羽絨服的促售之“春”

當(dāng)冬天來臨的時(shí)候，羽絨服的春天也來到了，冬季用品的市場(chǎng)隨著溫度的下降漸漸升溫，廣告、活動(dòng)、促銷依次拉開銷售大戰(zhàn)，每個(gè)廠家都有自己的一套戰(zhàn)術(shù)，自己的定位和市場(chǎng)，羽絨服的季節(jié)性使得商家的競(jìng)爭(zhēng)加劇，因?yàn)楸緛砭投檀俚匿N售季，他們更是要使出渾身解數(shù)一較高下。

都說北京是沒有秋天的城市，氣溫下降地異常迅速，步入11月份全國(guó)各地的氣溫也在一陣寒風(fēng)中不斷下降，而這也讓羽絨服市場(chǎng)開始迅速的升溫，現(xiàn)在我們已經(jīng)可以看見羽絨服的廣告在各大電視臺(tái)輪番上陣，商場(chǎng)也開始蠢蠢欲動(dòng)，這一切都在預(yù)示著羽絨服的銷售季已經(jīng)到來，而且也將很快地占據(jù)市場(chǎng)的主流。

衣服本就是人的生活所需，從一個(gè)人的穿衣風(fēng)格就可以判斷出他的性格，可見穿衣打扮也是一種身份的象征，而羽絨服除了御寒的作用自然也具有衣服本身所必須具備的時(shí)尚流行，同樣代表了人們的品味和喜好。

羽絨服的宣傳模式具備了普通衣物的特點(diǎn)，但是因?yàn)樗旧淼奶厥庑?，又?huì)有一些不同的特點(diǎn)。

季節(jié)市場(chǎng)注重適時(shí)傳播

首先羽絨服是一個(gè)季節(jié)性的產(chǎn)品，所以它的市場(chǎng)也是以季節(jié)為主導(dǎo)的，有很明顯的淡旺季，而這對(duì)于他們的宣傳模式就要求有一個(gè)明確的定位，一般在淡季我們很難見哪個(gè)羽絨服的廣告打得如火如荼，這很明顯不符合市場(chǎng)的運(yùn)作規(guī)律，羽絨服市場(chǎng)在淡季的沉寂也并不是完全沒有理由，在淡季時(shí)廣告宣傳雖然不密集但是這時(shí)候最主要的策略就是保證產(chǎn)品不要淡出人們的視線，在這一點(diǎn)上，似乎大家都有同感，在淡季就做好淡季的宣傳，正因?yàn)檫@樣的局限性，羽絨服生產(chǎn)廠家?guī)缀醵济靼资胼p孰重，只有在溫度下降的時(shí)候羽絨服市場(chǎng)才逐漸地升溫。

羽絨服行業(yè)敏感如溫度計(jì)，最重要的就是抓住天時(shí)地利，所謂天時(shí)就是天氣溫度的變化，根據(jù)溫度的變化調(diào)整策略，2006年就是一個(gè)暖冬天氣，羽絨服行業(yè)遭受重創(chuàng)，很多小廠家頂不住市場(chǎng)的壓力面臨破產(chǎn)、降價(jià)、促銷，總之適時(shí)的調(diào)整策略才能夠適應(yīng)市場(chǎng)的變化。

至于地利就是地理因素了，在東北、華北等冬季漫長(zhǎng)寒冷的北方地區(qū)，向來是羽絨服廠家的兵家必爭(zhēng)之地，在一些高寒地區(qū)可能宣傳的重點(diǎn)就要側(cè)重保暖，地理位置不同的地區(qū)推出的產(chǎn)品也會(huì)不一樣，這也就是因地制宜。

明星代言 ，形象各異

在對(duì)羽絨服行業(yè)做總的了解的時(shí)候，有一個(gè)很有趣的現(xiàn)象，那就是明星代言，衣物和時(shí)尚明星的搭配本就是天作之合。羽絨服也不能例外。

記者做了一個(gè)小的調(diào)查，在衣服的時(shí)尚漂亮和質(zhì)量保暖的問題上，幾乎所有的年輕人都將外型放在首位，而40歲往上的中老年人的觀點(diǎn)剛好相反，他們更加注重實(shí)用保暖，中國(guó)羽絨服的廣告訴求點(diǎn)也大致分為這兩類。

一類主打時(shí)尚輕薄，休閑運(yùn)動(dòng)；一類主打質(zhì)量，保暖，從這兩點(diǎn)分別對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳攻勢(shì)，在和消費(fèi)者的溝通方面，他們也根據(jù)各自不同的市場(chǎng)定位制定出迥異的傳播策略。

例如艾萊依羽絨服請(qǐng)的是袁泉、夏雨的情侶檔，他們時(shí)尚個(gè)性的外形深受年輕人的喜愛，而廣告片的拍攝風(fēng)格也以年輕人的喜好為主，強(qiáng)調(diào)與眾不同的個(gè)性文化，和衣物輕薄舒適的特點(diǎn)，廣告詞“輕裝，是一種態(tài)度”，很明顯和現(xiàn)代年輕人的追求目標(biāo)不謀而合，在調(diào)查中年輕人都反復(fù)強(qiáng)調(diào)不愿意將自己在冬天打扮得臃腫不堪，他們自然是要時(shí)刻保持風(fēng)度的一群人，即使是在寒冷的冬季，時(shí)尚還是要追求的。與其相反的就有杰奧羽絨服，代言人張鐵林，廣告片通過一只在羽絨服口袋里孵化出一只鴨子來體現(xiàn)杰奧的保暖特性，張鐵林也已經(jīng)人至中年，形象良好，而廣告的創(chuàng)意也很好地體現(xiàn)出了保暖的特性，從這兩個(gè)例子我們就可以看出不同的市場(chǎng)定位擁有不同的宣傳風(fēng)格。

從這些層面你不僅可以看出企業(yè)定位風(fēng)格的不同，也可以明確他們的溝通方式方法，和各自不同的消費(fèi)者溝通就需要不同的形象來展示。

商場(chǎng)專賣

促銷活動(dòng)一個(gè)不能少

服裝企業(yè)的發(fā)展少不了連鎖店、代理商的加盟。專賣店在消費(fèi)者的潛意識(shí)中有著身份地位的象征，而且專賣店銷售能夠帶給消費(fèi)者一定程度的安全感，統(tǒng)一的消費(fèi)宣傳模式也有利于企業(yè)文化的傳播。雪倫在發(fā)展地過程中就推出了“百店工程”，一下子就擴(kuò)大了產(chǎn)品在全國(guó)的銷售量和知名度。

在商場(chǎng)和專賣店的溝通模式是有區(qū)別的，首先專賣店是單個(gè)品牌的銷售地，不存在其他產(chǎn)品的威脅，信息單純，目的明確，而且一般來說如果消費(fèi)者選擇專賣店購(gòu)買說明他們可能至少已經(jīng)確定了品牌，所以在傳播的要點(diǎn)上就需要抓住每個(gè)消費(fèi)者的特點(diǎn)，和消費(fèi)者及時(shí)溝通需求，抓住不同的消費(fèi)心理，為他們提供點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的服務(wù)，很多專賣店都有專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)人員為消費(fèi)者提供咨詢。

如果是在商場(chǎng)，這里的情況就比較復(fù)雜，不但信息混雜，也是各種品牌衣飾的集中地，這里的傳播環(huán)境是以點(diǎn)對(duì)面，能夠抓住眼球吸引消費(fèi)者是首要任務(wù)，來到這里的消費(fèi)者大都還處于盲目狀態(tài)，他們不一定是奔一個(gè)品牌而來，只是“看看”，尤其是衣物，流動(dòng)性很大，有時(shí)候消費(fèi)者的需要可能是偶遇而不是必然。在記者接觸到的銷售人員中，他們很顯然都接受過專業(yè)的培訓(xùn)，他們會(huì)問你來商場(chǎng)的目的，問你有沒有確定的品牌，能夠得到這類信息對(duì)他們的幫助是很大的，他們就可以根據(jù)消費(fèi)者的回答提出針對(duì)性的方案，節(jié)省時(shí)間提高效率，所以在商場(chǎng)舉辦各種活動(dòng)是積極地選擇，請(qǐng)明星來做開場(chǎng)宣傳，或者請(qǐng)模特現(xiàn)場(chǎng)展示，做一些有獎(jiǎng)競(jìng)答之類的活動(dòng)，在吸引消費(fèi)者眼球的同時(shí)也可以傳達(dá)產(chǎn)品的信息、理念。

消費(fèi)者對(duì)于促銷永遠(yuǎn)是敏感的，他們需要的是物美價(jià)廉，也許在銷售季開始就有各種的活動(dòng)，促銷能夠解決很多的問題。

羽絨服雖然是衣服，但是羽絨服具備保暖這種功能，對(duì)技術(shù)的要求要比其他衣物的要求高很多。羽絨服同樣也提出很多的概念，納米、抗菌等新名詞也引用到了羽絨服上，這些概念同樣起到了溝通的作用，但是將這樣晦澀的名詞引用到衣物上并沒有得到很明顯的宣傳效果，一時(shí)之間并沒有得到社會(huì)大眾的接受，因此在對(duì)羽絨服行業(yè)做了解的時(shí)候，大多數(shù)企業(yè)的宣傳策略還是長(zhǎng)久地停留在促進(jìn)銷售的目的上。

在發(fā)展了這么多年之后，行業(yè)的格局已經(jīng)明朗化，也建立起了一個(gè)相對(duì)健康的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，在這個(gè)環(huán)境中如何繼續(xù)前進(jìn)，還需要行業(yè)同仁的共同努力。