生意報(bào)價(jià)看似很簡(jiǎn)單，其實(shí)不然。

報(bào)價(jià)太高，會(huì)把客人嚇跑，太低了，自己又會(huì)吃虧，有一個(gè)合理、專業(yè)的報(bào)價(jià)，才能為我們贏得更多的客戶。怎樣才能做到合理報(bào)價(jià)？這里有一定的技巧。

生意人向外推廣業(yè)務(wù)是否順利，訂單量是否大，報(bào)價(jià)是重要因素。在跟客戶報(bào)價(jià)之前，首先要清楚兩方面的因素:客觀因素和主觀因素，只有充分考慮到這兩方面因素，才能制定出較為合理的、自己能接受的價(jià)格底線，然后才能向客戶報(bào)價(jià)。

一、 把握好客觀因素

兵家說(shuō):知己知彼，百戰(zhàn)不殆。首先，你要盡可能先從多方面了解客戶的情況，這樣才有助于你對(duì)它進(jìn)行針對(duì)性的報(bào)價(jià)，即“個(gè)性報(bào)價(jià)”。比如說(shuō)，如果一個(gè)客人向你詢價(jià)，你就應(yīng)先了解這個(gè)客戶是哪個(gè)國(guó)家、哪城市的，是否屬于你們產(chǎn)品的銷(xiāo)售群體，其主要的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍及銷(xiāo)售方式，是批發(fā)、零售還是郵購(gòu)，是大客戶還是小的中間商，他的購(gòu)買(mǎi)能力及誠(chéng)意，他對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度等，以這些為基礎(chǔ)資料建立一個(gè)詳盡的客戶檔案，再根據(jù)以下這幾個(gè)大眾性的原則，最后報(bào)出價(jià)格:

1.如果對(duì)方是大客戶，他的購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)，你可適當(dāng)將價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，反之偏低。

2.如果客戶對(duì)該產(chǎn)品和價(jià)格都非常熟悉，建議你采用“對(duì)比法”，在跟他談判時(shí)，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，比較出別處同類(lèi)產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后再報(bào)出接近底價(jià)的價(jià)格，才有可能從一開(kāi)始就“逮”住客人。

3.如果客戶性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價(jià)還價(jià)，你最好還是一開(kāi)始就亮出自己的底牌，以免報(bào)出高價(jià)把他嚇跑。

4.如果客戶對(duì)產(chǎn)品不是很熟悉，你就多介紹一些該產(chǎn)品的用途及優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格不妨報(bào)高一點(diǎn)。

5.如果有些客戶對(duì)價(jià)格特別敏感，每分每厘都要爭(zhēng)，而他又很看中你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一場(chǎng)“心理戰(zhàn)”，詢問(wèn)或揣摩一下客人的目標(biāo)價(jià)格，再跟自己能給的底價(jià)比較一下差距有多大。比如他的目標(biāo)是12元，而你能承受的價(jià)格是13元，你最好報(bào)14元，還價(jià)時(shí)你可分多步驟走，先讓多一點(diǎn)，讓客人慢慢嘗到甜頭，看到希望，但又要通過(guò)艱苦努力獲得，讓客人最后有一種贏了的感覺(jué)。

請(qǐng)記住，一定不要一開(kāi)始就直接給客戶最低的報(bào)價(jià)，因?yàn)槿绻阍谡勁薪Y(jié)束之前就全盤(pán)讓步，最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買(mǎi)方的砝碼了。

二、 抓住主觀因素

產(chǎn)品價(jià)格的高低跟它的質(zhì)量和供求關(guān)系等息息相關(guān)。報(bào)價(jià)之前，你首先要對(duì)自己的產(chǎn)品及價(jià)位、主要目標(biāo)市場(chǎng)、同類(lèi)產(chǎn)品及價(jià)格做一個(gè)充分的了解。一般情況下是這樣的:

1.如果你的產(chǎn)品質(zhì)量相對(duì)更好，報(bào)價(jià)肯定要高。

2.如果你的產(chǎn)品大市場(chǎng)上供不應(yīng)求，當(dāng)然也可以報(bào)更高的價(jià)。

3.如果你的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，款式又比較新穎，通常報(bào)價(jià)比成熟的產(chǎn)品要高些。

4.即使同一產(chǎn)品，在不同的階段，因受市場(chǎng)因素和配額等影響，報(bào)價(jià)也不盡相同，一定要多方面了解有關(guān)信息，鍛煉出敏銳的嗅覺(jué)。

三、 報(bào)價(jià)技巧

除了以上兩點(diǎn)因素，在報(bào)價(jià)時(shí)，還有技巧可以運(yùn)用。如果你的產(chǎn)品價(jià)格較高，在報(bào)價(jià)時(shí)，就要想辦法使客戶充分認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品在其它方面的優(yōu)勢(shì)。

有一個(gè)保健品公司出售一種特別昂貴的婦女口服液，它的價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高很多，但是推銷(xiāo)員向經(jīng)銷(xiāo)商介紹該產(chǎn)品時(shí)，強(qiáng)調(diào)的是它的效果和用量，即它的效果是同類(lèi)產(chǎn)品無(wú)法相比的，況且每天只服用一支就可以，不像其它產(chǎn)品每天要服用三支，這樣算下來(lái)，它的價(jià)格也就不高了。這名推銷(xiāo)員的報(bào)價(jià)方式，就使人易于接受。

另外，報(bào)價(jià)的同時(shí)還應(yīng)將交貨期、付款方式、訂單數(shù)量等主要交易條件一同攤出，即不要只限于價(jià)格一個(gè)問(wèn)題，而應(yīng)將其它條件作為互動(dòng)?？蛻艨赡軐?duì)交貨期非常重視，本來(lái)你報(bào)的交貨期為35天，而客戶提出30天交貨。在可行的情況下，你可以滿足客人的交貨期，但以交貨期限太緊張為由，適當(dāng)提高一下價(jià)錢(qián)，這時(shí)對(duì)方也有可能接受，你就能為自己多爭(zhēng)取到一分利潤(rùn)。