酒類、食品企業(yè)的消費旺季已經(jīng)到來，各企業(yè)正在為團購活動的開展絞盡腦汁時，如何做好團購已經(jīng)是各廠家和經(jīng)銷商很頭疼的事了。由于經(jīng)濟發(fā)展的影響，政府財政縮減5%，有地方政府已經(jīng)縮減了10%-15%，團購的主要目標(biāo)變化了，對團購來說更增加了難度。團購活動在食品、酒類企業(yè)和經(jīng)銷商的銷量上占有很大比重，年底的各種活動慶典、職工福利需求量加大，也是年底超額完成任務(wù)的重要法寶之一，團購可讓你將一個產(chǎn)品打開銷路，也可能將一個產(chǎn)品做死……

團購，做得好是另辟蹊徑，業(yè)務(wù)成績突出，經(jīng)銷商、公司、員工以及團購單位各得利益，多方共贏，皆大歡喜；如果做不好是問題重重，最終不得脫身，甚至慘淡收場！

團購，說到底，只不過是一種特殊時候（或者說特殊環(huán)境下）的一種特殊的業(yè)務(wù)處理辦法而已。團購機會可以創(chuàng)造，可以發(fā)現(xiàn)，但主要是現(xiàn)實中本身存在一次性大量購買的需求。近年來雖然團購的范圍擴大了，團購的活動可能更多了。由于團購的特殊性以及并沒有多少專業(yè)的團購操作經(jīng)驗，那就讓我們先了解一些團購的關(guān)鍵問題，便于在現(xiàn)實中更好地處理好團購業(yè)務(wù)。

經(jīng)銷商團購中的幾個步驟：

一、形象展示

對于一個實行團購的產(chǎn)品而言，展示終端的設(shè)立非常重要，它雖然不產(chǎn)生實際性的銷售，但是它的形象，對于后面的團購和銷售終端的促銷都是一個非常大的幫助，也直接影響銷售。

1.人流量要大；

2.終端展示的品位要高；

3.展示終端的形象要積極健康。

各個市場的特點比較特殊，以鄭州為例建議直接在高端商場、超市進行：北京華聯(lián)、易初蓮花、麥德隆、世紀(jì)聯(lián)華。最后A品牌選定為易初蓮花、正道商廈和麥德隆。原因是這3家商場本來就有這種價位的產(chǎn)品銷售，在這種大商超容易產(chǎn)生廣告效果，后來設(shè)立以后果然很多此類的消費者關(guān)注，并取得不錯的效果。

二、終端細(xì)分

銷售終端是產(chǎn)生銷量的直接來源，所以好的銷量來源于好的銷售終端的建立和發(fā)展。挑選一個好的銷售終端有兩個原則:第一要有實際的消費能力；第二進場費不能太高.

終端的選擇應(yīng)注意：

1.陳列是關(guān)鍵。終端建設(shè)的第一步是終端陳列，一個好的陳列位置對產(chǎn)品的銷售會有很大的幫助?？焖傧M品對終端促銷的要求很高，也可以說陳列的好壞直接影響銷售；

2.理貨是基礎(chǔ)。應(yīng)隨時注意檢查產(chǎn)品的出樣情況，并注意保持終端產(chǎn)品的整潔有序；對需要系統(tǒng)陳列的產(chǎn)品，應(yīng)留出些空隙，以便消費者拿取和給人銷售情況較好的感覺，以激發(fā)“蜂群”般的消費效應(yīng)；在大賣場、大商場、酒店，要爭取在春節(jié)保證位置的更新和生動化、系統(tǒng)化陳列，以避免陳舊呆板，而給人耳目一新的感覺。增加、刺激消費；節(jié)假日充分利用POP和終端生動化活動，來活躍品牌表現(xiàn)，營造良好銷售的氛圍；加強理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷售、促銷人員進行理貨知識的培訓(xùn)，要他們認(rèn)識到理貨的重要性，并增加協(xié)助搞好賣場與酒店關(guān)系，進行精品調(diào)查與消費動態(tài)調(diào)查，及時進行補貨信息反饋及進行補貨等責(zé)任；制訂理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷售人員量化終端賣場、酒店回訪及理貨指標(biāo)，并以相關(guān)激勵及制約機制進行考核；

3.關(guān)系營銷要加強。加強培訓(xùn)和溝通，全力營造全員營銷的企業(yè)文化，促進口碑傳播的延續(xù)和加強；加強識別與把握消費心理的能力，提高品牌指名購買率；應(yīng)為營業(yè)推介人員制定合理的激勵機制。對有產(chǎn)品推介權(quán)、掌握更多營業(yè)主動權(quán)的營業(yè)人員、服務(wù)人員，不但要盡量爭取對他們進行適當(dāng)培訓(xùn)，還要以提成、聯(lián)誼座談及其他方式激勵與拉近他們，以增加自己產(chǎn)品的營業(yè)受提及率和被推介率；

4.系統(tǒng)管理提升業(yè)績。 系統(tǒng)管理是控制終端的基礎(chǔ)工作，主要包括終端客戶資料庫的建立，終端客情關(guān)系的處理，終端維護和終端階段性評估等工作。對終端客戶進行全程掌控和協(xié)助其做好銷售工作，以及制定合理的渠道利潤以保證長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

三、品牌行銷和數(shù)據(jù)行銷

品牌形象對于很多的酒水經(jīng)銷商來說是最不愿意做的，很多時候他們認(rèn)為做這些事情是在燒錢，沒有什么實際的意義！事實上做品牌形象是和數(shù)據(jù)行銷結(jié)合起來就會產(chǎn)生意想不到的效果。

1.贊助一些企業(yè)家協(xié)會的總結(jié)會和聚會活動，做好正面積極的企業(yè)形象；

2.在一些大型的專營店和品牌店內(nèi)設(shè)柜銷售，力爭最快得到行業(yè)內(nèi)的認(rèn)可，并做好團購的一些正面宣傳工作；

3.贊助一些相關(guān)的展覽活動。品牌行銷和數(shù)據(jù)行銷應(yīng)該注意：

1.盡量以實物贊助；

2.盡量的增加品嘗機會；

3.設(shè)置購買點；

4.收集具體的潛在客戶資料。

通過以上的細(xì)節(jié)工作，收集高端人群的資料，并進行數(shù)據(jù)庫營銷，并為下一步的團購打下堅實的基礎(chǔ)。

四、團購成交

積極地做好團購工作，這是在春節(jié)之前最快也是最容易產(chǎn)生銷量的營銷。做好團購工作的關(guān)鍵是:

1.團購的隊伍要專業(yè)；

2.要有具體的目標(biāo)客戶；

3.要有好的銷售政策。

因為經(jīng)銷商是要銷量和利潤的，經(jīng)過細(xì)致工作，有一些較好的客戶資源和前面的形象工程中收集的數(shù)據(jù)在對其進行合理的分類后交給指定的銷售員去公關(guān)，這樣要比讓業(yè)務(wù)員去大海撈針來得有效的多。

在團購過程中，不僅要給客戶好的銷售政策，還要給業(yè)績好的激勵。這樣才能保證一個較好的執(zhí)行力。銷售的專業(yè)化來自于銷售流程的標(biāo)準(zhǔn)化，團購人員的管理也是一個重點。

經(jīng)銷商如何處理團購中的幾個問題

問題一

經(jīng)銷商在與商超打交道時，很多商超都有大客戶部，商超都在經(jīng)常開展自己的團購業(yè)務(wù)。商超要求企業(yè)給予更高的折扣，這造成企業(yè)與商超的合作很不愉快。

對策：

這在道理上是超市自己的行為，基本上與企業(yè)無關(guān)。實在沒有辦法解決，甚至可以在合同中注明這種形式的合作內(nèi)容，這樣便于在其他方面取得一些優(yōu)惠；或者企業(yè)干脆明確不由超市開展自己產(chǎn)品的團購業(yè)務(wù)，所有團購業(yè)務(wù)由企業(yè)自己開展。存在就是合理，團購業(yè)務(wù)的存在，便表示市場上存在這種需求。首先盡量去發(fā)現(xiàn)和找到這種需求，然后，在一些關(guān)鍵問題上做好思想準(zhǔn)備和應(yīng)對辦法，這樣，就為取得團購業(yè)務(wù)的成功打下了良好的基礎(chǔ)。

問題二

很多企業(yè)在獲得團購業(yè)務(wù)后，不出幾天，這批貨就被大量發(fā)現(xiàn)在批發(fā)市場上或其他流通場所。

對策：

團購由于機構(gòu)進貨量一般較大，所以，貨物訂單開具時可一次性將所有產(chǎn)品量開完（避免對方變卦），但發(fā)放產(chǎn)品時與對方協(xié)商好，最好拆分成多次送貨，且最好不要由客戶來自提。這樣，將團購可能產(chǎn)生的風(fēng)險盡量降低到最小。

如果能將團購的量最大化，但將其具體執(zhí)行時每次的送貨量最小化，這種團購業(yè)務(wù)一般不會出現(xiàn)大問題，是能受到嚴(yán)密控制的團購業(yè)務(wù)。

問題三

在洽談團購業(yè)務(wù)時，對方談判人往往要求一定的回扣，同時回扣又往往被要求以現(xiàn)金兌現(xiàn)。小企業(yè)還好說，老板一個人說了算，一般老板說給就給了。而稍大一點的企業(yè)，財務(wù)制度非常嚴(yán)密，一般是不準(zhǔn)給客戶現(xiàn)金的。

對策：

其實，這是一個基本業(yè)務(wù)常識的問題，也是一個處理業(yè)務(wù)問題的權(quán)限問題。在這種情況下，先看公司有無這類規(guī)章制度，有的話，按規(guī)章制度來處理就行了；如果原來沒有，可向領(lǐng)導(dǎo)匯報實際情況，將情況說清楚后，由領(lǐng)導(dǎo)來決定就行了。建議業(yè)務(wù)員與對方談判人直接表明公司的態(tài)度，期待對方看有無辦法。有的業(yè)務(wù)員鋌而走險，或者自己先掏腰包給對方談判人墊付，然后再將返利的貨物（這個時候企業(yè)一般給予對方的折扣形式是產(chǎn)品，如50箱額外贈一箱給談判人等）賣出去從而收回現(xiàn)金；或者將別的貨物的貨款不上交，最后與財務(wù)部門發(fā)生沖突，這都是不可取的辦法。

問題四

經(jīng)銷商在市場上本身做促銷，為避免亂價和產(chǎn)生竄貨，很多單位以團購的形式進行采購。而最終由于控制不好，這些知名品牌產(chǎn)品雖然因團購業(yè)務(wù)量增大，價格越賣越低沒有利潤。

對策：

這種類型的團購最終的結(jié)果產(chǎn)生了“異業(yè)聯(lián)合（促銷）”，應(yīng)該說經(jīng)常會互有促進。但是如果控制不好，極易出現(xiàn)問題，對這些名牌產(chǎn)品造成損害。因為作為搭贈品的名牌企業(yè)產(chǎn)品既可流通，也可變現(xiàn)，還可以被經(jīng)銷商、終端店老板或者消費者自己使用，也就是說，去向有幾種，企業(yè)很不容易控制其流向。所以，這些以團購名目被一些企業(yè)當(dāng)作搭贈品的名牌產(chǎn)品可能與其企業(yè)正在市場上的正常流通產(chǎn)品產(chǎn)生嚴(yán)重沖突，這種沖突不但包括貨源沖突，還包括價格沖突、區(qū)域沖突等等，給企業(yè)產(chǎn)品的正常流通造成非常惡劣的影響。

這類問題的解決辦法之一是分批給貨，讓貨不在渠道上沉積，保證“一竿子插到底”式的到達終端或者消費者；還有一種辦法，就是最好在做超市促銷時使用，便于兩個企業(yè)、消費者以及超市多方監(jiān)控。

還要注意，企業(yè)一定要嚴(yán)格作出規(guī)定，杜絕經(jīng)銷商將產(chǎn)品與搭贈品分開來賣。單獨將其在市場上流通而不是回饋給消費者，這樣的銷售，經(jīng)銷商基本上會將當(dāng)作搭贈品的給消耗。