從白手起家創(chuàng)建晉江福源食品有限公司，到如今發(fā)展為一個擁有九家全資分公司和一個海外工廠，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，品牌在休閑食品領(lǐng)域極具影響力的現(xiàn)代大型食品集團(tuán)，蔡氏兄弟這11年來的辛苦打拼創(chuàng)造出了無可爭議的成就。

“我是一個工作狂?！辈探疴O對記者直言不諱。

在他的日程表上，每個月從月初到月底行程安排得非常滿，幾乎是馬不停蹄地在全國各個城市之間穿行，雖然剛熬過一個通宵，坐在記者面前的蔡金釵仍然神采奕奕，激情飛揚(yáng)?！坝腥苏f一流老板工作3個小時(shí)，二流老板工作6個小時(shí)，三流老板工作8個小時(shí)，四流老板工作10個小時(shí)，這樣來看的話，我只能算個四流老板了?！彼哪卣f。

作為福建省晉江福源食品有限公司常務(wù)副董事長，蔡金釵分管盼盼集團(tuán)的銷售工作以及好幾個分公司，工作任務(wù)非常繁重，“也不能說不累，每天好像有做不完的事情，但是每次圓滿地完成一個任務(wù)后，我就會有一種成績感?！?/p>

從白手起家創(chuàng)建晉江福源食品有限公司，到如今發(fā)展為一個擁有九家全資分公司和一個海外工廠，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，品牌在休閑食品領(lǐng)域極具影響力的現(xiàn)代大型食品集團(tuán)，蔡氏兄弟這11年來的辛苦打拼創(chuàng)造出了無可爭議的成就。但蔡金釵特別對記者強(qiáng)調(diào)，是“成績”而不是“成就”。雖然盼盼集團(tuán)2007年銷售超過10億，法式小面包更是創(chuàng)造了單品銷售5-6億的奇跡，但是他謙遜地認(rèn)為這些都還不能稱得上“成就”，不管是盼盼集團(tuán)還是他個人，都還有很長的發(fā)展道路要走，目前談“成就”還為時(shí)尚早。

選擇開始，絕不后退

1996年，在兄長蔡金垵的帶領(lǐng)下，蔡氏兄弟開始創(chuàng)辦食品工廠。創(chuàng)業(yè)之初，他們沒有經(jīng)驗(yàn)也沒有資金，全憑“要改變貧窮命運(yùn)，開創(chuàng)自己事業(yè)”的信念支撐著他們走過艱難的開創(chuàng)時(shí)期。

20世紀(jì)90年代中期，隨著國民經(jīng)濟(jì)的增長，消費(fèi)者對于休閑食品的需求初露苗頭，蔡氏兄弟看到了這個市場機(jī)遇，開始進(jìn)軍休閑食品生產(chǎn)領(lǐng)域，并且創(chuàng)造了象征希望和未來的“盼盼”品牌。最初公司以生產(chǎn)油炸食品為主，包括“三合一”、“五合一”魷魚卷、蝦條等。作為一個全新的食品企業(yè)，員工少，資金不足，銷售網(wǎng)絡(luò)還未建立，品牌也談不上知名度和影響力，一切從零開始，這一時(shí)期公司的大小事情都需要幾位老總親力親為，一人身兼數(shù)職。至今在經(jīng)歷創(chuàng)業(yè)階段的老員工中還流傳著當(dāng)年董事長、總裁和普通員工一起吃干糧泡面，甚至裝卸貨物的感人故事。

“食品是快速消費(fèi)品，市場變化非?？?，競爭也很激烈，在進(jìn)入這個行業(yè)之前，我們也沒想到會這么辛苦，如果說開始我們只是在懵懂地創(chuàng)業(yè)，承受著奔波勞累的辛苦，那么現(xiàn)在我們更明白了肩上的壓力和重?fù)?dān)，在這個行業(yè)中你一旦進(jìn)入了，就是開弓沒有回頭箭?！痹诨貞浀焦景l(fā)展初期的時(shí)候，蔡金釵充滿感慨。

1997年在一個偶然的機(jī)遇下，盼盼在油炸食品的基礎(chǔ)上開發(fā)出了“慢速變性薯片”，由于口感好、價(jià)格低，產(chǎn)品投入市場后大受歡迎，在銷售最旺的時(shí)節(jié)，僅成都地區(qū)每天就要發(fā)2車貨。“這個產(chǎn)品為盼盼賺得了第一桶金，甚至現(xiàn)在還擁有不錯的銷量。”蔡金釵回憶說。

在受到新品開發(fā)成功的鼓舞后，盼盼又加大了研發(fā)力度，推出快速膨化食品、果凍飲品、薯片、蛋黃派等產(chǎn)品。為了解決膨化食品體積大、重量輕、運(yùn)輸成本高、投放市場慢的問題，同時(shí)也為了因地制宜，充分利用各地資源，盼盼采取了“走出去”的發(fā)展策略。自1997年下半年以來，先后在遼寧沈陽、四川成都、河南漯河、山東臨沂、湖北漢川、廣西南寧、甘肅白銀、福建長汀等地興辦了八家分公司，幾乎是一年辦一個新公司，并且創(chuàng)辦一個成功一個，為建立全國的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)布局奠定了基礎(chǔ)。

遭遇挫折，信心不減

“我們不要抱怨，不能失望，要感謝苦難的磨煉，才讓盼盼有了今天的再度輝煌?！边@是蔡金釵經(jīng)常鼓勵員工說的一句話。

在渡過艱辛的創(chuàng)業(yè)期之后，眼看盼盼即將快速發(fā)展壯大之時(shí)，卻遭遇了一次嚴(yán)重的挫折。

2003年，盼盼推出了自主研發(fā)的一款新品“蛋奶薯片”，這款產(chǎn)品在薯片中添加了雞蛋和牛奶，營養(yǎng)更加豐富，公司上下對這款產(chǎn)品的銷售都非?？春谩榱舜蛟爝@個明星產(chǎn)品，盼盼不僅在包裝設(shè)計(jì)和廣告創(chuàng)意上大下功夫，還聘請了當(dāng)時(shí)人氣極旺的徐靜蕾作為產(chǎn)品的形象代言人。當(dāng)貨品順利鋪向全國市場后，大家都滿懷著希望等待勝利的好消息。

但是，這款產(chǎn)品并沒有出現(xiàn)想象中的熱銷，甚至在很多地區(qū)成為了滯銷品，投入巨大的新品在市場上遇冷，給盼盼帶來了巨大的損失。

“現(xiàn)在我們再回頭看蛋奶薯片的失敗，可以總結(jié)為兩大原因。首先是這款產(chǎn)品定位高端，在終端的銷售價(jià)格比普通薯片高出30-40％，而當(dāng)時(shí)盼盼品牌的影響力尚未形成，在消費(fèi)者心中，盼盼還不能成為一個能為其高價(jià)買單的品牌，品牌力無法支撐這樣的高端產(chǎn)品；其次是當(dāng)時(shí)的消費(fèi)者還沒有形成注重營養(yǎng)健康的消費(fèi)觀念，和現(xiàn)在的消費(fèi)趨勢完全不同，盼盼做營養(yǎng)食品這一步跨得太早、太大，如果這款產(chǎn)品放到今天來做，成功的幾率會大一倍?！钡澳淌砥氖∽寗倓傔M(jìn)入良性循環(huán)的盼盼集團(tuán)遭受到一次嚴(yán)峻的考驗(yàn)，從2003年到2005年的兩三年間，盼盼的發(fā)展舉步維艱，甚至陷入了停滯階段。

“當(dāng)時(shí)雖然困難很多，但是我仍然沒有失去信心，”蔡金釵說，“因?yàn)槲铱吹搅宋覀冞@個團(tuán)隊(duì)的力量，公司里很多員工都是跟著我們兄弟一起創(chuàng)業(yè)的，他們忠誠，對企業(yè)充滿感情，這樣一個團(tuán)隊(duì)是牢不可破的，困難一定是暫時(shí)的，不能打敗我們?！痹趦赡曷L的挫折期里，盼盼團(tuán)隊(duì)在低潮中默默積蓄力量，尋找重新爆發(fā)的機(jī)會。

2006年，一種可以長期保存的烘烤類小面包和一種顆粒狀小麥膨化食品擺到了蔡金釵的辦公桌上，這是盼盼研發(fā)部門開發(fā)出的兩個具有專利技術(shù)的創(chuàng)新產(chǎn)品，如何取舍成為了集團(tuán)高層的一個難題。在多次會議中，大家一致認(rèn)為以盼盼的資源和實(shí)力很難保證兩個新產(chǎn)品同時(shí)成功，必須堅(jiān)持“單品突破”的策略，雖然顆粒狀小麥膨化食品市場勢頭看似較為樂觀，但是從長遠(yuǎn)的眼光看，烘烤類面包富有營養(yǎng)，可以作為代餐食品，市場空間更大。而且經(jīng)過幾年的發(fā)展，蛋黃派的市場已經(jīng)成熟，市場容量近百億，消費(fèi)者對于蛋黃派已經(jīng)逐漸失去興趣，需要新的類似產(chǎn)品來替代。深思熟慮之后，公司正式?jīng)Q定推出盼盼法式小面包，并請了形象健康的影視明星蔣雯麗作為代言人。

但是市場反響并不熱烈，盼盼全體員工心中都非常忐忑。然而一個月之后，銷售局面開始出現(xiàn)戲劇化的發(fā)展，在很多地區(qū)的商場、超市中顧客開始指名購買盼盼法式小面包，這種勢頭一發(fā)不可收拾，幾個月后，盼盼法式小面包火遍了全國市場，市場開始出現(xiàn)供不應(yīng)求的狀況，即使盼盼9大生產(chǎn)基地開足馬力、三班輪番生產(chǎn)，各地市場的定貨需求依然只能滿足70％左右。在談到這個明星產(chǎn)品時(shí)，蔡金釵臉上充滿了自豪，“今年盼盼法式小面包單品的銷售就可以達(dá)到5-6億?！?/p>

“大樹理論”構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)

一棵大樹如何能在暴風(fēng)雨之中仍然屹立不倒?它依靠的一定是深深扎根于土壤中，從中吸取養(yǎng)分，供給成長所需，并且不斷鞏固自己的根基。對于企業(yè)來說，建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)也要像大樹一樣，扎根要廣、要深。

如果僅僅將盼盼的這次重新崛起歸功于盼盼法式小面包這個單品的偶然成功，顯然是不準(zhǔn)確的，因?yàn)橐粋€產(chǎn)品的成功除了需要適合市場需求的精準(zhǔn)定位、廣告宣傳的配合外，更重要的是擁有相適應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò)。

從創(chuàng)建之初，蔡金釵就已經(jīng)把渠道建設(shè)放在相當(dāng)重要的位置，為此任專門提出了一套“大樹理論”。

從2004年開始，在蔡金釵帶領(lǐng)和推動下，盼盼開始進(jìn)行渠道調(diào)整，取消了省級代理商，發(fā)展市、縣甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)級代理，而且從省級到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，所有代理商享受的價(jià)格、政策、服務(wù)都是一樣的。這個改革在推廣之初遭受到了很大的阻力。

“那時(shí)候很多原來的省級代理商天天給我打電話抱怨，認(rèn)為他們也是盼盼發(fā)展中的功臣，不能取消他們的特權(quán)，我就跟他們講‘舍得’的觀念，人一定要有舍才能有得。當(dāng)盼盼發(fā)展到現(xiàn)在這樣的階段，一個經(jīng)銷商很難有精力和實(shí)力去兼顧全省的市場，只能把市場分開做，讓更多的人來一起做，才能真正精耕細(xì)作。我也能拿出數(shù)據(jù)和實(shí)際案例給他們看，證明在經(jīng)過這樣的調(diào)整后，他們能更集中精力和資源做好自己的區(qū)域，銷售額不減反增，并不會少賺錢，而對于盼盼來說，也能產(chǎn)生1+1＞2的效益，漸漸地他們也接受了這樣的調(diào)整，現(xiàn)在對于我的這個‘大樹理論’也是心服口服了。”

“如果把營銷管理模式復(fù)制到生產(chǎn)管理中，那么經(jīng)銷商就是廠房、框架，是硬件基礎(chǔ)設(shè)施，而業(yè)務(wù)員是生產(chǎn)管理人員，是軟件。如果硬件不行，單靠軟件努力，即使累死千軍萬馬，也難以做出業(yè)績，硬件基礎(chǔ)不牢固，也構(gòu)建不起公司品牌的高樓大廈?！辈探疴O說。

所以，在10年的時(shí)間里，蔡金釵不斷篩選適合企業(yè)的合作伙伴，不斷補(bǔ)充新鮮血液，目前盼盼在全國范圍內(nèi)尋找了3000多家優(yōu)秀的戰(zhàn)略合作伙伴，建立起一個高效的銷售網(wǎng)絡(luò)，并且基本上覆蓋到了國內(nèi)市場縣一級行政區(qū)劃單位。這樣的網(wǎng)絡(luò)是盼盼二次起飛的重要助推力量。

分享是一種快樂

盼盼的企業(yè)理念有八個字：“忠誠、精準(zhǔn)、分享、超越”，我們要求員工對企業(yè)忠誠，也不忘記和員工分享利益。

在員工眼中，蔡金釵一方面平易近人，不擺老總的架子，對員工很關(guān)心，另一方面他也十分有原則，對于紀(jì)律要求嚴(yán)明?！拔蚁矚g傾聽、借鑒，也喜歡辯論，每件事情都?xì)g迎大家提出不同的意見和觀點(diǎn)，和我辯論，但是一旦我們總結(jié)，形成紀(jì)律之后，這就是一個鐵的紀(jì)律，任何人都沒有理由再去違反?！?/p>

在用人上，蔡金釵有一套自己獨(dú)特的人才觀，“人才可以分為四大類型一一精品、半成品、獨(dú)品和淘汰品，用精品人才成本太高，獨(dú)品難以管理，淘汰品更不能用，最好的人才就是有一定實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的半成品。”在盼盼集團(tuán)中，幾乎所有的中高層干部都是企業(yè)自己培養(yǎng)的，有很多人都是與蔡金釵一同共事10余年的老員工，他們之間已經(jīng)建立起深厚的戰(zhàn)友般的情誼。

嚴(yán)明的紀(jì)律約束，領(lǐng)導(dǎo)充滿人情味的關(guān)懷，再加上企業(yè)大好的發(fā)展前景，使盼盼成為一個留得住人的企業(yè)，其最重要的原因，是蔡金釵樂于與員工分享成績。

每年銷售總結(jié)大會上給員工頒發(fā)金牌，是蔡金釵最高興的事情。給完成了公司預(yù)定銷售任務(wù)的團(tuán)隊(duì)和個人頒發(fā)金牌，是盼盼公司成立至今一直延續(xù)的傳統(tǒng)，足金打造的金牌既是公司給予優(yōu)秀員工的一份厚禮，更象征著公司對員工工作成績的極大肯定?！敖衲晡覀円l(fā)出i00多枚金牌，估計(jì)要花去公司幾百萬來獎勵員工，但是我覺得非常開心，金牌發(fā)得越多，證明我們的業(yè)績越好，員工在盼盼不僅能獲得豐厚的物質(zhì)待遇，更能實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值，在盼盼這個平臺上，成就自己的理想?！弊鳛?00多名人員組成的銷售團(tuán)隊(duì)的核心人物，蔡金釵對這個團(tuán)隊(duì)充滿感情，更充滿信心。

盼盼的分享并不局限于企業(yè)內(nèi)部，蔡金釵說：“我們深知致富思源，企業(yè)做大之后并不是屬于個人的，而是屬于社會的，盼盼在發(fā)展的過程中始終不忘回饋社會。”盼盼集團(tuán)十分熱心于社會公益事業(yè)，先后捐資300多萬元，參與所在地前蔡村的各項(xiàng)公共事業(yè)建設(shè)。自2000年起，公司設(shè)立“盼盼分紅敬老金”，每年發(fā)給前蔡村60歲以上的老人每人500元，80歲以上的老人每人800元，至今已累計(jì)發(fā)放敬老金65萬元。同時(shí)還為教育助學(xué)、抗洪救災(zāi)、公益慈善、見義勇為基金會和中國航天基金會捐資累計(jì)達(dá)1000多萬元。