(shè)立八大區(qū)域總經(jīng)理，區(qū)域總經(jīng)理可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況選擇產(chǎn)品和采取不同的渠道政策。在單純的產(chǎn)品銷售以外，各地的分銷商還肩負(fù)著渠道開發(fā)及建設(shè)的職責(zé)，讓惠普的店面及服務(wù)中心真正覆蓋到區(qū)域城市中。這一變革讓惠普的品牌及產(chǎn)品在中小企業(yè)遍及三至五級城市。

惠普已經(jīng)明確了在中國要做好兩件事情：除了保證以筆記本電腦為首的PC業(yè)務(wù)占據(jù)一、二級城市的領(lǐng)先地位外，另外一件事就是在三至五級城市穩(wěn)扎穩(wěn)打，建立新的競爭優(yōu)勢。顯然，目前在一、二級市場與對手不相上下的惠普，必然會把目光越來越多地鎖定到三級以下市場之上。

據(jù)了解，目前惠普在中國拓展的城市數(shù)量已經(jīng)由2003年的20家增加到現(xiàn)在的420家，相應(yīng)地，銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量也由2003年的330個(gè)狂增到了現(xiàn)在的2000家以上。這樣的瘋狂擴(kuò)張，已顯露出成效。2007年惠普增加對100個(gè)三至五級級城市銷售網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋。莊正松把惠普PC業(yè)績迅猛增長的最主要的一個(gè)原因就是向區(qū)域市場迅猛持續(xù)的拓展。

低價(jià)機(jī)型只是“敲門磚”

2006年下半年，惠普公開提出“深度拓展區(qū)域市場”的渠道策略，推出了4999元筆記本和2999元臺式機(jī)。以低價(jià)為利器，成功打開了區(qū)域市場。為了吸引更多的渠道加盟惠普，提升區(qū)域分銷量，惠普先后推出多款低價(jià)機(jī)型?；萜障嚓P(guān)人士曾公開承認(rèn)，這種低價(jià)產(chǎn)品，本身幾乎毫無利潤可言。

惠普移動信息產(chǎn)品部總經(jīng)理陳國維把兩款低價(jià)產(chǎn)品稱為惠普電腦切入?yún)^(qū)域市場的“急先鋒”，并強(qiáng)調(diào)，“這僅僅是一個(gè)開始”，惠普未來還將有很多類似產(chǎn)品相繼推出，以持續(xù)滿足中小城市的需求。

惠普信息產(chǎn)品及商用渠道集團(tuán)執(zhí)行副總裁Todd Bradley認(rèn)為，“區(qū)域市場的建設(shè)和爭奪將成為未來一線廠商的工作重點(diǎn)，但要想真正激活市場并全面滿足區(qū)域市場用戶的需求，除了產(chǎn)品價(jià)格之外，一線廠商還需要在銷售、服務(wù)、維護(hù)等多個(gè)環(huán)節(jié)下足本錢。而惠普則剛好在服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量方面都有很大優(yōu)勢?！贝送?，ToddBradley表示，“現(xiàn)在我們感受的壓力最主要來自于用戶，而不是來自于我們的競爭對手。”

而中國惠普信息產(chǎn)品集團(tuán)(PSG)副總裁兼總經(jīng)理張永利明確表示，“低價(jià)機(jī)型只是敲門磚，提高惠普品牌的認(rèn)可度后，惠普自會將打印機(jī)和其他中高端電腦產(chǎn)品相繼投入三至五級城市，但首要目標(biāo)是把小商戶自攢的‘白牌機(jī)’擠出去，接下來才是和聯(lián)想的正面競爭?！?/p>

個(gè)性化服務(wù)滿足市場細(xì)分

按照陳國維的說法，中國整體PC市場的現(xiàn)狀和趨勢就是呈需求細(xì)分，需求個(gè)性化發(fā)展，無論是一級市場還是區(qū)域市場?；萜赵?007年提出“個(gè)性化”理念，希望能根據(jù)用戶特點(diǎn)，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)以及解決方案等方面滿足不同需求。

“我們將行業(yè)具體細(xì)分為金融、證券、教育、制造、政府等五大行業(yè)，并針對不同行業(yè)有具體的策略。”陳國維說，“比如在超移動的高端商務(wù)市場上，惠普會把著力點(diǎn)放在保證需求的情況下提升性價(jià)比。另外在產(chǎn)業(yè)方面，我們會有更多新的產(chǎn)業(yè)合作策略陸續(xù)啟動?！?/p>

2007年惠普在江蘇南通等小城市與地方電信公司“捆綁銷售”的策略已經(jīng)暗示出未來PC產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向。在當(dāng)?shù)?，用戶只需首付一定費(fèi)用并每月支付相應(yīng)的寬帶上網(wǎng)費(fèi)用，持續(xù)分期付款繳納到一定月份，就可以免費(fèi)獲得惠普電腦。

同時(shí)，惠普根據(jù)各地具體情況為用戶制定個(gè)性化方案，不同地區(qū)用戶將會支付不同的分期首付款和不同型號的產(chǎn)品，甚至連電腦配送安排和售后服務(wù)流程惠普都通過外包或合作的方式進(jìn)行解決。

多方位圍剿中國市場

“在2007財(cái)年，我們在中國家用市場的銷售業(yè)績比去年增長了106％，針對80后發(fā)布的‘我的電腦我的舞臺’全新年輕人市場戰(zhàn)略此次首發(fā)中國，若執(zhí)行得好的話，此戰(zhàn)略將在全球推廣總部對此給予了很大資金支持?！睆堄览硎?。

“如今惠普中國PC市場銷量已經(jīng)超過英國，是繼美國之后的第一大海外市場，其中消費(fèi)市場需求的迅猛增長為整體信息產(chǎn)品集團(tuán)業(yè)績的全線飄紅貢獻(xiàn)頗多，而中國上海本土研發(fā)也為產(chǎn)品的成本降低提供了有力支持?！睆堄览f。

除了消費(fèi)市場外，惠普針對中小企業(yè)市場的渠道管理可謂立竿見影。2007年12月19日，惠普在京正式啟動了專注于中國中小企業(yè)市場的惠普“全程助力”計(jì)劃。該公司此舉旨在結(jié)合其60余年的全球領(lǐng)先經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到的行業(yè)洞察，以中小企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)和管理需求為核心，從選擇、使用、保護(hù)到過渡這一完整的生命周期著手，在中小企業(yè)的成長道路上為他們提供全方位的信息技術(shù)支持和解決方案。

據(jù)了解，惠普將按行業(yè)與地域相結(jié)合的方式開展該計(jì)劃，在2008年覆蓋華北、華東、華南、西南、南京、武漢、東北、西北八大區(qū)的600個(gè)城市，以及包括制造、金融、服務(wù)、醫(yī)藥和物流在內(nèi)的十幾個(gè)重點(diǎn)行業(yè)。