不要以為所有的客戶(hù)都是好客戶(hù)，客戶(hù)也是人，有好有壞。

衡量一家企業(yè)最終是否成功，標(biāo)準(zhǔn)不是營(yíng)業(yè)額，而是利潤(rùn)率，如果它的產(chǎn)品利潤(rùn)是別人的幾倍甚至是十幾倍，客戶(hù)又多，那自然成功。如果衡量一家企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)是這樣，那么衡量對(duì)于企業(yè)至關(guān)重要的銷(xiāo)售人員，標(biāo)準(zhǔn)自然也是如此了，一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，不是靠總簽單金額說(shuō)話(huà)，而是靠利潤(rùn)率說(shuō)話(huà)，說(shuō)到底，也就是靠自己給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值說(shuō)話(huà)。價(jià)格只是企業(yè)在市場(chǎng)上博弈的一個(gè)表面化象征，真正的內(nèi)核是如何不斷地滿(mǎn)足客戶(hù)需求，而不是只看著自己的產(chǎn)品，圍繞著自己的價(jià)格打主意。

有一些新銷(xiāo)售就說(shuō)了：我也知道你說(shuō)得對(duì)。誰(shuí)不希望商品賣(mài)得價(jià)格高、客戶(hù)關(guān)系又好？那為什么大部分人不去搞好客戶(hù)關(guān)系，還要靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)呢？我覺(jué)得這里主要有兩道門(mén)檻在阻擋著他們。

第一道門(mén)檻來(lái)自公司，你應(yīng)該去看看公司衡量銷(xiāo)售人員的指標(biāo)是以簽單金額為標(biāo)準(zhǔn)呢，還是以銷(xiāo)售成本、帶來(lái)的利潤(rùn)率、他和客戶(hù)的關(guān)系為標(biāo)準(zhǔn)。

第二道門(mén)檻是所有銷(xiāo)售人員都不敢邁出的一步——不要以為所有的客戶(hù)都是好客戶(hù)，客戶(hù)也是人，有好有壞。這里所謂的“好壞”，不是指他的人格品質(zhì)，而是他能否給你的公司帶來(lái)價(jià)值、創(chuàng)造利潤(rùn)。有些客戶(hù)天生愛(ài)殺價(jià)，這種客戶(hù)不是好客戶(hù)，你要勇敢地離開(kāi)他，他從你這里追求的不是價(jià)值，你自然就沒(méi)有辦法和他談價(jià)值了！你要尋求的是和你一樣以?xún)r(jià)值為導(dǎo)向的客戶(hù)，你可以不斷地為他增加價(jià)值，這樣你們的合作才能長(zhǎng)久，長(zhǎng)久了，你的銷(xiāo)售成本才會(huì)降低，進(jìn)而利潤(rùn)率最高，這是一個(gè)利潤(rùn)率在銷(xiāo)售中的良性循環(huán)。

降價(jià)的產(chǎn)品層出不窮，從牛奶、服裝、計(jì)算機(jī)、家具、汽車(chē)甚至住房都在打價(jià)格戰(zhàn)。打價(jià)格戰(zhàn)的產(chǎn)品中沒(méi)有一流的品牌，如果經(jīng)濟(jì)不景氣，或者面臨一些突發(fā)狀況的發(fā)生，往往有生存危機(jī)。

比如最近在白色家電行業(yè)，可能和原材料、成本漲價(jià)有關(guān)系，大家提出要提價(jià)，但我們看到一個(gè)好現(xiàn)象，很多公司銷(xiāo)售還保持著正常價(jià)格，并抓住機(jī)會(huì)去提升服務(wù)的價(jià)值。我們看到中國(guó)企業(yè)、特別是銷(xiāo)售公司的發(fā)展，從打價(jià)格戰(zhàn)，到去為顧客服務(wù)、提升價(jià)值，這些都是非?？扇〉霓D(zhuǎn)變。

如果要對(duì)新進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)的朋友

說(shuō)些什么，我要說(shuō)的就是，價(jià)格戰(zhàn)不是一個(gè)長(zhǎng)久穩(wěn)定的有效工具，要是你想讓自己的職業(yè)生涯長(zhǎng)久穩(wěn)定的話(huà)，記?。骸安灰?jiàn)價(jià)格，只見(jiàn)價(jià)值”。那么，我也要教教大家，折扣應(yīng)該如何打才能既體現(xiàn)價(jià)值又體現(xiàn)利潤(rùn)率了——

第一，看時(shí)間的掌握。IT行業(yè)經(jīng)常有“暑促”、“寒促”、春節(jié)促銷(xiāo)，公司年銷(xiāo)售額的80% 往往都發(fā)生在這些促銷(xiāo)季節(jié)。但并不是說(shuō)價(jià)格恢復(fù)之后就會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)痛苦，你還可以聯(lián)合其他企業(yè)一起做一些活動(dòng)，給消費(fèi)者帶來(lái)更大的便利。不要永遠(yuǎn)保持一個(gè)價(jià)格，要有一個(gè)時(shí)間性。

第二，看客戶(hù)數(shù)量和利潤(rùn)的綜合反映。比如，你把價(jià)格從10元降到8元，那么隨之而來(lái)增加的銷(xiāo)售額能不能彌補(bǔ)你所讓掉的那部分利潤(rùn)？如果10元錢(qián)的時(shí)候，你有100個(gè)客戶(hù)，降到8元還是100個(gè)，那么公司顯然損失了200元，但如果降到8元客戶(hù)變成200個(gè)，那就合算了。當(dāng)然，這只是一個(gè)簡(jiǎn)單的成本和效益分析，通過(guò)促銷(xiāo)帶來(lái)更多的客戶(hù)，更多的客戶(hù)就能夠帶來(lái)更多的利潤(rùn)和可能。有的企業(yè)看別人打折，自己也硬打，最后打到零成本或是負(fù)成本，兩敗俱傷，這是沒(méi)有意義的。

(采訪(fǎng)整理/王珊珊)

郭昕

他是IDC 中國(guó)區(qū)總裁，除此之外，還擁有中國(guó)美國(guó)商會(huì)會(huì)員、美國(guó)管理協(xié)會(huì)會(huì)員、美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)會(huì)員及ESOMAR( 國(guó)際民意與市場(chǎng)調(diào)查協(xié)會(huì)) 會(huì)員等頭銜；在這份工作前，他一直是全球知名的側(cè)重民意測(cè)驗(yàn)和商業(yè)調(diào)查的咨詢(xún)公司蓋洛普咨詢(xún)有限公司的執(zhí)行董事兼總經(jīng)理。

20 年的管理經(jīng)驗(yàn)、多達(dá)200 余項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)并參與實(shí)施的咨詢(xún)項(xiàng)目呈現(xiàn)出他卓越的能力，而他工作的開(kāi)始，來(lái)自于一段當(dāng)銷(xiāo)售的經(jīng)歷……