亚洲免费av电影一区二区三区,日韩爱爱视频,51精品视频一区二区三区,91视频爱爱,日韩欧美在线播放视频,中文字幕少妇AV,亚洲电影中文字幕,久久久久亚洲av成人网址,久久综合视频网站,国产在线不卡免费播放

        ?

        事半功倍:提高創(chuàng)新成功率

        2008-12-01 06:40:16
        銷售與管理 2008年11期
        關(guān)鍵詞:成功率客戶消費者

        新技術(shù)不斷涌現(xiàn),挑戰(zhàn)往往是應(yīng)該選擇哪種技術(shù)。

        波士頓咨詢公司曾幫助許多世界領(lǐng)先公司轉(zhuǎn)型創(chuàng)新項目:加強研發(fā)和戰(zhàn)略之間的關(guān)系、削減成本、加快投放市場的時間以及最重要的是提高成功率。最近,我們的一家客戶告訴我們他在一趟歐洲航班上與同行乘客的對話。我們的客戶是一家全球汽車供應(yīng)公司的CEO,樂于談?wù)摴緞?chuàng)新項目的轉(zhuǎn)型歷程和其所帶來的驚人成果。我們在此對這一談話進行了一些藝術(shù)加工,并希望您能發(fā)現(xiàn)與您的創(chuàng)新工作相關(guān)之處。

        鄰座乘客:很高興見到您。我好像在上周的某篇文章中見過您。我記得您提到貴公司新的產(chǎn)品開發(fā)方法取得了巨大的成功。對此,我非常感興趣。您為什么對此結(jié)果如此滿意呢?

        CEO:是的,我們所有類別的產(chǎn)品銷量幾乎提升了一倍,同時也降低了10%的研發(fā)成本。這是個巨大的成功。

        當(dāng)然。但您是怎么做到的呢?

        我們主要利用系統(tǒng)化和基于現(xiàn)實的方法來縮小我們的關(guān)注點。我們和BCG合作時,目標(biāo)是確定我們未來六年的產(chǎn)品組合。在進行這個項目時,我們提出了140個新產(chǎn)品創(chuàng)意。當(dāng)然,我們不可能開發(fā)所有這些產(chǎn)品。經(jīng)過詳細分析之后,BCG建議-我們開發(fā)其中的11個產(chǎn)品?,F(xiàn)在,我們的整車廠客戶對于其中10個產(chǎn)品的需求已經(jīng)遠遠超過了我們的預(yù)期。這種研發(fā)成功率簡直令人難以置信。

        的確!許多公司如果能在10個創(chuàng)新項目中獲得一項成功都已經(jīng)很幸運了,不是嗎?

        是的。在汽車供應(yīng)行業(yè),成功率一般在30%~50%之間,而10比11則是卓越的成功。這就是此方法令人興奮的原因:毫不夸張地說,它使我們的成功率提升了三倍,同時,我們還削減了10%的研發(fā)成本。

        這太神奇了。但是您如何確定哪些產(chǎn)品會在市場上獲勝,哪些可能看起來不錯但銷路不好?

        這就是該方法革新的一面:它使我們依靠現(xiàn)實而非直覺來進行區(qū)分。例如,我們計劃開發(fā)的產(chǎn)品之一:一種通過按鍵就可以得知車窗是否關(guān)上、車門是否鎖上、車燈是否關(guān)閉的車鑰匙。許多管理層人員認為沒有消費者愿意購買這種機關(guān)裝置。但是,分析顯示其實不然且結(jié)果也被證實是正確的。

        如果一些產(chǎn)品創(chuàng)意不夠確切,有些甚至自相矛盾,您如何決策是否開發(fā)這個產(chǎn)品?難道內(nèi)部沒有許多阻力嗎?

        決定性因素就是我們和BCG進行市場分析找出哪個產(chǎn)品創(chuàng)意可以讓消費者掏腰包的方法。結(jié)果非常令人信服,整個組織的人員,從研發(fā)生產(chǎn)到營銷銷售,都了解我們選擇的邏輯。

        你們?nèi)绾芜M行精確的市場分析?

        首先,我們在北美、亞洲和歐洲進行了8次消費者發(fā)現(xiàn)研討會,以便更好地了解每個地區(qū)終端客戶的需求。消費者發(fā)現(xiàn)是一種市場調(diào)研方法,利用心理學(xué)方法揭示消費者的深度需求。認識到這些需求在很大程度上增加了我們提出吸引客戶的產(chǎn)品創(chuàng)意的機會?,F(xiàn)在,我們能更好地了解各消費群購買這些產(chǎn)品的原因。

        消費者發(fā)現(xiàn)研討會提出了一系列假設(shè)。比如,我們擁有一個具備特殊功能的遠程控制平臺。當(dāng)我們在歐洲推出這個平臺時,其市場滲透率停滯在4%以下。我們的一些人員認為這是個失敗,并要求我們停止這個項目。但是消費者發(fā)現(xiàn)研討會顯示,該項目在其它地區(qū)將獲得巨大成功。

        隨后,我們對2500人進行了調(diào)研,用數(shù)據(jù)來支撐這些假設(shè)。比如,我們發(fā)現(xiàn),如果我們對設(shè)備功能進行微調(diào),中國和美國市場對這個平臺都會有巨大的需求。另外,通過分析歐洲的價格敏感度,我們找到了可以用來提升市場滲透率的重新設(shè)計和定價措施。

        我們的一個新認識就是我們實際上可以決定某個產(chǎn)品終端客戶的價格敏感度。這可以使我們計算出產(chǎn)品的成本,以便在盈利的前提下供貨。

        這與您先前制定成本和定價方法有何不同?

        作為供應(yīng)商,我們通常與終端客戶沒有直接聯(lián)系。但是,我們不得不依賴于整車廠客戶提供給我們的道聽途說的證據(jù)。如今,我們已經(jīng)把道聽途說替換成了實質(zhì)的理解。我們現(xiàn)在已經(jīng)確認了我們所感興趣的每個產(chǎn)品的價格敏感度和每個市場領(lǐng)域的可能銷售量,甚至還確認了某個汽車品牌和型號的可能銷售量。

        但是不僅如此,我們還可以在銷售中直接利用分析中的洞察。我們不再簡單地回應(yīng)整車廠客戶的需求,而是積極接近它們并提出我們認為其顧客真正愿意購買的產(chǎn)品。目前,我們的競爭對手還做不到這點。

        當(dāng)您如此關(guān)注終端客戶具體需求時,難道沒有成本超出控制的風(fēng)險嗎?

        恰恰相反。過去,我們通常為每個產(chǎn)品創(chuàng)意啟動一個開發(fā)項目,并為每個創(chuàng)意制定單獨的技術(shù)解決方案。我們的研發(fā)成本自然就很高。通過基于市場分析的新方法,我們完全改變了方案:首先選擇終端客戶真正需要且愿意購買的產(chǎn)品,然后再考慮選擇合適的技術(shù)平臺。

        你知道,市場非常有活力,新技術(shù)不斷涌現(xiàn),而且我們能使用許多技術(shù)開發(fā)產(chǎn)品創(chuàng)意。挑戰(zhàn)往往都是應(yīng)該選擇哪個技術(shù)。在這種情況下,我們找出了40項與我們產(chǎn)品創(chuàng)意相關(guān)的技術(shù)。過去,我們也許會投資開發(fā)其中的35項技術(shù)。但是現(xiàn)在,我們利用新方法,只選擇7種繼續(xù)開發(fā),從而節(jié)約了大量資金和員工的寶貴時間和精力。如果你投資于過多技術(shù),成本將猛增。

        您是如何將140個產(chǎn)品創(chuàng)意精簡到11個,并將40項技術(shù)減少到7項?

        當(dāng)然,我們剛開始還像以前一樣進行技術(shù)篩選和分析。但這次的新意在于,我們沒有將市場分析和技術(shù)分析分開進行。我們第一次就在前期將這兩方面整合,這使我們能快速確定未來的科技平臺應(yīng)該是什么樣,而且只花了6周時間。過去,我們就這個話題討論幾個月都無法找到解決方案。

        技術(shù)前景和市場前景的整合是如何進行的?

        我們使用了一個功能/技術(shù)矩陣(FTM)工具,并在項目結(jié)束之后仍繼續(xù)使用。這個工具為我們銷售和技術(shù)部門首次創(chuàng)立了共同語言。粗略地說,F(xiàn)TM描述了每個產(chǎn)品功能的需求,隨后基于滿足的程度,將這些功能和相關(guān)技術(shù)功能連接。這一矩陣為我們提供了四種能力:

        我們能提前認識到常見的過度設(shè)計情況,并避免這一情況的發(fā)生

        我們優(yōu)化了技術(shù)平臺,通過將有限的技術(shù)應(yīng)用在更多的產(chǎn)品上,以更低的價格提供同樣的產(chǎn)品

        我們發(fā)現(xiàn)了市場上僅為中等優(yōu)先級別但從技術(shù)和成本角度可以帶來從眾效應(yīng)的急需產(chǎn)品

        我們能夠及早地篩選掉那些從市場角度來看有吸引力但在預(yù)測整體技術(shù)情景下成本過高或風(fēng)險過大的產(chǎn)品創(chuàng)意

        這一流程難道不需要很多資源嗎?

        不,正好相反。我們曾經(jīng)反復(fù)討論相同的話題,建立新的優(yōu)先級別,但并沒有獲得實際的結(jié)論。那耗費了我們許多時間和精力。

        現(xiàn)在,當(dāng)決定投資于開發(fā)項目時,我們擁有一個能提前獲得必要信息的流程。一旦決定開發(fā)哪個產(chǎn)品,我們就不再需要修改這個流程。產(chǎn)品管道已經(jīng)就位,且直到下個消費者發(fā)現(xiàn)研討會為我們帶來市場的新信息并輸入到FTM之前,我們的整個組織都是穩(wěn)定的。

        這一方法聽起來極其有效。您認為這是否也適用于汽車行業(yè)以外的其它行業(yè)呢?

        完全適用。這一方法對面臨希望通過開發(fā)新產(chǎn)品實現(xiàn)增長挑戰(zhàn)的任何公司都非常適用,尤其是在研發(fā)成本高和消費群多變的情況下,這是極其有力的工具。

        猜你喜歡
        成功率客戶消費者
        成功率超70%!一張冬棚賺40萬~50萬元,羅氏沼蝦今年將有多火?
        如何提高試管嬰兒成功率
        消費者網(wǎng)上購物六注意
        如何提高試管嬰兒成功率
        為什么你總是被客戶拒絕?
        知識付費消費者
        如何有效跟進客戶?
        悄悄偷走消費者的創(chuàng)意
        悄悄偷走消費者的創(chuàng)意
        做個不打擾客戶的保鏢
        山東青年(2016年2期)2016-02-28 14:25:41
        色狠狠一区二区三区香蕉| 亚洲国产精品中文字幕久久| 亚洲第一女人av| 五月综合缴情婷婷六月| 国产精品自在线免费| 久久狠狠爱亚洲综合影院| 精彩视频在线观看一区二区三区| 国产欧美性成人精品午夜| 人与嘼交av免费| 色综合色综合久久综合频道| 精品一区2区3区4区| 日本添下边视频全过程| 男女下面进入的视频| 亚洲日产无码中文字幕| 久久精品国产亚洲不卡| 一个人看的www片免费高清视频 | 最新国产福利在线观看精品| 亚洲国产精品一区二区久| 蜜桃av噜噜一区二区三区香| 久久精品国产亚洲av性瑜伽| 免费看av在线网站网址| 日韩毛片在线| 亚洲精品精品日本日本| 男人的天堂一区二av| 西西人体444www大胆无码视频| 91久久久久无码精品露脸| 日本精品啪啪一区二区| 亚洲中国精品精华液| 国产免费无码一区二区三区 | 性感人妻一区二区三区| 在线观看视频日本一区二区| 亚洲国色天香卡2卡3卡4| 日韩av在线毛片| 国产伦奸在线播放免费| 精品国偷自产在线视频九色| 麻豆乱码国产一区二区三区| 蜜桃av观看亚洲一区二区| 日韩亚洲无吗av一区二区| 人妻激情另类乱人伦人妻| 中文字幕久热精品视频免费| 亚洲韩日av中文字幕|