以前的教輔行業(yè)，是高鋪貨、多布點(diǎn)，導(dǎo)致的結(jié)果是廣種薄收?，F(xiàn)在，退貨率居高不下，可以說5%～10%的毛利潤早就被30%以上的退貨率吞噬了。按照中國出版業(yè)的比例，利潤線的平衡點(diǎn)應(yīng)該是10%的毛利對(duì)應(yīng)10%的退貨率；5%的毛利對(duì)應(yīng)20%的退貨率。但現(xiàn)在面對(duì)動(dòng)不動(dòng)就30%以上的退貨率，在書業(yè)流通中，要說意義那就是給中國的物流業(yè)帶來了2%的市場(chǎng)空間。

在退貨成災(zāi)的今天，直銷的低退貨率甚至零退貨率無疑是行業(yè)的一股新風(fēng)。而教輔因其適合統(tǒng)一征訂的特點(diǎn)，也為直銷提供了基礎(chǔ)。教輔業(yè)的直銷，可以說是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)到一定階段的必然結(jié)果，也是教輔行業(yè)自身發(fā)展的必經(jīng)之路。

傳統(tǒng)鋪貨，產(chǎn)品只是停留在書店，可是現(xiàn)在產(chǎn)品很多，老師已經(jīng)不去書店選書了，都是有人直接把書拿到案頭來進(jìn)行推銷。教輔面臨的競(jìng)爭(zhēng)，已是書桌前的競(jìng)爭(zhēng)，而不是零售店面的競(jìng)爭(zhēng)。而直銷，能讓上游出版商的市場(chǎng)觸角直接伸到終端手中，進(jìn)行終端攔截。

傳統(tǒng)營銷模式中的賒銷是一連串的，從紙廠→印廠→出版商→批發(fā)商→地級(jí)批發(fā)商→零售店，都是賒銷環(huán)節(jié)。目前，紙廠和印廠已經(jīng)不再賒銷，出版商壓力增大，資金鏈稍跟不上，小的出版商就可能崩盤。如同馬云說的，后天很美好，可是如果你明天付不了費(fèi)用，你就會(huì)死在明天晚上。直銷基本上采取現(xiàn)款交易方式，是對(duì)抗賒銷的最有效的力量，從資金環(huán)節(jié)上說，直銷相對(duì)比較健康。

傳統(tǒng)業(yè)的批銷模式，使得上游出版商對(duì)于中盤和下游經(jīng)銷商的信息掌握不完全，進(jìn)而對(duì)庫存的掌握和市場(chǎng)信息的把握都不準(zhǔn)確。等到你一層層地把真實(shí)的信息收集上來，教輔季也過了。而直銷最能反應(yīng)市場(chǎng)狀況，一般一周為一個(gè)信息反饋的輪回。一周過后，圖書稿件質(zhì)量是否適合，編排是否合理，大概信息都反饋回來了。所以一周就能決定圖書的命運(yùn)。

但現(xiàn)在一說直銷，大家普遍都認(rèn)為是高定價(jià)、低折扣、粗制濫造的圖書，或者是由山東、河北農(nóng)民軍所代理的圖書。其實(shí)不然，目前大的直銷領(lǐng)域活著的都是千錘百煉后的高質(zhì)量產(chǎn)品。譬如雅芳，譬如國外的奢侈品銷售?？梢哉f任何產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)到最后，都是產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，靠粗制濫造只能忽悠一時(shí)，不會(huì)長(zhǎng)期存活和發(fā)展。