應(yīng)懌人一個ERP行業(yè)的老兵，從業(yè)將近二十年，從顧問做到資深顧問及實(shí)施服務(wù)總監(jiān)，參與實(shí)施或負(fù)責(zé)實(shí)施過數(shù)十個項(xiàng)目，直到現(xiàn)在還在繼續(xù)從事著專業(yè)方面的工作，對制造業(yè)有較多的研究和了解。

針對復(fù)雜制造業(yè)的特殊情況及疼痛，我們需要特別關(guān)注幾個方面……

復(fù)雜制造業(yè)具有很多“復(fù)雜”的特征，因此，在企業(yè)管理方面所表現(xiàn)出來的“疼”也不是一般企業(yè)能比擬的。復(fù)雜制造業(yè)本身也是制造業(yè)，一般制造業(yè)所具有的特征、問題都有，但是，針對復(fù)雜制造業(yè)的特殊情況及疼痛(詳見本刊上期專欄文章《話說復(fù)雜制造業(yè)之痛》)，我們需要特別關(guān)注以下幾個方面：

銷售管理

銷售是企業(yè)的立身之本，沒有銷售便沒有定單，沒有定單何來收入和利潤?復(fù)雜制造業(yè)由于具有產(chǎn)品配置的復(fù)雜性和多變性、銷售報價的不確定性、銷售過程的艱難性等特點(diǎn)，因此在銷售管理方面需要重點(diǎn)關(guān)注：

建立靈活的產(chǎn)品配置規(guī)則、報價手段和策略

產(chǎn)品是可配置的，配置是靈活多變，并受條件約束的，因此要預(yù)先建立完善的P-BOM，定義好哪些是標(biāo)準(zhǔn)件，哪些是特征件和可選件，對特征件和可選件選擇時有哪些約束條件及組合規(guī)則是提高報價響應(yīng)速度的一個途徑。

有些企業(yè)事先設(shè)計制作了OCL表(Order Component List，定單組件清單)，預(yù)先對產(chǎn)品中哪些組件是可以選擇的、選擇的范圍多大、一個組件被選擇之后和其他組件的關(guān)系怎樣等內(nèi)容定義好。銷售人員在和客戶洽談時，以O(shè)CL表為工具，和客戶討論確定產(chǎn)品的配置要求，OCL表也可以作為第一層次的可變控制，是最基礎(chǔ)的可變控制。

面向定單設(shè)計時要盡快獲得技術(shù)部門、設(shè)計部門的響應(yīng)，面向定單裝配時要盡快獲得供應(yīng)部門、生產(chǎn)部門的承諾。一般來說，如果客戶的選擇不超出OCL表的范圍，那么這種客戶定制需求被認(rèn)為是通常的、可實(shí)現(xiàn)的，這時候需要和供應(yīng)、生產(chǎn)等部門確定產(chǎn)能是否可行?物料供應(yīng)是否跟得上。

如果客戶的選擇超出了OCL表的范圍，即客戶提出了特別的要求，那么銷售在向客戶承諾前必須要獲得技術(shù)、設(shè)計、供應(yīng)、生產(chǎn)等多個部門的承諾，確定技術(shù)上是否可行?物料供應(yīng)是否跟得上、生產(chǎn)設(shè)備是否有能力?車間是否能安排?

定單狀態(tài)的跟蹤，定單狀態(tài)與相關(guān)部門的銜接

以一個重型自卸卡車的生產(chǎn)企業(yè)為例：重型自卸卡車的駕駛室總成是可改變的、發(fā)動機(jī)是可選擇品牌及功率的、標(biāo)配的輪胎是可調(diào)換的、車廂上的附屬設(shè)施是可以選配的，基本上，除了車架是標(biāo)準(zhǔn)的之外其他很多是要MTO或者ATO的。企業(yè)原來要求銷售在簽定銷售定單時承諾給予客戶的交貨周期是30天，因?yàn)檎Ｇ闆r下30天是可以生產(chǎn)完工并交付的。但實(shí)際情況是，有一定比例的銷售定單還是發(fā)生了延遲交貨的情況，分析原因，其實(shí)因?yàn)閹讉€銷售定單同時簽約，由于產(chǎn)能的約束而使完工周期大于了30天。

改進(jìn)策略是：把銷售定單區(qū)分狀態(tài)，以前是正式簽約的定單才驅(qū)動生產(chǎn)計劃，后來改成把簽約之前的定單按談判的進(jìn)度定義狀態(tài)，“基本確定狀態(tài)”是指尚未簽約但簽約可能性已很大，對這類定單可以先準(zhǔn)備材料并開工生產(chǎn)一些標(biāo)準(zhǔn)件、通用件，這么做就要求對于產(chǎn)品BOM(物料清單)上的標(biāo)準(zhǔn)件、必選件、可選件、特征件等做詳細(xì)的定義，并確定哪些必須要在定單最終確認(rèn)之后才可購買或加工生產(chǎn)，哪些在定單基本確定時就可預(yù)先購買或加工生產(chǎn)。

對定單變更進(jìn)行控制

在實(shí)際生產(chǎn)過程中，客戶常常提出更改要求，銷售為了完成銷售定單通常也會滿足客戶的要求，這種更改，可能會使得已經(jīng)采購或者加工出來的部件被廢棄，也可能使得已經(jīng)完成的加工裝配工作要重新返工，這些都會增加成本增加工期。

復(fù)雜制造業(yè)需要加強(qiáng)對這類情況的控制，按照BOM和工藝路線設(shè)置節(jié)點(diǎn)，確定哪些可選件、特征件在什么時間內(nèi)才可以變更，超出范圍的變更要求如何評估損失、評估增加的成本和工期、確定審核批準(zhǔn)的程序。

工程數(shù)據(jù)管理

工程數(shù)據(jù)管理也稱為制造數(shù)據(jù)管理(MDM)，通常包含了物品、物料清單、工作中心、工藝路線這幾個方面的內(nèi)容，而復(fù)雜制造業(yè)在這幾個方面的管理重點(diǎn)在于：

物品管理

復(fù)雜制造業(yè)由于產(chǎn)品可配置程度高，不斷出現(xiàn)新的產(chǎn)品配置要求而不斷出現(xiàn)新物品，這些物品有些是一次性使用的，用過之后再也不用了，有些是要有版本的控制，在沒有新版本出現(xiàn)之前可以使用，當(dāng)新的版本出現(xiàn)之后，有幾種被替換的方式：立即被替換(即時斷點(diǎn)控制)、在一定時間之后被替換(時間斷點(diǎn)控制)、在數(shù)量用完后被替換(數(shù)量斷點(diǎn)控制)。版本不明確、替代關(guān)系不明確、斷點(diǎn)控制規(guī)則不明確，就會造成呆滯件、報廢件的增加，因此這是復(fù)雜制造業(yè)的一個控制重點(diǎn)。

建立和跟蹤計劃BOM

固定BOM上的所有子件都是在生產(chǎn)時被用到的，而P-BOM則不是那樣。在P-BOM上出現(xiàn)的很多子件，有些在實(shí)際生產(chǎn)中會被用到，有些會不用，而哪些用哪些不用，是要根據(jù)銷售定單的要求而確定的。復(fù)雜制造業(yè)如果能建立起P-BOM，那么就可以進(jìn)一步制定出前一節(jié)所講的OCL表，可以用于銷售時的快速配置和快速報價。

對BOM和工藝路線的變更進(jìn)行控制

復(fù)雜制造業(yè)中，BOM和工藝路線常常會發(fā)生變更、優(yōu)化、新增，有些是因?yàn)榭蛻粢蠖穑行┦且驗(yàn)榧夹g(shù)改進(jìn)而引起。當(dāng)BOM或者工藝路線發(fā)生變更時，很重要的一點(diǎn)就是要確定變更的影響范圍、時間起點(diǎn)等。如一項(xiàng)設(shè)計發(fā)生了變更，BOM上換了新的子件或者工藝路線發(fā)生了改變，這時候有些生產(chǎn)定單已經(jīng)下達(dá)但尚未開工是否要按照新要求來做?有些已經(jīng)上線加工完成是否需要返工?按照原來的配置和工藝加工出來的物品尚有庫存如何處理?這些是要特別關(guān)注的并予以控制的。