健身產(chǎn)業(yè)告別價(jià)格戰(zhàn)，開辟新的商業(yè)模式，是與資本市場(chǎng)成功對(duì)接的關(guān)鍵所在。

在眾多人眼里，健身產(chǎn)業(yè)是個(gè)很賺錢的行業(yè)，一年一人上千上萬(wàn)元的年費(fèi)，而且目前健身的人也越來(lái)越多，由此引發(fā)了健身俱樂(lè)部每年以1000家的速度遞增，據(jù)統(tǒng)計(jì)僅北京市的健身俱樂(lè)部正以每年至少30家的速度遞增。只要是賺錢的行業(yè)，就會(huì)聚焦VC的目光，然而在健身產(chǎn)業(yè)，能引起VC下定決心投資的并不多，據(jù)公開信息披露的就只有一兆韋德健身俱樂(lè)部獲得過(guò)淡馬錫5000萬(wàn)美元的投資，在健身產(chǎn)業(yè)可謂是重量級(jí)的投資了。從這一案例也可以看出，健身產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)是值得投資人展望的。但這筆投資并沒(méi)有引起VC的投資熱度。既然看起來(lái)賺錢的行業(yè)為何讓VC和PE不敢輕易下單？

行業(yè)整體利潤(rùn)走低

“原價(jià)1800元，現(xiàn)價(jià)999元，機(jī)會(huì)不可錯(cuò)過(guò)。”這是北京某家健身俱樂(lè)部門口掛的宣傳標(biāo)語(yǔ)。為了爭(zhēng)奪地盤，價(jià)格戰(zhàn)成為各個(gè)健身會(huì)所發(fā)展會(huì)員的重要方式之一。本刊記者了解到，這些年卡此前要賣2600元。實(shí)際上，6年前在北京的健身年卡價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于此，比如在2003年青鳥的健身年卡曾高達(dá)6000多元。

低價(jià)年卡出現(xiàn)的直接后果就是質(zhì)量的下降，此外，會(huì)員人數(shù)增多更凸顯了教練等專業(yè)人員缺乏的問(wèn)題。按慣例平均5-8名會(huì)員由一名教練負(fù)責(zé)，而現(xiàn)在一個(gè)教練可能會(huì)負(fù)責(zé)幾十甚至上百名會(huì)員，訓(xùn)練質(zhì)量自然得不到保障。一位健身教練表示，按照規(guī)定，俱樂(lè)部對(duì)會(huì)員的數(shù)量有限制，不會(huì)無(wú)限制的銷售健身卡，因?yàn)榻∩韴?chǎng)所能提供的器械和服務(wù)是有限的。但由于利益所趨，幾乎所有的健身房都不會(huì)拒絕新會(huì)員辦卡。

目前，國(guó)內(nèi)大部分健身俱樂(lè)部的快速發(fā)展主要是靠會(huì)員的預(yù)付費(fèi)，通過(guò)相對(duì)充裕的現(xiàn)金流，俱樂(lè)部可以用一家店收取的會(huì)費(fèi)去開下一家店，并且承擔(dān)俱樂(lè)部的初期運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。但是目前的會(huì)費(fèi)價(jià)格在快速下降，這讓俱樂(lè)部的發(fā)展受阻，同時(shí)也大幅度降低了行業(yè)的利潤(rùn)率，國(guó)內(nèi)的健身行業(yè)不可避免地走向低利潤(rùn)時(shí)代。

據(jù)介紹，中體倍力的母公司是上市公司中體產(chǎn)業(yè)，公司2005-2007年年報(bào)顯示，健身服務(wù)一直是公司主要的業(yè)務(wù)之一。從2006年起，健身服務(wù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率就呈連續(xù)下降之勢(shì)，2007年比上一年下降了40.88個(gè)百分點(diǎn)。

健身市場(chǎng)出現(xiàn)的低迷和激烈動(dòng)蕩也與“價(jià)格戰(zhàn)”有關(guān)，此前健身業(yè)的金字招牌“金吉姆”轟然倒臺(tái)，曾被譽(yù)為全球最大的連鎖健身中心“Gold’s Gym”在上海的加盟店也最終被價(jià)格低廉的健身俱樂(lè)部所擠壓而敗走上海。

中體倍力總裁萬(wàn)驪華認(rèn)為，健身市場(chǎng)混亂主要是由于一些健身俱樂(lè)部違反商業(yè)規(guī)律，大幅度地降價(jià)，惡性競(jìng)爭(zhēng)造成的。他指出，如果“價(jià)格戰(zhàn)”繼續(xù)打下去，那么健身行業(yè)就會(huì)出現(xiàn)中國(guó)的“保齡球現(xiàn)象”。萬(wàn)驪華介紹說(shuō)，保齡球進(jìn)入中國(guó)已有10年歷史，2000年以后，中國(guó)的保齡球市場(chǎng)就經(jīng)歷了一輪慘烈洗牌，各家球館為生存大打價(jià)格戰(zhàn)，曾被視為“貴族運(yùn)動(dòng)”的保齡球運(yùn)動(dòng)，價(jià)格由60元一局下滑到3元一局。北京的保齡球館數(shù)量現(xiàn)在已所剩無(wú)幾。中國(guó)健身俱樂(lè)部的市場(chǎng)行情與當(dāng)時(shí)的保齡球市場(chǎng)情況非常相似，以為有錢就可以投資，無(wú)論是否具備健身俱樂(lè)部的資質(zhì)，所以一時(shí)間大大小小的健身俱樂(lè)部“蜂擁而起”。

模式之別

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2006年全國(guó)健身俱樂(lè)部有1719家，北京上規(guī)模的有353家，而除了中體倍力具有國(guó)營(yíng)背景外，其余幾乎全是民營(yíng)資本，也就是說(shuō)民營(yíng)資本在整個(gè)健身產(chǎn)業(yè)中占據(jù)了90%的份額。

目前，國(guó)內(nèi)較大的健身俱樂(lè)部無(wú)外乎兩種模式：連鎖加盟和直營(yíng)連鎖。如中體倍力、青鳥健身和悠季瑜伽就是采取連鎖加盟的經(jīng)營(yíng)模式；而堅(jiān)持走大眾路線的浩沙健身俱樂(lè)部采用的是直營(yíng)連鎖模式。

青鳥健身的市場(chǎng)總監(jiān)黎明在接受本刊記者采訪時(shí)介紹了青鳥健身的連鎖加盟計(jì)劃：未來(lái)五年內(nèi)在全國(guó)發(fā)展加盟店55家，加上青鳥健身自身的連鎖店，屆時(shí)青鳥健身將覆蓋東北、華北、江淮、川蜀、閩粵等地區(qū)大部分中型以上城市，形成全國(guó)連鎖的大型健身機(jī)構(gòu)。

悠季瑜伽采取“會(huì)所+培訓(xùn)+連鎖”的模式運(yùn)營(yíng)，目前在北京、上海、廣州、重慶等地?fù)碛?家戰(zhàn)略中心。

中體倍力總裁萬(wàn)驪華表示，連鎖加盟這種經(jīng)營(yíng)模式具有兩面性，既有好處也有壞處：一方面，在快速擴(kuò)張加盟總部的同時(shí)，還能快速提高加盟者的素質(zhì)；另一方面，加盟總部得利不多，因?yàn)樗麄冎皇杖〖用速M(fèi)。此外，他還表示，總公司對(duì)加盟者并不能從經(jīng)濟(jì)上和管理上進(jìn)行制約，只能從標(biāo)準(zhǔn)上制約。就標(biāo)準(zhǔn)而言，他們更多是在服務(wù)水平和質(zhì)量上的要求，在硬件設(shè)施上除了要求加盟俱樂(lè)部的面積不可少于2000平方米和具有VIP系統(tǒng)等外，并沒(méi)有更多的要求。如中體倍力加盟店長(zhǎng)沙王府井店曾發(fā)生的“人去樓空，百余顧客受騙”之事，對(duì)中體倍力的信譽(yù)和形象就產(chǎn)生了巨大的負(fù)面影響。

相比之下，直營(yíng)連鎖這種管理模式能更容易傳達(dá)管理層的決策，而且執(zhí)行力度會(huì)更堅(jiān)決。

據(jù)萬(wàn)驪華介紹，不管是直營(yíng)還是連鎖，目前在北京的高檔健身俱樂(lè)部中“盈利”的微乎其微，因此模式并不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是定位要準(zhǔn)確。健身市場(chǎng)是由社會(huì)需求決定的，只要人們的市場(chǎng)需求存在，健身市場(chǎng)就不會(huì)消亡。但是，它的確需要行業(yè)自律。針對(duì)這種情況，國(guó)內(nèi)已經(jīng)有一些健身俱樂(lè)部開始新的嘗試，雖然也是會(huì)員制，但是健身俱樂(lè)部和金融機(jī)構(gòu)合作，引入了“逐月扣款”的付費(fèi)模式，這對(duì)于健身行業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一次新的嘗試。

以往，絕大多數(shù)年費(fèi)不菲的健身會(huì)所都是采用預(yù)付費(fèi)的經(jīng)營(yíng)方式，但是對(duì)于會(huì)員來(lái)說(shuō)其中蘊(yùn)含了一定的風(fēng)險(xiǎn)，一旦會(huì)所經(jīng)營(yíng)不善倒閉或者服務(wù)質(zhì)量下降，要回預(yù)付的剩余年費(fèi)將是一件麻煩的事情。

“在國(guó)外現(xiàn)在都流行逐月扣款的營(yíng)業(yè)模式，這樣可以大大降低會(huì)員的風(fēng)險(xiǎn)。一兆韋德推出逐月扣款的收費(fèi)方式在國(guó)內(nèi)健身界尚屬首次。只要使用聯(lián)名卡就可以享受分期付款的優(yōu)惠方式，也能夠在消費(fèi)者心中提升公司的品牌形象?！币徽醉f德技術(shù)總監(jiān)、上海城市會(huì)所總經(jīng)理何靈光指出。

此前投資了美容連鎖加盟店克麗緹拉的普凱基金聯(lián)席董事張愛(ài)民在接受本刊記者采訪時(shí)表示，他本人也長(zhǎng)期關(guān)注健身產(chǎn)業(yè)的投資機(jī)會(huì)。在健身產(chǎn)業(yè)這樣一個(gè)極具潛力的市場(chǎng)中，如果一個(gè)健身俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)良好，而且未來(lái)盈利的預(yù)期可觀，自然會(huì)有融資和上市的機(jī)會(huì)。據(jù)預(yù)測(cè)，在未來(lái)10年里，中國(guó)健身產(chǎn)業(yè)將有更多的融資機(jī)會(huì)。

國(guó)外模式

2005年5月，加州健身（California Fitness)的母公司24小時(shí)健身（24 Hour Fitness）被紐約一家私募基金Forstmann Little Co.以16億美元收購(gòu)，這此收購(gòu)足以證明健身產(chǎn)業(yè)對(duì)資本市場(chǎng)的巨大吸引力，加州健身總裁何杰倫在接受本刊記者采訪時(shí)表示，正是多年來(lái)形成的規(guī)模經(jīng)營(yíng)和在業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的品牌優(yōu)勢(shì)使得公司獲得了豐厚的回報(bào)。

加州健身成立于1996年，宗旨是“透過(guò)健身，活力人生”，是24小時(shí)健身的全資子公司。24小時(shí)健身俱樂(lè)部現(xiàn)在已經(jīng)在世界范圍內(nèi)擁有了385家俱樂(lè)部，其中在美國(guó)擁有約50家且計(jì)劃在未來(lái)的3-5年內(nèi)增加到120家。24小時(shí)健身同時(shí)還擁有青少年俱樂(lè)部、商業(yè)俱樂(lè)部等不同種類。目前加州健身在亞洲擁有25家俱樂(lè)部，包括中國(guó)香港10家、中國(guó)臺(tái)灣6家、新加坡4家、馬來(lái)西亞3家、中國(guó)內(nèi)地2家。從2005年開始，加州健身開始通過(guò)與兩位華人體育明星——成龍和姚明結(jié)成合作伙伴關(guān)系并成立了以他們名字命名的健身運(yùn)動(dòng)館。加州健身北京姚明運(yùn)動(dòng)館位于北京商業(yè)最為集中的CBD，而上海姚明運(yùn)動(dòng)館則位于繁華的淮海中路。目前，亞洲的25家健身俱樂(lè)部采取直接管理的方式，包括姚明運(yùn)動(dòng)館，加州健身對(duì)俱樂(lè)部及會(huì)員管理全部負(fù)責(zé)。

這種連鎖經(jīng)營(yíng)看起來(lái)和國(guó)內(nèi)其他俱樂(lè)部沒(méi)有什么太大差別，但是加州健身的規(guī)模效應(yīng)，以及超過(guò)25年的管理經(jīng)驗(yàn)是其他俱樂(lè)部無(wú)法相比的。何杰倫介紹，每一家加州名人健身俱樂(lè)部都提供了針對(duì)于與這些名人相關(guān)的健身項(xiàng)目。如姚明運(yùn)動(dòng)館提供了三人制籃球館，成龍運(yùn)動(dòng)館提供了一項(xiàng)由成龍親自設(shè)計(jì)的健身課程JC Boxercise。除此之外，加州健身還向中國(guó)市場(chǎng)提供了領(lǐng)先的Group X團(tuán)體課程和私教課程。最富經(jīng)驗(yàn)的銷售人員和管理團(tuán)隊(duì)，都是加州健身成為業(yè)內(nèi)領(lǐng)先者的關(guān)鍵因素。

加州健身定位于高端健身品牌，從一開始就從提升品牌知名度方面開始了自己的市場(chǎng)“圈地”。2007年加州健身在上海開業(yè)時(shí)，在全上海最繁華的淮海路兩側(cè)推出了自己的戶外電視廣告?，F(xiàn)在俱樂(lè)部每到一個(gè)新城市，都會(huì)和知名明星合作，強(qiáng)勢(shì)推出自己的品牌。

面對(duì)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)“紅?！?，各家健身俱樂(lè)部如果要在競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)，最好的辦法就是共同做大健身產(chǎn)業(yè)。2008年，活躍傳媒獲得藍(lán)馳資本的投資后分別與中體倍力、浩沙健身等俱樂(lè)部就健身媒體與俱樂(lè)部的合作達(dá)成協(xié)議，二者的協(xié)議被外界評(píng)價(jià)為是雙贏的模式——對(duì)健身會(huì)所而言，媒介運(yùn)營(yíng)需要專業(yè)的運(yùn)營(yíng)商支持；而活躍傳媒的實(shí)力、對(duì)健身行業(yè)的深入把握及其運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，則是俱樂(lè)部最看中的。

一些健身俱樂(lè)部也開始關(guān)注國(guó)內(nèi)健身媒體市場(chǎng)。曾經(jīng)是媒體出身的悠季瑜伽館創(chuàng)始人尹巖在推出以瑜伽培訓(xùn)的健身連鎖會(huì)所的同時(shí)，也聯(lián)合出版了《瑜伽》雜志，致力于打造更強(qiáng)勢(shì)的健身品牌的同時(shí)，分享健身媒體一杯羹。

對(duì)于中國(guó)健身產(chǎn)業(yè)的未來(lái)，青鳥健身市場(chǎng)總監(jiān)黎明認(rèn)為，隨著2008年北京奧運(yùn)會(huì)的臨近和人們生活水平的提高，人們會(huì)更加關(guān)注生活質(zhì)量和身體健康，所以健身行業(yè)的前景一定會(huì)更好。萬(wàn)驪華也認(rèn)為，雖然近幾年來(lái)健身行業(yè)有一個(gè)劇烈的洗牌過(guò)程，但是洗牌之后或者說(shuō)奧運(yùn)會(huì)后，健身行業(yè)會(huì)有一個(gè)更快、更蓬勃的發(fā)展。