你的員工既可以是慷慨的志愿者，也可以是貪婪的銀行家，這取決于你能否了解社會(huì)規(guī)范和市場(chǎng)規(guī)范的微妙差別，并利用這些幫助他們轉(zhuǎn)換。

假設(shè)你在岳母家參加感恩節(jié)家庭宴會(huì)。她為你們準(zhǔn)備了豐盛的晚餐，看吶，火雞烤成油亮的金色，里面塞滿了你最喜歡的家庭自制餡料，甘薯上是厚厚的蜀葵糖漿。節(jié)日慶祝一波高過(guò)一波，一直持續(xù)到深夜。你心滿意足，在壁爐旁和家人聊著天，喝光了你飯后的葡萄酒，這個(gè)時(shí)候，你站起身，掏出了皮夾，“媽，對(duì)于你所做的這一切，我非常感激，你覺(jué)得我應(yīng)該付多少錢才好呢？”然后……葡萄酒被打翻了，你岳母滿臉通紅地站了起來(lái)；小姨子對(duì)你怒目相向；外甥女哭了起來(lái)。明年的感恩節(jié)，十有八九，你就自己守著電視節(jié)吃冷凍晚餐吧。這是我在自己的新書(shū)《怪誕行為學(xué)》中描述的一幕，這本書(shū)試圖講述各種人類非理性行為背后的原因，這是其中之一：為什么岳母白干活高興，賺錢反而不樂(lè)意了呢？

在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)中，假設(shè)人們都是理性的，能對(duì)日常生活中面臨的所有選擇的價(jià)值進(jìn)行計(jì)算，擇其最優(yōu)者而行之。

但是為什么這里的岳母并不像傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)所假定的那樣呢？

答案是，我們同時(shí)生活在兩個(gè)不同的世界里——其中一個(gè)世界由社會(huì)規(guī)范主導(dǎo)，另一個(gè)由市場(chǎng)規(guī)范來(lái)制定法則。

社會(huì)規(guī)范包括人們之間互相的友好請(qǐng)求，比如你能幫我搬一下沙發(fā)嗎？你能幫我換一下輪胎嗎？社會(huì)規(guī)范保存在我們的社會(huì)本性和共同需要里。它一般是友好的、界限不明的，不要求及時(shí)的報(bào)償，就好像幫人開(kāi)一下門——它為你們雙方都帶來(lái)愉悅，并不要求立即的、對(duì)等的回報(bào)。

市場(chǎng)規(guī)范的世界與此截然不同，這里不存在友情，而且界限十分清楚。

這里的交換是黑白分明的：工資、價(jià)格、租金、利息以及成本和贏利。這種關(guān)系未必是邪惡與卑俗的——事實(shí)上，它同時(shí)也包括了自立、創(chuàng)新以及個(gè)人主義——但是它們的確意味著利益比較和及時(shí)償付。一個(gè)實(shí)驗(yàn)可以說(shuō)明這一點(diǎn)：

我們進(jìn)行過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)，把參與者分成三組，讓他們把電腦屏幕左邊出現(xiàn)的圓圈拖到右邊的方框里去。一旦成功地拖進(jìn)方框，圓圈就立即從屏幕中消失，原來(lái)的起點(diǎn)上又出現(xiàn)一個(gè)圓圈?？催@些參與者在5 分鐘內(nèi)最快能拖多少個(gè)圓圈。

第一組的參與者，我們付給他們5 美元作為報(bào)償，并且一進(jìn)實(shí)驗(yàn)室就給他們錢，期望他們?cè)谶@一市場(chǎng)規(guī)范環(huán)境里能按規(guī)矩行事。

我們對(duì)第二組參與者也提出了同樣的任務(wù)和要求，不過(guò)他們的報(bào)酬要低得多，只有50 美分。

最后，第三組，我們沒(méi)有向他們?cè)S諾任何具體的勞動(dòng)報(bào)酬，只不過(guò)是請(qǐng)他們幫個(gè)忙。

我們期望這一組參與者能適應(yīng)社會(huì)規(guī)范環(huán)境并照此行事。

這幾個(gè)組各自的努力程度如何？與市場(chǎng)規(guī)范的法則一致：得到5 美元的參與者平均拖了159 個(gè)圓圈，得到50 美分的平均拖了101 個(gè)圓圈。得到錢多的參與者收到的激勵(lì)更大，工作更努力。但是，讓人出乎意料的是，不給錢的那一組平均拖了168 個(gè)圈，比拿5 美元的那一組拖得還要多！換句話說(shuō)，這些人沒(méi)有金錢激勵(lì)，僅僅是按照社會(huì)規(guī)范來(lái)參與，就能完成得更好。

如果我們讓社會(huì)規(guī)范和市場(chǎng)規(guī)范在各自的軌道中運(yùn)行，生活照樣可以忙忙碌碌地順利向前。但當(dāng)社會(huì)規(guī)范和市場(chǎng)規(guī)范發(fā)生碰撞時(shí)，麻煩就來(lái)了。

幾年前，美國(guó)退休人員組織問(wèn)一些律師是否愿意低價(jià)為一些需要幫助的退休人員服務(wù)，大約是一小時(shí)30 美元，律師們說(shuō)無(wú)法接受。于是該組織的項(xiàng)目經(jīng)理想出一個(gè)點(diǎn)子：他問(wèn)律師們是否愿意免費(fèi)為需要幫助的退休人員服務(wù)，說(shuō)行的律師占?jí)旱剐远鄶?shù)。

為什么？因?yàn)樘岬藉X的問(wèn)題，律師們用的是市場(chǎng)規(guī)范，認(rèn)為報(bào)酬與他們實(shí)際工資標(biāo)準(zhǔn)相比太少。沒(méi)提到錢的問(wèn)題呢，他們用的是社會(huì)規(guī)范，所以他們?cè)敢庳暙I(xiàn)時(shí)間。那么，為什么他們不接受30 美元，干脆把自己假想為拿了30 美元補(bǔ)貼的義工呢？這是因?yàn)?，一旦市?chǎng)規(guī)范進(jìn)入了我們的考慮，社會(huì)規(guī)范就隨之而去。

為了證明這一點(diǎn)，我們還進(jìn)行了一次新的實(shí)驗(yàn)，同樣是把圓圈拖入方框的任務(wù)，我們沒(méi)有給參與者錢，而是分別贈(zèng)送50 美分的士力架和5 美元的高迪瓦巧克力。結(jié)果是，參加實(shí)驗(yàn)的三個(gè)小組做得同樣出色，分別是162、169 和168，贈(zèng)送禮品并沒(méi)有引起他們的不快。

但是，只要你說(shuō)出要送“50 美分的士力架”和“5 美元的高迪瓦巧克力”，他們的表現(xiàn)是和拿到錢一樣，一點(diǎn)也沒(méi)有出力。這和我們問(wèn)路人是否愿意幫忙從卡車上卸下一個(gè)沙發(fā)的實(shí)驗(yàn)體現(xiàn)的答案一樣，當(dāng)你提出送給人們一個(gè)小禮品，這足以讓他們幫忙，但是一旦說(shuō)這個(gè)禮品值多少錢，他們就掉頭走掉了。

留意，不要跟我提錢

這說(shuō)明了什么？如果你不想要讓市場(chǎng)規(guī)范起作用，千萬(wàn)別提錢。

明尼蘇達(dá)大學(xué)教授凱瑟琳· 福斯等曾做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他們要求參與者完成“造句任務(wù)”，即把單詞重新排序，組成句子。其中一組參與者的組合任務(wù)是基于一些中型詞語(yǔ)，比如“外面很冷”，另一組則是一些與錢有關(guān)的詞語(yǔ)，比如“加薪”。之后，主持人要求他們完成一項(xiàng)把12 個(gè)圓盤安裝到一個(gè)方框里的任務(wù)，離開(kāi)時(shí)說(shuō)如果需要可以去找他幫助。

結(jié)果呢，用“薪金”組句的那一組苦思冥想了5 分半才求助，而用“中性”造句那一組大約3 分鐘后就去求助了。實(shí)際上，當(dāng)時(shí)想到金錢就可以讓他們顯示很多市場(chǎng)特點(diǎn)，比如更加自私并且自立，想有更多時(shí)間獨(dú)處，更愿意挑選需要單打獨(dú)斗的工作而并非團(tuán)隊(duì)合作的任務(wù)。

所以，如果你請(qǐng)伴侶吃飯時(shí)，為了讓她覺(jué)得你重視她而不斷地重復(fù)葡萄酒有多少錢，那么你馬上就會(huì)把你們的關(guān)系從社會(huì)規(guī)范轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)規(guī)范上，得不償失，社會(huì)規(guī)范是非常脆弱的，一旦與市場(chǎng)規(guī)范發(fā)生碰撞，社會(huì)規(guī)范就會(huì)退出，并且很難重建。所以你必須更加注意它，不要輕易提錢！

這里有一個(gè)例子來(lái)證明社會(huì)規(guī)范的容易損壞：

加州大學(xué)圣迭戈分校教授尤里· 格尼奇和明尼蘇達(dá)大學(xué)教授奧爾多· 呂斯提切尼做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)，在以色列的一家日托中心運(yùn)用罰款措施來(lái)減少某些家長(zhǎng)接孩子遲到的現(xiàn)象，結(jié)果效果并不好。為什么呢？因?yàn)闆](méi)有使用罰款錢，老師和家長(zhǎng)是社會(huì)關(guān)系，如果家長(zhǎng)遲到了，他們會(huì)對(duì)此感到內(nèi)疚，這種內(nèi)疚迫使他們以后準(zhǔn)時(shí)來(lái)接孩子，但是一旦實(shí)施了罰款，日托中心就無(wú)可挽回地用市場(chǎng)規(guī)范取代了社會(huì)規(guī)范。既然有了罰款制度，家長(zhǎng)們就可以自己決定早來(lái)還是晚來(lái)了。有意思的是，幾個(gè)星期后，日托中心取消了罰款，也就是說(shuō)單方面回到了社會(huì)規(guī)范，而那些家長(zhǎng)們的歉疚之心回來(lái)了嗎？根本沒(méi)有，家長(zhǎng)們依然故我，并且數(shù)量不減反增，社會(huì)規(guī)范和市場(chǎng)規(guī)范都取消掉了。

所以，公司營(yíng)造社會(huì)規(guī)范前要想清楚

你看到了，社會(huì)規(guī)范可以使客戶和你的關(guān)系更緊密，可以使雇員更有積極性、工作更努力卻不計(jì)較酬勞，因此，很多公司希望在公司這個(gè)市場(chǎng)規(guī)范主導(dǎo)的環(huán)境推行社會(huì)規(guī)范，但是，因?yàn)樯鐣?huì)規(guī)范和市場(chǎng)規(guī)范的彼此碰撞很麻煩，所以他們要先想好了。

在廣告上花費(fèi)數(shù)億美元打造公司和客戶的社會(huì)性關(guān)系這是有風(fēng)險(xiǎn)的。

因?yàn)榧偃缫晃活櫩偷闹蓖似绷?，如果雙方在市場(chǎng)規(guī)范內(nèi)，那么銀行收透支費(fèi)，顧客付錢就可以擺平。生意歸生意，收費(fèi)雖然令人不快，但無(wú)論如何可以接受。

但是在社會(huì)規(guī)范內(nèi)，一大筆滯納金——而不是經(jīng)理打來(lái)電話友好地提醒，或者自動(dòng)取消滯納金——不僅損害雙方關(guān)系，簡(jiǎn)直是給對(duì)方背后一刀。消費(fèi)者會(huì)把它當(dāng)作個(gè)人恩怨，他們會(huì)氣沖沖地離開(kāi)銀行，連續(xù)幾個(gè)小時(shí)向朋友們抱怨這家銀行多么差勁。不管銀行做出多少友好的表示，只要有一次違反社會(huì)交換原則，就會(huì)使消費(fèi)者又回到市場(chǎng)交換領(lǐng)域。

結(jié)論是什么？如果你是公司，你不能一會(huì)拿顧客當(dāng)作一家人，一陣又公事公辦。社會(huì)性的關(guān)系不是這樣的，如果你需要的是社會(huì)性的關(guān)系，無(wú)論何時(shí)何地都必須保持它。

換言之，如果你認(rèn)為你必須不時(shí)地嚴(yán)格照章程辦事——對(duì)附加服務(wù)額外收費(fèi)，對(duì)不排隊(duì)的消費(fèi)者加以管理——那么你可能根本沒(méi)有必要浪費(fèi)金錢來(lái)打造你們公司含糊可親的形象。

那么對(duì)于員工呢？在現(xiàn)在這種每周7 天24 小時(shí)工作的背景下，社會(huì)規(guī)范的確有更大的優(yōu)勢(shì)，可以讓雇員們工作有熱情，勤奮，并且關(guān)心公司。

但是，公司必須知道，他們不能魚(yú)和熊掌兼得，你可能為員工提供了兒童福利、養(yǎng)老金、彈性時(shí)間、健身房、餐廳、家庭野餐等等，但是僅僅是醫(yī)療福利的削減就有可能把公司和雇員的社會(huì)性關(guān)系消失殆盡。那么你之前所付出的一切就沒(méi)有意義，員工照舊會(huì)采用市場(chǎng)規(guī)范中的一切對(duì)待你，比如跳槽等等。

營(yíng)造社會(huì)規(guī)范的企業(yè)

我的意思不是企業(yè)不要營(yíng)造社會(huì)規(guī)范，而是如果它們真的下定決心推行社會(huì)規(guī)范，那么還應(yīng)該執(zhí)行得更慎重更堅(jiān)決，想想推行社會(huì)規(guī)范會(huì)給企業(yè)帶來(lái)怎樣的改變吧：你要給雇員值1000 美元的禮物還是1000 美元的現(xiàn)金？如果你問(wèn)雇員哪個(gè)更好一些，大多數(shù)當(dāng)然回答現(xiàn)金，但禮物其本身的價(jià)值經(jīng)常被錯(cuò)誤低估，它能在雇主與雇員之間的社會(huì)性關(guān)系上起推動(dòng)作用。

你可以這樣想一下：你預(yù)料誰(shuí)能夠工作得更努力，對(duì)公司更忠誠(chéng)，更熱愛(ài)他的本職工作——是得到1000 美元現(xiàn)金的那一個(gè)，還是得到個(gè)人禮物的那一個(gè)呢？

想想也知道，錢和市場(chǎng)規(guī)范不是一切，人們不會(huì)為錢去死，警官、消防隊(duì)員、戰(zhàn)士——他們不是為了每周的工資去犧牲的，是社會(huì)規(guī)范——職業(yè)的光榮和責(zé)任感——才是激勵(lì)他們獻(xiàn)出生命和健康的原因。如果我們能夠在企業(yè)中把社會(huì)規(guī)范做好，我們帶來(lái)的價(jià)值是巨大的，金錢到頭來(lái)經(jīng)常是最昂貴的激勵(lì)方式。社會(huì)規(guī)范不僅成本更低，往往更有效。

不僅僅如此，這還能幫助人們抵御不誠(chéng)實(shí)的誘惑。最開(kāi)始，錢的產(chǎn)生是為了使交換變得容易，你無(wú)需把一只鵝背到市場(chǎng)上去，或者為了換一顆萵苣把一只活鵝給切了，但是隨著錢越來(lái)越虛擬，越軌的界限越來(lái)越難以定斷，每一年職場(chǎng)雇員的盜竊與舞弊造成損失的總金額估計(jì)大約是6000 億美元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于搶劫、入室盜竊、偷竊和汽車盜竊金額的總和（2004 年約為160 億美元），人們難以區(qū)分從單位里拿一支筆給孩子用和偷竊現(xiàn)金之間到底有什么一樣，根據(jù)下面這個(gè)實(shí)驗(yàn)，我們發(fā)現(xiàn)人在無(wú)監(jiān)督機(jī)制時(shí)，都是有作弊的傾向的，但是加強(qiáng)社會(huì)規(guī)范，往往可以幫助我們提高誠(chéng)實(shí)水平。

在加州大學(xué)洛杉磯分校的一個(gè)實(shí)驗(yàn)室，我們發(fā)給一些學(xué)生20 道很容易的試題，每道題都給了一組數(shù)字，讓他們從中找出相加等于10 的兩個(gè)數(shù)（比如5.82和4.18），測(cè)驗(yàn)時(shí)間是5 分鐘，做得越多越好，每答對(duì)一道題就有10 美元的獎(jiǎng)勵(lì)。一部分學(xué)生受嚴(yán)格控制，要把卷子直接交給實(shí)驗(yàn)主持人，還有一組可以把答對(duì)了多少寫在答卷紙上交給監(jiān)考人，把考題紙撕掉，很顯然，有作弊機(jī)會(huì)的這一組果然作弊了（但是并不嚴(yán)重），但實(shí)驗(yàn)有趣的地方在于，在做題前，我們讓參賽者一部分寫出他們高中時(shí)讀過(guò)的10 本書(shū)名，其余的則寫出《圣經(jīng)· 十誡》的內(nèi)容，記得多少寫多少。做完了這一部分，才開(kāi)始做數(shù)學(xué)題，結(jié)果是，在沒(méi)有作弊機(jī)會(huì)的條件下，參與者們平均答對(duì)了3.1 道題。在有作弊機(jī)會(huì)的條件下，回憶高中時(shí)代10 本書(shū)的參與者平均答對(duì)了4.1 道題，但寫下《圣經(jīng)· 十誡》然后做題、再撕掉試題稿紙的學(xué)生根本就沒(méi)有作弊！他們的平均成績(jī)和那些沒(méi)有作弊機(jī)會(huì)的一組相同。

我用了好幾個(gè)星期試圖得出結(jié)論，《圣經(jīng)》的作用真的那么大嗎？直到我發(fā)現(xiàn)那些只回憶了一兩條十誡內(nèi)容的學(xué)生和回憶全部?jī)?nèi)容的學(xué)生所受到的影響一樣。這就是說(shuō)鼓勵(lì)人們誠(chéng)實(shí)的并不是十誡的條文本身，而是出于對(duì)某種導(dǎo)則準(zhǔn)則的深思，用非宗教的道德準(zhǔn)則來(lái)提高大眾的誠(chéng)實(shí)水平是有可能的。我想這些也就是避免你員工貪婪和促使你員工慷慨的一些行為經(jīng)濟(jì)學(xué)理論吧！

作者簡(jiǎn)歷：丹· 艾瑞里

美國(guó)麻省理工學(xué)院傳媒實(shí)驗(yàn)室艾爾弗雷德·P· 斯隆基金會(huì)和斯隆管理學(xué)院行為經(jīng)濟(jì)學(xué)教授、波士頓聯(lián)邦儲(chǔ)備銀行研究院、普林斯頓高等研究中心研究員。18 歲時(shí)的一場(chǎng)爆炸意外，讓艾瑞里全身皮膚70% 灼傷，住在燒傷病房達(dá)三年之久。身穿治療用黑色彈性緊身衣、頭戴面罩的他，自嘲為“蜘蛛俠”。但恰恰是在這段漫長(zhǎng)無(wú)聊又痛苦不堪的歲月中，他以局外人的眼光重新看待身邊的世界，從此有了探索人類行為與經(jīng)濟(jì)關(guān)系的興趣。最終，成為著名行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家。

本文編輯自丹· 艾瑞里的新書(shū)《怪誕行為學(xué)》（Predictably Irrational：The Hidden Forces ThatShape Our Decisions），已由中信出版社出版。